导购员销售技巧

　　导购员虽然具有不同的阅历、年龄、性别，在不同的卖场里，但所有的导购员，都承担着卖产品的基本职责，那么，我们的导购员如何提升销售技巧并提高销售收入呢?今天，谭小芳老师就围绕导购员销售技巧的话题展开文章。

　　一、导购员服务营销

　　服务是营销的基础，导购是店铺的形象!谭老师多次在导购员的时候讲到，导购员是商业的代表，是顾客满意的推动者!所以在品牌服饰折扣店的经营资源中，导购扮演着举足轻重的角色，尤其在商品类型差别不大的竞争环境中，导购应该有做得更好的观念，积极参与销售任务将销售商品延伸到销售价值服务，必能在百家争鸣中，博得消费者的青睐。

　　1、服务的心理和原则

　　由于销售工作的目标是顾客的两次消费，所以服务的流程是购买前到购买中再到购买后的不断循环，服务的工作不论是在购买的哪一阶段，皆有其不可缺少的价值性，而且具有互相的影响性。换言之，销售人员在提供顾客服务之前，必须强烈体会到服务的价值是共生互利的，提供最适当的服务内容，给予顾客最满意的服务。

　　2、待客服务技巧

　　当顾客进入品牌服饰折扣店的一瞬间，导购就开始与顾客产生互动性的销售行为。导购会思考如何将商品卖给顾客，顾客也会以理性的决策与感性的心理来决定是否购买商品，在这过程中，就形成了导购与顾客间交互性的行销行为。谭小芳老师表示，因此以导购的立场而言，就不能不了解顾客的购买行为模式，并且根据顾客的行为模式，发展属于个人特色的待客销售服务技巧。

　　导购员销售技巧1：万事开头难，不要害怕

　　其实，进入任何一个陌生的领域和行业，都会面临上面的问题。如果过来人能够将问题讲清楚，有效规避情况的再次出现，许多过来人往往会发出这样的感叹：唉，早知这样，我就不害怕了。

　　笔者接触过不同行业不同企业的导购人员，他们总是展现在笔者面前的是一副成熟、不害怕的精神状态。一次，在去某百货商场购物的过程中，就被一个商场营业员给叫住了，她推销某品牌用新材料制成的免烫衬衫。我对这种新型材料很感兴趣，于是就停了下来，拿起一件衬衫观看。此时，这名营业员就咨询我所需要的尺寸。

　　我一惊，心里盘算，我可没有打算买。于是，马上反问到，这种新材料制成的衬衫有什么优点，她马上对答如流。之后，我又追问到，为什么会有这种效果，这种新材料真的有这么好吗?会不会是骗人的?一连串的反问，这位营业员就显得有些紧张，说话开始结舌。此时，一个年龄较大的营业员走过来，向我解释清楚。当然，我最终还是找个借口离开了。

　　我想，前面的那位年青营业员肯定也接受过同样的专业知识培训和教育，她肯定也很清楚这种新材料的优点。但是，她缺乏根本的自信心，害怕说错、害怕说不到位。

　　这就是刚入门者与老导购员之间的最大区别，没有经验，害怕失败。但是，如果不经历过多的失败，你如何才能积累经验，如果能够收获成功。

　　因此，刚入门的导购员们，请你们千万不要害怕，要知道你所面对的顾客也是一个生手，他根本都不清楚你产品的优势。就算你说错了一句话，做错了一件事，也是不会被轻易发现和认知。因此，你还有什么好害怕的呢?

