凉粉创业故事
卖凉粉创业的律师
两年前，我的职业是一名律师。在别人看来，这份职业稳定又体面，只有我知道光鲜背后的枯燥与乏味。
转机出现一次家庭聚会上，我得知每天仅卖两小时凉粉的舅舅已连续几年纯赚10多万元，大吃一惊。有钱又有闲的自在生活让被工作压抑得喘不过气的我看到了新的希望。上班、做生意都是靠人情练达，我下海当然得是小学文化的舅舅的升级版。
创业第一坎：顾客突然没有了
经过几个月筹备，2009年12月10日，我的“老外公祖传凉粉”店终于在磁器口正街15号开张了。开业第一天就纯赚200多元。
可我怎么也想不到，开门红是我创业尝到的第一口甜头，也是唯一的一口，我高兴得太早了。
开业没几天，一碗碗拌好调料的凉粉成了案板上的摆设。当时正值寒冬，凉粉吸引不到顾客也算正常。可到了天气晴朗的日子，仍乏人问津。勉强有几个看稀奇地凑过来，还没等我招呼，人家看一眼就转身走了。大冬天里还有人买哈根达斯呢，凉粉怎么就无人问津?
我暗自琢磨，会不会是凉粉卖价太高了?打听一圈，周围小吃的价格都差不多;店铺位置很偏僻吗?2.5平方米的店面确实不打眼，却也在古镇到嘉陵江休闲广场的必经之路;难道是凉粉味道不好?吃过的顾客都称赞味道“巴适”呀。不是凉粉的问题，也不是位置的问题，那怎样才能吸引顾客来买第一碗凉粉呢?
创业第二坎：致命的免费试吃
我决定化被动等待为主动出击。学习超市常见的“免费试吃”成了被我寄予厚望的“救命稻草”.
当我端着凉粉、邀请路过的顾客免费品尝并附赠一包纸巾时，意想不到的是，没人领情。人家大老远就绕着走，生怕我是“粘上”就甩不掉的推销员;那些试吃过的人又不肯掏钱买。生意一点起色都没有，还时不时“打白板”.
看着一盆盆卖不掉的凉粉，我心都凉了。问题究竟在哪里?
闭门苦思不是办法，我决定到街上转转。观察几天后，我给惨淡的生意总结了几个原因：一，抓不住游客的心，留不下游客的钱。手工凉粉在磁器口是独一家，竞争却无处不在，有花招、吸人眼球才能脱颖而出;二，“酒香也怕巷子深”.之前我对同行拿喇叭吆喝的叫卖方式不屑一顾，觉得低俗。事实证明，有吆喝才会有人气，有人气才会有口碑。低调稳重地等待顾客主动上门，路边小店玩不起;三，没有放之四海皆准的生意经。游客来磁器口就是为了自我放松，遇到什么好吃、好玩当即掏钱买开心，咱卖的就是消费偶然性，免费试吃只会提前满足游客的胃和好奇心，谁还为已经满足的欲望埋单?
第二天，我马上取消免费试吃，并买来喇叭像同行一样吆喝。说实话，律师“当街卖唱”让我颇有些尴尬。可面子强大不过现实，我不仅把喇叭音量调到最大，还站在凳子上对着顾客吆喝。嗓子嘶哑肿痛换来买凉粉的游客比平时多了些，曾经门可罗雀的店铺总算有了人气。
有个性才能挖到金没多久，一位顾客跟我反映辣椒料不够地道，辣而不香。众所周知，重庆人嗜辣如命，攻克了辣椒问题，就等于抓住了消费对象，到时不用我打广告，“好吃”的顾客也会排队抢冷凉粉吃!
