柳州女人江佩珍的“金嗓子”创业

时间：2021-02-22 10:20:24 自主创业我要投稿

柳州女人江佩珍的“金嗓子”创业

　　江佩珍动作神速、目标准确，很习惯在城市最混杂、拥挤但自由商业最活跃的地方建立产品网络。“金嗓子”成了柳州赚大钱的“摇钱果”后，江佩珍有了“江老娘”的外号—这在当地是用来尊称非常能干的女人的。

　　每次到香港，广西金嗓子有限公司董事长江佩珍都要直奔旺角。别人以为她要去淘便宜货，其实她是去“金嗓子喉宝香港公司”。“我来香港都住雅兰酒店，因为它就在公司隔壁。”江快人快语，个子虽矮，但动作神速、目标准确，很习惯在城市最混杂、拥挤但自由商业最活跃的地方建立产品网络。早在上个世纪80年代初，她就率先打破供销体系，自产自销糖果，在川西、湘鄂中小城市穿梭，建立网络。

　　金嗓子喉宝大举进入香港药店、便利店不久，客户向江佩珍反映纸盒装的产品不好带，她回去马上换上铁盒新包装—和全球知名的“渔夫之宝润喉糖”差不多，但她认为“金嗓子的设计更好些”。她一点也不惧怕那些做了几十年品牌的国际产品：“我做什么都争第一，‘金嗓子’也要做到最好。别人有的，我会做得更好。”

　　2001年，“广西金嗓子”工业总产值达5.03亿元，销售收入占了8成(4.8亿元)，税利为1.45亿元。公司创立7年来，税利总额达3.75亿元。在柳州，小小的润喉糖不仅成了赚大钱的“摇钱果”，更成了这里素来韧劲十足的市民们的招牌。江佩珍外号“柳州女人”，也有人称她为“江老娘”—这在当地是用来尊称非常能干的女人的。

　　去上海淘金

　　1992年，“柳州糖果二厂”四面楚歌。全国流行着铺天盖地的冒牌货，糖原料也一再涨价，媒体又天天报道“多吃糖不利健康”，令这家曾经全国同行销量第一、有268个新产品、产值上亿元的糖果厂销售额急降。

　　1993年7月的火炉天，身为厂长的江佩珍带着厂里的全部积蓄7万元跑到上海。她深明自己产品档次低，市场容易模仿，希望能从高科技产品中寻找一线生机，而上海的高校里有很多“宝贝”。

　　当时，40多岁的江佩珍来到华东师大，坐在28个教授面前说：“我没有进过大学的门，没想到今天一下子实现了。我是来做一名小学生的。”说完，她还鞠了个躬。大学教授们不禁重新打量起这位女企业家。

　　坐在江佩珍对面的`王耀发教授，是一位生物学家。他和20多个教授向江介绍了研究成果。直觉告诉她，眼前这位花甲老人很有一套，而王教授对这个女企业家也很赞赏。

　　之后，王教授与江签订了自己发明的心脏保健饮料“大开心”的技术转让协议。王在参观糖果厂时，无意中尝了一下糖果厂的润喉糖，惊讶地发觉糖里有桉油、薄荷等成份。江佩珍说：“去美国参观时，发现西方人都喜欢吃清凉糖润喉咙，回来我们就仿制了。”她承认这种糖市场销量很差，也不清楚效果。王教授明白其中的道理：“你们只是简单把桉油和薄荷加在一起，不能根本解决喉咙干燥问题，在药理上有缺陷。”他随即透露自己正研究一个配方，专治慢性咽喉炎，“如果用来改造你的润喉糖，效果应该比现在好得多。”

　　两个无关紧要的产品碰巧撞在了一起，火花四溅。其实当时王教授也在考虑用什么载体做产品，润喉糖启发了他，他相信糖比药好。更让他看好的是，虽然糖果厂效益不佳，但江敬业、顽强，于是王还是决定把配方无偿赠送给江佩珍他们。

　　几个月后，双方在如何保证糖果口味上联手试验，并给新产品起了个响亮的名字：金嗓子喉宝。江很清楚，这也许是挽救工厂的最后机会。

　　江佩珍当时学东南亚万金油、红花油的作法，开了国内产品包装的先河：把王教授的头像印在包装盒上。她很得意自己当时的胆量，“我每年去上海看王教授，都说你现在的照片比毛主席的还多。”

