珠宝营销策划书

时间：2023-06-15 06:53:54 策划书我要投稿

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珠宝营销策划书

　　转眼间一段时间的工作告一段落了，你有制定过下阶段的工作目标吗？是不是要好好写一份策划书了。策划书怎么写才更有新意呢？下面是小编整理的珠宝营销策划书，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

珠宝营销策划书

珠宝营销策划书 1

　　为配合百业国际汽配城快速打造国内汽配行业知名度，快速兴旺百业市场,东莞市丝绸之路网络技术有限公司张应东先生本着专业负责的精神,为百业汽配城做以下网络营销策划。

　　一、网络营销意义

　　百业汽配城的目标是成为华南最大的现代化、品牌化、规模化的专业批发市场，成为华南地区第一家配套完善的现代化汽配城?在现阶段，百业汽配城进行网络营销的主要目的是：

　　第一、招商；

　　第二、快速兴旺市场，提高租户的满意度和期望值！

　　中国网民1亿2600万，80％网民是企业品牌及产品推广的良好对象。对于百业汽配城，网络营销就是要让这1亿2600万网民中对汽车配件、汽车用品等感兴趣的网民90％都能知道百业汽配城，对于想从事汽车配件、汽车用品等事业的网民知道百业国际汽配城。

　　二、网络营销策划

　　现在企业品牌推广最常用的是网站是：慧聪，阿里巴巴网络实名，雅虎，百度；网络品牌保护一般要抢先注册中文域名。针对百业汽配城的现状，做以下策划：

　　1、慧聪网vip会员（48，000元）

　　慧聪网作为知名网络媒体，凭借强大的品牌优势及强大的客户群体，通过总裁访谈，公司专题的强势报道，能很快提升百业汽配城在国内同行业中的知名度，吸引优质商家入驻，同时，也会吸引很多消费者的眼球，为快速兴旺市场奠定坚实基础！

　　服务项目：

　　1-1提供“品牌旗舰店”品牌展示位图片1年

　　作为慧聪网优质供应商的专区――“品牌旗舰店”，是众多用户关注的焦点！

　　1-2总裁访谈、企业专题各2次/每年（提高百业汽配城知名度最有力的工具）

　　总裁访谈：慧聪网专业记者将对李总进行面对面访谈，访谈的图片及报道，将放在慧聪网汽车配件行业网站首页“商人访谈”栏目中，有效期1年。

　　企业专题：慧聪网专业网站设计人员在与百业高层深入沟通后，为百业汽配城做一个专题，为业汽配城的规划，发展，现状等做全面地报道，有效?年。

　　1-3拥有1个关键词搜索结果页左帧button服务三个月

　　1-4提供1个关键词搜索结果页顶部banner服务3个月

　　1-5慧聪网搜索结果页中提供3个关键词排名服务有效期12个月（1－8位）

　　当用户在慧聪网首页输入“汽车配件”“汽车用品”“汽配”等关键词进行搜索时，百业汽配城就会出现在搜索结果的前8位，处于十分显眼的位置！

　　1-6中国搜索的搜索结果页右侧提供2个关键词服务排名2－4位，有效期1年

　　1-7行业频道首页产品展示位产品展示1周

　　1-8搜索结果页“旺铺推荐”展示位1个月排名服务（1个关键词）

　　2．搜索引擎推广（共计60000元）

　　搜索引擎推广重要作用就是：快速兴旺市场，快速全面地吸引消费者的眼球，提高百业汽配城在大众消费者中的知名度！

　　具体操作：当消费者和部分商家在搜索引擎里输入“汽车配件”、“汽车用品”、“汽配城”、“汽配”、“招商”等关键词时，“百业汽配城”将会出现在最搜索结果页面的最显眼的位置，有很好的推广效果！

　　2－1雅虎搜索竞价

　　关键词个数不限，按点击收费。预算：3万/年。

　　2－2百度竞价排名

　　关键词个数不限，按点击收费。预算：3万/年。

　　3．网络实名（共计：48200元）

　　网络实名是由前3721公司创建的中文上网工具，现仍有一大部分忠实用户使用，并且此类用户大都为商业人士，用户资源很优质！当用户在网站或装有3721插件的浏览器的地址栏中输入以下关键词时，百业汽配城将排在前几位。

