药品销售技巧

时间:2020-10-26 19:36:27 销售心理学 我要投稿

药品销售技巧

  药品销售技巧一:

药品销售技巧

  1.如何把握时机◆当医药代表发现客户的需求时当医药代表发现客户的需求时,医药代表要开始呈现产品,将产品特性转换成产品的利益。◆当医药代表已清楚客户的需求时当医药代表已清楚客户的需求时,必须要呈现你的产品,因为医药代表来的目的就是推销产品,让客户了解产品,最终使用产品。◆介绍适当的利益,以满足客户的需求要是一位顾客作出含糊、不完整的需求表示时,你应该不断地询问,直至你肯定完全明白了他(她)的需求,当你越理解他(她)的需求,你就越能准确地以适当的利益来满足这个需求。2.如何发现时机如何发现呈现的时机呢?首先医药代表进行说服以满足医生的需求。其次通过医药代表的探询更清晰地了解医生的需求,因为医生希望解决的问题是医药代表必须要去做的。最后透过探询,医药代表可以证实这个需求,同时通过探询,医药代表可以更清晰地了解自己的机会,所以在呈现的技巧中,实际上也是通过不断掌握的探询,了解到客户真实的需求。了解到客户的真实需求后,医药代表就可以开始呈现产品以及产品的特性带来的利益。

  药品的特性利益转化1.药品的特性药品的特性就是事实,就是药品的性能,是可以用感官和相关研究资料来证实的药品的特征,是不可以想象出来的。药品的疗效、耐受性、副作用、服用方法、化学成分、外观、颜色、剂型、包装等都是药品的特性。每一项药品的事实,也就是上述这样一些特性都可以转换成一个或多个不同的利益,这个利益一定是针对医生和患者的。2.药品的利益利益(益处)就是指药品和服务的好处,即能如何改进病人的生活质量或医生的治疗水平,这就是药品带来的最大利益。安全性、方便性、经济性、效果性、持久性等都是药品的利益。【举例】如果说一种药品的血药浓度可以持续12小时,这个显然是一个特性,是一种药品所具备的特点。医药代表可以将这一特点转换成什么样的利益呢?血药浓度可以持续12个小时,意味着一天只需要早一粒,晚一粒。也就是说一天只需要服用两次就可以了,如果口服药品一天服用两次,相对三次、四次或多次服用的药来说,它的服用就比较方便了。如果服用方便,病人服用过程中就不容易忘记,即病人使用的依从性很好,依从性好就可以达到良好的治疗效果。我们经常发现患者投诉某一种药品的疗效不好,吃完以后好像没有什么效果,结果发现因为要求一天服用的次数太多,病人往往忘记服用,即依从性不好,这样就失去了药品应有的效果。也就是说在血药浓度持续12个小时的这一个特性可以带来的好处是病人服用方便,而服用方便不容易忘记就可以达到良好的治疗效果。很多药品是通过缓释技术生产的,缓释技术在临床中可以带来什么好处呢?病人服用以后药力会在胃里慢慢释放,避免了药品带来的峰波和峰谷(所谓峰波和峰谷是指药品服用后很快就达到一个血药高峰,达到峰波,然后持续一定的时间后达到峰谷,这样就可能造成一种不稳定性)尤其对于降血压药物来说,缓释技术对于血压的平稳降压有着十分重要的作用。所以缓释技术在治疗降血压的药物中,它的好处就在于平稳降压,让病人有一种舒适的感觉。因此医药代表在介绍缓释技术时,不仅要介绍药品有缓释技术,同时要告诉医生由于采用了缓释技术,所以避免了药品产生的峰波和峰谷,可以平稳降压,使病人服药以后有一种舒适的感觉。药品有多种剂型,有口服剂型,有针剂型,还有水剂型等等。口服剂型给病人和医生带来的好处是什么呢?静脉用药,或说肌肉注射都需要别人来帮你实现的,但是口服的药品是通过病人自己,或医生处方以后,病人拿到药品就可以自己使用,自己实现治疗的目的,所以口服制剂带来的好处就是容易调整剂量,给病人带来了方便,依从性好。药品的三个特性分别产生出相应的利益,同时一个特性不仅可以产生一个,还可以同时产生多个相关的利益。如果医药代表在介绍过程中只介绍了事实,医生并不真正了解这一事实可能会给他的治疗带来什么益处,给他的患者带来什么益处。医药代表要让这个药品成为治疗的武器,你就必须把这些产品的特性转换成利益。

  药品销售技巧二:

  药品销售技巧第一步 -- 开场白

  对于开场白的技巧说明,过去很多培训教材都有这样的讲解,例如:

