房地产市场营销论文

房地产市场营销论文1

　　市场营销就是以适合的价格，通过一系列的营销渠道和各种促销手段向消费者提供产品。在房地产业中，大量楼盘的建立是一个基础，而发展的现意义就是顺利将楼盘卖出，从中获得最大的利润。在市场经济下，整个行业竞争激烈，发展的形式基本一致，所以发展和取胜的关键就在于房地产项目的市场营销，通过各种手段来创造顾客，联系顾客。那么在房地产项目的开发建设过程中我们该推进实行怎样的市场营销的策略呢?

　　一、打造特色的产品营销主题

　　在房地产产品的营销过程中，我们要根据产品自身的实际情况，挖掘其中的特色，打造一个独特的营销主题，来吸引广大的消费群体。对于房地产产品，在营销的过程中，我们所需要的是抓住产品所具有的特色，打造不同的营销主题。首先我们要进行房地产品牌的营销，出于广大消费群体的消费心理，是品牌的就是好的，值得大家信赖，品牌在一个业界就是一种权威，例如，宜昌万达广场的营销3大杀手锏首先就是品牌先行，通过各种报纸等媒体展示新产品的新形象。再者就是对房地产产品的一个特色营销:人人都需要买房，但是每个消费者对于产品的需求不同，有人喜欢依山而住，有人喜欢傍水而居，所以呢，我们可以根据房地产产品最独特的特点，最直接的优势条件推出我们营销的主题，来吸引一批“志同道合”的消费者。社会不断发展，有的消费群体对于房地产产品更多关注的是其周边的环境状况，所以，我们可以对房地产产品进行绿色营销，通过景观环境的绿化来吸引广泛的受众群体，绿色环保已成为一大营销主题。我们还可以用房地产项目的文化价值作为市场产品营销的主题，房地产项目临近文物古迹，增加其文化内涵，提高产品的知名度，例如济南万达广场的营销突围策略，就是利用魏家庄官商大院的文化历史进行营销。营销的手段有许多种，但关键是我们要抓住产品特色，吸引其受众体。

　　二、进行合理灵活的营销定价

　　首先，房地产产品应该根据产品的成本进行定价。在进行房产交易的过程中，价格是人们最关心的问题，在市场行情的影响下，一个合理的价格容易被广大消费群体接受，有利于房地产商树立一个良好的形象，建立一个良好的信誉，这是对于房地产发展来说至关重要的。其次是在销售过程中灵活调整定价，面对激烈的市场竞争，我们需要采取一定的价格措施来面对市场上的种种竞争，根据我们自身发展的特点，在房产产品的销售过程中低开逐步高走，或者高开逐渐低走等，通过价格的调整来实现产品的最大销售和盈利。再者就是在定价过程中运用折扣的方式，通过一些让利活动来博得广大消费者的好感，吸引消费者;根据时间差进行定价，限定时间，优先购买者价格便宜，获得更多的优惠条件，来达到销售的目的;还可以采用组合定价，不同但有相互关联的房地产产品可以组合在一起进行捆绑销售，价格便宜，通过这种让利优惠的方式，增加人们的购买欲望，达到销售的目的。最后就是关于房地产产品的差价来进行销售，分析不同的地理位置，方位朝向，周边的景观设计和交通状况等分别定价，以此来诱导消费者购买，在房屋的差价中获得利润。价格就是一个调控杆，在营销的过程中，通过价格的多方位调整，积极应对各种挑战，吸引广大的消费者，实现房地产产品的销售。

　　三、拓宽营销的渠道

　　如果只是通过一个单一的渠道去进行营销，那力量相对来说是较小的，其中的效果可想而知，不会起到多大的效果与成效，所以在房地产项目的市场营销过程中，我们要积极探索，不断的拓宽营销的渠道，达到产品销售的效果。最关键的是企业自身直接的推销，通过对公司人员的培养进行房地产产品的销售，在这种渠道下，我们需要加强对于专业销售队伍的培养，例如，万达企业在进行房地产项目的市场销售过程中，积极对销售人员进行房地产基本知识，销售的基本技能进行教育培训，对员工的工作进行不断的改进与指导，构建一支高效能干的销售团队。在互联网快速发展的今天，网络营销已成为一种最新的最具发展潜力的营销方式，各个房地产商家积极在互联网上推广自己的产品，呈现大量的图片展示，给消费者带来一个生动形象的感官体验，能够对产品进行一个全方位的认识，各种房地产网站纷纷兴起，不断促进房地产项目的市场销售。