　　3-1固定排名：

　　汽车配件：8000元/年

　　汽车用品：3000元/年

　　汽配：3000元/年

　　汽配城：3000元/年

　　东莞汽车配件：3000元/年

　　东莞汽车用品：3000元/年

　　广东汽配：xx元/年

　　广东汽车用品：xx元/年

　　广东汽车：xx元/年

　　3-2王牌/直达

　　百业国际汽配城：1500元/3年

　　百业汽配城：1500元/3年

　　东莞汽配：2400元/3年

　　东莞汽配城：2400元/3年

　　珠三角汽车用品：1500元/3年

　　珠三角汽车配件：1500元/3年

　　珠三角汽配：1500元/3年

　　广东汽车配件：2400元/3年

　　珠三角汽车：1500元/3年

　　东莞汽车：3000元/年

　　4．中文域名：（共计17250元）

　　中文域名是含有中文的新一代域名，同英文域名一样，中文域名全球通用，具有唯一性，是用户在国际互联网上的门牌号和身份标识。中文域名属于互联网上的基础服务。用户注册后可以对外提供网站浏览、电子邮件、ftp等应用服务。目前有〝.cn〞、〝.com〞、〝.net〞、〝.中国〞、〝.公司〞、〝.网络〞六种类型的中文顶级域名供您注册。(特别提示：当您注册一个中文域名时，将自动获得包含简体和繁体的两个中文域名)。

　　中文域名是具有重大价值的网络资源！是网络时代畅行无阻的通行证！是您企业固有品牌的延伸和增值！保证品牌价值不流失更提升企业形象！

　　品牌保护的威胁在我们周围时常发生。曾几何时，由于企业的一时疏忽，而丢掉了自己的中文域名。而后只能通过仲裁、赎买等方式取回爱名，有些却只能永远失之交臂。尽管一些企业通过某些手段拿回了那本该属于自己的中文域名，但为此所付出的时间和金钱代价也是巨大的。

　　1东莞汽配城.com2东莞汽配城.cn3百业国际汽配城.com

　　4百业国际汽配城.cn5百业汽配城.com6百业汽配城.cn

　　7华南汽配城.com8华南汽配城.cn9珠三角汽配城.com

　　10珠三角汽配城.cn11广东汽配城.com12广东汽配城.cn

　　13百业汽配.com14百业汽配.cn15东莞汽配.cn

　　预算：1150元/个/5年×15＝17250元

　　三、总结

　　根据百业的“九大推广攻略,快速兴旺市场”的规划,网络推广位于第三，以及百业的专业的企业网站，可见，百业对网络营销的重视。

　　以上方案是对整个网络营销推广的策划，共计预算173450万元币。除了这些，在网络推广方面将不用再做任何投资即可获得预期效果！

　　作为职业网络营销策划人，真诚希望能为“百业”的百年大业助一臂之力！

　　一、网络宣传平台

　　一个地区性企业的网络宣传平台主要包括三部分：公司网站、地方性门户网站、地区性网络社区（、贴吧）等。

　　（一）公司网站

　　这个平全由公司控制，宣传方式具有直观性、全面性、主动性。但公司网站对网民的访问吸引力不强，很少有人会专门去访问一个公司的主页。公司网站一定要注重推广。

　　打个比方，做网站，相当于做宣传彩页；做网站推广，相当于把宣传彩页散发出去。所以做了网站一定要推广，就像你做了彩页一定要发出去一样，否则，还不如不做。经过推广的网站可以更好地提高企业知名度、快速获得统计数据和反馈信息，甚至对企业产品的升级换代都大有益处。

