让慢跑者发飙的那个转弯
“是让我讲点闹心的事儿吗?”王锦刚抽着烟，秋日阳光透过氤氲的烟雾洒在他微秃的头顶上，身上的T恤衫看上去和他一样没精打采。他刚刚结束3天8个城市的出差，不过真正让这个东北汉子感到疲惫的，还是有关“困难”的回忆，在他看来，所有曾经的难关，过去了就是过去了，根本留不下记忆。
王锦刚创立的科信必成是一家为制药企业提供速、缓、控释制剂技术研发和产业化服务的公司，2003年成立以来长期保持着小步慢走的姿态，2012年营业收入和净利润不过528.93万元和72.37万元，但也就是在2012年，公司忽然发力狂飙，2012年营业收入和净利润分别跃至3425.64万元和1270.64万元，分别增长5.5倍和16.6倍。如果你等不善言辞的王锦刚说清楚他公司在做什么，你会明白，科信必成还只是刚刚坐在喷发前的火山口上。
“制剂就是把原料药做成药品，好比把面粉变成馒头的过程。”王锦刚告诉记者，科信必成为制药企业提供的服务，包括将原料做成国内外已有或者没有的可上市销售药品的所有环节(甚至包括审批环节)，举个简单的例子来说，比如一家药企要销售一种降血脂药，所做的只是跟科信必成签一个研发合同，科信必成就可以保证这种降血脂药在这家药企的药厂里实现大规模生产，并拥有上市所需的所有文件，这家药企要做的，只是做好销售渠道的管理即可。
科信必成的爆发式成长不止源于抓对了速缓控释技术这个方向，更重要的是实现了技术“从玻璃瓶到工厂”的转化。目前，科信必成几乎没有同类竞争企业，如果说有，也仅仅是制药企业的研发部门和一些大学、科研院所在做着同样的工作，后者多半拥有高端制剂成果却只能在实验室书写春秋。
制剂是药品研发过程中离产业化最近的一步，国内很多药品因为缺乏这一步而功亏一篑。“实验室数据无法满足大生产要求，从实验室到工厂缺乏一个中试实验(介于小研究和大生产之间)环节，导致工艺参数不稳定，一放大就出问题。中试环节是我国制剂领域的薄弱环节。”中国医药企业管理协会会长于明德说。
2003年，32岁的王锦刚发现自己的想法不能在原有平台上实现，便放弃牡丹江灵泰药业股份公司副总的职位，与几个同在医药界的朋友凑了100万创立科信必成，专攻起步很晚、发展滞后的速缓控释制剂领域，他们希望为企业提供高端制剂技术服务。
理想在现实面前显得捉襟见肘。那时，资金常常是悬在这群年轻人头上的达摩克利斯之剑。账面最少时只有十几万块钱，多亏朋友慷慨解囊，王锦刚才渡过难关。为了生存，创业前两年他们也兼做化学药和中药的生产销售积累资金，直到2005年才完成过渡，专注制剂技术研发。
“前些年，我们一直是在‘挣扎’，现在才有了较大增长。”科信必成创始人之一、技术总监蒋海松回忆，他们的第一个产品是在地下室诞生的。
在制剂领域打开局面，很不容易。王锦刚马不停蹄地一家家拜访制药企业。第一个合作方是哈药集团三精制药厂。刚起步的科信必成主要帮他们做些审批服务跑腿的工作，严格意义上，还谈不上合作。最早的项目是为浙江华海药业研发一种治疗糖尿病的缓释药。王锦刚在一次推广会上结识华海负责人，了解他们需求之后，坚持把项目拿下来。此后，双方建立了长期合作关系。而王锦刚的另一收获是，他发现了推销企业的好机会—推广会。“以前国内很多研发人员放不下架子，不喜欢把产品拿到市场上卖，而我就是要把我们企业推广出去。”他开始不停穿梭于各种医药推广会，通过柜台展示、发放宣传单页推销产品。
王锦刚对机会的把握能力由上可见一斑。不少员工反映，王的市场敏锐度很强。2012年金融风暴，国外很多被裹挟的大药企把高风险高投入的.研发部门砍掉，把研发业务外包出去，王锦刚趁机拉来很多业务，还引进了一大批大药企流失的人才。恰恰在金融危机时，科信必成完成了爆发增长前的准备工作。
王锦刚对市场的敏锐与其经历分不开。他从实验员、质检员、工艺员一直做到副总，十几年来把制药行业的各个环节在牡丹江灵泰药业股份公司都一一经历过了，积累了丰富的市场经验和人脉资源。所以，与很多创业者不同，他不是从零开始。“原先单位和领导给了我太多，我的学费都在那里交了。”王锦刚说这话的时候眼中充满感激。
科信必成早先也因直接将技术从实验室进行产业化经历了很多无谓的失败。这些错误和失败，让王锦刚意识到中试实验的重要性，“如果小实验室研发出1000片药，大生产需要100万片的话，我们首先进行中试实验保证10万片成功，这样得出的工艺系数就更容易保证100万片成功。”王锦刚对《中国企业家》解释。于是他们很早建起了中试实验室。
目前因为国内设立中试实验室的药企不多，质量良莠不齐，国内没有对中试实验室的专门认证，这正是王锦刚苦恼之处，他希望公司的中试实验室能够早日通过CGMP标准，为走向国际扫除障碍。