　　(1)语言态度

　　顾客进店，导购员应用“您好，欢迎光临”或其它语言打招呼，表示顾客的到来已引起我们的注意和重视;在为顾客服务的过程中，我们要有主动、热情、耐心、周到的服务态度，要使语言、动作、神态互相配合，形成三者的和谐统一，这样才能取得服务态度的最佳效果。当然，我们的态度也不能太过于热情，也不能过于华丽的言语对待顾客，使其对导购员产生一种“敬而远之”的情绪。

　　(2)语言的重点和要点

　　销售沟通的重点在于推荐和说明，其它仅仅是铺垫，因此说话要抓住重点，突出重点，要精练、简短，避免罗嗦，不要让顾客有被推销感和压迫感。

　　(3)敏感语言的表达

　　导购员应注意敏感语言的表达，要把顾客忌讳的话说的委婉一些，让顾客觉得你是在尊重和理解他。

　　(4)语言的通俗易懂性

　　导购员要说普通话，尤其对流动人口大的城市，更要做到说“标准普通话”，对于那些主动跟你说方言和普通话方言味浓重的顾客，可用方言沟通。另外在交谈时，不要使用太专业的术语。

　　(5)语言诚实性

　　不切实际地吹嘘夸大我们的商品，一是使顾客反感，尤其是内行的顾客;二是虽暂时可能会推销出商品，但可能会永远失去顾客。所以，应该诚实客观的介绍，推荐商品。

　　(6)问答的耐性

　　顾客提出的有关交易或不关交易的事情，只要不牵涉公司的利益和机密的问题，导购员应该做到有问必答，尽量满足顾客的需求，如问路、乘车路线、游览、其他品牌等问题。如遇到不能回答或不会回答的问题，向顾客道歉。

　　导购员销售技巧一：

　　要掌握服装导购员的销售技巧,我们可以从以下两个方面做起!

　　一、服装导购员首先要做到以下几点:

　　1.微笑。微笑能传达真诚,迷人的微笑是长期苦练出来的。

　　2.赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客,可能会促成一笔销售,也可能改变顾客的坏心情。

　　3.注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重,顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。

　　4.注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前,不但可以改进工作气氛,更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现,能给顾客带来良好的感觉。www.3lian.com

　　5.倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是,一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍,直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见,是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。

　　二、服装导购员要掌握接近客户的方法在销售过程中,服装导购员可以采取以下几种方法去接近客户。

　　1.提问接近法

　　您好,有什么可以帮您的吗?

　　这件衣服很适合您!

　　请问您穿多大号的?

　　您的眼光真好,这是我公司最新上市的产品。

　　2.介绍接近法

　　看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。

　　产品介绍:

　　a、特性(品牌、款式、面料、颜色)

　　b、优点(大方、庄重、时尚)

　　c、好处(舒适、吸汗、凉爽)

　　一、导购员销售技巧服务营销

　　服务是营销的基础，导购是店铺的形象！导购员是商业的代表，是顾客满意的推动者！所以在品牌服饰折扣店的经营资源中，导购扮演着举足轻重的角色，尤其在商品类型差别不大的竞争环境中，导购应该有做得更好的观念，积极参与销售任务将销售商品延伸到销售价值服务，必能在百家争鸣中，博得消费者的青睐。

　　1、服务的心理和原则

　　由于销售工作的目标是顾客的两次消费，所以服务的流程是购买前到购买中再到购买后的不断循环，服务的工作不论是在购买的哪一阶段，皆有其不可缺少的价值性，而且具有互相的影响性。换言之，销售人员在提供顾客服务之前，必须强烈体会到服务的价值是共生互利的，提供最适当的服务内容，给予顾客最满意的服务。

　　2、待客服务导购员销售技巧

　　当顾客进入品牌服饰折扣店的一瞬间，导购就开始与顾客产生互动性的销售行为。导购会思考如何将商品卖给顾客，顾客也会以理性的决策与感性的心理来决定是否购买商品，在这过程中，就形成了导购与顾客间交互性的行销行为。谭小芳老师表示，因此以导购的立场而言，就不能不了解顾客的购买行为模式，并且根据顾客的行为模式，发展属于个人特色的待客导购员销售技巧服务。

　　3、顾客抱怨的处理

　　发生顾客抱怨的情况一般三个因素：商品因素、服务因素、商店因素。在处理顾客抱怨的过程中应掌握三大原则：尊重顾客、把握问题核心、提出解决方案。

　　二、导购员销售技巧的FABE法则

　　1、打扮好“自己的脸面”。店铺外观如同人的面孔，即“店铺是脸面”。这是顾客在瞬间断定一家店铺形象所凭借的依据。店面包括店名、店徽、招牌、外观装修、橱窗，再加上店面的色彩和照明，良好的首要直观印象是顾客驻足的关键。因而商家应要做到地板、天花板、货柜、橱窗不要有尘埃，玻璃要干净。每天至少要有一两次站在店外向内看，从顾客的角度去想想，你店铺的外观形象，能给人好印象吗?

