职业发展

销售工作总结

时间:2017-12-07 综合指导 我要投稿

  一年即将过去,销售人员为了完成年终销售目标在做最后的冲刺,带着一年来辛苦耕耘的成果、结果或者是“后果”,即将迎来2017年的到来。对于销售人员而言,不是需不需要总结的问题,而是要怎么总结的问题!

  销售人员年终工作总结要点

  要点一:目标完成情况

  这里所说的目标,包括销售目标,但不仅仅局限于销售目标;还包括品牌目标、利润目标、渠道目标、管理目标等等。当然,首先销售人员达成目标是第一位的,分为销售量和销售额。如:分产品的销售目标达成比例,基础产品、利润产品、形象产品、阻击产品是否分布合理;分市场、分渠道、分经销的目标达成情况,为什么达成,为什么完不成,都要做全面的分析。

  通过这些分析,销售人员就可以看出来一年来哪些产品是主力;地区、渠道和经销商数量、总体销售情况;终端覆盖,有效终端店数量,对整体市场状况有一个较为全面的掌握;同时也可以看出我们的弱势在哪里,哪些渠道、地区、产品是我们的软肋。

  对于销售人员而言,业绩是第一位的,但除了销量,我们的过程管理和团队管理做得如何?对于品牌的培育和推广花了多大的力气,从长远来看,这些是市场健康、持续发展的根本所在。

  综合目标完成好,下一年度市场开拓、维护的压力自然少很多;产品、渠道和团队的稳定也是销售持续增长的最好保证。更为重要的,对一个销售增长快,市场容量大的区域,在市场费用投入和支持力度上理所当然会大很多。因此,这是一个循环系统,先把基础做好做好了,才能良性循环。

  要点二:费用分配及使用情况

  完成销售目标,需要有各种市场费用的投入。销售人员要知道在哪一块花了多少钱,为什么要花这个钱,花了这个钱的效果如何?跟销售人员相关的费用或者销售人员能够直接申请、执行的费用有渠道费用(经销商和中间商)、终端费用、人员费用、促销费用、部分品牌推广和消费者公关费用等等。

  对于大众消费品而言,基层销售人员抓住渠道费用、终端费用、人员费用和部分活动的费用基本上可以知道费用的流向以及产生的效果。很多时候,我们就习惯于这么花钱,并不会去专门分析这些费用的投入和产出比率,也就是说,投资回报率有多高?再有,费用是花了,也合理,但执行的情况怎么样?有没有真正的落实到市场,这很值得关注。再好的方案,再多的费用,如果被截留,被改变用途,都将使效果大打折扣。

  本人也见过年终的时候,费用没有花出去的销售人员,他说为公司节约了费用,而我发现,他的区域只完成了80%左右的销售任务,这是不能容忍的。任务都完不成,谈何降低和节约了费用?如果超出预算呢?则要看具体情况,如果是特批的专项费用,可以不计算在常规营销费用中;如果在正常的渠道和促销中,超出预算,则要按照财务制度按照一定的比例扣除奖金或者提成。

  要点三: 一年中主要完成的几项工作

  一年中主要做了哪些事情,其实销售人员一年做的千百件工作,对区域市场最重要的、真正产生效果的可能就是几件事情。很多事情都是为了做成这几件事情或者一件事情所做的基础工作。如完成了老产品的更替,新产品成功替换老产品并成功上市;大型的路演活动;完成了经销商的调整和区域划分;帮助经销商开发下游渠道;做样板市场;团队架构调整、培训;考核激励方案的优化。

  一个年度,市场上可能会碰到以上的几件事情,也可能更多,但主要的工作无非还是几项,其他的工作在主要工作难点解决之后,可以迎刃而解的。

  要点四:市场存在的主要问题

  第一是企业自身的问题。企业自身问题分为销售人员能够解决的问题、还有就是要向上级反映的问题,最后是需要忽略的问题。能解决的问题,如区域规划问题,市场管理问题,过程管理问题,经销商管理等等,向上反映、建议也可以解决的问题,如产品问题、质量问题、组织架构、团队成员问题。最后是解决不了的问题,如品牌问题,利润分配、传播问题等等。

