外贸谈判技巧共享

时间：2025-08-28 14:26:02 晶敏 Negotiation

外贸谈判技巧共享

　　进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。下面由yjbys小编为大家精心收集的外贸谈判技巧共享，供大家参考~

　　01、多听少说

　　多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把 50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对说:“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。

　　02、会提问

　　巧提问题谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。“can you tell me more about yourcampany?”“what do you think of our proposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。发盘后，进口商常常会问:“can not you do better than that?” 对此发问，我们不要让步，而应反问:“what is meant by better?”或“better than what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说:“your competitor is offering better terms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如:“noproblem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。

　　此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处:一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回是“yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。?使用条件问句当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。条件问句由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“what...if”，和“if... then”这两个句型。“what would you do if we agree to a two-yearcontract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。

　　03、获取信息的技巧

　　如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。我方提议:“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”对方回答:“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一*发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。代替“no”。

　　在谈判中，如果直接向对方说“no”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“no”，上述的情况就不会发生。当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方:“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。

　　外贸谈判前

　　1、要注意做足客户调查。这里的客户调查主要是要弄清对方的资信情况，诸如客户的信誉情况、资金情况等。

　　2、对商品进行充分的调研。调研时，要注意主要去了解客户对商品的质量、规格、价格以及运费等方面的要求。

　　3、制定一个可行性高的谈判方案。根据对方可能提出的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受交易条件和最低可让步界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。

　　4、合理选择谈判组成员。主谈人必须要是精通外贸和专业技术，且精通外商语言的人才。

　　外贸谈判中

　　1、要明确谈判主题，并在谈判中逐步推向预定的谈判目标。

　　2、谈判依据应贯彻我方的草案。

　　3、要精确搞清对方的谈判意图。

　　4、尽可能全面系统地分析对方的条件，并提前对可同意事项和绝对不可同意事项有所准备。

　　5、谈判过程中一定要注意讲话的方式，尽量避免简单的用“行”或“不行”来回答对方，而换之以为什么“行”或为什么“不行”的回答方式。用专业的行话来说明，这样能起到事半功倍的效果。

　　6、一定要注意对底价的保密工作。对于对方的杀价，尽量不用简单的“不可能”之类的绝对字眼来回答，要问清楚对方说的这个价格包含什么备件，什么样的质量，什么样的标准。找出对方杀价的漏洞，进而给予对方说明情况，赢得对自方讲价空间。这其中，值得注意的是，主谈人必须精通专业技术及与产品相关的各类信息，包括产品本身价格水平、质量问题、规格问题等等，还要对同行业、同类产品的此类信息有一个全面的了解。

　　外贸谈判后

　　外贸谈判之后的工作主要就是归纳总结，不同行业、不同项目的谈判都会展示或大或小的差别，对这些差别进行细致的总结、归类，能够为下一次的谈判赢得多一分的胜算。

　　在与大卖场谈判或日常交往的过程中，知己知彼方能百战百胜。

　　1．永远不要试图喜欢一个销售代表，但需要说他是你的合作者。（对策：永远不要试图欣赏一个采购代表，但需要说我们是利益共同体。）

　　2．要把销售代表当作我们的头号敌人。（多么可怕的心理！对策：千万不要把采购代表当作我们的朋友。）

　　3．永远不要接受对方的第一次报价，让销售代表乞求，这将为我们提供一个更好的机会。（对策：不要轻易报价，不要指望一次报价就能成交。）

　　4．随时使用口号：你能做得更好！（这句口号既用来激励采购代表自己，也用来鼓动销售代表作出更大的让步。对策：我们的口号是“让我们双方共同做到更好！”）

　　5．时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售代表真正停止提供折扣。（对策：不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。）

　　6．永远把自己当作某人的下级，而认为销售代表始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。（对策：尽早让采购代表明白，我们自己有着足够的授权，上级根本不会关心任何折扣的事情。）

　　7．当一个销售代表轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得了批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步向他提要求。（对策：很显然，任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件；在休息室打电话获得批准以后，一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。）

