培训价值需以绩效改变为根本

培训价值需以绩效改变为根本

日前，在由KBC国际机构举办的“2010销售管理者高峰论坛（中国站。上海分场）”上，被誉为“现代销售管理之父”的杰克。威尔纳先生围绕“销售管理的7大秘诀”这一主题发表了精彩演讲，为与会嘉宾带来了一次不同凡响的培训体验，并在会后愉快地接受了《培训》杂志的采访。　　《培训》杂志：威尔纳先生您好！许多人对您的个人职业生涯的发展轨迹非常感兴趣，能和我们简单地聊一聊您是如何从一个销售员成长为一名销售培训大师的呢？　　杰克·威尔纳： 我年轻时在美国海军服役多年，退役后进入美国最大的牛仔衣裤制造商朗格乐，一干就是30年。这30年期间，我从一个基层业务代表起步，最终成功这家公司的全国销售总监。这对我今后成为职业的销售顾问和培训师非常关键，尤其是从基层到高层的一步步跨越，让我体会到销售团队中不同层级管理者各自的职责和挑战。　　在朗格乐工作期间，由于工作表现出色，我被公司推荐到芝加哥商学院读了MBA.这是一个关键的转折点。我在这所全球顶尖的商学院里将自己的销售管理经验很好地进行了梳理和总结，把很多经验层面的东西提升到方法和流程层面。所以我建议中国的销售管理者，在自己的职业生涯发展过程中，接受提高型的再次教育，是非常有必要的。　　在朗格乐工作的后期，我有更多的机会参与到各类研讨会、协会、论坛中，也接触到各类职业培训师和咨询师。在和他们接触的过程中，我对他们的职业内容和工作方式产生了浓厚的兴趣，而他们对我的积极评价和认可也给了我很大的信心。　　后来，我很荣幸地被ASTD及AMA邀请作为年会主讲嘉宾，当我的演讲获得越来越多好评的时候，我也在规划着新的职业生涯。在我从朗格乐退休时，我已经是各大论坛及演讲协会的常客了，并且已发表过很多销售管理的文章，获得了ASTD等协会的认可与肯定。从1998年起，我就被邀请到全球各地进行演讲和咨询，而且这一工作一直持续到现在。　　《培训》杂志：纵观您的整个职业生涯，您前半段是在做销售管理的工作，后半段则是在进行销售培训，这两种工作您觉得哪种更具挑战、更有意义？为什么？　　杰克·威尔纳：的确，我的职业生涯分成清晰的两个部分，前30年是一名销售管理者，后20年是一位销售培训顾问。对我而言，两个工作都非常有意思、有挑战性，但给我的感受和体验却不尽相同。　　30年销售管理的职业生涯，让我深切感受到团队领袖的责任和销售实战的精彩。作为团队的领导者，我为自己带领团队赢得一个又一个客户而感到高兴，为自己能获得一个又一个荣誉而感到自豪，特别是我们每年能完成年初设定的业绩目标，这给了我们很大的信心。同时，销售管理者所遇到的各类实际问题和压力挑战，我都有切身的感受。我由衷地认为，我很喜欢销售管理这个工作。　　而成为销售培训师以后，我觉得自己进入了一个新的天地。用旁观者的角度去观察不同的企业行业，我获得了全新的认识。原来是在一个行业中越来越深入，现在是站在一个高度去看不同的行业，我觉得这样的体会是完全不同的。销售培训师的工作给了我更多思考、分析、总结和提炼的时间，也大大增加了我在销售管理方面的经验和体会。　　从我自己的体会而言，销售培训师的角色我同样非常喜欢，但没有前面的销售管理生涯，就没有我销售培训生涯的成功。　　《培训》杂志：您认为一个成功的销售管理者需要具备什么样的素质？要怎样才能来获得呢？　　杰克·威尔纳：据我30多年来的经验，我认为成功销售管理者必须具备10大素质：有奉献精神、热情、灵活、组织严密、对人友善、选择最优秀的人、坚持对自己目标的追求、渴望担当责任、经常自我分析以及有耐心。

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