对于企业来说，资金瓶颈往往是其发展过程中遇到的最大困难。有些企业就给自己找一个有实力的“婆家”，为企业注入更多资金。还有一些企业，当需要大量现金来满足主营业务扩张或减轻债务负担的需要时，由于通过借贷和发行股票的方式来筹集资金面临着一系列的障碍，所以往往通过出售公司部分非核心或非相关业务的方式来筹集所需资金。于是，卖企业，或者卖掉企业的一部分成为一些企业走出发展困境的良策。而卖企业就像卖产品一样，需要一些“营销策略”。
找时机：水烧到 度时出手最好
天道并购网的ＣＥＯ俞铁成表示，在国内，由于初创期企业处于“烧钱”阶段，不容易让买家自掏腰包。
据俞铁成介绍，投资人对于回报没有等待的耐心，往往希望 一年投入， 二年就能见回报。很多投资公司或者是实业投资人往往会关注一些产品比较成熟，市场前景看好，有盈利潜力的企业。这时投入往往能很快获得回报。
所以，从客观上来说，企业发展到一定的规模时，若有资金注入，则可以立竿见影地迅速开拓市场，促进公司成长。企业这个时机出手最佳。如果卖得早，企业的产品和市场不被买家看好。卖得晚，成熟的市场和产品让买家看不到未来的投资增长空间。俞铁成打了一个比方，正如水烧到了９９度，再加１度水就烧开了。在９９度时出手是最好的时机。因为买家可以看到“水开”的收获。
除了选择时机以外，卖的目的一定要明确，要分析卖掉企业的目的是为了套取现金，还是为了要争取买方的技术、销售网络、市场。还有一些企业，企业发展到一定的程度，有多种业务，为了集中主营业务，则想把其他与自己企业发展无关的业务卖掉。目的不同，操作和策略就会有所不同。
找买家：普遍撒网，重点培养
选择买家在整个卖企业的过程中是个关键的步骤。俞铁成指出，企业最好请投资顾问帮助策划和选择，因为投资顾问除了具备专业知识，了解买卖企业的技巧，还有一些资源可以利用。企业要先确定买家类型，买家有两类，一类是战略投资人，他们往往是出于产业上的考虑。另一类是财务投资人，比如一些金融机构、投资公司等。
在选择买家时要慎重筛选，列出一个确定的潜在买家的名单，选择５０～６０家，将自己出售这个项目的简单介绍发给他们，根据他们回复的情况，筛选出一部分比较有意向的。然后再发给他们稍微详细的计划书，再进行筛选，最后剩下５～６家。在普遍撒网之后，这几家就成为重点培养的对象，要与他们分别谈判，尽可能争取每一家都投入一些。
俞铁成指出，对于不预备将企业整体出卖的卖家来说，争取每家都有投入，有利于股权比例设置。俞铁成认为，风险投资的圈子很小，一般企业找到一家投资人，这个投资人还要再找几家以分散风险。由于这些投资者往往有关联度，因此，股份控制问题要把握好。
另外，在与买家接触时，对于买家情况的调查了解应不厌其细。如要了解对方公司的架构，股东情况，公司下面的子公司有几个，其业务发展的概况和历史，该公司客户情况，销售情况，市场情况，研发、生产，知识产权，关联交易，风险因素，财务方面如资产、负债、财务计划、贷款、担保合同、财务报表，等等。
在买家选择过程中，谈判显得尤为重要。俞铁成指出，最后剩下的５～６企业，每家都要经过好几轮谈判。他打了个比方，这正如结婚一样，要经过多角恋爱，然后才能确定结婚对象。策略是不能拖延时间，最好在三个月之内有结果。在与买家谈判中，要给对方明确的时间限度，同时采取 一个月价格比后一个月优惠一些的“刺激消费”的办法，并在买家中尽量表现自己卖方市场的优势，同时告诉对方还有谁也在谈这个项目，让买家有一种紧迫感。但也不能表现得太急于求成，免得给对方压价的机会。
提交商业计划书：脚踏实地，力求客观
“商业计划书是一块敲门砖”，俞铁成指出，好的商业计划书更有利于吸引买家。很多企业商业计划书并不专业，最好请专业机构来制作。
根据选择买家的阶段，商业计划书可以分为三种，一种是比较简单的，用在“广泛撒网”阶段，针对的是那５０家投资者。只要简述项目的情况即可。 二种是比较详细的，发给一些有意向的买家。出于商业机密的考虑，这个阶段需要与这些意向买家签订保密协议。最后剩下的５～６家，看到的就是最详细的商业计划书，也要签订保密协议书。
根据买家关心的问题，商业计划书包括几个方面，如价格、风险、未来收益等。买家关心价格，在商业计划书中就要说清楚，这个价格的定价依据是什么。 二点就是风险，投资人很关心，这个风险包括了政策、市场、技术、知识产权、财务等方面，要把可能会存在的风险交代清楚。
预测未来收益，要表现客观，不要表现出特别迫切要吸引资金的心理。要脚踏实地有根据地说服投资人，不要夸大其词。俞铁成表示，很多买家的要求并不高，一般１０％的投资回报就有很大的吸引力。买家更注重投资的安全性和稳定的收益。而有些企业在商业计划书中，不切实际地夸大投资回报率反而给买家造成不可信任的感觉，这种不可信会加大他对风险的预期。
企业包装：突出价值，重在细节
清科投资咨询公司项目经理赵建龙指出，一个企业要想卖得好，必须有良好的包装。正如一个姑娘要想嫁得好得有美丽的外表和善良的心灵一样。
包装的目的是突出企业最有价值的卖点，让企业更适合买卖。比如其治理结构，产品线的调整，人员的配置等。包装的原则就是要体现公司的核心价值。包装时要有发展的战略和长远的眼光，要更适合投资人的胃口，比如一些高科技企业主营业务突出，整体结构完整，关联交易少，一些买家就有可能对这个企业一次性买断。
对于有意向的买家，在包装时就要有意迎合其需要，比如买家的产业中正好需要那一块业务，而自己所要出售的正好与买家所需相吻合，在包装时就要突出其这方面的优势。
编者按自去年以来，资本市场接连发生的企业并购案例引人注目。企业应该如何透过并购获得更为有利的生存和成长空间？如何寻找并购目标？被并购方应该如何增加自己的谈判筹码？如何保证参与各方的利益？企业的买卖双方、中介机构在并购案中各自承担什么样的角色？本版将分两期，围绕以上问题，分别从“如何成功卖企业”和“如何成功买企业”的角度来对买卖企业的技巧进行分析。本期我们试图通过以下一组报道，来分析如何才能让企业卖出去，且卖个好价。