销售员不可不知道的销售心理学

销售员不可不知道的销售心理学

　　心理学是一门研究人类心理现象及其影响下的精神功能和行为活动的科学，兼顾突出的理论性和应用（实践）性。下面是小编帮大家整理的销售员不可不知道的销售心理学，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

　　销售员不可不知道的销售心理学 篇1

　　从心理学的角度来看，任何人购买商品都只有两个目的。追求快乐。逃离痛苦。

　　客户购买商品的最终目的都是为了满足其背后的某些需求，但众多同类商品中选择哪一种、众多同款式的商品中选择哪一个，就涉及到客户的购买价值观了。那么，怎样找出客户独特的购买价值观，进而调整销售方式及商品介绍过程，以便满足客户个性化的潜在需求呢?

　　而作为销售员，我们的工作就要从心理学角度出发，让客户明白：购买我们的商品能获得快乐或更多的价值，同时消除他们认为购买商品所可能遇到的风险或损失。

　　熟知销售心理学的人清楚，客户买的永远是一种感觉，而不是商品本身。只要能满足他们的这种感觉，无论你手中是哪家公司的商品，他们都会爽快购买的。

　　所以说，要想成为顶尖的销售人员，必须要知道客户购买你的商品是想满足哪些背后的感觉，进而适时调整商品的介绍方式，以满足客户的购买价值观。建议在找出客户真正的需求及其购买价值观前，先不要介绍你的商品，因为你根本不知道该怎样介绍。此时最应该做的，就是提出恰当、合适的问题。

　　在此过程中，销售员从目的出发，可以从各个角度精确地提出问题。

　　归纳起来有以下几点：

　　请问您购买商品的原因和目的是什么?

　　您是否购买过类似的商品?

　　当初是什么原因让您购买这样的商品?

　　您对商品的经验或印象是什么?

　　您是否曾考虑过换一个商品或供应商?

　　谁有决定权?

　　从这几个问题出发，将客户的回答对号入座，统一整理，很快你就能了解到客户的购买价值观。如果客户回答得不明确或者暂时无法沟通，销售员可暂时搁置但不应放弃，一定要另外寻找合适的时机，以恰当的方式再次提出，直到得到明确答案为止。这一点，在大客户销售中尤为重要。

　　要知道，人们做任何事都是为了满足其不同心理需求，当心理需求得不到满足时，内心就会处于“饥渴”状态，迫切地希望能够通过各种途径得以弥补。而这种心理需求正好给销售人员销售自己的商品带来了一个很好的突破口，销售人员可以利用客户这一心理，巧妙地促使客户购买自己的商品。

　　聪明的销售人员在面对客户时，有时候会故意先向他推荐档次较低的商品，结果客户渴望被重视的心理需求没有得到满足，他反而会购买中高档的商品，以得到销售人员的重视。

　　这时销售人员再加上几句“您真是好眼力”、“这款最适合您不过了”等赞美的话，客户会更加高兴地付钱，而且可能下回还会购买你的商品。

　　销售员不可不知道的销售心理学 篇2

　　1、【销售心理学潜规则1】

　　①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。

　　②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

　　③没有不对的客户，只有不好的服务。

　　④卖什么不重要，重要的是怎么卖。

　　⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。

　　⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。

　　⑦成功不是运气，而是因为有方法。

　　2、【销售心理学潜规则2】

　　客户问：你们和A企业比较有什么优势?如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象!建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么?回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手;使用双手、头脑、与心灵的是艺术家;只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。

　　3、【销售心理学潜规则3】

　　在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售......

　　4、【杀价中的五个潜规则】

　　1、绝不先开价，谁先开谁先死。

　　2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。

　　3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。

　　4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。

　　5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。

　　5、【最赚钱的性格是执着】

　　调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的`10%正是收入最多的人士。

　　6、【如何卖掉黑珍珠?】

　　最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价;同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。实用销售心理学：

　　其一：销售不是要你去改变别人。

　　其二：销售的成功取决于客户的好感。

　　其三：如何身份定位：顾客是谁?我是谁?