　　所以，要想最大化公司主页宣传作用，做网站推广，提高网站的访问量是关键中的关键。

　　（二）地方性门户网站

　　在地方性门户网站投放是另一网络宣传平台，其宣传方式包括：

　　1、投放网络，如购买图片、动画、文等形式的位置，

　　2、撰写文章宣传、推广等等。通常我们称之为“软文”.我们可以撰写发布一些有关圣合得的文章。这样看文章的人就会对产品产生兴趣。

　　但对于长治的企业来说，门户网站的选择范围小，而且这些网站自身的访问量并不大，导致宣传效果一般。

　　（三）地区性网络社区（、贴吧）

　　网络社区投放成本小，宣传范围比较广，而且宣传受众群体契合啤酒的潜在消费群体，是个不错的宣传平台。

　　宣传方式包括：

　　（1）投放：

　　（2）赞助冠名活动

　　但是长治地区的网络社区文化并不发达，访问量很大的网络社区并不多。要想在网络社区的宣传上做文章，首先得解决网络社区自身的访问量问题。经过调查，长治学院、长治医学院等高校目前均没有自己的网络交流，我们可以在这上面做文章。

　　二、网民及目标消费者

　　（一）网民与目标消费者契合点

　　网民与网络宣传推广的直接对象是网民。而网民的主体是35岁以下的年轻人。

　　啤酒消费者的主体是50岁以下的消费者（男性为主）。

　　从这两个主体的重叠部分，我们可以找到网民与目标消费者契合点，将网络推广的主体对象定位为：35岁以下的长治网民。

　　（二）长治地区网民构成及特点

　　（1）高校学生：如长治学院、长治医学院、华北机电学校、太行技校的学生等。

　　特点：

　　1.年龄在16—24岁之间，空闲时间较多，网络活动频繁。

　　2.对啤酒的消费需求是在朋友聚会、班级聚餐、毕业聚餐饭、生日节日聚餐等时间。

　　3.年龄较小，如果能抓住这个群体的消费需求，对企业长远发展有极大好处。

　　（2）社会人员：包括企事业单位在职人员、社会闲杂人员等

　　特点：

　　1.一般具有稳定的收入，

　　2.同事聚餐，朋友聚会，婚嫁请客较多，对啤酒的消费需求较大，是啤酒消费市场的主体。

　　三、圣合得产品

　　任何品牌要想在更大范围发展壮大，首先要在一定的区域发展壮大。圣合得品牌应该将长治地区作为推广的重中之重。

　　圣合得啤酒作为长治本土的啤酒品牌，具有得天独厚的情感优势。所以，应该把圣合得啤酒定位为“凝聚上党情怀的啤酒品牌”，再进一步说白了就是“长治人自己人的啤酒”、“圣合得，长治的，自己的”。所谓大道至简，在千头万绪中找出品牌最适合的位置就是成功。我们在产品宣传中要将产品的本土化优势发挥的淋漓尽致。

　　通过强化圣合得啤酒的本土化概念，使“圣合得，长治的，自己的”或“长治人自己的啤酒”这个概念深入人心，从心理上、情感上为圣合得啤酒和本土消费者找到一个强有力的对接点。使圣合得品牌突破产品被同质化的局限，通过扎根本土文化，赋予产品以情感，从消费者心理入手，以情感去打动长治消费者，从而在长治啤酒市场的竞争中实现突破。

　　四、网络营销推广计划

　　根据以上网络宣传平台、网民、目标消费者的，我制定了以下网络营销推广计划：

　　（一）建立网络宣传平台

　　1.建立公司网站及：建立公司主页和公司交流。全面直观地展示公司的形象。

　　2.建立高校（可以通过申请网络免费实现）：根据我的调查，目前长治学院、长治医学院等学校的学生并没有自己的交流，我们可以为其建立。目的是为目标消费者提供一个聚集的平台，将消费者掌握在自己手中。然后通过迂回的方式将消费者吸引到圣合得公司主页或者中，解决公司网站的访问量问题，达到宣传公司产品的目的。

　　（二）宣传推广

　　针对网民的两个构成部分分别采取不同的宣传方式：

　　1.对高校消费者（以长治医学院为例）

　　首先必须通过实体宣传的方式将我们建立的“长治学院”宣传出去，提高其访问量及注册用户。可以采用在长治学院散发传单等方式。等到访问量达到一定程度，在投放并开展一系列冠名活动，将目标人群吸引到圣合得公司的主页或者圣合得中。如采取“圣合得logo有奖征集活动”，然后将活动作品提交地址链接到公司主页。