　　8．聪明点，要装得大智若愚。（此条有点可笑，不必理会他。）

　　9．在对方没有提出异议前不要让步。（对策：无论对方是否会让步，应该及时地坚决地提出异议。）

　　10．记住：当一个销售代表来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。（对策：尽可能使采购代表把我们提的“要求”本身就理解为一种“给予”。）

　　11．记住：销售代表总会等待着采购代表提要求。（对策：让自己不去等待，而要让采购代表找机会来提要求。）

　　12．要求有回报的销售代表通常更有计划性、更了解情况。应花时间同无条件的销售代表打交道。（对策：每一个销售代表都应该使自己更有计划性、了解更多的背景资料。）

　　13．不要为和销售代表玩坏孩子的游戏而感到抱歉。（大家一定是两不相歉的。）

　　不要给太低的价格

　　很多业务员往往怕报价给客户后客户跑了，稍微高一点的价格都不敢报，就是报一个非常低的价格。这样是吸引了一部分客户前来，虽然看似稳妥，但慢慢会发现这种情况也很难谈下订单。因为谈判讲究的是你来我往，太简单会让对方觉得没有挑战性，还会觉得自己没有争取就得到了，是不是有什么猫腻啊，反而会害怕。

　　刚开始要给一个稍微有余地的价格，外贸人员在与买家谈判的时候不可避免会聊到降价跟让步的问题，永远不会提及你的价格太低，我想要高一点的这种问题。如果外贸人员报了一个相对较高的价格，如果这个买家是真想购买的话，肯定会想要跟你砍价。

　　当然高价的时候也并不是胡乱的提的，报价的时候要说出价值在哪里，要提高产品或者服务价值，让客户不会觉得是一样的产品，只是价格卖得贵而已，而直接选择同行排除掉我们。

　　当这样做了之后，价格由高到低慢慢砍，客户也有一种胜利的感觉，让他有占便宜的感觉了，客户就会下单了。

　　价格谈判遇到僵局的应对

　　要去问老板价格

　　即使你不是真的去问老板，即使你就是老板你也要告诉客户要与老板商量了。这样客户才知道差不多价格已经接近底线了。当不给客户优惠的时候，客户也不会觉得是你不给面子，你是一直在帮他，在给他申请优惠，是站在他的角度上的，这次即使真的因为价格问题没有谈妥的，下次跟进的时候双方也会很客气，买卖不成仁义在。

　　抽离现场

　　当谈判无论怎样都进行不下去的时候，如果是面谈，短暂离场，如果是聊天工具的，那么消息暂时不回。

　　在所有的谈判中，最有效的谈判就是：该离开时就离开，绝对不要犹豫。因为世界上不是说没了你，地球就不会转动。同样的产品或者服务也是如此，没有非要不可的地步，如果你一定要死死纠结与这一家，那么你就失掉的谈判的主动权。所以你要学会“随时准备离开”，你就成了谈判高手。可以告诉大家，你在威胁说要离开之前，你已经激起了对方成交的愿望。

　　1.尽早了解竞争情况

　　Ask aboutthe competition early

　　我经常看到很多销售代表向客户“下手”拖得太晚，特别是销售高端优质商品时，你想要询问客户他们早期或者经常列入考虑的其他供应商。

　　但是，类似“What do you like about Company X? 你觉得这家公司怎么样?”这样的问题，并不会给你带来有价值的信息。相反，可以从以下角度突破：

　　Which vendor is winning as we stand today?

　　目前哪个供应商获得客户的青睐?

　　让买家习惯于从“winning”和“losing”的角度来思考，通常他们都会告知在不考虑价格的情况下，最喜欢的供应商是谁。

　　此刻请记住：

　　Prospects will never buyfromyour company unless they like you more thanthe competition.

　　客户绝不会从你这下单，除非他更喜欢你的产品。

　　如果一开始你就没有获得“winning”，那么谈论价格就变得没什么意义了。如果此刻你“赢了”，后续才好跟客户谈价格。

　　Where are you in the buying processwith competitor X?

　　与X公司的合作进展到哪里了?

　　了解对方和客户合作的进展，确认是否还有必要继续跟进。

　　Who is the internal championfor competitor X?

　　谁才是X公司的主要负责人?

