销售如何抓住客户需求心理
大家常说：知人知面难知心！对我们销售人员来说更是千难万难。下面我们来看看销售如何抓住客户需求心理，仅供大家参考！
销售如何抓住客户需求心理
一、良好的态度
销售人员一定要自信，坚信自己的能力。要相信你销售的产品，坚信其质量和远景。对待客户要真诚，你怎样对客户客户就会怎样对你，即使被拒绝也要心存感激。对推销要充满热爱，并相信可以通过推销可以改变自己的人生。对面挫折不要放弃，成功只不过是爬起来比倒下去多一次而已。对学习要有一颗空杯心态，没有永远的老师，只有永远的学生。
二、掌握基本知识
销售人员要具有良好的基本知识和技巧，主要是指以下方面：
1、产品的专业知识：良好的产品专业知识是销售产品时与客户交谈的基础。
2、良好的销售技巧：好的销售技巧可以让你的销售事倍功半，可以通过看销售方面的书籍和想有经验的销售人员请教来提高这方面的能力。销售是一个不断学习的过程，只有不断学习，充实自己，才能实现自己的目标。
三、做一个倾听者
有的销售人员认为，销售人员要会说车能销售成功，但是专业的销售人员都善于倾听，他知道听比说重要的多，在一次失败的销售中乔吉拉德学到了两点：
1、注意听客户说话的重要性，如果不听对方说的话就无法进行销售苏。
2、记住这次教训，下次要注意倾听客户需求，就能取得成功。专业的销售人员善于倾听客户需求，分析客户的潜在需求。
四、适当赞美客户
真诚地赞美，是拉近与客户距离的最好方式。在跟客户沟通中，销售人员细心倾听，我们可以通过声音掌握到客户很多的信息，例如：年龄、职业、态度等等。而销售人员正好利用这些信息，适当地赞美对方，营造谈话的氛围并能很快地改变顾客的态度。如：“听您的声音，就知道您做事特别果断”等等。赞美一定要把握适当的时机，不要过了，反而会适得其反，因此真诚尤为重要。
做好售后服务良好的售后服务是二次销售的.关键，也是通过客户转介绍客户的关键。你服务态度的好坏是客户给考虑是否把他的朋友介绍给你的主要因素。
顾客的心理：
1、顾客贪利的心理
人性的弱点每个人都有只是略有差异而已，古往今来的人概莫能免每个人都有贪利的想法。
例如打折可以吸引更多顾客，让利会让老顾客更动心，赠品丰富会增加新顾客的数量，原价多少钱现价多少钱绝大多数的顾客都感兴趣，一折起三折起的海报绝大多数人都要去看看，这就是人爱贪利的消费心理。换我本人也会，经常穿的一件品牌的店，说是要给我打折，我也会多买几件，难逃出。
2、顾客好奇的心理
其实顾客的好奇心理与从众心理很相似，在马路上看到围着一堆人就忍不住过去看看，好奇是人之本性。对自己不了解的事物总是想了解但是又怕冒风险，这就是人的本能想法。
因为人天生具备好奇心理才应运而生“商不厌奇”说法，所以商家的促销活动也设计的离弃古怪越来越新奇，激发人们的好奇心理增加客源数量，促销活动形式花样百出曾出不穷。特别是国人没有办法避免。
3、顾客的恐惧(担心)心理
一个装修非常豪华富丽堂皇的店铺，即使店铺的商品价格并不昂贵，工薪阶层的顾客还是有顾虑不敢去光顾，这就是恐惧心理。
恐惧心理来自信息的不对称，因为商家是信息优势一方，顾客是弱势的一方，顾客害怕被宰害怕伤自尊没面子，顾客的恐惧心理担心价格昂贵买不起，商品价格太贵自己财力不能承受，担心产品质量有问题售后服务问题等等，担心被营业员缠住不放被强行推荐购物，担心服务质量担心有问题解决不了等等。
4、顾客的逆反心理
强买强卖的生意是没有办法成功的，很多店铺的营业员抓住顾客就喋喋不休的推荐，不考虑顾客的感受根本不在意顾客的感觉，只有一个想法：把产品推出去让顾客把钱掏出来，这样的方式顾客不喜欢推荐也不会成功。
对于顾客要不失热情又不让顾客感觉到压力，留有一定的空间又不能让顾客感觉到受冷落，顾客是非常奇怪的你不理她顾客很不高兴，你离顾客太近产生压力她也不高兴说你老盯着她的钱包。
对于顾客的逆反心理要把握非常好的尺度，既不冷也不热不远也不近的方式真诚服务，让顾客觉得你就在她身边真诚服务就可以了。
5、顾客的从众心理
卖东西有个奇怪的现象，如果没有人买就谁也不买，生意无人问津，如果看到一个购买大家都跟着效仿这就是从众心理。
当我们面对客户的挑剔，首先不是防卫、排斥和拒绝，而是虚心倾听，冷静客观地研究分析客户挑剔的观点。研究分析时，还要站在客户的立场，就客观的事实和主观的感觉和情绪，去了解客户为何挑剔。在面对最挑剔客户时，尤须如此。
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