　　四、加大房产促销力度

　　当产品销售受阻，销售量低下，我们需要重振旗鼓，大力进行房地产产品的促销活动，通过各种优惠活动来吸引消费者，从而全面推动产品的销售。促销的方式有很多，我们需要在促销的过程中不断创新形式，其中广告是促销的一大亮点，广告就是广而告知，通过巨大的广告招牌鲜艳夺目，展现房地产产品的卖点，让大家对产品得到了解。其次，我们还可以运用各种影视媒介进行宣传，通过照片采集，拍摄关于房地产产品的相关短片进行宣传活动，例如，20xx年万达集团百万大奖征集广告的创意活动，以微视屏的方式进行传播，不断创新，实现了升级，在社会上形成了一种较为热烈的反响。最后，为了加大房产促销，开展相关的活动也是一种有效的促销方式，我们可以开展各种有趣的活动，颁发各种优秀的奖品，吸引人们的参与，例如，万达在开业前开展万达影城、大歌星，大玩家等体验活动，给与客户极致感受，塑造一个良好的印象。在产品促销的过程中，还可以邀请明星代言，利用明星的影响效益，吸引广大的消费者，来达到产品促销的目的。总之，促销是实现房地产产品营销的一种重要方式，在这个过程中我们需要借助各种多媒体进行宣传，然后积极开展各种关于房地产项目的活动，实现产品的营销。

房地产市场营销论文2

　　摘要：房地产市场对于我国国民经济的影响十分巨大。近年来，随着我国经济增速渐趋平稳，房地产市场也逐渐降温，甚至出现了一些困境。在这种环境下，加强市场营销工作对于房地产企业的生存和发展乃至整个国民经济的平稳运行至关重要。因此本文将在分析当前房地产市场营销环境和营销问题的基础上，从房地产营销的目标制定、房地产产品和服务开发、房地产全新营销渠道的开辟等方面提出当前房地产市场营销的对策，希望对我国房地产市场平稳健康发展有所帮助。

　　关键词：房地产营销；对策

　　一、传统意义上的房地产营销及渠道

　　就概念来讲房地产营销即房地产企业为了实现自身产品经济效益最大化所采取的经营活动。房地产营销的本质即是充分利用各种外部因素扩大自身的价值影响，通过内部资源整合满足购房者消费需求，以实现房地产产品和服务综合效益价值的最优。从经济学意义上看，企业营销的结果涉及到诸多影响要素，最主要的包括企业产品、市场需求状况、以及连接需求和产品的诸如宣传等媒介性因素。传统意义上，房地产的营销渠道主要有三个：最重要的是房地产产品营销。房地产产品营销主要是指通过提高房地产企业输出的产品和服务质量来实现营销，房地产企业提供的产品和服务质量是影响房地产营销的本质性因素；其次，市场环境和信息化环境下，媒体营销对于房地产营销至关重要。现代社会大众信息渠道来源广，房地产市场竞争激烈。而且媒体宣传具有影响范围广，影响力大的特点，依靠媒体进行营销对于房地产企业显得尤为重要；最后，也是最具有自发性的房地产营销渠道，即购房者营销。购房者营销是指购房者在获得良好的需求满足后所进行的宣传，大都带有自发性。虽然购房者营销影响范围不及媒体营销，但由于其与房地产产品质量水平直接相关，所以一旦形成，往往比较稳固。

　　二、房地产所面临的全新营销环境

　　（一）房地产市场环境变化

　　进入二十世纪以来，随着我国经济的持续发展，居民收入水平的不断提高，我国房地产市场发展迅速，供不应求。大量房地产企业只要推出产品，甚至不需要营销便能取得很好的销售结果。但是自20xx年以来，随着我国经济水平不断放缓趋于平稳，房价的持续上涨，房地产市场的市场需求也不再火热，逐步趋于平稳；而且由于前期投资过热，市场趋于饱和，大量房地产企业面临巨大的库存压力；加上国家近年来限制投资性购房政策的出台，更加剧了房地产企业销售的困难性。而且，随着我国市场经济的持续发展，居民有了更多的购房选择，房地产企业内部竞争十分激烈，这些都使得房地产市场的不确定性和风险性加剧，一些不能顺应房地产市场变化的企业纷纷被淘汰。

