外贸谈判的技巧

时间：2025-10-17 11:20:24 蔼媚 Negotiation 我要投稿

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外贸谈判的技巧

　　与客户谈判是商谈，绝对不是辩论，不能试图从语言上压倒对手，要求同存异，共赢。下面由小编为大家精心收集的外贸谈判的技巧，供大家参考！

　　外贸谈判的技巧

　　1.产品的卖点

　　买家愿意和你讨价还价，那是因为你的产品有卖点，如果所有的产品都是千篇一律的，买家可能会直接选择价格最便宜的那一家。为了突出你的竞争优势，除了在价格上合理，还要有产品的卖点。

　　2.客户的关注点

　　客户到底在关注什么?价格、质量、交货期还是付款方式?知道了就容易对症下药了!如何知道这个问题，客户关注的地方往往是强调比较多的地方，所以我们要留意客户平常的交流都在说些什么。

　　3.客户的地位

　　跟你谈判的人是什么地位?普通的采购员、采购经理、还是老板?所以你首先要判断客户的身份，可以通过对方的签名信息判断，这样跟不同身份的人谈判就要抓住不同的沟通重点。所以谈判并不是简单的讨价还价。

　　4.自己的底线

　　如价格、付款方式，这个底线就是阵地，丢了它就丢了自己的阵地，如何战斗?涉及到根本利益了，就要干脆一些，把自己的底线保住，不能退步!这个底线不是成本价，是你能接受的能赚到目标利润的一个价格。谈判不是辩论，不是要在言语上压到客户，也不用想要试图说服客户相信你的理论，有时候在非根本利益点上服一下输，绝对没有坏处。

　　5.谈判的目标

　　谈判之前你必须有明确的目标和充分的准备，明确的目标是以什么样的条件拿下订单，这就避免了把谈判拉的过长，什么都要重新确认很久，只会让客户觉得你没有事先准备，不重视这次谈判。

　　6.善于聆听

　　谈判过程中，千万不要急着表达自己的观点，一个谈判高手，一定是一个善于聆听的人，每次说出一个点，你就要停下来看客户的反应，观察其表情，身体语言，琢磨一下他的反应是什么意思。谈判是个你来我往的过程，你要让客户说，他说的越多越好，你能越了解他的想法，就能越有的放矢。

　　7.认真回答客户的问题

　　不要急于回答客户的问题，客户问题出来之后如果很好回答，也要稍微一思索，不会让客户觉得你随口就来，为了签单胡乱承诺，还有就是给自己点时间考虑一下客户的问话是不是有陷阱，客户可能会设定很多条件试探你。

　　8.打破谈判中的僵局

　　谈判中会面临着很多僵局，当双方互不相让，在某个问题上针锋相对时，就会陷于短暂的僵局，如何打破这个僵局是我们要研究的。就像是两个人争论某件事，一旦开始，气氛会越来越凝重，语气会越来越重，如果这个时候暂停一下，稍微一平缓，可能就会心平气和很多，这个僵局实际上可以变相的看做是一个冷静的过程，这样想，你就会轻松很多!

　　9.谈判的缔结成交法

　　曾经遇到一个例子，当时是做采购，遇到一个俄罗斯的销售，在几次讨价还价后，他觉得时机应该成熟，就在我说考虑一下之后说，我会制作一份pi和合同，确认一下我们商定的内容，如果您觉得合适就确认一下给我，我马上给你安排生产运输。这就是缔结成交法，又称为假定成交法，假设这笔单子已经完全确认，做好一切成交所需要做的工作。

　　外贸价格谈判技巧

　　1.尽早了解竞争情况

　　Ask about the competition early

　　我经常看到很多销售代表向客户“下手”拖得太晚，特别是销售高端优质商品时，你想要询问客户他们早期或者经常列入考虑的其他供应商。

　　但是，类似“What do you like about Company X? 你觉得这家公司怎么样?”这样的问题，并不会给你带来有价值的信息。相反，可以从以下角度突破：

　　Which vendor is winning as we stand today?

　　目前哪个供应商获得客户的青睐?

　　让买家习惯于从“winning”和“losing”的角度来思考，通常他们都会告知在不考虑价格的情况下，最喜欢的供应商是谁。

　　此刻请记住：

　　Prospects will never buy from your company unless they like you more than the competition.

　　客户绝不会从你这下单，除非他更喜欢你的产品。

　　如果一开始你就没有获得“winning”，那么谈论价格就变得没什么意义了。如果此刻你“赢了”，后续才好跟客户谈价格。

　　Where are you in the buying process with competitor X?

　　与X公司的合作进展到哪里了?

　　了解对方和客户合作的进展，确认是否还有必要继续跟进。

　　Who is the internal champion for competitor X?

　　谁才是X公司的主要负责人?

　　无论做什么行业，为了拿下订单，你必须想办法实时了解你的竞争对手。

　　2.排除劣质竞争对手

　　Eliminate poor quality competitors

　　假设你正与其他两家供应商进行RFP流程。其中对手A的产品低成本，低质量，订单经常输给你。而对手B则是常常跟你竞争并且曾经“输”过订单给他们的。

　　遇到这种“三足鼎立”的情况时，你必须尽快帮助您的客户排除掉一个对手，你会选哪个?

