医药代表销售方法

时间：2020-11-04 10:04:38 销售心理学我要投稿

医药代表销售方法

　　医药代表销售方法一：

医药代表销售方法

　　医生所尊敬喜欢的医药代表

　　1.热情,敬业

　　2.穿着整洁,专业

　　3.有礼貌

　　4.能清楚,简单地说明产品

　　5.访前准备很充分

　　6.能与客户建立互敬的长期关系

　　7.对本公司产品及竞争产品了解

　　8.具有丰富的专业知识

　　医生不喜欢的医药代表

　　1.送名片后不再上门

　　2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生

　　3.态度粗鲁

　　4.假装与医生很熟,自作聪明

　　5.一味讲解,不注意倾听及应答

　　6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍

　　7.诋毁竞争对手的产品

　　8.不能勇于承认错误

　　优秀医药代表四要素

　　1.以自己的公司为荣

　　2.以自己的工作为荣

　　3.对公司的产品充满信心

　　4.对自己充满信心

　　医药代表应具备

　　四力：情报力，行动力，吸引力，说服力

　　五要点：善于分析，善于接触，频于联系，主动攻击，有利共享

　　执行计划5个W

　　WHAT WHO WHY WHERE WHEN HOW

　　目标谁执行为什么做在那做什么时间做怎么做

　　专业销售

　　在市场越来竞争越激烈的情况下我们除了专业性的学术营销外，更应该注重加强客情关系的建立和维护，特别是在中国客情关系依然是重要的营销手段要建立良好的客情关系我们主要要了解客户，分析客户。

　　访前准备包括

　　1.信息的收集

　　①有关医生的信息

　　②有关竞争对手的信息

　　2.制定拜访计划

　　①拜访目标

　　②拜访计划

　　有关医生信息的收集

　　⑴医生的规模,年购药金额

　　⑵医生日门诊量,相关科室日门诊量

　　⑶该医院患者的类型,经济状况,支付能力

　　⑷目标医生姓名,住址,联系电话

　　⑸目标医生年龄,毕业学校,教育背景

　　⑹目标医生所在科室,职称

　　⑺目标医生的处方习惯

　　⑻目标医生正在使用的竞争产品

　　⑼拜访医生的最佳时间和最佳地点

　　⑽每天所看病人数目

　　⒀目标医生的个人兴趣

　　⒁目标医生所参加协会的名称

　　⒂目标医生的个人风格

　　⒃目标医生的基本需求

　　⒄目标医生的家庭状况

　　⑾对医药代表的一般态度

　　⑿对其他医生的影响

　　获得以上信息的渠道

　　医院的出门诊医生一览表

　　其他医生

　　小护士

　　其他厂家的医药代表(非竞争对手)

　　药剂科

　　本公司上级主管和高年资同事

　　好的目标符合以下要求

　　符合SMART原则

　　Specific: 具体的

　　Measurable: 可衡量的

　　Achievable: 可达到的,但具有挑战性

　　Realistic: 有意义的

　　Timely: 有时间性的

　　事前充分的准备加上好机会,就是好运的开始

　　人物性格的分类

　　分析型

　　驾驭型

　　亲切型

　　表现型

　　四种类型人物特点及需求

　　驾驭型: 长处:负责主动,工作导向

　　短处:没有耐心,冷漠

　　表现型: 长处:自发,关系导向

　　短处:自大,时间管理差

　　分析型: 长处:讲求准确,分析

　　短处:封闭,有距离

　　亲切型: 长处:亲切,支持关系

　　短处:优柔寡断,不会拒绝

　　对四种类型医生的接触方式

　　驾驭型:要非常有准备.不要做无意义的闲聊浪费，时间,说话要简短,抓住重点.

　　分析型:要非常有准备.清楚地解释拜访目的.要能，合理,有条不紊地对谈,不要催促客户

　　亲切型:保持轻松,准备要花时间,要健谈.做一个好的听众并保持微笑

　　表现型:要能展现热诚,表现出很健谈,准备好聆听，要能控制对谈,使之不离正题

　　市场细分

　　市场细分：将相同或者相似的客户归纳的一起。

　　好处：

　　1识别目标客户共同的需求

　　2利用有效资源的有效办法

　　3创造良好的用户形象来抵抗竞争

　　连带营销

　　在团队里建立连带营销

　　v A医院的客户+B医院的客户=同学

　　v 把他们组织在一起活动就可以起到连带作用

　　心动的感觉

　　v 一个忠诚的客户往往来自于一份感动，我们要学会去感动客户，往往成功的医药代表是用心去做业务，他们始终在寻找机会去用心感动客户，要用死缠烂磨的手段只是怜悯的`给予我们短暂的利益，当真正的使他们心动后才是我们忠诚的客户