　　无论做什么行业，为了拿下订单，你必须想办法实时了解你的竞争对手。

　　2.排除劣质竞争对手

　　Eliminate poorquality competitors

　　假设你正与其他两家供应商进行RFP流程。其中对手A的产品低成本，低质量，订单经常输给你。而对手B则是常常跟你竞争并且曾经“输”过订单给他们的。

　　遇到这种“三足鼎立”的情况时，你必须尽快帮助您的客户排除掉一个对手，你会选哪个?

　　大多数销售会选择对手B，因为他们具有竞争力而且很容易就能干掉对手A。但其实这是错误的。我宁愿选择跟B在一起，为什么?因为这样你就可以将自己置于买家考虑的质量库中。

　　如果你可以说服你的客户尽早排除劣质供应商，那么你会发现之后你在跟客户谈判时候的筹码变强了(质量好)，而且你还不会面临客户的疯狂压价。

　　3.获取价格

　　Get the number

　　随着谈判过程的进展，你们一定会谈论到折扣。数据表明通过计算投资回报率，强调价值等可以保值价格不变。但是当谈论到价格时，销售们必须得让客户说出他们心目中的价格而不是盲目的乱开价。

　　首先要做的事情是：除非我确信自己的公司产品是客户心中“想要”的，否则绝不提供折扣，一旦扎根于潜在客户的脑海中，就开始跟对方谈价格。(换位思考，你很想要买的东西，是不是价格贵点也无所谓。)

　　此外，客户经常想要让供应商们在价格上互相竞争，渔翁得利。并说：“好吧，我很中意你们但X公司提出的成本比你们低15%。如果你们也能是这个价格，这个订单就是你的了”。一听到这种话，大多数销售都会立刻去找公司的相关负责人申请。

　　但这并不是唯一的办法，如果是我，更愿意这么应对：

　　对话

　　—— Buyer: Well, we like you guys better but Competitor X costs 25%less. If you can match that price, the business is yours.

　　—— Sales: How did you get that 25% number?

　　—— Buyer:That’s what Competitor X told us was their price.

　　—— Sales: Well, you know we’re not going to match that price, sowhat’s the real number you want to seefromus?

　　—— 客户：好吧，我很中意你们但X公司提出的成本比你们低15%。如果你们也能是这个价格，这个订单就是你的了。

　　—— 销售：请问您是如何得到25%的价格的?

　　—— 客户：这是X公司的销售给我的报价。

　　—— 销售：您也知道我们的价格无法这么低，所以您看你想要的最低价是多少?

　　我想要说的是我们应该多从不同角度思考，也可以类比。比如，梅赛德斯与本田在价格上本就没有可比性。同样，你也不应该在价格上与明显低劣的产品对比。

　　因此，在跟客户谈判之前，必须明确并阻止买方使用低质对手的价格作为基准，并让他们给出内心的实际价位。

　　毕竟，这两种产品不论是价格还是质量都没有可比性。这一点必须让买家清楚，并以此开始谈判。

　　4.低成本产品如何让公司损失的真实案例

　　Story of how low-cost products leta company down.

　　如果买家仅根据价格来购买产品，那么可以放心地跟他说这不是一个明智的决定。低成本的供应商为什么比竞争对手便宜，因为他们的产品往往也不如其他人。

　　在销售初期，销售们可以做的一件事是：收集该公司或同行关于基于低价格标签做出的决策对公司产生负面影响的故事。

　　然后，当谈判进行到中后期时，可以用自己的话来提醒对方，为节省成本而做出的不明智选择有可能最终会耗费更多的钱和时间，毕竟都有真实案例在不断的发生。

　　5.尝试关单

　　Use the trialclose

　　买家客户在签订合同之前通常都会压价要折扣，但作为销售，如果先开口说打折这个话题，这就相当于是给自己提早挖了一个坑。

　　每当潜在客户想跟我谈折扣时，我都会表示“trial close”，以下是我曾经的案例：

　　—— Prospect: I’d like to talk about discounts. What can you give me?

　　—— Sales: Well, Prospect, if you and Ican come up with a price thatworks for both of us on this phone call, I’d be happy to sendover a purchaseorder today.

