销售实习日志格式

时间：2022-11-28 01:44:28 格式我要投稿

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　　第一篇

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　　今天非常兴奋滴参加了21世纪房地产的实习过程，这两周是培训。我发现这个培训教室有26人，他们来自各行各业，但都是奔着钱来的，我笑笑，我也是。这些人中，有一半是学生，包括大专生、本科生、毕业生，他们每个人的状态，让我受益良多啊。我以一个局外人的眼光对他们进行观察，发现了如下特点：本科生最木讷，他们好像以一个专家的眼光分析这个培训，很少人主动沟通，反应慢点;毕业生不知道什么原因，很深沉，很酷，也很有型，要么不聊，一聊起来就是长江黄河一般奔涌而来，令人汗颜。21世纪有专门的培训部，路面的人有2个，还有3个人在办公室做功课，不知道他们做什么，相信在安排面试之类的。培训部的负责人叫邹坤，脸色不太好，但是活力够了，可以想象在公司快节奏的工作中，要担任老师的角色还是很辛苦的。讲课的老师，根据邹坤的介绍，都是各分店的店长，他们的销售业绩名列前茅，赚钱赚得很忙，但是公司要求他们对潜在员工进行培训，怎么说。。。这个是企业文化么?第一节课：简介任课老师：徐航授课内容：21世纪房地产公司历史背景、主要业务内容范围、个人奋斗史、个人对房地产中介行业辉煌前程的判断、忽悠。。。

　　作为第一节课的讲师，徐航对我们并不陌生，我们很多人初次面试就是她操刀的。在课程上，她透露说，初次面试她主要看我们是不是对房地产有兴趣而且有意愿在此长期发展，其他不管。有一点我映像挺深，他提到沿海主要城市的房价，包括大连、北京、天津、上海、杭州、深圳、广州，其中平均价位最低的是天津。也就是说天津的房价还会涨。。。当然，具体怎么样还要看实际情况，但是在天津搞房地产，可能是挺好的选择。第一周第二篇又一天的实习课程，这些课持续8小时，还要穿正装，每天回去领子都是黑的，虽然焦头烂额，但是看着镜子里面得自己，还有挺满意的。一开始的培训，大部分是做游戏，会有一些规则约束你不能投机取巧，大部分是在要求跟被人交流，让别人信任，说服与妥协，这些事情。游戏做不好的人，老师会惩罚，表演节目。。。游戏之一：认识你身边的人游戏规则：所有人站成一个圈，每个人都能看到除自己以外任何一个人的脸;由老师挑出一个人，这个人先说出自己的名字(例如小明)，他右边的人则要说“我是小明右边的李雷”，李雷右边的人要说“我是小明右边的李雷右边的韩梅梅”以此类推。这个游戏让人映像好深刻，说白了就是让你在顾忌面子的情况下，尽一切可能记住别人的名字。哈哈，我们这帮人从第一个人说起，就在跟着他们一遍遍重复，看得出这个游戏是在教人怎么记名字。。。重复。

　　之后，邹坤还有个要求，在一天内记下所有的联系方式。我比较主动，拿了个本本跑来跑去，总算记下了。和我一样跑来跑去的还有一个女生，她是专科生，挺活泼的，和别人聊天显得很主动，但是不够老练，和她一起的还有个女生，没有她外向，但是都很认真，态度非常好，都不是天津人，在租房子。。。不容易啊，相比较之下，我很惭愧。第一周第三篇学习这么紧张，甚至能和高中的气氛相提并论，让我觉得在大学生活之外能够再这么有条理的学习真是一件幸运的事。由此，我不由得相信，跟我有同样感受的大学生一定很多，他们是否会对21世纪房地产公司产生好感呢?不可否认，不同于国内其他房产中介，21世纪在培训上花了想当大的人力物力和时间。我在教室的陈列架和宣传栏中看到他们每月每季每年的个人销售冠军、团队销售冠军。这是想作为激励手段。在教室那的旁边，是一间会议室，用玻璃幕墙从房间里分割出去的一块空间，在上课的时候，偶尔能看到部门负责人在开会，他们的年龄最大的也就35岁吧，喊口号，端正地坐着，快语速是全部的印象了。第二周第一篇终于开始实质性内容的学习了，这是基础知识，是21世纪房地产对员工的4项培训中的最基础的一项。任课老师：邹坤任课内容：房地产常识具体内容：