　　（二）购房者需求心理的变化

　　随着我国国民素质的不断提高，居民的购房心理逐步趋于理性，从前有房便买的情景一去不复返，这种购房者需求和心理变化可以概括为以下几点：首先，随着房价逐步趋于平稳，很多之前出于担心房价上涨考虑的房地产消费者群体趋于理性，不再盲目购房，所选择的房地产产品也更加注意贴合自身能力和需要；其次随着国家抑制投资性购房政策的出台，投资性购房需求比之前明显缩小；最后，居民对于房地产产品的需求逐步由基本的生存需求向发展需求和享受需求过度，相比过去只看重住房本身，现在的购房者更注重房地产地理位置，周边的各种基础设施和保障性设施水平，内外部条件，房屋设计合理性；房地产后期服务维护等因素的综合考虑，对房地产产品提出了更高要求。

　　（三）房地产营销渠道的变化

　　过去，房地产营销所借用的媒体主要包括报纸、杂志、电视、广播等的广告信息。数字化时代背景下，网络技术依靠其强大的信息存储、共享、处理能力；便捷的通讯能力；快速及时的信息共享能力；全球化的覆盖范围等巨大优势，已经深刻影响到了每个人的日常生活和各个领域的工作方式，众多企业借助互联网宣传产品，扩大企业业务覆盖范围，开展全球化生产、销售合作。网络营销这一新型营销方式便在这种时代背景下应运而生，成为众多企业主流的营销方式。

　　三、当前房地产市场营销对策的制定

　　（一）正视当前房地产市场环境的变化

　　要想制定合理有效的房地产营销对策，房地产企业首先要正视当前新环境背景下的房地产市场环境。首先从观念上要克服两种观念，首先不能对房地产市场过于乐观，不能停留于过去只重视产品开发而忽视消费者需求和产品营销的理念，要看到新形势下房地产产品营销的巨大价值，看到消费者对于房地产市场的重要作用；其次，避免过于悲观，虽然房地产市场影响因素众多，而且在我国复杂的环境下有其自身的复杂特点，但是在我国人口数量难以在短时期内下降的背景下，房地产仍然有巨大的市场空间。其次，要加强企业的市场调研工作，要搞清当前的房地产市场内外部环境，购房者需求等等，建立专门的房地产市场调研团队，以精确全面的房地产市场调研指导房地产企业发展。

　　（二）针对购房者需求和心理推出房地产产品和服务

　　虽然市场环境在变化，但是产品营销依然是房地产最重要的营销渠道。房地产产品营销最重要的便是要加强房地产产品质量和服务水平。首先，针对消费者多样化的购房需求推出不同的产品类型，注意产品层次性搭配；其次要注意房地产产品的综合价值，不仅注重房建本身，还要注重小区文化建设，相关被套设施建设和引进，后期服务水平，个性化服务水平提高等等，满足现代购房者多样化更高水平的购房需求。

　　（三）开辟广泛的房地产营销渠道

　　数字化环境之下，房地产营销必须打破传统思维模式，开辟多样化的媒体营销渠道，重视网络营销对于房地产营销的重要作用，依靠网络媒体平台扩大房地产产品的影响力。

　　四、结束语

　　当前房地产市场营销必须贴合当前房地产市场环境，以新的思维和理念审视房地产营销工作，借助现代化手段加强房地产营销。

　　参考文献：

　　[1]沈丽。“4R”营销：房地产市场营销的理论创新[J]。企业经济，20xx（05）

　　[2]白丽华。论房地产市场营销创新[J]。中国房地信息，20xx（03）

　　[3]顾健。房地产市场营销的思考[J]。城乡建设，20xx（07）

房地产市场营销论文3

　　一、市场形势现状

　　根据国家土地储备中心统计数据显示，今年1月北京土地市场上，住宅项目用地出现了零成交，而北京工业项目用地1月成交了24宗土地，成交土地面积为55公顷，这些土地供应的主力区域集中在大兴、顺义、密云等新城区域。

　　数据显示，去年春节前后两周，广州全市共售出住宅598套，日均交易40套。而根据广州焦点网络截取的阳光家园数据显示，今年春节期间（1月24—31日）一共有69个楼盘有网签的记录，总成交量为283套，平均日成交量仅35套，同比下跌了12.5％。

　　有中国第一高楼之称的上海环球金融中心，不可避免地受到了全球金融危机的冲击。在放宽目标客户群、租金调整等举措后，新年并未给环球金融中心带来大量的新租户。到目前为止，环球金融中心的入住率仍然维持在40％左右。据《每日经济新闻》了解到的数据，上个季度，环球金融中心的签约量仅增加5％。入住率仅4成，仲量联行在最新的研究报告中指出，20xx年第四季度，上海大多数甲级办公楼的租金出现了大幅下滑，浦东平均租金环比下降15.5％，浦西下滑了8％。环球金融中心的出租率基本不变，仍保持在40％。