　　—— 客户：我想跟你谈谈折扣，你们最多能给多少?

　　—— 销售：都可以谈，如果你跟我在电话里就能达成一致价格并定下来的话，我很乐意今天就给您发送订单合同。

　　此时，买家通常都会退缩：

　　—— Prospect: Oh. Well … I don’t think that would work right now.

　　—— Sales: Understood. Well know that I am open to the conversation,and the moment you’re ready to buy, we’ll talk discounts.

　　—— 客户：额，我不认为现在可以定下来。

　　—— 销售：我明白了。那么等您想要下单时候，我们再讨论折扣的事情，欢迎您随时来询。

　　通常这样说的时候，销售就能确定买家是否真的想要购买，这也可以确保您不会被买家一而再再而三的要求折扣。(人都是不满足的，一次可以，说明还有下次折扣空间)。所以，尽量在确认买家100%想要采购时再给出折扣。

　　使用这5种策略，您可以让客户知道价格合理且质量更好，而不仅仅是“你的产品就是贵”。

　　中西方文化不同，思维不同，但想要“求利”的目标相同，老外跟客户谈判周旋的方式不妨试试。

　　外贸生意最常用的方式之一就是在广交会，博览会，交易会中买卖双方面谈。下面是一位外贸人士分享的关于谈判准备工作、技巧以及不同国家外商谈判风格的一些体会。

　　1) 外贸谈判面谈前的准备工作

　　a) 客户调查。主要是弄清对方的资信情况。即客户的信誉，资金等。

　　b) 商品调研。主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。

　　c) 谈判方案。根据对方可能提出的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。

　　d) 谈判成员。主谈人必须是精通外贸和专业技术的人才。

　　2) 外贸谈判技巧

　　a) 谈判主题要明确，在谈判中逐步推向预定的谈判目标。

　　b) 谈判开始以贯彻我方的草案为依据。

　　c) 搞清对方意图。

　　d) 分析对方的条件，那些可以同意，那些不可以同意。

　　e) 注意说话方式，不要简单的用“行”或“不行”来回答对方，可以解答为什么“行”或“不行”。用专业的行话来说明，这样能起到事半功倍的效果。

　　f) 注意底价保密，尽量不要让对方知道；对于对方的杀价，不要用简单的“不可能”来回答，要问清楚对方说的这个价格包含什么条件，什么样的质量，什么样的标准……找出对方杀价的漏洞，给对方说明情况，这要求主谈人必须精通专业技术。有时外商也只是懂得一些皮毛。

　　3) 外商谈判风格种种

　　a) 日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。日商很重视人际关系。在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。你不要误解为他答应你什么了。在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。日本人对外贸易一般多以集体商定为准。他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。

　　B) 美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。同美国人谈生意，不必过多的礼节。美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。美国人对包装极感兴趣。谈判时，他们很重视包装。因为在美国，包装对商品的销路十分重要。我的美国朋友就一个包装细小问题和我谈了一个半月。

　　c) 英国：英国人不像美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。

　　d) 法国：法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事。谈生意时，要尽量避免上面的话题。法国人喜欢用法语作为谈判语言，喜欢先就主要交易条件达成协议，然后才谈合同条文，并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。

　　e) 德国：德国人做事很严谨，很少和你讨价还价，一经出价，就不喜欢再还价了。他们比较缺乏灵活性，不会做出重大让步。德国人注重选择合适的谈判对象，很善于和你一起去解决问题。重视体面，注意形式。对有头衔的商人，一定要称呼他的头衔。另外，见面和告别时要和他们握手。

　　f) 北欧：(芬兰，瑞典，丹麦，挪威等)北欧一些国家商人比美法商人都文静得多。谈判开始，常沉默不语，听你说完后，才提出他的问题，谈吐坦率，善于发现并抓住能达成生意的机会。看重老牌公司，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告诉他们。

　　g) 加拿大：他们商人不喜欢做薄利多销的生意，不喜欢价格变来变去，喜欢长期合作。

　　h) 澳大利亚：商人喜欢有决策权的人来和他们谈判，不喜欢价格变来变去，价格一旦确定，就不再讨论价格问题了。

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