　　2.社会消费者

　　根据这部分人群特点，采取实体宣传和网络推广相结合的方式。

　　网络宣传包括在长治市各大网络、网络社区、交流、贴吧等平台投放。

　　实体宣传可以在各街道举举办“圣合得语有奖征集”活动，而语得提交需在圣合得有限公司的网站主页提交，将目标消费者引导到公司网站。还可举办“圣合得，上党情”万人条幅签名等活动。

　　（三）促销跟进

　　第一个环节，大量铺货于酒家、饭店、超市。

　　第二个环节是招聘促销人员，进行强化训练，要求促销人员在风格上大方、得体、自然，熟悉厂家情况及珠啤与众不同的风味，以便向客人推荐。

　　第三个环节是搞好社区服务，在社区组织促销活动，吸引大量观众，并且一边免费品尝一边现卖。

　　第四个环节是合理灵活地运用促销赠品。如印有圣合得的环保购物袋等。

　　总之,圣合得品牌在长治地区的网络营销推广，只要借助本土品牌的情感优势，从高校宣传入手，结合实体宣传，将“长治人自己的啤酒”这一概念深入人心，让长治人人人知道圣合得，人人了解圣合得，一定能抢占更多的市场份额。

　　现在市场竞争越来越厉害了，我前几年开的影楼面临着巨大的竞争压力，为了应对这些压力，我也想出了很多的办法，其中网络营销是一种很不错的选择。

　　网络营销也就是在网站上做，这就需要我对各种网站的了解了，我只有联系谷歌，让他们给我投放，这是一种省时省力而且有效的策略，是一种被证明很好的投放方式。

　　不过在我投放前，我还是会做好市场调查的：

　　一、市场

　　我们主要是采用网络为主要渠道进行客户的开发，以实体店作为辅助开展网络营销。所以我们的目标客户就分为两种，一种是网民，具有上网习惯，习惯通过网络来获得信息进行网上购物，具备这一特征的结婚人群是我们的主要目标客户，一种是直接通过门店上门的客户，通过网络来进行维护和开发。通过他们进行网上平台的推广活动，通过口碑的形式实现网上的预约和订单。这也符合网络营销口碑营销的特点，更具有针对性。

　　主要目标客户的特征：

　　地域：主要是以xx及周边县市为主，辐射整个xx省。

　　学历：大专和本科

　　性别：男性和女性区分开。

　　办公位置：写楼。

　　消费类型：感性消费为主，混合时尚消费。

　　二、宗旨及商业模式

　　宗旨:实施全面的网络营销进行服务开发和获得获得更多的客户;

　　我们提供的不仅仅是一张张照片，更是一种珍藏和时尚;一种积极乐观的现代生活方式;

　　商业模式: btoc的商业模式、网络品牌的推广、潜在客户的开发;

　　网站和实体店面相结合。

　　三、产品概述

　　婚纱摄影服务、服装租赁、婚纱销售、相关产品销售,服装定做。

　　四、营销性的网站建设

　　精确设定网站目标：明确网站想让浏览者在网站上面做什么。由于影楼产品大概有婚纱摄影服务、婚纱租赁、婚纱出售。我们设定的目标有实现网上在线租赁、在线销售婚纱、在线拍照预约、客户在线注册、客户在线的咨询、在线下载优惠券、客户在线评论、网上试穿婚纱、客户直接来门店咨询、客户电话咨询。

