销售技巧：销售员要懂得打破常规
你知道吗?销售过程中，一直跟随常规的你永远都只能成为业绩平平的人。销售技巧：销售员要懂得打破常规是小编为大家带来的，希望对大家有所帮助。
每个销售员对于自己的或者别人的经验都有一种无法解释的崇拜心理，认为这种经验是放之四海而皆准的。但其实有的时候，人正是被自己相信的东西迷住了眼睛，反而看不到正确的道路。如果不用变化的眼光看待事物，而只活在过去的思维中，那么你永远学不会“创新”。 小虎鲨的经历就是一个例子。
有一只小虎鲨被人类捕捉到了，然后又被一个研究虎鲨的单位买了去。关在人工鱼池中的小虎鲨，虽然不自由，却不愁猎食。研究人员会定时把食物送到池中，都是些大大小小的鱼食。有一天，研究人员将一大片玻璃放到池中，把水池隔成两半，小虎鲨看不出来。这一天，研究人员把活鱼放到玻璃的另一边，小虎鲨等研究人将放下鱼之后，就冲了过去，却撞到了玻璃，痛得头眼昏花，什么也没吃到。小虎鲨不信邪，等了几分钟，看准了一条鱼，咻!它又冲了过去，撞得更痛，差点没昏倒，一样没有吃到。休息了10分钟之后，小虎鲨饿坏了，这次看得更准，盯住了一条更大的鱼，咻!它又冲了过去，情况没有改变，小虎鲨撞得嘴角流血。想不通到底是怎么回事，小虎鲨瘫在了池子里。最后，小虎鲨拼了最后一口气，咻!再冲，仍然被玻璃挡着，撞了个全身翻转，鱼就是吃不到。小虎鲨终于放弃了。
研究人员又来了，把玻璃拿走。然后，又放进小鱼，在池中游来游去。小虎鲨看着到口的鱼食，却不敢去吃，可是又饿得眼睛昏花，不知道该怎么办。
有的销售员很容易被过去的经验限制。这只小虎鲨为了猎食，被玻璃撞得头昏眼花，但是当玻璃取走后，到口的鱼食也不敢去吃，只好饿肚子。正应了人们常用的一句俗语：一朝被蛇咬，十年怕井绳。有的销售员过去也许是一名很出色的销售员，曾取得骄人的成绩，当然也积累了很多经验;但今非昔比，一切都在变化，过去的经验已经不适合现在这个超速发展的社会了，有的销售员却受过去既有经验的影响，即使看到机遇摆在面前，也不敢伸出手去抓。面临挫折的时候，你是不是也像小虎鲨一样呢?当面对拒绝时，不妨想想小虎鲨的遭遇。拒绝就像池中的大片玻璃，撞击时会感到疼痛，但是玻璃被取走后，小虎鲨猎食是不是轻而易举呢?不要被拒绝击倒，到口的猎物清脆而可口，它们正等着你呢!
关键时刻销售员不能被自己或别人的经验所束缚，千万不要陷入经验的迷宫，要懂得异想天开、打破常规，那怎么才能做到这一点呢?就从培养自己的创新习惯开始吧!
延伸阅读：
销售中那些打破常规的心理学效应
长尾理论：二八定律之外的另一个视角
做销售的时候，我们常常听到这样的说法：“企业80%的利润来自20%的顾客。所以，我们做销售要重点关注那20%的顾客。”
但根据统计表示，在亚马逊书店的营业额中，几乎一半是那些非畅销书贡献所得。一个前亚马逊公司员工这样说：“现在我们所卖的那些过去根本卖不动的书比我们现在所卖的`那些过去可以卖得动的书多得多。”这句话很拗口，实际上他想说的就是现在比较流行的“长尾理论”!
GOOGLE作为世界上搜索引擎的巨擘，广告发布平台的价值是非常之巨大的。在广业务上，GOOGLE信奉这样一个原则：“自助的，价廉的，谁都可以做的”。如果按照传统的28定律，收入中的80%应该是由20%的大客户所贡献的，但实际上至少一半的生意来自于成千上万使用ADSENSE业务的小网站!
在营销实践中，也许我们会发现这样一个尴尬的情况：新顾客越来越少，所谓的重点顾客越来越不“重点”，最后销售额竟然越来越低。为什么?莫非我们的服务不对吗?显然不是，我们给了20%的顾客额外的照顾，提供了特别的服务，但这些顾客的价值越来越小;而那些被我们忽略的80%，得不到同样的服务自然会离我们而去!你不给我平等的待遇，那我就不和你玩了……
每一个营销人都知道，顾客是存在价值生命期限的。不管他属于你所谓的80%也好，还是一般的顾客，他们都一样，都有价值生命周期。销售人能做的是尽最大的力量，用最好的手段，尽量延长每个顾客的价值生命周期!
事实上，任何一家企业都不可能仅仅依靠这20%的顾客生存，任何一个销售都不能靠着这20%的客户养活自己。销售人需要更庞大的顾客群——重点也好，非重点也好。只有当你的客户群形成一条长尾的时候，你的营销工作才能提上日程!
长尾绵延不绝，成为带来源源不断的客户群，长尾积少成多!我们每一个营销人都要为公司，为自己不断地填充新的顾客进入自己的营销阵营。
长尾效应的另一个案例：有很多的”百度推广“”长尾词“。用长尾理论解释是：百度搜索的关键词有热门有冷门，搞SEO的都喜欢优化热门词，但热门词的竞争已经很白热化，如果你能够利用技术获得众多“长尾词”的流量，那么加起来的流量不逊色于热门词。
登门槛效应：得寸进尺可以取得意向不到的效应
销售中会有一种心理技巧，就是面对两件差不多一样的产品时，销售员会把其中的一件产品价格抬高，让客户感觉这个价格超出自己的心理期望值。当销售员说出另一件产品的正常价格的时候，客户就会觉得这个价格很实惠，很容易接受，这样成交的几率就会高很多。这就是心理学上的拆屋效应。
其实，销售中有一种我们经常使用的效应，叫做“登门槛效应”。
登门槛效应又被称作得寸进尺效应，是指一个人一旦接受了别人一个微不足道的要求，从认知上就会觉得很不协调，总想保持前后一致，这样很有可能会接受更大的要求。就像登门槛时要一级台阶一级台阶向上走，一步一步来更容易顺利地登上高处。
心理学认为，大多数情况下，人们都不愿接受较高难度的要求，因为费时费力，比较难达到目的;相反，人们总是愿意接受那些较易完成的要求，实现了较小的要求后，才会慢慢接受较大的要求。《菜根谭》有云：“攻之恶勿太严，要思其堪受;教人之善勿太高，当使人可从。”说的就是这个道理，也就是所谓的“登门槛效用”。
在销售活动中，我们也能经常看到这样的现象，一个顾客本来不愿意购买你的产品，但是你可以先给他介绍一些和这个产品相关的小挂件，让他对这个产品产生浓厚的兴趣，一步一步攻破他的心理防线，这样，就会很容易实现你的销售目的。
很多情况下，人们不愿意做一个“喜怒无常”的人，人们都希望自己能在别人面前保持一个比较一致的形象，所以，这就给销售人员提供了契机。当一个客户接受了你的要求，而且是很愉快的接受，再想拒绝你，他就会变得很不好意思。如果你的要求很合理，在价格上能让他接受，顾客一般不会拒绝你，他会想“反正都已经买了，再买点也没什么”，于是，“登门槛效应”再一次帮你达成了目的!
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