　　2、店门开启要方便。进出容易的商店，才能繁荣。

　　3、顾客进店后，店员最好不要“步步跟随”。

　　4、注意店员的形象。手指、服装要干净。

　　5、商品要让顾客看得到，易接触到。即“眼易见，手易拿”。摆在开放式货架上的商品，使顾客感到容易选择。

　　6、所有商品都标上价格，货不二价。必须在努力收集顾客的价格预期感和竞争商店的价格的情报的基础上定出适当的价格。

　　7、零售店与顾客关系，归根到底是人际关系。和顾客打招呼不说外行话。要知道，购物场所也是交流的空间。

　　8、讲解商品的知识和销售量成正比，消费者不是专家，需要你的指导。要让消费者认识到，你是在帮助他。

　　9、接待顾客心理轻松，对方不买也不能有失望或不高兴的表示。

　　10、收钱和找零钱，当面点清，找干净票给客人。

　　11、对老顾客表示感谢，老顾客是最好的顾客。对商店来说意味着不断提高的回头率。美国学者雷奇汉和赛塞的研究表明，顾客的忠诚度每提高5%，企业的获利就能增加25%。

　　导购员销售技巧

　　导购员虽然具有不同的阅历、年龄、性别，在不同的卖场里，但所有的导购员，都承担着卖产品的基本职责，那么，我们的导购员如何提升销售技巧并提高销售收入呢?今

　　一、导购员服务营销

　　服务是营销的基础，导购是店铺的形象!导购员是商业的代表，是顾客满意的推动者!所以在品牌服饰折扣店的经营资源中，导购扮演着举足轻重的角色，尤其在商品类型差别不大的竞争环境中，导购应该有做得更好的观念，积极参与销售任务将销售商品延伸到销售价值服务，必能在百家争鸣中，博得消费者的青睐。

　　1、服务的心理和原则

　　由于销售工作的目标是顾客的两次消费，所以服务的流程是购买前到购买中再到购买后的不断循环，服务的工作不论是在购买的哪一阶段，皆有其不可缺少的价值性，而且具有互相的影响性。换言之，销售人员在提供顾客服务之前，必须强烈体会到服务的价值是共生互利的，提供最适当的服务内容，给予顾客最满意的服务。

　　2、待客服务技巧

　　当顾客进入品牌服饰折扣店的一瞬间，导购就开始与顾客产生互动性的销售行为。导购会思考如何将商品卖给顾客，顾客也会以理性的决策与感性的心理来决定是否购买商品，在这过程中，就形成了导购与顾客间交互性的行销行为。谭小芳老师表示，因此以导购的立场而言，就不能不了解顾客的购买行为模式，并且根据顾客的行为模式，发展属于个人特色的待客销售服务技巧。

　　3、顾客抱怨的处理

　　发生顾客抱怨的情况一般三个因素：商品因素、服务因素、商店因素。在处理顾客抱怨的过程中应掌握三大原则：尊重顾客、把握问题核心、提出解决方案。

　　在销售自己的产品时，潜在的顾客往往会出现各种心理变化，如果导购人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。下面小编为大家带来的是做手机导购员销售技巧~

　　1、正确的迎客技巧！

　　在淡季时节，几乎没有几个顾客的下午，每一个导购人员都应该清楚地知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。好好把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧，当顾客进店，开始看产品的时候，就开始关注其动向，虽然导购人员在当时可能无法确定该顾客有没有购买自己产品的需求，但却要珍惜和顾客搭讪的每一个机会，和顾客拉近关系，那么待顾客一旦走近自己的展位，导购人员便应该能很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来！