　　大部分人都以为盒上的老人就是“金嗓子喉宝”的创始人和老板，是位发了大财的企业家。其实在整个项目转让的过程中，王教授没有要一分钱，只是江佩珍透露曾经向华东师大捐过20万元做研究。“后来公司转制，王教授也不要股份，更没要钱。并签下委托书，保证后代也不会对知识产权有要求。”江佩珍说，“我们把王教授的头像印在包装盒上，就是要让大家都知道他，记住他是我们的恩人，同时也表明我们尊重知识、喝水不忘挖井人的态度。”

　　集资780万度过难关

　　如何将高科技成果变成产品？糖果厂已无力投入。“我们做糖果快30年了，但经过一个礼拜的思想斗争，决定要丢掉糖果，而且要丢得彻底。”江佩珍做出惊人之举：把糖果厂所有的锅台、用具全部打烂，送废铁回收站。她说不破釜沉舟，大家就看不到信心。她对员工说：“30年河东30年河西。我们改做药了，要用先进的设备、良好的生产环境重新做好这个企业。”

　　当时糖果厂虽然动静很大，信心十足，但资金缺口是700多万，启动不了“金嗓子喉宝”。江佩珍找到以前帮助过的一位银行行长，但那位行长看到糖果厂的困境，马上表示不能贷，即使是盖了28个章的“高科技项目”也不行。这样的银行，江在20天里遇到了28家。在几乎绝望时，江佩珍不服输的个性和柳州人的韧脾气爆发了，她一个人在办公室哭了一场后，突然高唱《国际歌》：“从来就没有什么救世主，全靠我们自己。”

　　她的声音传到工厂，员工的士气被抬起来了：“大不了，我们自己救自己。”大家决定集资，每人最少1000元。江佩珍把家人积蓄的15800元都拿来了，还抱来一台黑白电视，“拿来大家看看也好，我是真心实意想上这个项目。”工人开始解囊，“有一个班长，家里做了十几年的生意，不做了，拿了15万出来，”江非常感动。1个月后，工厂集资达780万。1993年底，金嗓子喉宝试产了。

　　会做生意会管企业

　　1964年，18岁的江佩珍被职工选为厂长，“我站起来脸全红了，就会鞠躬。”当时瘦弱的江并不是一个软弱的管理者，她在职工中威信很高，糖果产量也逐年递增，产品品种从15个猛增到78个。上个世纪70年代末，江佩珍看到很多市场开放，便坚决地决定脱离和政府所属的糖烟公司的联营关系，走自产自销之路，“我们不想再依靠它，要自己找饭吃，不然的话，我们生产产品，东西却归别人卖，钱也归别人收，而厂里需要钱时却没有主动权，”她说。

　　脱离了现成的供销体制，糖果厂开始自建销售和采购网络。江佩珍打破了“大锅饭”的分配制度，把员工工资及奖金与生产挂钩，工人的积极性大增，产量直线上升。“我以前念书时，班里有第一名，我就要争取第一名。后来做厂长我也从来不服输，人家能做到的我们要做得更好、更有特色。”她说话时语气很急。

　　1984年，柳州第二糖果厂年产量达16500吨。1985年，江佩珍带属下到香港考察，“当时我问大家在香港学到了什么？大家说不出来。我说我看到大家饭后都用手挡着剔牙了，大家学到了文明的举止，相信你们也看到了港人的工作效率，香港公司都不是国有的，不做就没饭吃。”

　　之后她引进德国、意大利生产线，生产出内地第一块果酱夹心糖、第一块花生巧克力、第一块酒心巧克力、还有果冻“神仙水一滴”。1988年，公司产值达到9700多万元，10项经济指标达到全国同行业第一。这是江佩珍“糖果事业”的最高峰，那一年她42岁。随后市场大变，企业危机来临，1992年竟濒临破产，于是有了她破釜沉舟东进上海的故事。