　　寻找机会---创造机会---抓住机会---利用机会

　　三医院营销目标分析

　　1口服药物

　　一般门诊与住院部比例为：

　　门诊70% 住院部30%

　　医药代表销售方法二：

　　1.如何把握时机

　　◆当医药代表发现客户的需求时当医药代表发现客户的需求时，医药代表要开始呈现产品，将产品特性转换成产品的利益。

　　◆当医药代表已清楚客户的需求时当医药代表已清楚客户的需求时，必须要呈现你的产品，因为医药代表来的目的就是推销产品，让客户了解产品，最终使用产品。

　　◆介绍适当的利益，以满足客户的需求要是一位顾客作出含糊、不完整的需求表示时，你应该不断地询问，直至你肯定完全明白了他(她)的需求，当你越理解他(她)的需求，你就越能准确地以适当的利益来满足这个需求。

　　2.如何发现时机如何发现呈现的时机呢?首先医药代表进行说服以满足医生的需求。其次通过医药代表的探询更清晰地了解医生的需求，因为医生希望解决的问题是医药代表必须要去做的。最后透过探询，医药代表可以证实这个需求，同时通过探询，医药代表可以更清晰地了解自己的机会，所以在呈现的技巧中，实际上也是通过不断掌握的探询，了解到客户真实的需求。了解到客户的真实需求后，医药代表就可以开始呈现产品以及产品的特性带来的利益。

　　药品的特性利益转化

　　1.药品的特性药品的特性就是事实，就是药品的性能，是可以用感官和相关研究资料来证实的药品的特征，是不可以想象出来的。药品的疗效、耐受性、副作用、服用方法、化学成分、外观、颜色、剂型、包装等都是药品的特性。每一项药品的事实，也就是上述这样一些特性都可以转换成一个或多个不同的利益，这个利益一定是针对医生和患者的。

　　2.药品的利益利益(益处)就是指药品和服务的好处，即能如何改进病人的生活质量或医生的治疗水平，这就是药品带来的最大利益。安全性、方便性、经济性、效果性、持久性等都是药品的利益。

　　【举例】

　　如果说一种药品的血药浓度可以持续12小时，这个显然是一个特性，是一种药品所具备的特点。医药代表可以将这一特点转换成什么样的利益呢?血药浓度可以持续12个小时，意味着一天只需要早一粒，晚一粒。也就是说一天只需要服用两次就可以了，如果口服药品一天服用两次，相对三次、四次或多次服用的药来说，它的服用就比较方便了。

　　如果服用方便，病人服用过程中就不容易忘记，即病人使用的依从性很好，依从性好就可以达到良好的治疗效果。我们经常发现患者投诉某一种药品的疗效不好，吃完以后好像没有什么效果，结果发现因为要求一天服用的次数太多，病人往往忘记服用，即依从性不好，这样就失去了药品应有的效果。也就是说在血药浓度持续12个小时的这一个特性可以带来的好处是病人服用方便，而服用方便不容易忘记就可以达到良好的治疗效果。

　　很多药品是通过缓释技术生产的，缓释技术在临床中可以带来什么好处呢?病人服用以后药力会在胃里慢慢释放，避免了药品带来的峰波和峰谷(所谓峰波和峰谷是指药品服用后很快就达到一个血药高峰，达到峰波，然后持续一定的时间后达到峰谷，这样就可能造成一种不稳定性)尤其对于降血压药物来说，缓释技术对于血压的平稳降压有着十分重要的作用。所以缓释技术在治疗降血压的药物中，它的好处就在于平稳降压，让病人有一种舒适的感觉。因此医药代表在介绍缓释技术时，不仅要介绍药品有缓释技术，同时要告诉医生由于采用了缓释技术，所以避免了药品产生的峰波和峰谷，可以平稳降压，使病人服药以后有一种舒适的感觉。药品有多种剂型，有口服剂型，有针剂型，还有水剂型等等。

　　口服剂型给病人和医生带来的好处是什么呢?静脉用药，或说肌肉注射都需要别人来帮你实现的，但是口服的药品是通过病人自己，或医生处方以后，病人拿到药品就可以自己使用，自己实现治疗的目的，所以口服制剂带来的好处就是容易调整剂量，给病人带来了方便，依从性好。

　　药品的三个特性分别产生出相应的利益，同时一个特性不仅可以产生一个，还可以同时产生多个相关的利益。如果医药代表在介绍过程中只介绍了事实，医生并不真正了解这一事实可能会给他的治疗带来什么益处，给他的患者带来什么益处。医药代表要让这个药品成为治疗的武器，你就必须把这些产品的特性转换成利益。

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