我赶紧买回市面所有的辣椒品种做试验，并请教火锅店大厨怎么提炼辣椒香味;听说老婆家一位亲戚做辣椒有一手，我还自备菜油、辣椒登门学艺……
在倒掉几十斤废弃的辣椒料后，我熬制出的秘制辣椒料被顾客推崇备至，吃过的人无不大呼过瘾!口口相传中，凉粉店的人气终于起来了。
趁热打铁，针对从没吃过凉粉的人我还玩起新花样--现场表演。根据游客的饮食习惯我调制出十几种风味的个性凉粉。为了吸引游客的注意力，我在吆喝上耍了“心眼”:“老外公祖传凉粉，现场制作、现场调味;任何口味都有卖，不好吃，不给钱;价格高，反退钱……”听到“不好吃，不给钱;价格高，反退钱”，三三两两的游客一下围了过来，当着游客的面，我左手端着4碗凉粉，右手拿着汤匙现场调味，流畅、迅速的动作下四种风味迥异的凉粉色香味俱全。游客的好奇心瞬间被激活了，纷纷自报口味，想看我如何一心多用调制不同的凉粉。通过现场调味，狭小的店铺每天都被游客围得里三层外三层。“有特色才有活路”这个看似简单的道理，我折腾了这么久才终于弄明白。
有了辣椒料和现场表演这两大卖点，曾经到天黑都卖不完的凉粉现在下午两、三点钟就卖光了，日销量更是节节攀升。趁着这股风头，2010年7、8月份，我在磁器口有了三家店;在四川成都，重庆杨家坪、北碚等地还开了不少直营店和合伙店;平时还给附近的农贸市场和餐馆送凉粉半成品。
半年不到，我靠手工凉粉净赚了30万元。
创业第三坎：天降拆迁
就在我扬眉吐气，开足马力扩大生产时，一纸公文把我推进了冰窟窿。
城市突然掀起规划整治工程，主城区的临街门面立马要全部翻新。而我和别人合伙的10余小家正好在拆迁、整治之列。来不及搬迁、来不及找门面，我眼睁睁地看着自己被“打”回原形，手里只剩磁器口两家直营店。曾经每天一、两百斤的凉粉销售量一下锐减为几十斤。干劲儿十足的一家人全都沉默了。
那段时间，人前我强打精神、拼命地干活，装作什么都没发生的样子;半夜却盯着天花板咬牙落泪。好不容易熬出来点希望，眨眼功夫就被老天收了回去，换谁能好受?
心灰意冷中，我逐渐冷静下来。市场风云变幻，做生意就是玩赌博，赌赢了人为因素，还要防“天灾”，有些事情不是你说努力就能行的。生意要细水长流，就要站得比别人高、看得比别人远。
小凉粉的大梦想好在磁器口两家店铺的生意并没有受到拆迁影响，销售额连续三个月突破5万元。看着不断突破的销售额我却开始反思，街边小店的经营模式是否真的安全?火爆的生意能持续多久?万一哪天磁器口也要拆迁，我该怎么办?
这期间，我靠凉粉致富的故事登上了地方媒体和央视新闻。很多外地游客专门到磁器口买我的凉粉;手机每天都会接到好几十个陌生人的加盟咨询电话;还有人带着钱来找我学艺;一位浙江老板还热情地邀请我与他合作，一起生产凉粉……
我都拒绝了。经过前面几次波折，我已不再像下海前那样自信满满。从开业到走上正轨都折腾了近两个月，全国连锁自己能应付得了吗?如何确保口味的稳定性?物流配送又如何解决?
几天后，几个老同事来看我。谈笑间，一个朋友感叹：“老弟，还是你当初勇敢啊，大家都准备看你‘屈尊降贵’卖凉粉的笑话，没想到你真把这事给折腾成了!我们可就没你这份魄力了，这个年纪，有些东西谁敢说放下就放下?”
送走昔日的同事，我突然明白，如果当初只顾守着稳定的工作，我一辈子也体会不到这段时间卖凉粉的起伏曲折;继续守着两家店小打小闹，凉粉生意永远做不大。开弓没有回头箭，我重新打起了精神。
如今，我已经选好了凉粉机械化生产的厂房，生产设备在最后调试，物流配送方案、员工培训也在完善中。谁说2.5平方米的卖凉粉小店不能有连锁梦?
