销售心理学:服装销售技巧
销售,多数人输在第一步!做出购买决定前,客户通常会经历四个心理阶段:排斥期﹣接受期﹣反复期﹣认同期。下面来看看销售心理学内容。销售心理学:服装销售技巧
服装店促销时的目标可以是短期的,也可以是长期的。短期促销目 标可以是在一年或更短的时间内实现的目标,而长期目标则需要花更长的时间来实现。 短期促销目标可以从购买者那里得到立即的反应。每一种促销手段都会 在顾客心中产生一种特定的反应,但并不是所
服装店促销时的目标可以是短期的,也可以是长期的。短期促销目标可以是在一年或更短的时间内实现的目标,而长期目标则需要花更长的时间来实现。
短期促销目标可以从购买者那里得到立即的反应。每一种促销手段都会在顾客心中产生一种特定的反应,但并不是所有的促销手段都可以创造销售。一般来说,下列目标可以通过促销来实现:
①向顾客宣传服装店所有服装商品的信息,促进销售;
②寻找潜在的顾客,使他们对服装店的产品感兴趣;
③提高销售,增加销售量或销售额;
④进入某一服装产品特定的细分市场或区域市场;
⑤宣传新产品或新产品组合,增加特殊产品的销售;
⑥使顾客对服装店产生认知,提升服装店的知名度。
1.如何安排促销预算
(1)分析营销计划,确立促销目标作为促销预算的第一步,店长应该广泛地分析服装店年度营销计划的发展内容。以此分析为基础,确立促销目标。然后,根据促销目标,预测品牌的销售和利润。
(2)制定预算分配制定在广告、顾客促销和贸易促销的预算分配。可以先制定贸易促销,然后将余额分配在广告和顾客促销上面,其分配的基础是历史资料数据。再根据竞争者的促销目标和其他因素,对预算分配进行进一步的调整。
(3)确定促销预算店长将该促销预算计划交给服装店主审阅。经过店主审查,进行修改,然后将修改过的计划付诸实施。
表8-1 常用促销工具
序号 | 广告 | 销售促进 | 公共关系 | 人员推销 | 直销 |
1 | 印刷 | 竞赛、游戏 | 报刊稿子 | 推销展示 | 目录 |
2 | 电台广告 | 兑奖 | 演讲 | 销售会议 | 邮购 |
3 | 电视广告 | 彩票 | 研讨会 | 销售介绍 | 网络营销 |
4 | 外包装广告 | 赠品 | 年度报告 | 奖励节目 | 电话营销 |
5 | 包装中插入物 | 样品 | 慈善捐助 | 交易与展销会 | 电视营销 |
6 | 宣传小册子 | 交易会 | 捐赠 | 传真邮购 | |
7 | 传单 | 展销会 | 出版物 | ||
8 | 工商名录 | 展览会 | 关系 | ||
9 | 广告复制品 | 示范表演 | 游说 | ||
lO | 广告牌 | 赠券 | 确认媒体 | ||
11 | 陈列广告 | 回扣 | 公司杂志 | ||
12 | 视听材料 | 款待 | |||
13 | 标记和标示语 | 折价交易 | |||
14 | 录像带 | 折让 | |||
15 | 商品组合 |
2.确定促销组合的影响因素
服装店在设计促销组合时,应考虑到所销售的产品市场类型,采用推动 还是拉引促销策略,产品在生命周期中所处的阶段等因素。
(1)产品市场类型促销工具的有效性因消费市场的差异而不同。服装店应把大部分资金用于广告,然后是销售促进、人员推销和公共关系。
(2)推拉策略促销组合很大程度上受服装店选择推动或拉引策略的影响。推动策略要求服装店采取积极的行动把产品推销给顾客。而拉引策略要求在广告和促销方面投入较多的费用,建立顾客的需求欲望。如果有效,顾客会向服装店购买这一产品,而服装店会向供应商定购该产品。
(3)产品生命周期阶段在服装店销售产品的生命周期的不同阶段,促销工具有着不同的效应。在初销阶段,广告和宣传推广具有很高的成本效应,人员推销以取得分销覆盖面积,最后是销售促进以推动产品试用。在成长阶段,由于购买者的相互传告,需求可保持其增长势头,因此,所有促销工具的成本效应降低了。在成熟阶段,销售促进比广告的成本效应更大,广告的成本效应比人员销售更大。在衰退阶段,销售促进的成本效应继续保持较强的势头,广告和宣传的成本效应则降低了,而销售人员只需要给产品最低限度的关注即可。
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