　　五、网络营销人员的管理和绩效考核

　　xxxxxx

　　六、网络营销效果检测和评估

　　xxxxxx

　　七、营销组合策略

　　新产品开发策略：针对网络目标客户的特点，在现有产品基础之上进行新的服务的开发。主要主要针对竞争对手的优劣势，有针对性的进行短期产品开发。

　　产品的定价策略：针对网络目标客户的特点结合门面店价格制定不同方式的定价策略。主要分为门面店价格、会员价格、网上预约价格、节日促销价格

　　1、根据不同时间和节日进行促销价格的制定，限定人数的价格优惠活动。

　　通过不同价格的制定，吸引不用客户的关注，增加网站流量，通过网站增加客户到门面店的机会。给予客户不同多样的选择。

　　2、借助门面店价格对到店咨询的客户没有直接成交的客户，只要客户在特定时间内在网上进行预约的客户给予打折的优惠。目的是通过网站平台提高客户的转化率。

　　3、对客户进行会员制营销，在网上进行注册成为会员享受折扣价格，以达到客户资料的收集。积累大量的客户资料，方便进行客户的定期开发。对会员进行级别的分类。不同的会员给予不同的价格和增值服务。

　　4、根据网上预约方式的不同进行价格的制定，直接在网上进行预订的客户制定相关价格优惠，通过网上客户咨询后到门店的进行价格制定。对通过网站获得信息直接到门店的客户进行不同的价格制定。

　　多样的渠道建设策略：主要通过网站为主要的平台结合实体店面和我们的客户三方三方共建多样渠道。

　　1、体验式营销:通过建立更强的体验式网站功能，来体现公司产异化的产品和独特的服务，在网上设计一个客户试婚纱的功能，让客户既可以选择试穿婚纱效果。又可以得到一种独特的网上体验，体现公司的独特的网上服务方式，建立独特的网站功能模式。

　　2、网站本身：增强网站本身的营销功能和客户体验功能，让客户获得更多的管全面的.信息。更完善更新颖的体验。增加客户驻足网站的时间和反诉浏览的次数。通过网站增加客户的信赖感，达到客户进行口碑宣传的作用。

　　3、结合实体店达到对网站平台的宣传，让实体店的员工对进店的客户进行网站宣传，使客户进行网站访问，借助现有的平面媒体，如标志，名片、宣传册等一些列的工具进行网站平台的宣传，进行线下的网站推广。

　　4、通过客户即一种合作伙伴营销策略：建立客户转介绍的一种模式，给予客户一定的佣金。让客户成为我们合作伙伴，成为我们的销售人员，通过建立这个模式达到客户转介绍的目的。借助网络平台实现对客户的管理。

　　促销策略：借助互联的多媒体手段实现对客户的增值促销，给客户提供电子相册制作服务，结合其他产品进行组合。

　　八、网络营销工具选择：

　　开展网络营销的根本和基础是如何提升网站的流量，如何让我们的网站呗跟多的潜在客户所知晓访问。这是我们开展网络营销的第一步。也就是网站的推广。当然网站的推广网络营销中相当重要的份量。

　　搜索引擎推广：主要以付费的网络推广和seo进行网络推广。在进行搜索引擎推广的过程中，侧重点主要放在关键词的选择上面，更精准的进行关键词选择。主要以目标客户为主，不盲目追求网站流量。主要工作放在数据调研上，通过数据收据进行关键词的投放和优化。

　　网下推广：借助线下的平面媒体：名片、标志、彩页等一些列的传统媒体进行网站的推广。

　　社区、即时通讯、博客：通过群发，发贴、做博客等方法。进行网站的推广。

　　病毒式营销：主要是借助客户的力量，我们通过给客户提供电子相册的制作。客户可以通过现有的空间、博客等工具进行传播。来推广网站和网络品牌的建立。

　　许可式电子邮件营销：通过网站使得客户进行注册，提供客户的邮箱，获得许可营销，对客户进行定期的产品和信息的发送。通过发送节日祝福等信息进行邮件营销。

　　体验式营销:通过建立更强的体验式网站功能，来体现公司产异化的产品和独特的服务，在网上设计一个客户试婚纱的功能，让客户既可以选择试穿婚纱效果。又可以得到一种独特的网上体验，体现公司的独特的网上服务方式，建立独特的网站功能模式。