  我认为,销售人员一定是市场的第一负责人,在产品和价格一定的情况下,不但要让货物到达渠道,更要讲产品销售到消费者手中。

  第二是主要竞争品牌(产品)分析。竞品的存在,虽然短期之内会带来竞争的压力,市场份额会被竞品抢走,但长期来看对市场有有好处的,可以让企业不断追求进步,提升服务水平。一般来说,对快消品而言,成熟的行业及市场上会有1-3个主要竞争品牌,其中会有1个市场的主导品牌,主导品牌销量,但地位稳固,要想做大,长远来看,一定要分食其份额,同时也做大了市场,加多宝、王老吉虽然表面上打得死去活来,但都是“战争”的受益者;大其余2个左右品牌可能会是我们首先要抢量的,做到老二,才有资格去跟老大竞争。

  主要分析产品的结构、渠道结构、模式、消费群,价盘设计、利益分配、组织结构、团队构成、宣传促销活动。其中最重要的先找到你的第一对手,谁是你的对手,这太重要了,最简单的判断标准是:至少大家的价格在同一水平线上吧。接下来是产品线,价盘、渠道及利润分配,做一个详细的SWOT分析,找出问题所在。

  第三是消费者分析。你的目标消费者是谁,他们的年龄分布、购买心理,购买方式,他们何时、何地购买,这就决定了我们要采用什么渠道、什么推广和传播方式。区域市场的传播和宣传也是品牌的一大目标。消费者的购买行为、心理以及购买地点讲决定我们的渠道模式和终端的布局。

  如:加多宝之所以完胜广药,是因为加多宝深知饮料行业的本质,不是不要广告进行传播和忠诚度的塑造,但真正的决定因素,是渠道和终端决定成败。广药将主要精力放在跟加多宝比广告投放,无疑是舍本逐末。事实证明加多宝的策略是成功的。

  要点五:实施策略评估

  一年中,该市场的主要策略是什么,如产品策略——产品的档次感不够,需要在品牌上进行提升;产品组合单一,难以支撑多渠道的运作等等,都需要做全面的评估。老产品运作多年,价格穿底,渠道推动的力度很弱——不是卖不动,而是不愿卖,这就需要新产品的替换。

  价格策略: 价格并不是越低越好,不论大企业还是小企业,都一样,简单的说,要给渠道留出足够的利润空间,否则,不借助渠道的力量,小品牌怎么能跟大品牌竞争?

  渠道策略:渠道模式是什么?采用大客户制还是小区域独家分销,还是帮助经销商先直供终端,然后再打通分销网络??????这些都需要根据市场状况和企业实际情况进行分析和判断。分析目前的渠道模式是否合适,是不是最优的选择,以及如何进行优化。

  最后是宣传,包括推广和促销两个方面,传播的目标消费者精准吗、促销活动设计有吸引力吗、能够达成宣传和促销的目标吗?

  要点六:下一年度目标和主要策略

  下一年度的销售目标根据公司当年完成目标数量或者销售额,结合市场竞争情况,做出一个预估,经过高层讨论,最后形成一个总体的目标,如销售额、销售量目标、品牌目标等等。然后按照区域进行分配。一般而言,这个目标没有商量的余地,但目标分配下来之后,是可以争取一些政策支持的。如:人员、物料等,需要多次沟通和争取。

  主要策略是在公司总体策略和政策的指引下,制定有针对性的市场操作策略,力争做到跟公司总体的营销战略相吻合;同时最好具有一定的个性化。每一个市场都有特点,决定一个区域市场的关键点一般就是几点,按照营销组合进行分析,再看区域的架构和团队构成,最后看竞品的现状和消费者情况,只要细心分析,一定可以找到市场的突破策略。

