口袋购物王珂：融资最好一次成功
5月9日晚间消息，由经纬创投、真格基金、K2VC联手举办的“Chuang大会”在北京拉斐特城堡召开。会上，经纬中国合伙人万浩基对话口袋购物王珂。王珂认为，融资最好一次成功，谈多了会令自己很被动。
为了解用户的体验和反馈意见，王珂称，口袋购物每天都会做用户深入的访谈，将每个季度的有效用户视频录下来，如果没时间看会打印成一本本书，目前已有四百本。在王珂看来，创业公司不能把调研的工作交给第三方团队，否则会有很多细节被忽略掉。
谈及去年一年融了10亿美金，王珂认为，挑选投资人最好一次成功，如果见了很多VC而没有完成融资的话其实非常危险。“投资人是喜欢分享的群体，拖太久就会令自己变得很被动”。
此外，执行力也是口袋购物的一个竞争优势。王珂称，我有一个新的想法，我们要做一件新的事情两个礼拜就上线，但其实内部是一个礼拜。“上线之后立刻测试，如果不行把它扔掉，如果成了的话把这件事情放大来做。”(周雪昳)
以下是对话实录：
执行力至关重要
万浩基：我作为投资者挺惊讶的。我经常跟王珂聊天，他说我有一个新的想法，我们要做一件新的事情两个礼拜就上线，他跟我说的是两个礼拜，但是内部是一个礼拜。实实在在每件事情都是一个礼拜，所以他内部的特种部队是非常厉害的，他是一个完整的生态系统，可以测试很多新兴业务，如果不行把它扔掉，如果成了的话把这件事情放大来做，中间团队的执行力其实 是非常强的。
其实在做微店的时候，我记得我们从口袋购物转型过来的，其中很重要的原因，我们本来是移动的导购。当时在移动互联网也做的比较不错，慢慢变成了购物的入口，去研究自建生态系统和广告系统。所以中间还有很多东西分享，你从这个层面上讲一讲你的心路历程怎么样。
王珂：我觉得竞争对手的反应其实是可以理解的，这是一个正常的反应。其实我们自己回顾微店发展的过程当中，我们也觉得即使可能没有一些竞争的情况存在，口袋购 物 可能不一定会做到今天微店的程度。我们刚才说了，我们发现真正成功的产品，生意最基本存在的原因是因为用户有需求，我们提供了价值主张，满足了用户的需 求。这个生意就存在了，如果这件事情不存在的话，这个生意就不能存在，所以我们经常开玩笑，我们说北大看门的都是哲学家，北大看门的都会问你是谁，你从哪 儿来，你要到哪里去，这是哲学问题。其实我们每天问自己的问题，我们是谁，我们从哪里来，我们要到哪里去。如果用户没有这么强烈的需求，其实你对价值不感 知，你很难成功。
之前有一套理论，我们自己有一个猜想，我们说海飞丝的收入比潘婷和飘柔高。柔润洗发水你不太有需求，潘婷滋养洗发 水。可能越说不清楚，虽然去屑也许是更小 众一点看上去的需求，但是也许它能做的更成功，收入更高。这也是我们为什么一直想做品类的的类别代名词。后来我问了宝洁的人，他们告诉我不光海飞丝的收入 是最高的，海飞丝的利润也是最高的，不光海飞丝利润率也是很高的，它的定价也是很高的。海飞丝是高端洗发水，因为价值主张非常鲜明，让我们根本不需要打广 告，很少看到海飞丝的广告，就是去屑洗发水，柔顺洗发水很快会忘记，主要是给用户提供价值主张。一个生意能成功的原因是你能解决用户未被满足的需求。今天 有的人喜欢在市场上抄别人，一个需求一旦第一次被满足他就可能被满足了。比如说大家都饿了，现在有人送包子肯定卖的特别火。一个需求第一次被满足之后，要 么大幅度衰减，要么消失了。所以做一个别人做过的东西，你看过去的需求探索未来是不可能成功的。
我觉得我们可能在做口袋购物的时候， 看到手机购物软件，这当然是一个需求。但是这个需求并没有那么的强烈，类别也没有那么的清晰，价值主张没有那么的明 确。不像微店，微店是手机开店的软件。我们当时做微店有一个很朴素的想法，十年以后、二十年以后，互联网是经济的基础设施，所有的经济都在互联网上。就像 今天的店一样，所以所有的生意都在互联网上，我们家楼下卖烤串的大爷也在互联网上，我们觉得也许在口袋里更有可能把生意搬到互联网，我们在很长的时间之内 是唯一的手机开店，今天的微店已经成为类别词。