也许前面的路更难，但生命只有被追逐才会往前跑，才会充实且有意义。我当初辞职不就是为了追寻这样的生活吗?
年售千万的石花菜海菜凉粉
这就是海菜凉粉，就是靠着它，刘超中在当地声名鹊起，成了很多人羡慕和佩服的对象。
村民刘伟浩：他也成我们崂山区的名人了现在，真是从心里佩服他。
村民田忠永：刚开始我也就不相信，我想你又不是神仙，你能看这么远?现在认识他的人都觉得他太了不起了，好像有一双慧眼一样，能看到以后的市场。咱就不具备这个能力。
收购商匡海江：我怎么没有想到，其实那谁都想不到，他思想就是超前。
海菜凉粉是青岛的一道特色小吃，在当地的大街小巷，卖海菜凉粉的随处可见，这是一个再普通不过的小买卖，虽然当地卖海菜凉粉的很多，但却赚不了大钱。
商户：就是这个价钱卖不上去，要是说卖三块钱一斤的话，人家就嫌贵，一般就是两块五。
商户：小本买卖，靠出力挣钱。
记者：一个月能挣多少钱?
商户：也就是一千五六百块钱。
五年前，刘超中涉足这个行业的时候，周边的人都大跌眼镜。
原同事王珍财：一碗凉粉就是块八毛钱的事，根本不值钱。
村民李国辉：这个行业干不大，我觉得没什么意思。
村民刘伟浩：没有点经济眼光一样的，我觉得瞎胡闹。
原同事王珍财：小伙子脑子有没有进水?
无论别人怎么劝，刘超中硬是挤进了这个在当地遍地开花，还没有人赚过大钱的行业。更让人想不到的是，仅用四年时间，刘超中竟然把海菜凉粉卖出了新花样，年销售额达到一千多万元，他还因此赢得了爱情。
刘超中：就是因为别人看不起，没人做，它恰恰存在着商机。
从这种当地人仅够维持生活的小生意中，刘超中究竟发现了什么商机?他又有什么点石成金的高招呢?
刘超中是青岛市崂山区人，出身农村。大学毕业后，他进入了青岛市的一家建筑公司工作，由于学的是建筑专业，加上能力突出，短短一年时间，他就被提升为公司里最年轻的科长。
原同事王珍财：别人用二十天要做的招投标，他在一个星期之内就能独立完成。小伙子如果在建筑口发展的话，前途无量。
然而，提了科长不到半年，刘超中却突然辞职了，这在单位里引起了不小的轰动。
朋友王本凯：不是我一个人吃惊，好多人都很吃惊。万一做不好的话，那么你回来以后是一无所有。
原同事王珍财：感觉太可惜了。他在这一块如果直接做下去的话，将来确实会干出很好的成绩，何必非这么固执，非要去干这个事呢?
刘超中为什么要做出这样反常的决定?他到底要去干什么呢?
原来，升任科长后，单位为刘超中的办公电脑更换了液晶显示屏，刘超中上网一查，发现液晶显示屏在国外已经非常普遍，但当时在青岛，液晶显示屏的数量很少，而且价格昂贵，他敏锐地察觉到这里面隐藏着巨大的商机。
刘超中：青岛这边最便宜的卖到4600元，一了解，在南方那边才1000元，这个利润是相当可观的。将来在青岛市场，也肯定会更新换代。我已经看好了，我不管你们说什么，我就一定要去做。
刘超中了解到，当时青岛地区的液晶显示屏都是从广州进货，于是他带了3000元钱跑到了广州。就是这次广州之行，改变了他一生的命运。到了广州后，仅一年时间，刘超中靠往北方批发液晶显示屏，就赚到了人生的第一桶金——30万元。
一年后的2007年8月，刘超中回到了老家青岛市崂山区。而他回来后的举动，又在当地引起了轰动。刘超中要大量收购一种名叫石花菜的海藻。石花菜，当地人都是用来熬制一种传统小吃——海菜凉粉，用量都不大。刘超中却放出豪言，有多少石花菜就收多少。在青岛市崂山区，祖祖辈辈从来没有人一下子要这么多量的石花菜，连收购商都不相信。
收购商匡海江：当作一个玩笑话，就不可能，我有一吨你要一吨?所有集市上加起来也没有这么多。
收购商陈德全：当时每户要的数量都是几十斤，几百斤算个最多了。突然来就是要三到四吨的数量，根本就不可能。要那么多干什么?