　　一、房产类型：公产房与私产房

　　二、房产建筑类型1.1砖木结构：地基深隔音差易燃例如“租界区别墅”1.2砖混结构：公摊面积少、隔音好、保湿、防潮、不环保(例如大部“分久式家属楼”)1.3钢混结构：公摊面积大、成本高、抗震(如框架结构和框剪结构)1.4钢结构：成本高、抗震(例如奥体中心等公共建筑)

　　三、写字楼的功能分类：商用楼、商住两用楼

　　四、按形状对房子的分类：条形、电视高层/墩子楼、S型(抗震)、板式、矩尺型、V型/多角楼、小二楼/平方

　　五、按房屋方向分：金角SE、银角SW、铜角NE、铁脚NW

　　六、按层数分：1-3低层、4-6多层、7-9中高层、10-40高层、大于40超高层这些知识，直接和住户的要求相关，属于非常重要的知识，这是关于房子质量的信息，也是大部分人希望知道的信息，了解自己的房子是个什么房子，是买房子需要了解的最最基本的，也是最最重要的问题。第二周第二篇终于掌握了基础知识。。。非常喜欢被提问的感觉，但是在课堂里很少被提问的，虽然有时候自己不想举手，但是希望有问题可以思考，这至少能说明自己是在一个学习的状态下。现在慢慢的进入到了基本技能的学习了，就是画房型图。现在基本的户型包括如下几种一室一厅：直门独、中独、偏独二室一厅：中单、偏单、新a型房这个房型的优点是卧室采光通风好，缺点是客厅光线受厨房格局影响，改进方式是讲厨房和客厅打通。非常适合年轻人住的户型，整个房间南北通透，等我有钱就找这种，当然，加个通常是1室厅中最贵的。客厅比较暗，卫生间没有采光和通风。。。比较尴尬，厨房和卧室的光线不能照顾到客厅，味道会不太好，因为门如果不开痛风性较差，不过适合单身或者同居，因为卧室很舒服，对于社交少的人来说。。。相当合适2室一厅中很不错的户型，有了孩子的人最希望买这种房子过度，唯一的问题是客厅的家具因为门很多不大好摆设，而且显得房间比较小，但是小3口之家够用了，非常温馨。同中单相比，少了个卧室，甜蜜2人住所，很合适。

　　其他：复试(顶非常高，中间夹着第二层第二层)跃式(上下同样的两层)错层(带几节楼梯，有高度差)第二周第三篇现在接触到的，是非常枯燥的行业术语部分，但是牵扯到国家规定，让这部分成为牵扯到经济利益的重要知识点!房子的产权主要分为公产房和私产房，证件为一个《房地产权证》，但是06年之前的房子证件包括《房产证》和《土地所有证》。关于房子的产权，还包括还迁协议、抵债协议、军产、路产、校产、宗教产。私产房有产权可以自由买卖，公产房要到国家指定的机构办“置换”。大家买房子，要用“商品房买卖合同”到房管局换产权证。大家卖房子，有些东西绝对不能拿走，煤气、暖气、防盗门、一户一表、有线电视。大家改房子，只能拆12墙(一块砖的长宽高为24厘米、12厘米、6厘米，12墙指由12厘米和6厘米那一面组成的墙)及门连窗部分。建筑面积=记租面积*1.3+阳台面积/2=套内面积+套内墙体+阳台建筑面积容积率=建筑面积/楼盘占地面积(大于1是普通住宅，小于1是非普通住宅)绿化率=绿地面积/规划建筑用地面积(国家规定要大于30%)出房率=套内建筑面积/建筑面积中介的违规行为可以用两个字概括为-缺德，也可以用三个字概括为-没人品第三周第一篇专题：客户开发授课老师：李玉美

　　一、二手房的买卖程序1.确定房源，获得委托配对2.看房3.签合同、谈判4.银行贷款、过户、权证办理、物业交割5.后期服务

　　二、拥有房源的方式1.社区宣传：准备好桌椅、房源展示板、太阳伞、名片2.上店客户3.电话咨询：关键看你能不能要来电话4.扫楼:贴条5.媒体发布6.网络卖方信息7.超市发单8.发展兼职经纪人9.客户推荐

　　三、看房要注意的问题1.业主和客户2.控制时间3.保持缄默第三周第二篇(接第三周第一篇)