　　九、网络营销部门的设立

　　1、运营经理：负责对相关人员的管理和考核，进行营销策略的制定和活动的开展。

　　2、网站客服人员：负责即时和网站浏览者进行交流，解决浏览者的问题，主动和客户进行交流，吸引客户让客户到门店来。随时接听客户电话。

　　3、网站推广人员：负责通过网络营销工具增加网站流量。更主动网站的目标客户。

　　4、网站文案编辑：来实现网站目标，通过网站的文案写作，实现创意营销，吸引客户进行网站浏览。引导浏览者采取行动，取得客户的信任。

　　面对如此竞争，我这些应对方法还是不够，我还是要继续努力的提高影楼的知名度，为顾客提供更好的的服务，这才是做长久生意的最根本!

　　也许还有很多事情需要我来解决，作为一个小老板，给自己打拼，就不能有怨言，社会不养闲人，多劳多得，这才是公平。我的影楼也是从刚开始很小规模一直做到一家效益不错的影楼，我付出的巨大的努力，当然我的付出是得到了很好的回报的，这就给了我更多的信心。

　　我会将我的影楼做的更加的有规模，上档次的!

珠宝营销策划书 2

　　一、活动目的

　　20xx年珠宝市场总体低靡，局部活跃。节节攀升金价降低市场热度。而以打折为主价格战千篇一律，忽视品牌建设和维护。

　　xx珠宝作为业界翘楚，在春节期间再次强力出手，给市场带来福祉，给消费者带来福音。

　　xx珠宝诉求品质，演绎经典，引领时尚。此次策划活动目是提升公司产品销量及销售额，强化品牌认知度及美誉度，同时也是部分新品上市。

　　二、活动对象

　　孙子兵法曰“凡战者，以正合，以奇胜”。集中优势兵力，重点突破，选择节日营销重点市场。

　　1、活动对象：18—35岁追求完美和个性表现、具有消费能力时尚群体。

　　2、活动控制范围：优先选择特定区域。（一、二级市场）

　　3、促销主要对象：职业女性、职业男性。重视工艺、追求时尚；注重品牌；对珠宝有所诉求。

　　4、促销次要对象：注重装饰；关心质量和服务。

　　三、活动主题

　　1、确定活动主题

　　降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？选择什么样促销工具和什么样促销主题，要考虑到活动目标、竞争条件和环境及促销费用预算和分配。一个好主题很关键。

　　我们主题是：价格折扣+抽奖+服务促销

　　价格折扣：按产品实际价值加上合理利润（40%—100%），把得到结果除以其相应折扣点，最终数字作为产品定价。折扣点选择吉祥数字：八八折、六八折、四八折。

　　抽奖：具体形式见“活动方式”。

　　服务促销：继续宣传和推出公司售后服务。归纳为八项保证服务——保质量、保调换（可等值异地换货）、保纯度、保克重、保维修、保缩放、保清洗、保翻新。

　　2、包装活动主题

　　在确定主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销商业目，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。这一部分是促销活动方案核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。

　　本次促销活动主题是“高贵、尊崇、祥和”。（具体形式见小册子）

　　整个店面环境设置应该凸现这个主题，员工服装统一是红黄色，最好是唐装，表达春节传统、祥和意思。

　　卤素灯不要耀眼，选用一些光线柔和、温暖，但不要显得暧昧。其次，可分时段选取一些高雅、柔和、喜气背景音乐播放。一些顾客可能没看到柜台，但被音乐吸引，而成为潜在顾客。

　　其它设置如吊旗、灯笼、POP、展架等要尽量凸现春节喜气祥和气氛，同时彰显xx公司大气精致形象。

　　四、活动方式

　　1、确定伙伴：和商场、经销商、加盟商联合，可整合资源，降低费用及风险。具体公关由市场督导负责，和商场敲定活动形式、时间和地点。利用商场春节大型促销宣传吸引自己人气。

　　2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当刺激程度和相应费用投入。建议公司在每个销售网点举办一个抽奖活动：凡是在活动期间购买xx珠宝首饰顾客：