深耕用户体验
万浩基：你刚才讲了用户体验，另外一件事情是我非常佩服的，有一次我去他的办公室，他拿着一本很厚的书，那里面全部都是用户的反馈，对他们的平台和产品用的时候有多不方便和不习惯。他有几十个、几百个小时的录影带要看，都是关于用户回馈和行为分析的。
王珂：我们每天会做用户深入的访谈，我们每个季度的有效用户视频录下来，我们不怎么看电视连续剧，因为没有太多时间看。如果没有时间看，我们会打印成一本一本 的 书，大概有四百本书，我们最重要是要听用户的原话。你不能把调研的工作交给第三方的调研团队，因为它不知道该问什么问题，如果他不懂得问，不可能知道有用 的答案。当然第三方专业的团队，如果你想诱导用户这个很容易，我们用自己调研团队帮助我们把想问的问题，变成没有诱导性的专业的调研方法，然后来得到用户 的原话。我们希望产品团队、运营团队、高管团队亲自的看用户的原话是什么，用户告诉我们什么，因为这里有很多真正的细节是被忽略掉的，用户的痛点和需求往 往就是机会。
万浩基：你能告诉我，你每一个礼拜花多少时间干这个事情吗?
王珂：一般有空就看，其实是看不完的，能看多少看多少。
万浩基：其实我觉得从这个项目里面，我发现一个公司的成功，到最后它的商业模式也演变了很多次。可是在演变之中，我觉得最主要的核心还是创始团队，我觉得有一件事 情王珂还是非常厉害的，他在招人的层面上。我记得他曾经跟我说过创业的第一年，基本上70%的时间都在招人，还告诉过我很多很奇葩的招人方法，跟大家分享 一下。
王珂：我以前住在厦门，我03年跟雷军认识，雷总跟我说北京人比较多，你来北京吧，然后来了北京，我说你给 我推荐几个人才吧，然后给我发了一封邮件，我们看到这 几个人是小米面试没有过的。我们一开始认识那几个人，但是我们没有努力地说服他们。我说能不能认识更多的人，比如说你有什么同事、朋友、老板，我坐在百度 楼下咖啡厅里面。我说你对我们的贡献非常大，之前的经验是，我随便说我怎么样招你或者我们有什么点子，百度的人被忽悠太多了。所以基本上他很快会挂电话， 我们一把雷军说出来，尤其是那种看上去比较牛的人，雷军想见你一面，先派我们过来跟你聊一聊。我们把他们忽悠下来聊几个小时，背书很重要，大家都说这个人 比较牛，我们弄了一个五十多人的名单，在上面打了很多勾。其实很多人我也不知道，里面还有一个百度首席科学家的电话号码，我打了很多电话也没有通过。我从 五点跟他八点，那个时候我已经得肺炎了，因为厦门天气很好，北京的空气质量特别差。我说到八点的时候，就交给雷总，就去厦门看病了，雷总从八点说到十二 点，雷总给我发一条短信说搞定了。后来我们的HR跟我说招不到人的时候，我们以前的经验就是把座机拿过来看一看，我说你什么时候可以跟我有资格招不到人， 就是你的电话座机的数字键全部变白了，看不到数字了，你才可以跟我抱怨一下。
融资最好一次成功
万浩基：除了找人以外，其实企业融资也是一个很关键的事情。相信大家也在外面听过，他在过去一年里面融资加起来接近10亿美金，还没有算他们今年做其他的融资。你在这里简单分享一下融资的观点吗?你觉得什么事情能够最容易帮助企业融资。
王珂：第一，我的观点是如果融资的话最好一次成功， 如果你见了很多人拖了很久不能融资的话，这个就不要做。你应该想一想，每一个VC，比如说经纬投了很多，你们一年见很多家公司，99%的公司是被拒掉的， 概率上来看99%的概率是失败的。问题在于，我怎么知道那1%是成功的。如果你见了把你拒绝的投资者其实是很负面的事情，因为投资者是很喜欢分享的群体， 经纬把你拒了他会跟你说这家公司不行，所以我的建议，其实你能不能融到钱，你可以问一问自己。你的业务真的发展很好的时候，你对自己真的有信心的`时候，你 不是需要钱的时候。