  最好的办法一定不是一成不变的,而是“一地一策”的不变与变的结合。

  以下是范文:

  1.留住老客户

  (1)我们零售药店可以给老顾客免费办理会员卡,只要他们拿着这张卡到我们的药店买药或其他东西,都可以享受折扣优惠(特别是敏感药品)。这样一来,我们基本上就拥有了一部分固定客源,从而可以有机会逐步树立企业的良好口碑。

  (2)我们一定要站在顾客的位置上多替他们着想,这些老客户一般都有长期服药史,对药品的价格比较敏感,来到我们这里一定要首先是让他们有效,其次才是谋求利润,给他们一种安全感,不要让他们有受欺骗的感觉,让我们的药店成为他们的家庭药箱,看似在无利经营,实则赚了信任,赚了口碑,“欲擒故纵”方能获得长远利益。

  2.发展新客户,我们可以通过几种方法来增加新的客户

  (1).如果我们的附近有医院,我们可以拜访名医并与他们达成协议,让他们的一部分处方由我们的药店来调配,因为我们的药价比他们那里肯定实惠得多,通过这个我们可以赢得一些潜在的顾客。

  (2).我们可以搞一些健康宣传,聘请已退休执业医师坐堂,这样一来我们可以为广大的群众进行健康咨询,免费测血压等,针对附近的学生进行健康教育。由此我们可以获得一定的“人气”,在他们有需要的时候,肯定会首先想到我们。

  (3).我们可以在药店里树立一块健康或美容信息牌,不断地更新信息内容,以吸引更多的人来获取健康或美容信息,以此来促进药品和保健品以及中药的销售。

  (4).我们可以经常给客户发一些有吸引力的信息传单,让他们在得到信息的同时对我们更加信任和依赖,必要时在售出药品后对他们进行电话回访,一来了解一些药品的确切疗效,二来对他们进行心理沟通,顾客的信任是我们成功的基石。

  3.多增加一些业务培训,提高药品推销技巧药店营业员专业知识的培训和合理推荐药品技巧的培训是零售药店提高店员素质和专业水平的重要手段。

  我们也应该加强这方面的培训,比如:

  (1).我们零售药店可以根据自身的实际情况,定期组织内部培训,让店长或其他优秀员工进行药品推销方面的经验介绍,把一些顾客反馈回来疗效较好的药品随时记下来并加以总结,把这些资源共享,让每个员工在给顾客推荐药品时更有自信、更专业,由此增加顾客对我们的信任感。

  (2).我们零售药店可以充分利用生产企业的营销资源,让产品的生产企业协助药店进行店员的定期培训。这个好处我有切身体会,初到药店工作时,在小儿清热宁、婴儿健脾口服液厂家业务员给我介绍这些产品前,我基本上没有推荐过这两种药,也就是在听了他们对这些药的介绍后,我才充分了解了这些药的确切疗效,也就是因为这个我才有了充分的自信向患者推荐这几种药品。现在市场上同一功效的药品种类繁多,更有相同成分不同品牌的药品不胜其多,如何从众多的药品中挑选出你要为顾客推荐的药呢,这不单纯是营销技巧的问题,更有业务水平在其中,各生产厂家比我们更了解他们的产品,联合生产企业进行店员专业知识和销售技巧的培训,既增进了与生产企业的联系和沟通,又让我们公司自身获得了利益。而对生产企业来说,能够与零售药店通过培训等手段,得到药店的支持和理解,增进合作并有效传达公司产品信息,也是求之不得的好事。

  总之,要想让零售药店在激烈的市场竞争中立于不败之地,并能发展壮大,提高药店的盈利水平,决不仅仅是销售高利润产品所能做到的,还必须有效提高门店店员的基本素质和专业知识水平,并在合理推荐药品的技巧上下工夫,做好销售年终工作总结,锁定稳定的客源,发展新的客源,才能让企业象滚雪球一样越做越大。



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