保险营销论文

　　一、引言

　　随着信息时代的到来，代表着保险业未来趋势的网络保险在全国范围内蓬勃发展，保险行业竞争日益激烈，保险营销模式的创新对传统营销模式带来一定的冲击，同时为保险营销模式提供发展机遇，对于保险行业的良性循环发展具有积极意义。保险电子商务在中国保险业发展的现阶段起着引导与带动作用，但是网络营销的弊端与创新营销模式下的漏洞仍暴露无疑。保险公司应积极寻求应对策略，着力探索与构建传统保险营销模式与保险电子商务相融合的发展路径。

　　二、保险电子商务对保险营销的影响

　　保险电子商务是创新的保险营销模式，与传统的保险营销不同，网络营销对中国保险行业有如下影响。

　　（一）积极影响

　　1.降低成本、提高经营效率

　　首先，保险公司通过保险电子商务形式进行网上销售，交易双方仅需支付网络通信费用，节省用于中介人支付的佣金，从而减少展业费用。电子商务摆脱了传统营销模式中中介的束缚和制约，使保险公司在销售、理赔和产品管理等方面的效率得到较大的提高。其次，网络推动并影响传统保险经营模式的发展，使险种的选择、保险计划的设计和销售等方面的成本减少，有利于提高保险公司的经营效益。再者，保险经营的是无形产品，无需实物转移，适合电子商务、网上营销的应用，可以大幅降低交易成本。成本的节约使得保险公司的利润空间增加，保险公司因此可能降低保险价格，而保险价格的降低将吸引客户进行投保，对于保险行业的稳定良性发展具有积极作用。

　　【摘要】现阶段，社会经济的不断发展就对高等职业教育提出新的标准，要求高等院校能够为国家培养出优秀人才，要满足当下的现代化建设需求。对于此，大学教师就要树立创新教学意识，锻炼大学生的实践能力，从而更好满足社会发展需要。本篇文章中针对项目教学法在《保险营销学》当中的应用展开研究，阐述项目教学法的使用原理和特点，对教学实践作出几点总结，旨在为职业院校营销课程教育提供教学指导。

　　【关键词】项目教学法；《保险营销学》；实践能力；社会发展

　　一、项目教学法的基本应用原理

　　项目教学法具有科学合理性，是一种较为先进的实践性教学方式。在当代建构主义的引导下，主要注重项目开展的实践性，首先教师对学习项目进行合理分解，之后正确示范给学生。学生在老师的引导下，分小组根据问题的具体要求有针对性的收集数据资料，通过小组之间的探讨和研究，共同协作完成学习并解决困难，从而巩固学生对于知识的记忆。由此，学生在整个学习过程当中掌握了学习技巧，教师也有效提升了课堂教学成效。项目教学法在具体应用期间，学生要有独立的学习时间、自主完成学习活动，对于项目开展期间遇到的各种困难，老师只起到简单的辅导和指引作用。项目教学法能充分调动学生学习的积极主动性，提升学生求知欲，使其形成独立思考的能力和团结协作的意识，全面发挥想象力和创造力，有效强化学生的社会实践能力。