说到科信必成的国际化，不得不提与浙江华海药业的合作。2005年，受华海委托，科信必成与其合作开发了按照欧盟EMEA标准的一种治疗老年痴呆药品的制剂研究，成为我国首个进入欧盟市场的药物制剂产品。浙江华海药业副总经理胡功允说，选择科信必成是看重其规范的运作和技术研发能力。与华海合作是科信必成迈出国际化的第一步。
随着科信必成成功案例的增加和公司的不断成长，一次普通的合作改变了科信必成的商业模式。
2012年，通过朋友介绍，王锦刚找到仁和药业副总，向他们“游说”速缓控释技术，经过半年多的沟通，合作终于拍板，科信必成为仁和开发抗感冒、抗心老血管方面的缓控释制剂。
王锦刚至今记得与时任仁和药业总经理杨文龙(现为该公司董事长)见面的情景。那是2012年的一天，杨文龙异常忙碌。王在杨的办公室从晚上8点一直等到12点，两人才坐下详谈，谈到凌晨三点，杨说，“可以干了，我们给你们些分成，你们别把产品再卖给别人。”
回家路上，王锦刚有种醍醐灌顶的畅快。和药企分成是他考虑多年而没有实现的事。相比很多制药企业一款药几个亿的销售额，科信必成拿到的几百万制剂技术转让费显得很可怜。而且研发充满不确定性，科信必成需要有稳定收益的商业模式。“转让+分成”是王锦刚一直梦想但是不敢跟企业开口的，现在，科信必成的实力让理想终于照进了现实。
与仁和的合作，开启了科信必成新的商业模式。去年6月，深圳翰宇药业(300199.SZ)发布公告称，翰宇出资9000万，买入科信必成研发的21个口服缓控释制剂品种的药品项目技术;产品上市后，科信必成按照销售金额的6%参与分成至2026年。翰宇药业总经理袁建成告诉《中国企业家》，他们之所以愿意与科信必成分享销售红利，是因为看好科信必成的共性技术(同种制剂技术可适用于多种药物)平台，以及提供两种以上药品组成的复方制剂和针对疾病不同治疗阶段的系列组合式产品开发能力。
“转让+分成”具有排他性，产品卖给一家就不能卖给其它家。因此，选择合作伙伴非常重要。2012年，南方一家药企委托科信必成开发一种抗生素，科信必成因为对方质量体系不能达到要求拒绝了。“我们要看企业的资质，你能达到我们预期的产品质量和市场化规模，我们才会跟你合作。”王锦刚说。
从被人挑到挑人，不过三四年。几年前，为了开拓市场，王锦刚“只要够本就做”。现在他拥有更多主动权，多半会选择那些已经上市、通过欧美认证的制药企业，在定价方面也更有话语权。
风险也无处不在。科信必成除了直接跟药企接单开发新药，还会基于对市场需求进行自主研发，假如对技术的选择和判断不准确，卖不出去的技术会成为库存风险。为此，科信必成组建了市场分析团队，及时反馈市场需求。
很多年前就有人建议王锦刚建药厂，凭借他的经验和资源，成功和金钱都会来得很快，但他选择慢工出细活的制剂研发与生产。发展到今天，还有人建议他建厂，但他除了准备筹建中试规模工厂(主要还是为了中试生产积累数据)，并无其它打算。
目前科信必成申请国家发明专利123项，申请国际PCT专利6项，已授权60项。“科信必成现在的快，正是由于它以前的慢。”王锦刚笑言自己更适合当长跑运动员，因为耐力强。
近年来，科信必成还向雅培、惠氏、罗氏等大型跨国制药企业提供制剂研发的外包服务，同时与深圳翰宇药业、哈药三精药业、仁和药业、珠海联邦药业等28家上市公司在内的本土企业建立合作，并为它们“走出去”提供注册、市场、技术等支持。科信必成也在积极挖掘有这方面需求的企业，通过技术输出帮助它们快速成长。从这个意义上说，科信必成不仅是技术输出者，也是行业资源的整合者。
这几年科信必成发展迅猛，但王锦刚还希望能再快些，尽早在国际上占据一席之地。他认为，现阶段是仿制药的高品质创新期，把仿制药做好是中国老百姓最需要的，其次才是新药创新。未来，他打算从“以仿为主”逐步转为“仿创结合”。
2014年是王锦刚预计科信必成完成上市的年份。不过，王锦刚并不是很看重上市这件事，上市对他来说只是一个阶段性目标，如果有更好的发展方式，他能接受科信必成被收购。“并不是说企业在你手里才算成功，关键是要研发出一批有国际影响力的药品，像美国药品研发公司ALZa那样。”ALZa一直是王锦刚心中的国际对标企业，他觉得ALZa规模不大，但附加值很高，盈利能力很强，虽然被强生收购了，但它在制剂领域做得非常好。他希望科信必成也能像ALZa那样，在细分领域做到领先。
采访中王锦刚常常想不起过去的痛苦和失败，他说自己不愿回忆过去，更喜欢往前看。他仍然保持着这种创业时的状态，一年中有180多天在出差中度过。采访一结束他又匆匆赶去洽谈一个项目。和科信必成一样，他依然在路上。
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