加强营销企业应收账款的管理
摘要：应收账款是企业流动资产的重要组成部分，加强应收账款管理，对提高资金使用率、降低企业经营风险具有十分重要的意义。企业为了扩大销售，必须承担一定程度的信用风险，同时加强风险控制和应收账款的管理，在发展业务和保证安全之间找到一种均衡.关键词：应收账款 信用政策 日常管理
目前，大部分流通领域的营销企业，应收账款总居高不下，过大的应收账款，不仅影响到企业的现金流，而且还夸大了企业经营成果，影响企业的发展。营销企业应根据经营特点制订一个有效的应收账款管理制度，降低应收账款的回收风险。
一、信用政策的建立
1、信用标准的建立。信用标准是企业同意向用户提供商业信用而提出的基本要求。
（1）客户资信档案的建立和信用等级评估。客户资信程度的高低通常取决于以下五个方面，即人们常说的5C：信用品质（Character）、偿付能力（Capacity）、资本（Capital）、抵押品（Collateral）、经济状况（Conditions）。根据这五个方面设计一组具有代表性，能够说明客户信用品质、付款能力和财务状况的定量指标和定性指标，作为信用风险评级指标，根据各项指标的重要性确定其相应的风险权数，然后对客户资信展开调查，计算各客户累计风险系数，按照客户累计风险系数进行排队，给客户打分，评定客户的信用等级。建立这些完整的档案亦可防止因业务人员的离职而导致客户资源流失的情况。信用部门应逐步完善自身对客户的信用评估职能，根据已收集的信用资料，对客户的信用等级进行评定。
（2）企业管理层根据客户信用等级确定资信额度。企业对应收账款客户的资信进行评级以后，根据企业不同时期以及市场的具体情况，确定各个信用等级的具体额度，以确保收益和风险的基本匹配。此项额度在确认后，将作为一个标准和参照，并将视企业的发展和客户的变动情况，在一定的时期内保持稳定。每一个往来客户都有专门的业务员负责，一旦客户的资信等级进入计算机ERP系统后，将由经过授权的专人（资信负责人）进行控制。超出信用标准的客户销售，由计算机自动停止开具销售发票。由于业务员的业绩考核不仅根据销量，还根据货款回笼率，应收账款周转天数等指标挂钩，这样可以及时督促业务员催讨应收账款。
企业应对客户档案资料实行动态管理，实时更新客户的资信额度。根据客户情况进行适当的调整，以适应不断变化的环境。半年（或一年）定期审核调整：如付款及时且销量已经超过或有望超过原资信额度的客户――提高等级；付款基本及时且销量平稳的客户――维持额度；销量大但付款不及时的客户或销量远远小于原资信额度的客户――适当降低；逾期帐款过多的客户或财务状况明显恶化的客户――大幅降低或取消等等。建立了动态的资信评审和账款跟踪管理体系保障公司及时了解每个客户的资信走向，辨别出高价值、高资信的客户。
对于一些特殊的业务，经过充分分析后可以对资信额度临时开放，由主管资信的负责人进行控制，资信员进行资信控制的日常管理。资信额度的临时开放需由业务人员填制“资信额度临时开放申请表”，经分管应收帐务的人员核定财务数据后，签字报分管经理审核签字由资信员对申请表进行签收编号，交负责人审批；如同意临时开放额度，经资信负责人签字同意后，由资信管理员将本申请表中的相关内容记入“信用额度临时开放统计台帐”中，并将申请表转申请部门和客户服务部门进行后续销售处理。根据“信用额度临时开放申请表”和“信用额度临时开放统计台帐”的各项有关要素，由资信管理员对已开放临时信用额度进行单笔跟踪，及时了解开放后的后续情况。如果出现临时开放额度的赊销资金未能在规定期限内回笼的，将对该客户信用弹性予以取消，并对该业务人员处以一定量的考核扣罚。
2、信用条件的制定。对大额赊销的客户一定要签定销售合同，销售合同里的一项重要内容就是给客户什么样的信用条件。信用条件包括信用期限、信用额度和现金折扣。宽松的信用条件会产生大量的应收账款，反之，偏紧的信用条件会减少应收账款的资产占有率。企业应当以客户为我们所创造的边际收益作为主要标准。边际收益是赊销额扣除变动成本和信用成本后的余额。综合客户的年购货额、信用等级，比较不同信用条件下客户为企业带来的经济收益和企业为客户付出信用的机会成本、坏账损失、收账费用，选择给企业带来收益最大、坏账风险最小的方案，最大限度地防止客户拖欠账款。制定信用条件时，还应结合企业自身的资金运转能力和承受风险的能力以及同行业竞争对手的情况加以考虑。