　　二、项目教学法应用的基本特点

　　与传统教学模式基本特征相比，项目教学法具有以下特点:1.主要围绕课本开展教学内容和教学工作。学生在学习理论知识期间，不懂得保险营销学这一专业具体是什么内容和未来的就职方向，由此可见这种传统教学方法直接阻碍到学生素质的有效提高，虽然能熟背理论知识但却不会具体使用。而在项目教学法当中，老师将其与教学内容有效结合，有针对性的整合教学内容和教学方式，教学内容主要是通过实际工作任务而产生。教学内容的制定突破传统专业学习的限制，教师以教学项目为教育核心，依据工作期间的思维逻辑展开具体教学。教学内容的理论性，通过工作任务的制定与实践内容紧密结合。2.教学模式的核心是实操和理论相结合。传统教学模式主要为硬塞式教学方法，以书本知识为主。而项目教学法的应用可以改变这一局面，其主要以实践操作与知识理论相结合为教学核心。以往的课堂教学期间老师注重课堂理论知识的学习，但现在有所不同，课堂上主要进行实践项目的调查研究，将理论与实践充分结合。由此一来既能将理论知识现学现用，又能深化理论知识，为学生日后的实践和工作打下坚实基础。3.学生的被动学习地位转为主动学习地位。项目教学法的使用改变传统教学期间学生被动接受知识的学习模式。老师要考虑到每个学生的学习进度，为其创造条件，让学生能积极主动的投入到学习当中。开展项目教学法期间，学生能够意识到自己是课堂的主导，掌控从课题组建、课题选材到最终课题展示的整个教学环节，而教师在其中只是起到辅助作用，从而使得学生能够正确完成课程作业，达成预期教学目的。教师通过使用项目教学法，引导学生形成正确解题思路，在学生开展项目的初始阶段就给予指导，使其顺利完成实践活动。4.使得学生收获实践性理论知识。项目教学法为学生创设出轻松的学习环境，与此同时激发了学生的学习潜能，学习成果的收获不是死板的背诵理论知识，而是对学生的专业技能和实践能力进行强化，而且提升了学生的就业能力，即创新能力、解疑能力、社会适应能力等，并使学生在心中明确自己将来所要从事的职业。这种教学效果不只是老师的指引与教导，主要是在具体的实践性教学当中所形成。为进一步增强实践性，教师要带领学生模拟职业情境，通过讲解和示范实际工作任务给学生带来更佳的实际体验感。

　　摘要：随着互联网的快速发展，网络已经在各个行业领域都得到广泛的推广与应用，保险营销行业也不例外。互联网背景下，保险营销也探索出了一种全新的营销渠道与方式，相比于传统营销模式，怎样利用自身资源，制定出科学新颖的网络营销发展方案，进而在激烈的网络市场竞争中赢得一席之地，也是当前各保险公司应考虑的首要问题。本文主要是对互联网对我国保险营销渠道的影响进行了研究探讨。

　　关键词：互联网；保险营销渠道；影响

　　前言

　　随着互联网技术的快速发展，保险营销也在不断探索和创新全新的营销模式，同时，传统保险营销模式的营销理念、方式，以及人才培养模式等方面也迎来了新一轮的挑战。对保险营销来讲，互联网技术的广泛推广与应用，不仅能够为客户提供更加全面、细致和人性化的保险服务，也能够为保险公司不断拓宽营销渠道，进而让保险公司在让日益激烈的市场竞争中不断提升自身的综合实力。

　　一、互联网对保险营销渠道的影响

　　一方面，有助于加快交易进程，使新产品得到更快速的推广。网络能够快速、大量的整理和传递信息，而保险公司能够利用在线服务，使投保人能够在网络上自主的进行保险种类的查询与了解，提高交易速度。同时，网络的应用也使保险公司的整体运行效率得到显著提升，进而各营销渠道能够及时、准确的了解客户的需求变化，并对自身的服务做出合理改进，从而加快营销渠道的拓宽与新产品的推广。另一方面，有利于保险信息的透明化。互联网背景下，提高了保险信息的透明度，各家保险公司的产品都受到大众的监督。而消费者则可以自由的在网上选择自己喜欢的产品，并且能够将多家产品进行对比，使消费者获得了更大的选择范围，同时也为保险公司拓展了更多新的营销渠道[1]。

　　1诊断

　　记录、观察与谈话。记录是通过对数据的分析，得到团队整体、小群体和个体的工作状况。例如销售了多少张保单，销售的险种是什么，业绩如何，续保率如何等等，这些数据可以帮助我们发现团队在哪些方面存在问题。但是记录与资料只显示过去我们做了什么，它不能告诉我们造成结果的原因。如果发现了问题，我们还必须要进一步发掘产生问题的原因。观察和谈话则是寻找原因的有效方法。观察时要注意业务员的出勤率、情绪、各类集会和培训的参与度。在和业务员一块实地展业时，观察他是否将所学的知识、技巧适当地运用。我们可以通过观察和谈话了解业务人员的知识、技巧和态度，以及判断他们已经形成的习惯，从而找到问题的症结所在。

