销售谈判技巧入门-

时间：2020-11-21 14:13:57 Negotiation 我要投稿

销售谈判技巧入门-

　　令谈判出成果的原则

销售谈判技巧入门-

　　Profitable Negotiation Principles

　　作计划

　　Planning

　　准备谈判工具

　　Negotiation Tools

　　策略简介

　　Introduction to Tactics

　　结束时有所收获

　　Gaining Closure

　　成为谈判高手须具备的素质

　　What Makes a Good Negotiator

　　令谈判出成果原则

　　Profitable Negotiation Principles

　　为每一次谈判做计划

　　Plan for Every Negotiation

　　了解这桩生意的重要性和广泛性

　　How important and extensive is this deal

　　计划与实际谈判耗时的比率

　　Ratio of planning time to table time

　　销售谈判是一个过程而非结果

　　A sales negotiation is a process, not an event!

　　弄清自己的目标,首要目标和次要目标各是什么

　　Know Your Objectives, Primary and Secondary

　　对谈判要达成的目标心里有数

　　Know Your Walk-Away Point

　　令谈判出成果原则--2

　　Profitable Negotiation Principles – 2

　　要留机动余地

　　Leave Room to Maneuver

　　起点要高，且理由充足

　　Open high and provide justification

　　重要的是解决问题而不是维护自己的立场

　　Focus on resolving issues, not on defending positions

　　寻求成交业务的方法

　　Look for ways to create the deal

　　总是让客户也有利可图

　　Always leave your buyer a way to win

　　令谈判出成果原则--3

　　Profitable Negotiation Principles – 3

　　小心控制让步行动

　　Manage Your Concessions Carefully

　　有克制的让步才有价值

　　Concessions have no value unless withheld

　　不做没有回报的让步

　　Never give a concession without getting something in return

　　对己方做的让步了然于胸

　　Keep track of concessions

　　你总是可以反悔

　　You can always take a concession back!

　　确定并归类要讨论的`问题—我方及对方的

　　Identify and Rank Order the Issues - Ours & Theirs

　　计划Planning

　　目标： Objectives: 我们希望达到什么目标?我们必须达到什么目标?

　　What would we like to have? What must we have?

　　把事情按重要性排序

　　List the things in order of importance

　　将不怎么重要，但有可能促成交易的广告刊物或宣传彩页包括在内 Include low-priority issues and ―throwaways‖ that may be used to help

　　complete the deal

　　从对方的角度提同样的问题。要现实些!

　　Ask the same questions from their viewpoint. Be Realistic!

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