李树斌再创业：和遵守游戏规则的企业竞争

 

当时我们自营只做两个品牌，索尼和佳能，能做五六千万一年，而且两个品牌只做相机和摄像机。一年要做五六千万的销售额，看起来还不错，但是我们想，要是做到五六个亿怎么办，那个时候销售部20多个人，物流部大概10几个人，库管加起来，至少有一半是为自营产品销售服务的。要销售额翻十倍人员得增加多少？当时做不了这么大，因为没钱没资金。

搜易得第一个要提出砍掉自营的是我，当时只有二三十岁，提出砍掉，理由是现在我们做五六千万，我们要做五个亿的话，公司得500人。

不过，结局从抛弃自营这件事情就已经注定了。

最早是自营占80%，后来自营和招商各占一半，到自营占20%，招商80%，到最后自营砍掉了，全部招商了，招商来钱快。但是没想明白怎么来钱快，是因为有销量才来钱快，没销量商户不会给你钱的，当时我们换了很多种模式，按点击收费、日收费、保证金，总之换了各种收费模式，实际上都在上层游走，没有抓住了核心。核心问题就是把商务只会把卖东西的一部分钱给你，作为佣金，卖不出东西不会给你钱的。但你最后流量没有了，用户消费利益没有了，再怎么收到钱也不有人给你钱了，变模式是没有用的。你是按照点击收费、保证金或按单收费，没有人会给你钱了。

腾讯科技：当时搜易得背后不是有一个华旗？

李树斌：华旗不是投资公司，它要看短期回报的，对财务是非常严格的，就算华旗也没能力去支持这么大的一家公司。

找不到风投。我们做电子商务太早了，风投投的只有当当、卓越，而且当时大家并不怎么看好。

腾讯科技：觉得搜易得出生早了？

李树斌：对，我同意。另外我们创始团队这些人也没有这些意识，觉得爱国者能投资，赶紧签了吧，也是个大公司。其实这是温床，是慢性毒药，当时有这么多的外部资源，感觉起来好像不用做什么推广，不用做内功，也卖的不错，当时就把自己内功给忽略掉了。

腾讯科技：还有哪些反思？

李树斌：搜易得最大的问题就是资金链断裂了，大家都没有想明白。资金链断裂，是因为自营部分砍掉了，然后招商，线上商城不断涨价，效果越来越差。招商的钱，效果好才会给你钱，效果不好的话，再给你一个月，试试看，第三个月就没人给你钱了。线上商城又涨价，涨价之后实在付不起，那几个资源全都砍掉了，砍掉之后就变成零了。本来销售还可以要再看一个月，现在什么都没有了，看也不用看了。拿什么跟我招商，招商是因为有新浪、搜狐的资源，现在什么都没有了，就没有人给钱了，资金链一下断裂了。

华旗是一家民营企业，不会以投资商的心态去观察一个项目，他也没想明白，老冯也没想明白这个事情该怎么办。电子商务就这样，客户一旦丢失了，再回来就很难了。

腾讯科技：现在京东也崛起了。

李树斌：现在之所以适合，前提是不是有那么大的资金量，也能坚持那么长的时间，比方刘强东说他需要干10年，赔10个亿，在2003年、2004年的时候谁敢说这句话，干10年，赔10个亿，谁有钱赔这个数量。大家知道，说现在京东也不赚钱，京东第一笔拿了1000万美金，第二笔拿了2000万美金，第三笔拿了1亿多美金。爱国者一共给我们投了那么多钱，现在来看可能都不够建一个仓库的，怎么敢去做这种事情，怎能坚持10年，坚持2年就死掉了，没法坚持。

腾讯科技：现在你做好乐买。淘宝上也有很多卖鞋子的网店，如何和他们竞争？

李树斌：要做出区别，第一要跟传统竞争对手做出区别，第二要跟淘宝做出区别，线上就有淘宝一家，现在大家的竞争对手就是淘宝。用户问我，为什么在你这儿买鞋。因为我比它便宜，款式比他多。跟淘宝比有什么区别啊，淘宝卖的都是假货啊。

腾讯科技：吸引一个用户下单的成本一般都在60到70元之间，如此高成本如何赚钱？

李树斌：甚至可能会更高，因为量大了以后，必然获得客户成本越来越高的，这个没关系。每单都要新客户的话，那这事谁也干不成，大家都希望有回头率，有成功购买率，成功购买率30%几，如果有一天我们达到50%，就可以了，我会赚钱的。我现在投入在未来可以产生回报的。

2007年，我跟合伙人凑了80万人民币，这80万支持了一年多，主要是成本非常低，我们公司所有电子部分只有我一个人，所有的技术、设计都是我来做的。

商务部分就两三个人，拍档鲁明以前做过鞋的生意，就自己去找以前的老朋友，也不进货，卖一双去拿一双，这样做。也不需要成本，公司租一个房子很小，一万块钱一个月，我们自己不拿薪水，找了自己以前公司的同事，从这拿半薪，以前4000，现在2000，公司一个月成本不超过2万块。

腾讯科技：做好乐买的时候，之前有没有听说过美国的Zappos？

李树斌：之前已经研究很长时间了，在搜易得就已经在关注它了，2005年就已经看Zappos了，觉得这个项目不错。当时就想过这个项目，也有朋友找过我做这个项目，经历差不多，都是二十四五岁，没做过实体生意，都是做互联网，大家卖鞋吧，大家凑一笔钱。当时没敢做这个项目，你不懂鞋，我也不懂鞋，只是看好这个项目，大家都不懂，也没法做。到2007年的时候，遇到过现在的合伙人，他是做过鞋的。

电子商务购物的过程全世界都差不多，全世界都是从原始人类以物易物发展，大伙的情况都是一模一样的，购物我觉得不能叫模仿或抄袭，就是自然而然的一个东西而已。就算是美国没有Zappos，在中国也一定会有卖鞋的出来，有卖服装的，卖鞋的自然而然就会出来了。

电子商务的优势只有规模，规模大了，服务自然就提高了。有钱的话就会提高，没有钱、没有资金、没有规模，想提高服务那都是扯淡，根本没有能力提高服务。你没有规模的话，进货价格就下不来，进货价格下不来就没有利润，就是你的售价也下不来，不可能亏钱做，亏钱能做多长时间。只有规模大了，才能保证自己的利润。

腾讯科技：从早先百分之七八十来自于淘宝，现在百分之八十左右来自于自己的网站，这个变化从什么时候开始出现的？

李树斌：淘宝上定单没有增长过，从2008年的4月份就是一百单，到现在还是这么多，但是自己网站的用户在不断增长，包括我们积累的回头客、新用户，拿到资金之后又做了很多投放。老会员大概有30%的回头率，老会员就变成自己的会员了，第一次通过别的地方来下单，第二次通过我们网站买，这样一点点积累下来的。现在每个月定单里面36%是回头客，有36%是老用户下的。