　　据北京市房地产交易管理网的公示数据显示，截至20xx年年底，北京市具备资金监管资格的中介企业有56家。而至今，已有30家中介公司退出了存量房资金监管，比例超过了半数。业内人士称，这种趋势还在继续。房地产市场不景气和系统自身运行弊端等是导致这一局面的直接原因。

　　二、市场营销新亮点

　　根据近来的房地产市场现状，我们可以明白房地产行业处于低迷状态，住宅房、写字楼、别墅公寓等都处于下滑甚至倒退的情形。面对这一现状，要冲出困境只有争新、争奇，出奇不意的将新观念灌输给大众，将消费者的眼光吸引到地产行业并用事实加大群众对地产的信心。

　　房地产市场营销也是营销中的一种，而营销学强调三个方面：深入探究需求的本质、挖掘产品质量的内涵和营销中的服务。房地产作为一种固有的产品，开发和设计已经完成，在销售中不再需要考虑房子的设计以及建筑的问题，我们要做的最主要是服务。传统的产品、价格、渠道和促销四个市场营销组合因素框架如今已经被打破，服务作为第五因素已经被越来越多的人所接受。如何顺利的吸引住顾客，用服务将消费者带入建筑设计的意境，把最好的建筑理念传输给顾客都是一大关键，经过对比发现了一下几种服务形式：

　　1.全员服务，必须认识到卖的是产品本身而不是产品，加强每一位员工的团队精神和群体意识。从总经理到销售人员整体如一的为顾客服务，以顾客为导向，将顾客的自身利益拉伸到公司当中，确保每位顾客即便因为其他原因没有买房，也会对公司留下很深刻的良好影响。

　　2.新颖服务，每一家房地产公司都是一个单独的个体，在众多的个体当中如果没有自身特色的服务，将会给人平淡无味的感觉，这在市场低迷的情形下将是致命的一点。新颖服务不是耍杂，而是指具有自身特色的服务形式，如，购房半月内无理由退房，或者对提出房屋不理想意见的顾客，合理者进行一定金额的奖励制度等，吸引顾客主动去了解房子。

　　3.售后服务，这一点在服务中已经不是新名词了，但我们要确保的是真正合理的售后服务。售后服务中更好、更快、更专业才是市场竞争中取得最后胜利的关键。房地产市场营销中做好售后服务合理定价、售后跟进策略对公司的形象以及扩展都很重要。

　　好的服务可以给顾客留下更好的印象，营销中的第五因素也将成为营销中的一大亮点，为顾客因成交而使需要（或问题）获得真正的满足（或解决），在日后重复购买奠定基础。通过服务满意，不但可以为顾客在成交失败后对公司留下美好深刻的印象，而在今后成功购买创造条件，也可以使公司在成交失败之后检讨错误，为今后改进和提高成功机会作参考。

　　优秀的服务在房地产市场营销中可以起到很大的作用，如果市场是固有特定的，优秀的服务可以吸引增加市场的扩展率，将处于徘徊阶段甚至没有购买欲望的顾客增加到购买行列当中。在市场营销中，服务就是成交前的乐章。通过服务树立品牌形象，靠品牌来卖产品，好的导购是在卖产品本身而不是产品。

　　三、结论

　　房地产是每个人都会关注的东西，占据了衣、食、住、行中必不可少的一大因素。在金融危机的地产泡沫下，市场低迷是当前的一大形势，楼房降价是迫于形势，在市场部景气的时候服务就更为重要。房地产市场营销通过服务把公司独有魅力感动到消费者，从而把产品变成服务，购买变成感恩，陌生人变成朋友，朋友变成顾客。在市场弱势的形势下，回头客往往是最重要的，所以服务营销是处于弱势市场导购的第一行为。在现在的房地产市场营销中，服务营销是市场营销的一大亮点和重点，必须重视。

　　参考文献：

　　[1]刘文清：营销学[M].延吉：延边人民出版社，20xx.

　　[2][美]彼得埃克诺米，鲍伯尼尔森.卓有成效的管理经典[M].赵雪，译.北京：中国长安出版社，20xx，（1）.

　　[3]邵雪松：20xx房地产市场特点分析及营销对策[J].城市开发，20xx，（02）.