　　1993年工厂转型做药，江佩珍再次面临产品推广问题。她还是采用老办法：用好的销售队伍，给好的政策，做好管理。在许多城市，她自任队长，带着“金嗓子喉宝宣传队”上街叫卖，并将这种带“药准字号”的产品当糖来推销，除在药店全面铺货外，更以零食的营销模式覆盖商场、超市、百货公司和便利店等所有的糖果网络，并面向大众投入了大量的品牌营销广告。这种营销模式也是王教授所欣赏的。

　　金嗓子喉宝所切入的零食市场，正是近10年来快速扩张但本土品牌相对稀缺的市场。尤其自上个世纪90年代后期以来，“健康零食”的概念开始流行，调查显示，在零食类产品中，润喉糖等糖类食品是近6成消费者最喜欢的品种，每年内地要消费润喉糖4-5亿元，且该消费市场正以年均6%-7%的速度增长，“吃润喉糖”已渐渐成为学生、白领等群体的习惯性消费。

　　产权变革显出体制优势

　　1994年底，“广西金嗓子制药厂”正式成立，金嗓子喉宝获得国家多个认证，产品也有了市场基础。1996年，江佩珍看到已渐渐盈利的企业存在分配问题：虽然是员工集资，但分配并不透明，也没有法律保障。她于是向政府申请将企业从国企转变成合作制民营企业。

　　江争取了两年多，政府终于答应把公司65%的资产卖给员工。这65%，需要员工支付2000多万元现金。有工人批评说这65%中有不少是烂资产，但江佩珍还是鼓励员工买下来，“如果我们不接受，企业就不能改制。为了更快地发展，要舍得丢一点。”她相信改制可以彻底解决分配问题，“光空讲不行，要真将企业买下来自己做主人。”

　　这一改让企业有了生机，“柳州有800多间国有企业，现在很多都经营不下去了。当时我们是柳州市第一个申请改制的，如果现在才改就来不及了。”她严肃地说，“我们有1000多人要吃饭，要抓时间、抓机会。有时翻身的机会只有一次，有时机会虽多，但生命只有一次。”

　　在中国要做点事，一定要“努力、积极、克制、牺牲”，她总结道。当年，按照公司改制的规定，江佩珍可以拿10-15%的股份，但她说65%给员工，本来就少，若只剩40%怎么够员工分？最后她只拿了3.1%。如今，江佩珍56岁了，已在厂里工作了43年，她说现在自己已经遇事不急，无钱不忧，知足常乐了。

　　1996年，金嗓子喉宝产值开始激增，年销售额增幅达26%，2000年产值突破5亿元，利润达1.2亿元。1994-2000年，金嗓子喉宝实现税金和利润分别以28%和30%的年增长率递增，产品除在全国20多个省、市、自治区各大中城市全面铺开外，更远销马来西亚、新加坡、日本、独联体、朝鲜、印尼等国家以及中国的港、澳、台地区。1999年以来，金嗓子喉宝在咽喉口腔用药市场中，占有率也名列前茅。小小药片帮助江佩珍到达了梦想之岸，很多数据都在说明江佩珍的几步棋当初没有走错。

　　江佩珍在公司业务上轨道后，做了很多回馈社会的事，比如出资100万元在柳州市最繁忙、人多车多的五一路口建了两座天桥，柳州人管它们叫“金嗓子桥”。“当初建天桥，只是觉得老人、孩子过马路走天桥较安全，没想到赚钱，当然，我们要求在天桥上放金嗓子喉宝广告，时间也不要多，只要20年。”

　　她经常不由自主地为自己的产品做广告：“克林顿老婆吃过金嗓子；小布什的随从感冒时也吃金嗓子，白宫还送来过感谢信；联合国安南也用过金嗓子，还赞美效果好。”她会随时拿出金嗓子喉宝让周围的人分享，出差时也带着成盒的产品，旅行袋里装着印有“金嗓子”的圆珠笔、雨伞、T恤、扑克等。“这不是宣传，我真是太爱这个厂，太爱公司产品了，爱到骨髓呀！”

　　江佩珍自觉最无法弥补的是自己一副好嗓子。从前她爱唱歌，嗓子又好，可是忙碌40多年后，因为说话太多，喉咙里长出息肉，嗓子沙哑了。“以前下班后连话都讲不出，现在有了‘金嗓子’，才能出声。”她有点歉意—做金嗓子喉宝的自己嗓子却不好。不过她一说起产品来，一点也不会收声。

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