当时微店上线的时候，我们赚的钱能用九个月、十个月或者更长的时间，我们莫名其妙突然火了，因为我们不跟商家不收 钱的，交易额一直在成长，规划的钱一直不 够用。那个时候我们自己觉得，这么欣欣向荣，以后怎么可能融不到钱呢?我们自己有比较坚定的信念，所以要找一个你自己真的相信，我们没有在一月份融资。但 是如果你自己能把自己说服了，我觉得这是很重要的一点。你必须要说服全世界，你需要找到一个人就可以了。你找到最有可能投的那一个人，把那一个人说服就可 以了。我们不需要找全世界，你不需要赢得所有人，你只需要找到一个人，你开始获得了认同，他可以把他的同伴拉来，他的同伴可以拉其他的人。你自己敢倾家荡 产把你的房子卖掉投进去，你找到一个人，你相信他对这个领域的理解，对这个东西的看法就是他会投的。一开始见之前，你知道行业里找到正确的人基本上就可以 了。
大部分投资者其实主要还是锦上添花和雪中送炭，我还是非常感谢经纬的。因 为我基本不参加什么会，除了很少有投资人内部的会议我会参加之外，经纬的两次会议跟唐岩一样，我们还是参加的。因为经纬还是非常帮忙的，我们在A轮的时候 当时遇到了挫折和困难。当时经纬很快顶上了，用了一个礼拜的时间就搞定了。我觉得对公司的帮助是非常大的，其实有一阵子，有一个投资者做了研究，在所有基 金里面到底哪些基金挣了钱。你发现大部分挣钱的基金都是中后期的，比如说像DST投中后期的公司，他们在发展过程当中有太多挣钱的机会，可以挣非常大体量 的钱。但是我想说的是，像徐小平老师和科屹，他们真的让创业的土壤变得更好了，环境变得更好了，如果没有中国的环境，其实在中国很难出现真正把中国的互联 网带到下一个台阶的环境和氛围。所以我觉得他们做的是一件非常了不起的事情，尤其在A轮，那个时候真的什么都没有，他们投所有的公司在A轮融资的时候，上 市的时候PPT上写的跟做的完全不是一回事，你要融这么多钱，至少给我写张纸。我们遇到挫折的时候还没有放弃，我觉得经纬对我们是非常支持的。包括在我们 历次的融资上。我刚才说了，其实我们经历了若干次的业务调整经纬都还保持对公司非常支持的态度。所以我非常感谢在不同领域，不同阶段，像徐小平老师，虽然 我们没有直接的交流过，但是他对中国的创业土壤做出了非常巨大的贡献。
万浩基：我想我们当时投王珂，最重要的原因是人还比较靠谱，团队靠谱。王珂你简单说一下，其实很多人不是非常的理解。如果你很简单地定位微店今天做什么事情，你希望它未来怎么样发展呢?
王珂：我们一开始创业的时候选择了一批长尾的卖家群体，主流的卖家在交易平台上做生意。我们选择了一批在社交网络上做生意的卖家，因为没有人服务他们。所以我 们 可以获得很快的发展，因为微店不是一开始做了太多的功能，我们一开始只提供很少的主张服务他们，我们相信是在网络上有流量，因为我们每天花很多时间在微信 上，有信任。我们知道流量和信任一乘就是转化率，我们觉得这是天生的能产生商务的品牌，我们很希望服务好这样的群体，我们选择了一批这样的卖家。我们发现 大大小小的商户，他们也通过这样的方式开上了微店。我们怎么样发展，我们也在摸索当中。坦率来讲，我世界的了解远不如事实本身，我们目前了解30%到 40%就了不起了，虽然我们已经在第一线。因为需要了解还是要花非常多的工夫，我们已经花了很大的精力，我们还需要继续了解，长期来看我们相信未来互联网 会成为经济的基础设施。我们希望帮助大大小小的生意，能够把自由经济搬到互联网上，我觉得互联网是诞生自由经济最好的地方，它能高效的连接供给和需求，这 可能是我们的愿景，当然挑战也是比较大的，还有很多道路是需要努力的，有很多困难要克服。
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