　　总结：不要放弃任何一个能顾客接触的机会！

　　2、主动出击估测购买范围！

　　导购人员为了减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品的同时，应该很随意主动询问顾客想购买一款什么颜色什么风格的产品,挖掘顾客心思。比如：当顾客讲要一款式新颖时尚大方喜庆的......那么导购人员应该根据随行人员，大胆推测该顾客是结婚用的。

　　总结：一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性！

　　3、帮助顾客进行选择（产品）型号！

　　在导购人员确定顾客是准备婚房时，那么思路就要开始转变，不要让顾客再去观看其他的款式浪费时间。导购人员可以很自然的帮助顾客“做主”，把顾客带到自己主销、有销售价值的款式面前。

　　导语：专区专柜语言技巧是厂商与客户最直接的对话，对于产品的成交、厂商的形象都有着至关重要的影响作用，因此，不论是厂商或是营业员自己，对于柜台语言技巧的学习和培训都是比较重视的。

　　技巧一：

　　一、和气

　　在接待顾客时，态度热情、尊重客人，和颜悦色、心平气和、不强词夺理、不声色俱厉、不挖苦讽刺、不侮辱谩骂、不怠慢顾客。

　　二、文雅

　　在接待顾客时，态度亲切、文质彬彬，说话讲究方式，言词生动、形象，比喻恰当，给顾客以生动的印象。

　　三、谦逊

　　在接待顾客时，要谦和、礼让、友好而不傲慢。

　　四、言之有礼

　　营业员使用礼貌语言既是对顾客、对自己尊重的表现，又是融洽与顾客关系的基础。

　　五、表达恰当

　　说话要准确、贴切，说话要注意分寸，不要说与营业无关的话，不打听顾客的职务、年龄等可能涉及个人隐私的内容

　　六、普通话标准

　　营业员与顾客之间交往的一个前提就是彼此语言相通。我国地域广阔，有许多土语方言，营业员必须学好普通话，履行推广普通话的义务；同时，营业员还要懂一点地方的方言，使自己能适应各地顾客的语言。

　　技巧二：

　　1目标消费群的定位。

　　必须清楚我们计划把产品卖给哪一个人群，他们有什么样的消费特征，他们购买我们产品的理由是什么。只有确定了目标消费群，销售宣传才有针对性，才能有的放矢，避免盲目性和浪费。

　　2产品

　　竞争对手的卖点是什么？他们怎么宣传的？

　　手机的独特卖点是什么？只找出一点进行强有力的诉求，越多的卖点诉求越没有效果。

　　如何对不同的用户进行产品推广看其属于哪种类型的人就可以对不同类型的用户采取不同的措施做到有的放矢从而能起到事半功倍的效果 ，看看下面的优秀导购员的销售技巧吧！

　　优秀导购员的销售技巧

　　1、“价格分解”成交法

　　假设顾客看好标价为800元的产品而他的预期价是600元这时你需要先算出价格差异是200元一旦确定了价格差支付上的问题就不再是800元了而是200元了。

　　优秀导购员：先生这产品的使用寿命最少也有10年对吧

　　顾客：差不多吧

　　优秀导购员：好现在我们把200除以10年那么每一年您只需要多投资20元对吗

　　顾客：是的

　　优秀导购员：这样分解下来您平均每个月只需多投资1.6元左右（停顿）王先生您算算每天只需要多投资多少

　　顾客：是5分多

　　（记住这个答案最好让顾客自己说出来因为到最后你的顾客会觉得再为每天5分多跟你争执已经很可笑了）

　　优秀导购员：先生您觉对每天多投资5分左右就可以拥有这样一套自己非常喜欢又能为家人带来幸福和快乐的产品是不是非常值得呢？

　　2、“一分钱一分货”成交法

　　优秀导购员：先生，您有没有买过任何价格最便宜而品质又最好的产品呢？

　　顾客：呵呵，当然没有。

　　优秀导购员：先生，您会不会觉得一分钱一分货很有道理？

　　顾客：是的有道理

　　（这是买卖之间最伟大的真理，顾客几乎必须同意你说得是正确的）

　　优秀导购员：先生，在这个市场上我们的价格是公道的，我可能没办法给您最低的价格，而且您也不见得想要最低价格的产品对吗？但是我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件。