　　四、一点规则1.房源信息应包含的的具体项目(适用房友软件录入)1.1房型图1.2产权信息1.3证件1.4装修、家电、购房时间、配套设施1.5记录门牌号，若没有则以出电梯时的方向为准，逆时针编号记录2.分成方式1.1公司从买卖双方各抽取房价的1%作为中介费，有时房主不愿意付，只好从买方那里收，其前提是，卖方和买方通过你的中介作用有机会做交易了。1.2个人分成是从公司的中介费中提取一定百分比，具体如下max.book118.com软件中录入正确房源信息10%(联系电话打错了，别人可以在更正之后，拿到这10%的提成)max.book118.com型图的录入10% 同15%(与业主达成一致，他只在你这卖) 1身份证复印件产权证复印件max.book118.com.3独家委托书复印件匙15%(个人认为最无语的分成，只要业主同意你拿他们家钥匙带客户来看房，就能赚钱)1.3总结起来，大家最多能赚到房价的0.5%的提成，如果100万的房子让你给卖了，能赚5000。也就是说一个月只要好好卖两套房子，就比较滋润了。不过通常，都是拼死拼活的赚钱。。。没够第三周第三篇在做的过程中，熟悉商圈真的很重要。

　　只有对各地的商圈了解了，对市场行情了解了，才能给客户正确的推荐，这样才能增加成功的可能性。如果对行情不是很了解，在客户向我们咨询的时候会显的很不专业。有时候，客户自己对行情不是很熟悉，在向我们咨询的时候，价格报高了把客户吓走了，报低了很难改口。而有时候客户比我们还专业，对行情，对市场动态也很了解，我们不专业的时候很容易丢失客户，这样对新员工来说打击很大。在做租赁的时候还要求在房东跟客户之间寻找平衡点，很多时候，明明约好了看房时间，可到了那个时间不是房东不来就是客户不来。我们这个平衡点是两头难做，这也是我们在工作中需要注意与改善的，同时从事这个行业还需要很好的沟通协调能力。在很多时候，和房东客户之间以一种比较友好的姿态去相处，做业务会简单的多，其实没有必要把客户的界限划分的太过清楚。把客户当做朋友，同时要让客户也把你当做朋友，这就是一种很强的交际能力，也是自我人格魅力的一钟体现。同时团队合作精神也很重要，我说的团队合作，不仅仅是自己公司内部的合作，而且包括与其他中介公司之间的合作，有很多大的公司内部房源很多，而我们有的时候往往是有客户没房源，因此与其他中介公司进行合作，我们同样也可以达到互惠互利。在做业务的时候一定要搞清房子的性质，而且产权一定要清晰，不然的话很容易产生纠纷。

　　本来是好好的一件事情，到最后弄的双方对簿公堂，这也不是我们想看到的，因此在做业务的过程中一定要小心谨慎，未雨绸缪，把一切的可能性都考虑在内，这样才不会有很多的后患。从中我也学到一个道理，做人一定要做到位。做人做事都一样，要有头有尾只有这样在以后的人生道路上才能走的更远。同时我们在工作中也牵涉到谈判技巧的问题。很多单子都会在签合同的时候谈崩掉，这就跟谈判技巧有关，会谈判的人往往都能抓住双方的特点，对症下药，一举攻下。

　　第二篇

　　第一个星期在单位里什么也没学到，到是天天失眠，也不知道怎么的，心里很乱，老是想着怎么和师傅相处，而那时师傅要么是不理我，要么是叫我帮他做一些事情，这让我很不高兴，因为我那时觉得他是在利用我的，而现在想来其实他让我做事还是好的，因为那样我可以学习一些东西，而且可以增加和他交流的机会，但是那时我却不是这样想的。也许是因为自己学过报关的原因，当他问我一些问题的时候产生了一些优越感，所以觉得自己很了不起，现在想起来，其实自己是犯了大错，在以后的实习中，要多帮师傅做事情，他让你做事最好，如果他不让你做事，你可以主动的要求做。这样可以增加你和他的沟通，而且也可以借此向他请教，可以学东西的，即使学不到什么，过同也是级为重要的。

　　第二个星期，自己刚觉得能和师傅说点话的时候，老师突然通知我，要我去做什么培训，然后参加什么考试，而且培训要进行一个星期，这让我很为难的，因为我不知道怎么向公司交代，我刚实习了一个星期，就离开出去做物方面的培训，我觉得要是经理知道的话，也是很不好的。

