协同战术规划：企业业绩的主旋律

S&OP首先是一个流程，是一个管理的流程、一个决策的流程、一个制定战术性计划的流程。
 

前言

优化企业运营管理的决策机制是中国成长型企业在进行科学化、系统化过程中急需解决的难题，本文通过介绍世界先进的决策管理方法S&OP，探讨中国企业如何应用协同战术规划实现管理创新，并提高企业在ERP、SCM的高级规划工具方面的应用能力，从而提高企业业绩。

　　假如我们把一个企业比做一个庞大的管弦乐队，企业各个部门的经理就是技能高超的乐手，一场精彩的演出还需要一位杰出的指挥家——高层经理。那么，战术规划就是每首乐曲的主旋律。钢琴手和小提琴手虽然各司其职，但他们演奏的必须是主旋律的和谐音。完全可以想象的到，让一位优秀的小提琴手来演奏一首没有和弦的乐曲，你将得到的是什么样的听觉感受。S&OP 就是谱写主旋律和声的过程：销售和运营规划流程。

　　什么是销售与运营规划流程(S&OP)？

　　S&OP首先是一个流程，是一个管理的流程、一个决策的流程、一个制定战术性计划的流程。简单地讲，就是一个制定当前与下一步企业运作目标的过程。这个过程包括以下五个步骤：

　　1.数据收集

　　2.制定需求计划

　　3.制定供应计划

　　4.S&OP准备层会议

　　5.S&OP决策会议

　　那么，一个表面上看似简单的月度计划制定过程，为什么能够吸引世界上众多企业的高级经理去学习它，并希望通过这一流程的实施来获得企业的竞争优势和提升企业的利润空间呢？

　　高效的团队不等于良好的业绩

　　绩效和业绩经常被误认为是一个概念，然后简单地把绩效等同于员工的表现，最后由HR部门来为企业的表现划上一个句号。(英文中，业绩、绩效、表现都是用一个单词performance来表达，但是表达的.内容是由不同的对象来进行区分的。)那么，为什么一个企业的每个员工都在尽最大努力，各个部门的绩效数字也相当的漂亮，可是财务报告却不尽人意呢？为什么市场和销售部门在加班加点推销积压库存的同时，生产部门却总是在为不能按时完成客户的订单而超负荷的运转呢？许多企业也发现，问题并不是企业的战略目标不够具体，战略目标也在各个职能部门的运作计划中得到落实和执行。为什么高效率的运作不能为企业带来满意的利润回报，是在哪个管理环节中出现的问题呢？而S&OP又是如何帮助企业解决这些问题的呢？

　　销售与运营规划流程(S&OP)的作用

　　文章前面在解析S&OP这一管理方法的时候，用了管理、决策和战术来进行重复的定义。首先，它不仅仅是一个高级ERP的计划工具，还是一种管理的方法，不是一个运作管理的流程，而是一个管理决策流程，更重要的是，这是一个战术规划流程。如此地强调是因为存在不少误区，许多人把它等同于应用软件上的一个工具，或者是误以为是可以由一个职位来承担的一项工作任务。

　　在由供应链导讯发行的第四期《供应链执行官》杂志中，一篇题为“需求预测的实践创新”的文章，先正达公司的供应链实践经验为我们总结了实施S&OP的三个关键：人、流程、工具。S&OP的一个重要特征就是它是一个跨部门经理共同参与的决策过程。通过战术计划的调整，来协调部门彼此之间的作业，拉近生产与市场之间的距离，并达到平衡需求与供应的目的。它改变了传统计划目标的制定模式。S&OP在众多企业的充分实践以后证明可以达到的效果包括：提高销售收入，提升客户服务水平，提高订单执行率，降低采购成本，还可能包括降低售后服务成本等等效益。

　　销售与运营规划流程(S&OP)的潜在收益

　　利润空间的压力，需求的不确定性，产品生命周期的缩短等市场因素的改变，使企业面临一个更加复杂的竞争环境，它要求企业具有更加灵敏的市场反应机制和更加灵活的资源调配能力，战术计划自然就重新回到了企业管理的焦点。销售和运营规划流程不仅是一个提高企业业绩和竞争力的有效方法，它的潜在收益还包括：
 

　　帮助建立更加协调沟通的企业文化

　　跨部门流程的管理实践

　　支持供应链管理的发展