　　大多数销售会选择对手B，因为他们具有竞争力而且很容易就能干掉对手A。但其实这是错误的。我宁愿选择跟B在一起，为什么?因为这样你就可以将自己置于买家考虑的质量库中。

　　如果你可以说服你的客户尽早排除劣质供应商，那么你会发现之后你在跟客户谈判时候的筹码变强了(质量好)，而且你还不会面临客户的疯狂压价。

　　3.获取价格

　　Get the number

　　随着谈判过程的进展，你们一定会谈论到折扣。数据表明通过计算投资回报率，强调价值等可以保值价格不变。但是当谈论到价格时，销售们必须得让客户说出他们心目中的价格而不是盲目的乱开价。

　　首先要做的事情是：除非我确信自己的公司产品是客户心中“想要”的，否则绝不提供折扣，一旦扎根于潜在客户的脑海中，就开始跟对方谈价格。(换位思考，你很想要买的东西，是不是价格贵点也无所谓。)

　　此外，客户经常想要让供应商们在价格上互相竞争，渔翁得利。并说：“好吧，我很中意你们但X公司提出的成本比你们低15%。如果你们也能是这个价格，这个订单就是你的了”。一听到这种话，大多数销售都会立刻去找公司的相关负责人申请。

　　但这并不是唯一的办法，如果是我，更愿意这么应对：

　　对话

　　—— Buyer: Well, we like you guys better but Competitor X costs 25%less. If you can match that price, the business is yours.

　　—— Sales: How did you get that 25% number?

　　—— Buyer:That’s what Competitor X told us was their price.

　　—— Sales: Well, you know we’re not going to match that price, sowhat’s the real number you want to see from us?

　　—— 客户：好吧，我很中意你们但X公司提出的成本比你们低15%。如果你们也能是这个价格，这个订单就是你的了。

　　—— 销售：请问您是如何得到25%的价格的?

　　—— 客户：这是X公司的销售给我的报价。

　　—— 销售：您也知道我们的价格无法这么低，所以您看你想要的最低价是多少?

　　我想要说的是我们应该多从不同角度思考，也可以类比。比如，梅赛德斯与本田在价格上本就没有可比性。同样，你也不应该在价格上与明显低劣的产品对比。

　　因此，在跟客户谈判之前，必须明确并阻止买方使用低质对手的价格作为基准，并让他们给出内心的实际价位。

　　毕竟，这两种产品不论是价格还是质量都没有可比性。这一点必须让买家清楚，并以此开始谈判。

　　4.低成本产品如何让公司损失的真实案例

　　Story of how low-cost products let a company down.

　　如果买家仅根据价格来购买产品，那么可以放心地跟他说这不是一个明智的决定。低成本的供应商为什么比竞争对手便宜，因为他们的产品往往也不如其他人。

　　在销售初期，销售们可以做的一件事是：收集该公司或同行关于基于低价格标签做出的决策对公司产生负面影响的故事。

　　然后，当谈判进行到中后期时，可以用自己的话来提醒对方，为节省成本而做出的不明智选择有可能最终会耗费更多的钱和时间，毕竟都有真实案例在不断的发生。

　　5.尝试关单

　　Use the trialclose

　　买家客户在签订合同之前通常都会压价要折扣，但作为销售，如果先开口说打折这个话题，这就相当于是给自己提早挖了一个坑。

　　每当潜在客户想跟我谈折扣时，我都会表示“trial close”，以下是我曾经的案例：

　　—— Prospect: I’d like to talk about discounts. What can you give me?

　　—— Sales: Well, Prospect, if you and I can come up with a price thatworks for both of us on this phone call, I’d be happy to send over a purchaseorder today.

　　—— 客户：我想跟你谈谈折扣，你们最多能给多少?

　　—— 销售：都可以谈，如果你跟我在电话里就能达成一致价格并定下来的话，我很乐意今天就给您发送订单合同。

　　此时，买家通常都会退缩：

　　—— Prospect: Oh. Well … I don’t think that would work right now.

　　—— Sales: Understood. Well know that I am open to the conversation,and the moment you’re ready to buy, we’ll talk discounts.

　　—— 客户：额，我不认为现在可以定下来。

　　—— 销售：我明白了。那么等您想要下单时候，我们再讨论折扣的事情，欢迎您随时来询。

　　通常这样说的时候，销售就能确定买家是否真的想要购买，这也可以确保您不会被买家一而再再而三的要求折扣。(人都是不满足的，一次可以，说明还有下次折扣空间)。所以，尽量在确认买家100%想要采购时再给出折扣。

　　使用这5种策略，您可以让客户知道价格合理且质量更好，而不仅仅是“你的产品就是贵”。

　　中西方文化不同，思维不同，但想要“求利”的目标相同，老外跟客户谈判周旋的方式不妨试试。

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