电话销售方法

时间：2021-05-01 19:22:55 销售心理学我要投稿

电话销售方法

　　电话销售方法一：

电话销售方法

　　销售是一切商业行为的表现形式。而电话销售，作为在大家眼中最困难的销售模式，已经随着时代的进步发生着变化。当前的电话销售已经与很多教科书上的内容有了很大的区别，而且几乎所有的商业行为都很难仅仅通过电话的沟通就形成交易。电话销售更多的作用是为面谈与拜访做铺垫，他的核心是为了后续的商业行为给出一个合理且有意义的理由。

　　现代的电话销售可以分为三个步骤：准备工作、电话沟通、后期跟进。

　　Part1：准备工作

　　一、心态

　　信心、热情、乐观、积极的心态是拨通电话之前我们要做好的心理准备。

　　二、产品资料

　　1、产品信息：产品卖点(how who where when what why)

　　品牌优势

　　性价比

　　配套服务

　　2、企业背景

　　3、行业动态

　　三、客户信息

　　1、目标客户个人信息

　　2、目标客户的产品需要与利益诉求

　　Part2：电话沟通

　　一、从理论上讲，电话沟通需要经过几个步骤：

　　引起注意→发生兴趣→产生需要→加强记忆→达成信任→导致行为

　　二、从实际中看，我们需要做到下面几项：

　　客户身份确认→引人注意的开场白→客户的需求引导与确认→产品介绍与推荐→处理顾虑→促成交易

　　1、客户身份确认

　　跨越层层障碍，找到你所要找的人。

　　2、引人注意的开场白

　　简短有力、亲切大方、与众不同。说明重要性，表明能给对方带来的利益，唤起目标客户的好奇，用提问的方法形成回应并吸引客户。

　　3、客户的'需求引导与确认

　　提问的方式发掘并引导客户的产品需要与利益诉求，倾听对方的陈述。

　　4、产品介绍与推荐

　　对应客户的需求，以个性与品质为参考点，思路清晰且有杀伤力的介绍自己的产品能为客户解决的问题。一定要做到让目标客户清晰的知道该产品能为他带来什么帮助。

　　5、处理顾虑

　　站在客户的角度，以所有可能出现的问题与顾虑为出发点，为客户解除心理矛盾。用数据、第三方实例、做出预设让步、赞美客户等方法让客户接受产品核心竞争力，取得客户的信任，并让客户产生需求。

　　6、促成交易

　　多是对方表达了合作的意向，并要求见面详谈。

　　Part3：后期跟进

　　言出必行、售后保障、配套服务、马上跟进、及时回访、形成渠道。

　　电话销售方法二：

　　目前，国内很多企业的主要营销方式以电话营销为主，通过从多渠道搜索大量未知是否有价值的线索，然后由电话营销人员逐一电访，筛选出有跟进价值的客户，再转交给销售人员跟进处理。当然，其实第一步搜索的未知线索大部分都是没有价值的。

　　这种工作方式意味着什么?意味着每个电话营销人员都要处理大量的未知线索，他们要整理哪些客户已经电访了，哪些还没有电访;哪些已经证实有价值的线索移交销售部，哪些需要暂时保存;专业的电话营销人员还会把线索细分类，例如客户反应度(抗拒、无表态、有意向、态度积极、需求强烈)等。当然他们的工作还需要做好每天电访客户的计划。因此，电话营销员需要处理的线索与工作量可以用海量来形容，更别说如何把客户线索按各种类型分类跟进了。

　　由于电话营销系统的诞生，电话营销的复杂状况将会360度的改变，变得每一个电话营销员工作起来都轻松自如，管理者对电话营销的状态都了如指掌。

　　电话营销常见问题

　　每个电话营销人员需要处理海量的客户线索，难以管理

　　如果要对客户线索按各种类型分类，工作量极其庞大

　　电话营销员习惯把每个电话记录记在自己的本子上，管理者很难掌控

　　由于需要再次访问的线索很多，电话营销员容易遗忘，经常遗漏了线索

　　作为管理者，您当然希望知道每个电话营销员每天打了多少电话，多少是有价值的，然后您还希望根据自己的分类习惯对线索进行分类。

　　电话营销员每天安排的电话量往往打不完，那就一天拖一天，逐渐积累，拖延销售进度，到最后都不知到哪些已经打了，哪些还没有打。

　　电话营销员需要电话销售词作为电访的工具，经验不足的电话营销员更是需要，那么电话销售词如何管理呢?好的电话销售词如何共享呢?突然灵感来的时候想到了很好的话术语句是怎样统一整理呢?

　　当对方提出问题时，由于电话营销员的各方面知识不充足，结巴回答，结果可想而知。

　　电话营销员往往会碰到态度极其恶劣的客户，或者成功率很低，经常遭受拒绝，使其精神状态低靡，没有积极性。

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