收购商匡海江：一开始觉得骗子，不能骗我?但石花菜不可能，骗我这么点东西，这又不是什么值钱的东西。
刘超中这么大量地收购石花菜用来做什么呢?对于大家的疑问，他回答得很坦率：全部用来做海菜凉粉。这更让大家难以置信。
当地几乎家家户户都会熬制海菜凉粉，卖海菜凉粉的又到处都有，收这么多石花菜得熬制多少凉粉?这么多凉粉又怎么能卖得出去呢?
收购商匡海江：就好像你买了一车大米用，回家做米饭，这不现实。凉粉，一种很普通的东西，不可能往外卖，在这儿卖他又卖不动。
原同事王珍财：白忙活。谁会去喝?小伙子要么就是不务正业，要么就是头脑发热，年轻啦，做事不考虑后果。
周围人都觉得刘超中是头脑发昏，但是他当时的女朋友，现在已经是他妻子的冯晓丛，却情愿放弃了当地一家报社记者的工作，跟他一起干。
妻子冯晓丛：他想干点自己的事，因为这样，我也觉得跟我有共同的目标。我不敢做的事情，他都敢做，然后我就觉得跟他一起挺刺激，挺有冒险性的。
其实，这是刘超中酝酿已久的一个想法，就是这个想法，让他仅用四年时间就一跃成为了当地有名的创业明星，年销售额达到一千多万。这是一个什么样的想法，刘超中又是如何做到的呢?
2007年5月的一天，刘超中带着几个外地的朋友来这个风景区游玩，累了渴了，他们在路边吃几碗海菜凉粉。清凉爽口的凉粉让朋友们很喜欢，其中一个朋友想买些凉粉带回去给家人品尝。
可是，海菜凉粉都是散装销售，保质期最多两天，根本就不可能带走，这却让刘超中有了一个大胆的想法。
刘超中：能把凉粉怎么给包装起来，运到他们当地去卖，让他们在当地，也能吃到青岛崂山的特色的小吃。别看它东西小，只要量上来了，这个商机肯定是有的。
刘超中调查发现，全国各地凉粉有淀粉凉粉、绿豆凉粉等很多种，但唯独没有海菜凉粉，这更让他觉得小小的海菜凉粉大有文章可做。
刘超中：能让全国各地都吃的话，那个空间多大，那个市场有多大。
记者：各地吃凉粉的习惯都不一样，你卖出去，别人能接受吗?
刘超中：崂山各个景点我都去问，去观察。这个凉粉，全国各地来的游客都愿意吃，市场是有，但是没有人来做。把这个市场要是做起来的话，咱们是领先的。
2007年，刘超中投入80万元，建起了海菜凉粉加工厂，根据传统工艺熬制海菜凉粉。之后，刘超中用了近一年的时间，在中国海洋大学专家的帮助下，将海菜凉粉的保质期延长到了六个月。这个突破，让刘超中很兴奋。
刘超中：当时雄心壮志很大，我会在全国每一个角落都有咱的凉粉。
刘超中将所有的希望都寄托在了小小的凉粉上，他要把海菜凉粉打进外地的市场，可是，结果却令他大失所望。海菜凉粉卖出多少，就被代理商退回多少，在外地根本就卖不动。
代理商李虹：我们调的口味，不是说能把这个海藻味给它压过去，有点腥，吃不惯。
代理商任常富：它里边是带一些黑色的沉淀，客户看到之后说，你这个东西不能卖，说你这个肯定卫生不过关，你看里边还有杂质。
刘超中想不明白，来青岛的游客大多都能接受海菜凉粉的口味和外观，可为什么到了外地销售时，情况就变了呢?