　　而学校老师的态度很强硬的，不去是不行的，所以我也没办法啊，毕竟我还是学校的人啊。所以我只好厚着脸皮向公司请了假。

　　但是我知道对于我和师傅刚刚关系好了一点，就离开公司，这是很不好的。可是这个已经成为事实，我心里想，只好走一步算一步了。

　　星期一，我把公司的传真号给我老师，老师把请假单传到了公司。就这样我开始了一个星期的培训，原本想来，培训一个星期一定很无聊的，可是后来才发现，其实培训的内容很多的，两本书加起来800多页，天啊，我也不知道怎么办，现在想来，那些天很累，比上班还累，每天一回家，就想着怎么早点睡觉。小张老师也挺可怜的，一来她也好参加考试，二来如果我们之中有谁没通过的话，就牵涉到报销饭费和路费之类的问题，老实说小张老师对我们是不错的，我看到其他学校来的同学都是自己买中饭的，而我们学校都是小张老师买单，虽然最后还是由学校报销的，但是她有这份心让我觉得她人也不错。

　　我到现在还不知道考试的结果，说实话，我觉得有点问题，因为有很多题目我是瞎猜的，最近心里一直很担心这件事情的。

　　这个星期做的最值得的一件事到不是培训或者是学到了什么，而是和几位同学有了点联系，特别是和小张老师有了点联系，我想以后要是遇到一些事情，人还是开朗一些，热情一些的好，增加沟通，大家好说话，以后有什么问题也好处理。白搭还是有一点道理的。呵呵，居然最后得出这个结论，真是自己也想不到啊，要是前几年的我，一定会说学习到了什么知识，但是现在我觉得至少是在中国，或者说在这个社会中，白搭确实有点作用。

　　第三个星期，这个星期和我先前预料的一样，和师傅的关系变的满生疏的，早上擦车的时候也没什么话说，这让我和他都满尴尬的。我不想让他们觉得我是对工作不专一，但是事实上，如果我是他们，也会认为这个同学可能不想留在这个单位。所以，我只好尽量表现的热情一些，但是由于大家很生疏吧，没人叫我帮他们做什么事的，现在想起来，其实我因该在主动一些的，但是那时确实自己也有了不在那里做的思想，其实我已经变化了许多，要是过去，我是很讨厌营销的，因为我一直认为汽车销售是不需要什么大专学历的，中专什么的就可以了，而且这不是个可以长做的行业，所以我一直觉得以我目前的能力做这个行业实在是有点屈才，而且由于当初考出了六级，所以就更不想去这个行业了。但是事实上，当我实习了一个星期后，我的思想就发生的变化，一来是因为我那个销售部中，其实好几个人的学历也都是大专，甚至还有本科生，至于他们为什么会选这个行业我就不得而知了，但是至少证明这个行业中的从业人员并非我原来想的那么差，二来我发现在这个行业中要学习的东西还是很多的，当时我师傅对我说做销售其实是学做人，要了解对方的心理，就这一点，我到是十分同意的。更何况我发现师傅这个人确实在看人方面挺有能力的，而且当时我进这个单位实习的目的就是想要培养自己的交际能力，所以那时我就觉得这个实习还是值得的。当时有个观点，我是不会变的，就是这个行业是很难做长的，除非是做到什么主管的位子，不然如果是一般的销售员，做个2-3年你都不会想做下去的，后来我也发现了我那个销售部的销售员基本上都参加一些什么考试的，学历考试，报关员考试等，这更向我证明了这个行业的不稳定性。其实我个人觉得从事几个行业来决定自己的前途确实是个方法，但是如果能一开始就从事个固定的行业，就能在工作经验方面有更多的积累。但是这毕竟是我想的那种理想的状态，不是每个人都能做到的，包括我自己在内，所以对于我的未来，我实在是不好说。

　　话题说远了，现在谈谈我这个实习，第三个星期的前几天，确实我和师傅的关系挺生的，大概到了星期四吧，才变得好了一点，师傅还带我出去做了一次商检，虽然和报关中提到的商检是不一样的，但是还是让我觉得很新鲜，他对我说的一句话，我到现在还记得，他说帮别人做事并不是要得到什么利益上的东西，而是要提高自己能力。但是关键是要做不同的事情，这样才能学的更多，这点我觉得很重要。还有是要把自己的过去忘掉，不管你过去有过什么成就，一定要重新开始，进入这个社会我们都是新人。过去我就是太沉浸在自己过去的成就中了，才会以为自己了不起的，事实上一进入社会，我过去学的东西都是那样的无力，所以从那时开始，我重新考虑自己的人生态度。

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