创业过程中的很多困难难以预料
安居客ceo梁伟平
"互联网公司,真正能活到5年、10年的,可能只有5％都不到.创业的过程就像越狱,很多困难你根本预料不到,能够预料的说明你早有准备,那都不算困难."安居客ceo梁伟平这样说,"但即便是再过100年,互联网的创业机会还会很多.多数人与我曾经的看法一样,认为互联网的故事到此结束,该做的别人都做了,我们一点机会都没有,但这其实完全错了."
1998年,梁伟平从上海同济大学研究生毕业,被分配到住宅发展局上班,主要的工作就是管理房地产开发.随后6年的机关生涯让梁伟平感到厌倦,于是开始创业.最初,凑了200万元,梁在上海开了一家上岛咖啡厅."当时一个月赚10万,一年半就收回了成本."梁伟平说,"价格为40、50元一杯的咖啡,成本不超过5元,利润率高得惊人."后来由于竞争太激烈了,梁伟平卖掉了上岛咖啡.
一晃儿到了2006年,34岁的`梁伟平开始寻找新的创业机会.在了解了很多互联网创业的故事后,梁伟平认定这个行业依然充满机会.于是,一天夜里,他一口气写出了三个创业方案,第一个是和农民工有关的网站,第二个网站类似现在的"口碑网",第三个就是房地产网站.
不过,经过反复考虑,梁伟平终于想明白,只有房地产网站可以将积累多年的人脉关系和经验用上,比较可行.但如果复制"搜房网"、"焦点网"的资讯模式,肯定行不通,所以,梁把商业模式定位于帮助用户精准地搜索房源.
"作为房地产专业人士,我曾经看过一些房地产网站,但是作为用户,我几乎不看这些网站.用户真正需要的是一个直接找房子的平台,我觉得这就是市场机会."梁伟平说.
在他看来,"搜房网"是电影院,来看电影的人多了,他就在门口卖饮料.但是安居客没有电影院,只有饮料,直接提供他们最想要的东西,这就是区别.而相对于类似雅虎等站大而全式的专业房地产网站,梁伟平更愿意将安居客比作谷歌."我们都是帮人们解决某一个需求,并且解决得很深入."他说,"其实每个人一生中平均下来要换3到5次房子,包括租房和买房,所以我们只在找房子这件事情上比其他公司做得好就可以了."
安居客2007年上线,运营了不过6个月,梁伟平突然决定开始收费.但一开始,他的决定遭到了多数人的反对.梁伟平首先是去说服投资人邵亦波.他说,付费的人才会珍惜他在网站上的每一次使用.房地产经纪人在使用付费服务的时候,就会努力把钱挣回来,这样经纪人才不会轻易地离开我们的网站.接着为了让员工们服气,梁伟平的承诺是,保证1个月后,已经注册的经纪人会有100人左右愿意付费.一个月后的统计结果显示,600多个经纪人中有100多个人付了费.
安居客只是搭建平台,真正的主角却是房地产经纪人.不过,这个平台的第一步就是力图获得众多房地产经纪人的签约.如今看来,签约成功离不开梁伟平当初"借鸡生蛋"的营销模式."我们和一些经纪人商量,如果他们在安居客发布20套房子的广告,我们就在报纸上为其做两套房源的广告.那时我们没有名气,就从业绩最差的房产经纪人入手,如果能让他们的业绩焕然一新,我们也就有了说服力."
靠着这样的策略,安居客迅速在经纪人圈内建立起口碑.目前,除了收取房产经纪人会费的模式之外,安居客刚刚推出了新房频道,率先通过网络与开发商合作,由开发商或代理公司直接上传房源资料,以的数量为收费标准,为开发商或代理商提供网上售房方式.
"商业模式这种东西,你完全跟着别人的方向走,是不可能成功的.一般来说,如果你的决策得到大部分人的认可,其实你的方案和方向是比较平庸的.大部分人都是很保守的,并不愿意创新,因为创新的成本是很高的,但是创业公司一定得靠创新才能成功."梁伟平说.
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