略带有海腥味，外观看起来有渣滓，这两点是传统工艺熬制出的海菜凉粉的特点，这是因为熬制海菜凉粉的特殊原料——石花菜所造成的。石花菜，青岛人又叫冻菜，它是生长在海底岩石上的一种海藻，需要人工潜到海底采捕。
渔民张顿博：在海底下，长在石头上，我们下去使手采上来。
渔民张信亭：这个东西不是成片的，我们下去得寻找。
用传统工艺熬制海菜凉粉，是将采上来的石花菜晾干洗净，放进大锅里熬煮，两三个小时后，石花菜就成了黏稠的液体，再用这样的小网兜，一点点地把剩余的石花菜渣滓过滤出来，这样，海菜凉粉冷却后，就不可避免地会留下一些石花菜渣滓，而且海腥味本身就是海菜凉粉的一大特色。但是，没想到，就是这些特色竟然成了海菜凉粉外销的绊脚石。
刘超中想尽办法挽回损失，可代理商们说啥都不肯再合作。
刘超中：我说马上给你再补一批货吧?人家说，对不起，你多少钱给我，我也不要。
退回来的凉粉堆满了整个仓库。当地卖海菜凉粉的都是自己做自己卖，刘超中这么多的凉粉想在当地卖也很难。借债50万，费尽心血做出来的凉粉，竟然成了积压品，刘超中的情绪低落到了极点。
妻子冯晓丛：有的时候晚上我就能感觉出来，他在那边流眼泪了，哭了。我觉得，一个男人哭了的话，我心里特别不是个滋味。
刘超中：男人他也会掉眼泪，男人他也会哭，没办法，确实压得你喘气都喘不过来。
刘超中几乎被推到了崩溃的边缘，他强忍着眼泪，把退回来的凉粉就这样一点点地割掉。
刘超中：一刀一刀地割下去，像割自己一样，确实就那个感觉。在最失败的时候，连自杀的心理都有。
那段时间，冯晓丛寸步不离地陪伴在刘超中的身边。
妻子冯晓丛：我就得想办法把他从那里面拽出来，让他把能力发挥出来，不能陷在里面，我这边必须挺住了。
女朋友的鼓励和支持，让刘超中决定重头再来。可眼前困难重重，首先就缺少资金。无奈之下，刘超中想到了最后一招，他跟女朋友冯晓丛商定后，卖掉了准备结婚用的新房。
新房卖了15万元钱，可还是差六万多元钱。女朋友冯晓丛决定回娘家借钱。起初母亲说什么也不肯借，可禁不住女儿的软磨硬泡，最终还是拿出了自己的养老钱。
岳母冯萍：我说，丛丛，你把我的钱都拿走了，我以后怎么办?她说，妈，你不还有劳保吗?你说孩子干到这一步了，你要是不管她也不好，没有办法，我说，你快拿去吧。
当冯晓丛把从娘家借来的六万元钱交给刘超中时，刘超中心里既感动，又倍感压力，他暗暗发誓，一定要干出一番事业来。
刘超中：那真是患难见真情，当时那个心情马上就上来了，坚定一个信心，就是我不管怎么样，我要把它做起来，把它做好，哪怕付出再大的艰辛。
刘超中发现，当地卖凉粉用的都是小碗，二两左右，量小，看起来就透明，而他用透明袋装一斤的量，浓度大，杂质就明显。外地消费者不习惯海腥味，加上不知道怎么去做着吃，就很难接受。刘超中决定改变海菜凉粉传统的外观和口味。
刘超中：通过咱们加工以后，你看达到一个晶莹剔透。它和原来的区别，就是你看感官上很有食欲，你再闻闻，腥味、海菜味很淡。
海菜凉粉改头换面的秘密就在石花菜的晾晒过程中。原先使用的石花菜晾干就行，而刘超中选用石花菜，需要反复曝晒七八天，由原先的紫红色晾晒成发白的颜色。再经过专家改良后的制作工艺，就去除了腥味和杂质。
刘超中：只有市场才能说明你这个产品的好坏。适合全国各地的口味的人，才能真正地把咱们这个凉粉给推出去。
