引用
星空 的 ERp电话销售团队管理经验谈
电话销售人员的聘用与培训。
电话销售是一份与人沟通的工作，也是一份创造性的工作，对人的沟通能力以及心里承受能力都有较高的要求。只有具备一定素质的人才能做好这份工作。从理论上来说，一般人通过较好的培训都能够从事该工作。但是不同性格和不同工作经验的人在从事该工作时表现出来的品质存在着较大的差异。总结而言，性格、沟通的能力与技巧、心里承受能力、过去从事电话营销的技巧是公司选聘电话营销人员的重要因素。而培训则是电话销售人员熟悉公司的产品或服务的必要的手段。根据我们公司在聘用电话销售人员的经验来看，不同的电话销售人员所表现出来的工作能力和绩效还是存在着较的差异。
电话销售人员的激励与考核。
对于电话销售工作，发现更多的销售机会是公司的利益的利益所在，为了实现这个目标并激发电话销售人员的工作热情，就需要将其自身的利益与该目标挂钩起来。因此，电话销售人员的工资体系必须由基本工资与销售提成两个部分组成。两者的比率要适当，如果基本工资比率太大，则销售人员的工作热情不高，在实际工作中的效率会比较低，相反，如果基本工资比率设的太低，销售人员本身承受的压力过大，则会造成相对比较压抑的工作氛围，乃至电话人员的流失。对于ERp电话销售而言，可以将通过电话销售发现的商机作为考核的目标以及奖金的计算标准。以我们公司作为例子而言，根据电话销售人员的经验及工作年份，将基本工资设定在1500到2500之间。在个人目标设定与奖金计算方面，对于电话营销经验较为丰富的业务员，将其目标设定为每个月发掘8个选型商机，并以约见客户的关键选型人员作为标准来计算奖金，每成功发现一个选型机会并成功约见一次的奖金为50元，发现超过8个的销售机会，每约见一个为80元。对于资历较浅的销售人员，可以适当调低其目标。