　　金额在1000元（实际结算为准，下同）以下：获得一次抽奖机会，限当天抽奖（下同），或者直接领取安慰奖一份；

　　金额在1000—3000元：获得两次抽奖机会，或者直接领取五等奖一份；

　　金额在3000—6000元：获得三次抽奖机会，或者直接领取四等奖一份；

　　金额在6000—10000元：获得四次抽奖机会，或者直接领取三等奖一份；

　　金额在10000—20000元：获得五次抽奖机会，或者直接领取二等奖一份；

　　奖品设置（设七个等级），特等奖，一、二、三、四、五等奖及安慰奖。具体内容待商榷。

　　五、活动时间和地点

　　活动时间：1月24号——2月7号。

　　此次活动在xx珠宝公司所有销售网点同期进行。

　　此次促销活动在设在商场内专柜、岛柜进行。不搞场外搭台销售。

珠宝营销策划书 3

　　一、珠宝促销类型

　　珠宝促销是指珠宝企业通过推销和各种联络宣传活动，帮助或说服消费者购买其产品或服务的全过程。企业配合使用各种促销方式称为促销组合。促销活动的中心是传递信息，企业通过各种渠道（方式）将产品或服务信息传达给社会公众（消费者），让广大社会公众了解产品的特点，并对产品产生好感或兴趣，从而激发起他们的购买欲望，进而产生购买行为；另一方面，企业通过促销活动把市场的需求信息、对产品、价格和对企业的诚信度等方面的评价反馈给企业，以促使企业改变经营方式，提高经营管理水平，生产和销售更好的能满足市场需求的产品。所以，促销也是买卖双方信息的互动与沟通。在市场竞争日益激烈的今天，珠宝企业的促销手段可以说是无所不用其极，目的是提高企业的知名度和企业产品的市场占有率，为企业创造良好的经济效益。企业的促销活动通常可以分为人员推销和非人员推销，人员推销是促销的一种最基本的方式，是自商品生产和商品交换产生以来一直采用的一种古老的促销措施或手段；非人员推销方式主要包括商业广告、营业推广和各种公关活动等。

　　1、人员推销

　　人员推销又称派员推销或直接推销，是指企业派出的一人以上的成员为销售产品或为了让顾客了解企业和产品而与顾客直接作口头沟通的一种促销方式。

　　人员推销是一种最古老的传统促销方式，也是现代珠宝企业经常运用的重要促销手段之一，这种促销方式有其与众不同的优势：

　　（1）人员推销的优势

　　第一，推销人员与顾客是面对面的接触，推销人员可以向顾客详细介绍企业的基本情况和所推销的珠宝首饰的相关特征，如企业的知名度与信誉度，所推荐首饰的质量、款式、价格，拥有本产品所带来的利益、企业的售后服务等，可以促进产品的销售；另一方面，推销人员可以收集到消费者对珠宝的需求信息的第一手资料，使市场供求信息来源更直接、更直观，及时地将这些信息反馈给企业，可以作为企业决策的重要依据。

　　第二，人员推销过程中，通过面对面的看货、议价和交谈，不仅有利于推销人员根据顾客的态度及时发现问题，进行解释和协调，抓住有利时机促成顾客的购买行为，而且通过直接的接触与交流，融洽推销人员与消费者之间的感情，相互之间建立起良好的人际关系，有利于提高产品的销售率。

　　第三，人员推销能够引起顾客的注意和反应，销售人员通过展示商品，引起顾客的注意和兴趣，这种反应会激发顾客的需求，从而导致顾客产生购买欲望和导致购买行为。

　　第四，人员推销也是买主与卖主之间的一种感情交流，特别是买卖双方彼此之间有了解的情况下，卖主上门推销首先不是推销产品，而是交流感情，互通信息，在此基础上进行推销，成交的机率会更大。一个先前没有任何业务关系的钻石批发企业的经理突然拜访一家珠宝零售企业，零售企业主一定会被这个经理重视本企业的行为所感动，通过交流，彼此互相了解后，钻石批发经理邀情零售企业主去他的公司看货并建立购销合作关系，零售业主一定会欣然应允。显然，这种先建立感情再实施推销的策略更容易使推销成功。