可是，这样的海菜凉粉，外地消费者真的能接受吗?这是刘超中的最后一搏，他已经无路可退了，是成是败，在此一举。刘超中决定在2008年的青岛啤酒节上做个试验。
青岛啤酒节是亚洲最大的啤酒盛会，每年8月吸引成千上万的国内外游客来此畅饮，啤酒节上也汇集了各种知名小吃。刘超中租了一个摊位，试卖改良后的海菜凉粉，看看外地游客是否能接受。没想到，生意火爆得超乎了全家人的想象，很多外地的经销商主动要求订货。
父亲刘宗利：忙不过来，都拌不上趟，有的人端了走了，咱也不知道。
经销商任常富：卖得非常好，基本上我们现在天天都会来拉一车，订单都非常大。
刘超中给自己的海菜凉粉注册了商标。为了让自己的产品一眼就能被人认出来，刘超中让当时还是女朋友的冯晓丛做了海菜凉粉的代言人，并把照片印制在包装袋上。
刘超中：我当时想，我媳妇很漂亮，而且肖像权，别人也不敢模仿，一看就看出来了，是咱家凉粉。
冯晓丛：采购都会问，这是谁?我说，我自己给自己做代言。
凭借着改良后的海菜凉粉，刘超中逐渐打开了一部分外地市场，仅2009年一年的销售额就达到了四百多万元。但是刘超中并不满足，他想到了啤酒节上发现的一个新商机。
在啤酒节上，有一个四川的旅游团全都要求麻辣口味的海菜凉粉。刘超中意识到，海菜凉粉要彻底打开外地市场，只去掉了腥味还不够，还必须配有不同口味的调料包。
刘超中：你去了，必须在他们当地，适应当地的口味、拌法，来拌这个海凉粉，才能迅速地打开市场。
可制作调料，刘超中完全是个门外汉。他找到了这个叫蔡可忠的人。蔡可忠是青岛市最大的调味品生产企业老总，他们生产的调味品行销全国。刘超中希望他为自己的海菜凉粉根据不同地区的饮食口味制作调料包，对方答应了合作。
青岛调味品企业董事长蔡可忠：四川喜欢吃辣的，南方喜欢吃甜的，北方喜欢吃辣的，各种各样的调味料，我给配套起来，就和那个咖啡和伴侣一样。
合适的调味包，让刘超中的凉粉拌起来更符合不同地方人的口味，也带动了蔡可忠企业调味品的销售，双方都有利。可是刘超中还是不满足，他琢磨着一个新的合作方案。
刘超中发现，蔡可忠调味品公司每年都会参加很多大型展销会，可调味品的展示很受限制，并不能直接给消费者品尝。
刘超中：倒上调料让人家喝不现实，正好用他的调料拌咱的凉粉，往外推的话，既让我的凉粉宣传了，人家这个调料也是对外展示了。所以，通过这样的方式，实现双方共赢。
之后，调味品企业每次参加展会，都会带上刘超中的凉粉，用他们的调料现场拌好，免费给人们品尝。改良了外观和口味的海菜凉粉，再配上不同口味的调料，很受外地消费者的欢迎，一下子卖火了，中断合作的代理商也再次找上了门。不到一年时间，刘超中迅速打开了全国的市场，之后又进入了青岛的大型超市和酒店，年销售额达到了一千四百多万元。
虽然销售火了，但刘超中却有了新的烦恼。如今，在青岛周边地区，石花菜是越来越少了。为了满足需要，从2010年开始，刘超中每年从朝鲜进口石花菜五十多吨。现在，刘超中还打算建立起一个6000亩的石花菜养殖基地，解决原料的困扰。
共青团青岛市委、青岛市青年就业创业服务中心主任郭强：做的时候，祖祖辈辈可能是一个低附加值的东西，通过年轻人学的文化知识加以改良，完全可以做到非常好的名牌，很好的经济效益，带动一些东西。我觉得，刘超中做到了，很了不得。
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