　　2确定需求

　　精确地诊断业务人员的训练现状和原因之后，下一步就是决定教育训练的需求。一般说来，销售人员出现的问题往往是多层次的，这时团队的主管必须找出主要矛盾，明确教育训练的方向。例如，团队新成员的工作态度不佳，造成的原因可能是业务技巧差引起的业绩较差，进而对工作前景产生负面看法。如果对这部分新成员的培训是以激励和事业前景为主，那则不会取得预期的效果。恰当的培训需求应以销售技巧为主，以激励和事业前景培训为辅。确定培训层次和内容对于新人、有经验的业务员、业务主管等不同团队成员的培训其层次是不一样的。在每一个层次之内，团队的每个成员又具有不同的特点，有着较大的差异性。培训的需求既要按照培训对象的整体水平来确定培训层次和内容，又要合理地考虑到团队成员内部的差异性，合理地做到因材施教。比如，我们确定了所有团队成员的销售技巧均要达到某一特定的培训目标。但是，有的业务员能力高些，有的业务员能力较低，这时就要区别对待。对于能力高的业务员主管可以直接进行市场展业陪访与辅导，对于能力较低的业务员，就需要先进行模拟演练，然后才可以市场展业。

　　对于保险中介机构来说，保险营销员在拓展保险业务、为客户提供相关保险服务方面发挥着重要作用，是保险中介机构不可或缺的重要力量。但是，我们应该看到，由于当前保险中介机构于保险营销员之间签订的是代理合同，保险营销员没有底薪，不能享受保险公司或中介机构的任何福利及待遇等，主要是按照一定比例从保费中获取佣金。因此，保险营销员面临着较大的收人压力，尤其是保险营销员个人所得税的税负问题已经成为影响保险营销员队伍发展的重要因索之一，导致保险中介机构普遍存在着保险营销员增员难、营销员队伍发展缓慢等突出问题。根据本人在湖南惠民铁路保险销售有限公司的多年实践工作经验，本文主要对当前保险中介机构保险营销员个人所得税扣缴中存在的问题进行了分析和思考，并提出若干解决措施，希望能抛砖引玉，引发业界同仁的讨论和思考。限于本人学力有限，文章会存在这样或那样的问题，欢迎大家批评指正

　　一、当前保险中介机构保险营销员个人所得税扣缴中存在的问题

　　近年来，随着我国经济社会的快速发展，人们的保险意识显著提高，保险事业也迎来了巨大的蓬勃发展的机遇。但是，由于目前保险营销员的个人所得税按照一定的标准由保险中介机构按月代扣代缴，这显然在一定程度上把保险营销人员的个人所得等同于劳务所得，使保险营销员承受了巨大的个人所得税税负，从长远来看，不利于我国保险事业的健康发展

　　一方面，税率设置不够合理。一般来说，税率是税收制度设计的核心，会对税制运行状况产生至关重要的影响。由于我国居民的各种收人货币化、账面化程度相对较低，而个人所得税税率的设置又只能依据人们账面化的货币收人，有失公平，进而导致他们力图使自己的收人隐性化，例如将本月可以签的保单推到下月签等。由于个人所得税的征收承担着收人再分配的职能，在税率设置方面应当符合低税率、宽税基这一基本思路。低税率可以降低纳税人的税负，引导他们自觉纳税，而过高的不合理的税率，会刺激一些纳税人选择偷逃税

　　摘要

　　在信息透明公幵的保险业，满足社会公众和广大投资者的保险资讯需求，这是保险公司业务和拓展之初最基本的工作之一。在当下时代，如何更好地利用网络营销吸引更多的投资者，从而使保险交易金额上涨，这将是保险公司的工作重点。我国保险市场营销发展相对缓慢，交易渠道相对狭窄，交易模式相对较少，如今随着我国保险发展起来的勃勃生机，保险交易的发展在曲折中前进，虽取得了一些成绩，但和欧美发达国家保险业相比，仍属于刚起步阶段，不可同日而语。

　　如今要加强这方面的工作力度，就要在人力和资金方面给予足够的投入。

　　本文在此基础上总结出了我国保险交易存在的问题：销售团队建设、渠道铺设，人力资源发展等问题、从资讯信息发布型向营销服务型转变的路径不明、对现有客户群体锁定和进一步营销力度不够。同时在分析问题成因后，提出了的相应的解决方案，主要依靠目标市场营销战略、产品组合策略、保险费率策略、保险渠道营销策略、保险促销策略及营销组织等策略细化市场，推行营销服务，旨在依靠这些服务解除症结，加强营销力度，增强与客户的互动，铲平影响保险网上交易的这三道沟渠。