　　（2）推销人员的素质

　　在现代珠宝营销中，人员推销只适合于推销那些价格昂贵、技术性强的产品，或是针对一些特殊用户进行的推销，如何说服顾客，使顾客相信本企业和本企业的产品，并为购买本企业产品付出高额的资金，推销人员的素质是推销成功与否的关键。合格的推销人员至少要具备如下条件：

　　第一，熟悉本企业并具有必备的珠宝知识。

　　推销人员应了解企业的过去和现状，了解企业在同行业中的地位，熟悉企业的经济实力、营销策略和发展战略，随时准备回答顾客的各种咨询；同时，更要了解欲推销的珠宝的相关知识和背景知识，如珠宝的特点、用途、当今首饰的流行趋势等；还要了解竞争对手商品的相关情况，从而能够有针对性地与顾客洽谈，说服并诱导顾客购买所推销的产品。推销人员不仅要将产品卖出去，还要让顾客认识到购买本产品带来的利益和满足。

　　第二，善于言辞，善于察言观色和随机应变。

　　得体的言辞，融洽的交谈往往是取得成功的一半。珠宝是一种消费者不甚了解的商品，如何熟练地利用语言技巧赢得顾客的信任和高兴是推销成功的关键。由于洽谈中顾客的购买欲望稍纵即逝，通过揣摩顾客的性格、爱好，观察顾客的`说话方式及面部表情的变化洞察其心态，正确运用诚实与迎合的语言引导顾客，使推销逐渐向着成交的方向发展。

　　第三，具备市场营销的基本知识。

　　熟悉珠宝市场的基本行情，不失时机地向顾客提供各种相关的市场信息，以有力的市场事实说服顾客，坚定顾客的购买信心；同时，要善于运用各种营销策略，发现市场机会，挖掘潜在需求，开拓新的市场。

　　（3）人员推销的方式

　　商品推销是一门艺术，作为一种古老的营销方式，人员推销也在珠宝营销的实践中得到了进一步的完善和发展。人员推销有很多方式，概括起来主要有上门推销、柜台推销和会议推销三种主要方式。

　　上门推销：这是一种古老的推销方式，可以被大多数人认同和接受。但在目前商品经济时代，低级的上门推销已让消费者产生了厌烦的心理。珠宝是一种特殊的商品，盲目地上门推销肯定是不能成功的，要通过各种渠道确认顾客有购买珠宝首饰的意向，或通过相关人员引荐，由推销员携带企业的产品、产品图片等走访顾客，买卖双方有了一定的了解后再行推销才会使推销成功成为可能。

　　柜台推销：这是珠宝零售企业普遍采用的一种推销形式，是由珠宝营业员向光顾本店的顾客实施推销的一种方式，营业员以自己的销售技巧向顾客推销本企业的产品。

　　会议推销：即是利用各种会议的形式，如新闻发布会、企业专场产品展示会，宣传和介绍本企业及产品，并开展销售活动。会议推销被大多数企业、特别是大型珠宝企业所采用，因其可以使来自不同地区的各企业、同行业之间广泛接触，影响面大，故推销效果比前两种推销形式显著，特别是企业在树立企业形象，需要同广大中间商和社会公众广泛接触时，这种推销方式会取得令人满意的效果。

　　2、商业广告

　　商业广告是一种简单明了、生动形象地向社会公众传播企业信息的宣传方式，是塑造企业形象、扩大企业知名度的重要工具，是竞争和促销的有效手段，是企业现代营销的重要环节，随着市场经济的不断发展，广告在社会经济活动中的作用已越来越引起企业的重视。由于广告多是以声音和视觉形式向社会公众传播的，它已越来越多地影响和改变着人们的消费观念和行为。在中国珠宝市场形成之初，戴比尔斯在中国投入巨资从事广告宣传，“钻石恒久远、一颗永流传”的钻石消费理念已铭记于每个消费者的心中，终于使中国成为了世界上主要的钻石消费国。如今，企业的营销活动离不开广告，消费者的消费倾向也倍受广告的诱导，它已成为了沟通生产者和消费者的重要工具。