  拜访成功的关键在于营造良好的沟通气氛,所以你应该避免直切主题,可以先同医生聊聊一般性社会话题,比如家庭,孩子,兴趣爱好等等。

  要学会使用幽默的技巧,不妨在医生暂停考虑复杂的医学问题的时候,讲一两个小笑话,在他的心情放松之后再谈正事。

  最近重大的新闻比如北京如何申办奥运,成功之后对北京及全国人民生活的影响,或者最新的萨达姆的挑战美国计划, … … 总之,先建立些共同语言再往下谈。但就像这个拜访张医生的代表遇到的难题一样,如果从拜访的一开始,医药代表就将控制拜访节奏的主动权交给医生,结果就介由医生随意决定。当然,医生并不知道你拜访他的最终目的,既旅拜访是由你主动发起的,你就有责任保证自己并不会真的“耽误医生的时间”。事实上,常挂在许多医药代表嘴上的那句口头禅似的开场白 - “医生,我能否耽误你几分钟时间? " ,让医生从一开始就不情愿接受你的拜访,因为你已经告诉他你可能会耽误他的时间。而且不要忘记,每天可能有 5 一 6 位医药代表要来这样拜访他。在这个案例中,不难发现医生把向你介绍对公司的印象当作你希望了解的重点,所以滔滔不绝地抱怨,等你希望他来听你讲解产品时,他又没有时间了。更为严重的不只是医药代表这次的拜访无效,你认为案例中的张医生在下次再次见到这位代表时仍会给他 10 分钟时间吗?在现代人越来越重视时间价值的`今天,传统销售技巧理论中强调的开场白方式显得事与愿违,我们并不否认利用这些技巧在时间充分的情形下,比如会议间期,联谊活动中,有助于与医生建立良好的社会关系,但对于医药代表日常工作的主要方法 ― 面对面产品拜访而言,在这些技巧的运用上花的时间越少越好。

  ■ 探询技巧

  当船舶在大海航行突遇冰山时,当云山雾罩里不知故里时,当医生顾左右而言它时,用探询的技巧,会帮助你走出困境,发现机会。因为如果你明白某人行动的真实含义,你就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机,最重要的就是可以知道他(她)的基本需要,这是非常重要的。因为个人的基本需要直接决定其行为。

  什么是探询的技巧

  1.使医生有兴趣与你交谈

  探询的技巧首先是要使医生感兴趣,愿意与医药代表交谈。如果没有把医生的兴趣激起,那么医生就不会与医药代表进行交谈;如果不交谈,医药代表就没有办法取得更多的信息;如果没有信息,医药代表就不能知道医生的需求,也就不能实现销售拜访。所以首先要考虑怎么样激发医生的兴趣。需要注意的是激起医生的兴趣,不仅仅是在开场白,而是在每一次发问的过程中都要尽可能地让医生感兴趣,让医生愿意和医药代表交谈。

  2.取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要

  信息只有通过医药代表与医生的对话才能真正了解产品的使用、治疗及相关竞争产品的一些重要信息。现代社会的竞争很大程度上在于你对信息的了解程度,医药代表了解到的信息越多,那么成功的机率就越大。

  3.决定医生对你、对公司、对产品及他(她)自己需求的看法

  通过探询也可以了解到医生对你、对你的公司、对你的产品还有他自己需求的看法,这一点非常重要。如果医药代表在拜访的过程中只注意自己的目的,自己如何达成销售,而忽略了医生对你和对你产品的看法,就不能实现真正的销售。

  开放式探询与封闭式探询

  1.开放式探询

  当你希望医生畅所欲言时,当你希望医生提供给你更多和更有用的信息时,当你希望改变话题时,你可用以下的六种句型进行探问。如果使用恰当,医生会在交谈的过程中,因不期然变成主角而愉悦,因受到尊重而欣然,从而在和谐的交流中提供给你足够的信息。但也可因此失却主题,流失时间。所以有效地把握甚为重要。

  2.封闭式探询

  当你要澄清医生的话时,当医生不愿意或不表达自己的意愿时,当达成协议时,或重要事项的确定时,限制提问可以锁定医生,确定对方的想法,取得明确的要点。但你所获的资料有限,也易使医生产生紧张情绪,缺乏双向沟通的氛围。所以拜访时应选择合适时机使用。

  销售是一件复杂的事,尤其在医药业。身为医药代表,一定会面对各种各样的压力。公司的销售指标,同行业竞争对手,客户需求的不断变化,国家政策的影响,等等。所以,对于一个医药代表来讲,为了在竞争中立于不败之地,除了要掌握专业的销售技巧以外,还要让自己有一种积极的人生态度。

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