　　本文最后强调了保险公司的文化建设方面的注意点、与客户共赢共生的关键点及遵循保险销售的法律法规的重要性。

　　关键词：保险交易；渠道障碍；产品生命周期；组织营销；渠道营销

　　ABSTRACT

　　How to disseminates each kind of information about insurance operation in thehighly transparent investment insurances industry, which publicly to the investor and thesocial public, is each insurance company's basic work. And with the aid of the theory,this demand will be completed in time. However,besides completing the interactionthrough the Theory with the general investors and the social public, Expansing theinsurance transaction scale through the theory on the transaction function, is also adiligently direction in the investment insurances industry. Because the presentinvestment insurances industry just started in the web-marketing field,this aspect ofwork dynamics must be strengthen, and must be given enough manpower and insurancein the investment.

　　1客户细分理论与模型

　　1.1客户细分理论

　　客户细分是指在已划分好的特定市场中，根据客户的基本特征，行为特征，价值特征等将客户细分为具有不同险种消费需求的群体。细分能够帮助企业找出高价值客户和潜在客户，区分客户的忠诚度和较易流失的客户，可以有针对性地提供保险产品和服务。客户细分一般有几种方式，主要如下：

　　1）基于人口统计的细分：性别、年龄、户籍、职业、收入、教育程度等。

　　2）基于客户价值的细分：已缴保费、代缴保费、件均保费等。

　　3）基于客户行为的细分：首次购买保单日期、最近一次购买保单日期、购买的险种等。

　　4）基于客户态度的细分：对资费敏感程度、对服务满意程度、对企业的认同度等。由于各种细分方式，均仅从一个维度进行切入，后续刻画客户会造成比较单一和片面的问题。因此，本文针对基于人口统计、价值、行为这三种细分方式，分别进行聚类，最终将结果再进行统一整理合并。至于基于客户态度的细分方式，由于数据获取难度较大，暂不考虑。

　　1.2客户细分模型

　　客户细分一般采用聚类的数据挖掘方法建立模型。聚类方法是指：根据数据记录的相似性对其进行归组，使群与群之间差别很明显，而同一个群之间的数据尽量相似。在这种情况下，分群将把类似的顾客归组到一起，同时最大程度地体现按此方式组成的不同顾客组之间的差异。常用的聚类方法有：基于划分的聚类，基于层次的聚类，基于密度的聚类等。本文中基于实际数据量大小和处理效率，采用K-MEANS算法进行聚类。

[摘要] 保险的新营销观念尚处于起步阶段，保险营销人员整体素质不高，极不适应保险消费市场需求，必须寻求创新。本文试图从保险营销的特点入手，寻找创新的可行性选择，给我国保险企业提供可行性操作的创新方法。