　　其四：建立共同的信念与价值，要多用“我们”。

　　其五：少用“但是”，多用“同时”。

　　7、【销售心理学潜规则7：强大的潜意识】

　　饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情;捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善;面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响。

　　8、【创业者每周必做的13件事】

　　1 瞄准一个方向;

　　2 激励团队;

　　3传播价值观;

　　4 至少75%时间花在产品上;

　　5 分析数据;

　　6 强健体魄;

　　7 吸取反馈建议;

　　8 离开办公室接触真实世界;

　　9 微博交友;

　　10 掌握现金流;

　　11 站在投资人角度衡量自己的工作;

　　12 保持快乐;

　　13 热爱你身边的一切。

　　9、【销售心理学潜规则9：拜访客户要做到的三件事】

　　1)注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。

　　2)3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。

　　3)努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。

　　10、【销售心理学潜规则10：便利店里的陷阱】

　　1、销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会;

　　2、相互关联的物品要摆在一起：激发你需要，让你多买一点。

　　3、收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地，千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没?

　　11、【销售心理学潜规则11：沟通技巧：遇到客户抱怨怎么办?】

　　高情商化解客户抱怨的黄金步骤：

　　1.发挥同理心，仔细聆听抱怨内容;

　　2. 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨;

　　3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉;

　　4.承诺将立即处理，积极弥补;

　　5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认;

　　6.做事后的满意度确认。

　　12、【为什么商品价格末位是“9”】

　　一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。比如29.99美元这样的价格，在心理上被归入了20多美元的范畴，而30.00美元(或以上)的价格，则被看成是30多美元的东西。20多美元比30多美元似乎低得多。

　　13、【销售心理学：搞定客户的5个关键点】

　　1、顾客未进店前，品牌及店铺位置是第一拉动力;

　　2、进店后，成交率是关键，越零售企业在门口安计数器就是这个考量;

　　3、顾客决定购买后，连带率或附加值来越多是销售最大化关键;

　　4、购买后，研究如何提高回头率和缩短回头时间;

　　5、如何挖掘顾客的终生价值。

　　销售员不可不知道的销售心理学 篇3

　　1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜;

　　2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值;

　　3、没有不对的客户，只有不够好的服务;

　　4、卖什么不重要，重要的是怎么卖;

　　5、没有最好的产品，只有最合适的产品;

　　6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人;

　　7、成功不是因为快，而是因为有方法。

　　【销售人员必须要会回答的问题】

　　销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：

　　1、你是谁?

　　2、你要跟我介绍什么?

　　3、你介绍的产品和服务对我有什么好处?

　　4、如何证明你介绍的是真实的?

　　5、为什么我要跟你买?

　　6、为什么我要现在跟你买?

　　【销售之王乔·吉拉德的经验】

　　1、为每一次与客人约会做好准备;

　　2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭;

　　3、穿着合适衣履;

　　4、不抽烟，不喷古龙水，不说低俗笑话;

　　5、用心聆听;

　　6、展示微笑;

　　7、保持乐观;

　　8、紧记"马上回电";

　　9、支持你所卖的产品;

　　10、从每一项交易中学习。

　　【优秀销售的六大特点】

　　1、80%的业绩来自1-3个核心客户;

　　2、跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起;

　　3、会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深;

　　4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户;

　　5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息;

　　6、在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。

　　【销售之道】

　　1、生客卖礼貌;

　　2、熟客卖热情;

　　3、急客卖时间;

　　4、慢客卖耐心;

　　5、有钱卖尊贵;

　　6、没钱卖实惠;

　　7、时髦卖时尚;

　　8、专业卖专业;

　　9、豪客卖仗义;

　　10、小气卖利益。

　　【销售不跟踪，最终一场空!】

　　美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成! 如何做好跟踪与互动?

　　1、特殊的跟踪方式加深印象;

　　2、为互动找到漂亮借口;

　　3、注意两次跟踪间隔，建议2-3周;

　　4、每次跟踪切勿流露出急切愿望;

　　5、先卖自己，再卖观念。

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