　[关键词] 保险营销；特点；创新
　　　
　　在现实生活中，人们经常将营销与推销或促销混为1谈，以为保险营销就是指推销保险商品，或者是通过广告宣传卖保险商品。其实，保险营销的含义不止这些。菲利浦·科特勒将营销定义为“个人和团体创造产品的价值并与他人交换以满足其需要和欲望的过程”。这个定义说明了营销的核心是交换过程，它涉及多项工作，如卖方必须寻找买方，确认其需要，设计适当的产品，进行促销，仓储和运输活动，并且为产品定价和提供相关的服务。因此，营销包括了产品开发，研究，产品定价，渠道选择，沟通与服务等内容，包括了售前，售中和售后的1切活动。
　　从营销学的观点出发，保险营销就是指，通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大的满足。
　　
　　1、保险营销的特点
　　
　　同其他商品的营销相比，保险商品的营销更注重主动性，人性化和关系营销。因为，离开了主动性，保险营销就会陷于盲目和停滞；脱离了人性化，保险营销就会变得缺乏活力和吸引力；忽视了关系营销，保险营销就会成为无源之水、无本之木，也就难使保险营销这棵生命之树常绿。因此，保险商品的营销特点概括为：
　　
　　１．主动性营销
　　保险商品营销的最大特点之1就是主动性营销。因为，如果没有主动出击和主动性的营销活动的开展，许多营销活动就难以顺利进行。保险营销的主动性表现为以下3方面：
　　（１）变潜在需求为现实需求
　　多数人对保险的需求是潜在的。尽管保险商品能够转移风险，提供1种保障和补偿，但由于它是1种无形的，看不见摸不着的抽象商品，因此，对大多数人来说，人们似乎对它没有迫切性，尤其是保险商品中的人身保险更是如此。因此，保险营销者必须通过主动性的营销变投保人的潜在需求为现实需求。这种转变是艰难的但却是能够做到的。因为，人们都1般认为，空气是人们生活中所不可缺少的。它虽然无色，无味，无形，但却是维持人们生命的必需品。其实，保险商品也同空气1样，很多人平时感觉不到它的重要性与迫切性，1旦事故发生，才认识到它的重要性，并常常因为失去保障与补偿的机会而后悔莫及。
　　（２）变负需求为正需求
　　人们因不喜欢或不了解保险商品，而对其采取消极回避的态度和行为。因此，保险营销者必须通过积极、主动的营销活动，扭转人们对保险商品的消极态度和行为。比如，通过宣传端正人们对保险商品的认识，引导人们用唯物主义的思想看待客观事物。
　　（３）变单向沟通为双向沟通
　　作为保险商品的营销者必须将单向沟通变为双向沟通，也就是要通过主动性营销，将企业要传达的信息，按照消费者的理解和接受的方式，通过信息传播媒介传递给消费者，并跟踪和注意消费者对信息的反馈，收集消费者对所提供的保险商品的意见和反应，及时调整和改进服务策略，以实现顾客满意。
　　
　　２．以人为本的营销
　　保险商品营销是以人为出发点并以人为中心的营销活动。保险商品的经营者需要时刻面对自己，面对顾客，并实现3者利益统1的营销活动。
　　（１）面对自己
　　保险营销者必须首先面对自己，正确地了解自己的所需所求，并使其经营活动令自身满意。只有使其自身获得满意，才有可能令他人满意。
　　（２）面对员工
　　从1定意义上讲，员工也是顾客，令顾客满意，必须首先令员工满意。因为，保险营销活动在很大程度上要通过员工们的共同努力来实现，如果没有员工的满意，又怎么能指望其行为令消费者满意呢？因此，关心员工的成长，注重员工道德的培养，使每个员工都树立起敬业精神和主动精神，是保证营销成功的关键。
　　（３）面对顾客
　　保险营销的最终目的是实现顾客满意。因此，保险经营者要面对顾客，要能够从顾客的需求出发，不断开发和提供满足顾客需求的产品和服务；要能够针对顾客对外界事物认知的特点，有的放矢地开展营销活动；要能够维护顾客的根本利益，向顾客提供满意的服务。
　　在实践中，笔者认为要把握保险营销，还必须明确以下两点：
　　第1，保险营销并非等于保险推销
　　保险营销的重点在于投保人的需要，是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销，即从搜寻保险市场上的需求1直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等1整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身，主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为：保险营销不仅仅包含保险推销，而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标，促进保险企业在竞争中取胜等内容；保险营销还是1种注重长远利益的保险企业活动，也就是在注重促销的同时还注重树立保险企业的形象，为保险企业的发展作出预测与决策，而保险推销则侧重于短期利益，是1种为获得眼前的销售利润而采取的1种行为。虽然保险营销和保险推销都以盈利为目的，但保险营销是通过投保人的满意而获得利润，而保险推销则是通过直接的销售来获得利润。
　　第2，保险营销更适于非价格竞争原则
　　保险商品价格(费率)是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析，并通过精确的计算而确定的，因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险人的利益，这1价格1般不能轻易提高或降低。因此，为了保证保险人的偿付能力，为了促进规范竞争，国家有关部门要对保险价格进行统1管理。所以，价格竞争在保险营销中并不占有重要地位，相反，非价格竞争在保险营销中却占有重要地位。