促销方案

时间：2025-11-07 13:20:24 方案

【实用】促销方案范文合集5篇

　　为了确保工作或事情能高效地开展，常常需要提前进行细致的方案准备工作，方案具有可操作性和可行性的特点。那么我们该怎么去写方案呢？下面是小编帮大家整理的促销方案5篇，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

【实用】促销方案范文合集5篇

促销方案篇1

　　一、总体目标

　　通过圣诞的策划活动，扩大KTV的知名度，加强与商务客户的感情联系，引导周边地区居民的KTV娱乐及餐饮消费，从而取得一定的经济效益和社会效益。

　　二、策划内容

　　(一)、圣诞、元旦活动安排

　　1、圣诞、新年自助晚餐(西餐负责)

　　日期：20xx年12月24日、12月25日

　　时间：下午五点半至晚上十点半

　　地点：KTV二楼西餐厅(自助餐厅)红粉舞厅KTV包厢

　　价格：自助晚餐成人每位98元，儿童每位68元(8岁以下)(自助餐券由营销负责设计、总办负责制作，完成日期11月20日)

　　形式：

　　(1)娱乐活动：圣诞、新年音乐、唱诗班表演、圣诞老人派送礼物；

　　(2)游戏活动：搞智力竞猜游戏，并以小额现金奖励刺激参与和前来消费；

　　(3)自助晚餐：以海鲜和传统圣诞食品为主的自助晚餐。

　　2、圣诞自助餐(西餐负责)

　　日期：20xx年12月24日至12月25日

　　时间：晚餐

　　地点：西餐厅

　　价格：98元/位，68元/位

　　形式：(1)以江鲜和传统圣诞食品为主；

　　(2)具体菜单另报。岁末联欢宴(中西餐分别负责)

　　3、圣诞派对(红粉舞厅会负责)

　　日期：20xx年12月24日、12月25日

　　时间：晚七时至凌晨二时

　　地点：红粉舞厅

　　形式：

　　(1)、娱乐节目：包括乐队演奏、圣诗诵唱、歌舞表演、趣味游戏草裙舞等；

　　(2)、抽奖礼品：奖品种类另定；

　　(3)、KTV致辞

　　(4)、化妆舞会：午夜时分舞厅专门准备一台狂欢化妆舞会。

　　(二)圣诞、元旦节日装饰安排

　　1、店外灯饰(由KTV营销部部负责设计、制作。工程部负责装饰)

　　完成日期：20xx年12月1日

　　地点：KTVB区大堂

　　形式：

　　1）制作KTV英文招牌；

　　2）进行圣诞树灯光布置。

　　2、大堂装饰

　　完成日期：20xx年12月1日

　　地点：KTV大堂公共场所部分

　　形式：

　　(1)、大堂西餐厅一侧放置以圣诞童话为主题制作的观赏点(工程部负责协助，美工制作)；

　　(2)、大堂内放置一光纤圣诞树(前厅部负责)；

　　(3)、大堂西餐墙进行圣诞彩带装饰(西餐厅负责)；

　　(4)、大堂正门玻璃进行必要的圣诞装饰合喷绘(房务部负责)；

　　(5)、大堂3楼上空悬挂圣诞彩旗(工程部负责)

　　3、KTV营业吧台布置

　　完成日期：20xx年12月1日

　　地点：KTV前台、西餐厅、舞厅吧台

　　形式：

　　(1)、以小型圣诞树、圣诞花、圣诞钟、圣诞贴纸、圣诞公仔对KTV营业场所进行装点布置。(各部门11月20日前报计划，统一审批采购，分发、分部门布置)；

　　(2)、用星星灯进行适当点缀。(工程部负责)(苹果圣诞树)

　　(三)圣诞、元旦宣传安排

　　1、宣传广告(预计支出：3000元)

　　(1)在高港电视台上做一些宣传报导和硬性广告(营销部负责)；

　　(2)悬挂宣传横幅、条幅、宣传画(KTV营销部负责)。

　　2、新年圣诞卡(预计支出：1000元)

　　(1)由KTV营销部负责设计，财务联系供应商，于十二月十五日前印刷完毕；

　　(2)由总办牵头，各KTV经营部门及KTV营销部具体落实派发、邮寄工作；

　　(3)派发、邮寄对象以在店消费的大户、常客为主，将KTV对他们节日的问候和祝福与KTV的节日促销活动内容结合在一起

　　4、礼品制作(预计支出：3000元)

　　(1)由采购部联系圣诞礼品、装饰品、供应商，并货比三家(十二月十五日前)；

　　(2)由总办和KTV营销部确定所要订购的礼品种类、数量和赞助商的'公关。

　　5、内部宣传

　　(1)由人事部将KTV节日宣传策划活动以及圣诞节的由来花絮以板报的形式向员工进行宣传(十二月十五日前完成)；

　　(2)各部门属下员工进行节日期间的语言规范、礼仪礼貌方面的培训(十二月十日前完成)

　　(3)由人事部挑选服务员扮演圣诞老人，并进行适当的培训(十二月十五日前完成)；

　　(4)由保安部播放节日期间的背景音乐CD碟，以烘托整个KTV的过节气氛。(大堂、客房)；

　　6．主题宣传：快乐圣诞

　　三、KTV收益测算

　　(一)收入方面

　　1、西餐(12月14日至12月31日) 98500=49000元2日=9.8万元

　　(二)支出：

　　1、装饰费用约为5000元；

　　2、自制成本约为2.5万元；

　　3、其它费用约为1万元。

　　KTV整体支出合计约为4万元。

　　通过以上分析，KTV从12月14日至12月25日围绕圣诞主题进行的一系列经营策划活动，只要策划准确、宣传到位、促销积极、落实认真，应该可以取得良好的经济效益和社会效益。

促销方案篇2

　　一、活动时间：

　　二、活动主题：六月佳礼扮靓父亲

　　三、活动内容：

　　活动一：六月佳礼扮靓父亲---五颜六色闯关中大奖

　　父亲节活动期间，穿着类、百货类商品全场88折，化妆品、照材92折，购买商品折后单票满150元以上者，超市不打折单票满58元，即可凭电脑小票参加“五颜六色闯关中大奖，为父亲抽个父亲节礼物”活动，为父亲献上精美的父亲节礼物。(单张微机小票限5次，特价商品参加摸奖)

　　奖品设置：

　　一等奖：奖电风扇一台;

　　二等奖：奖高级剃须刀一个;

　　三等奖：奖洗发水一瓶;

　　四等奖：奖雪糕一个;

　　摸奖细则：

　　1.在商场一楼入口处摸奖，共两个抽奖箱，每个箱内都装着5种颜色的乒乓球共15，分别是白色5个、兰色4个、绿色3个、黄色2个、红色1个。

　　2.只要顾客连续两次从两个箱子里抓出来的乒乓球的颜色是一样的，即可获得相应的`中奖奖品;红色球代表一等奖;黄色球代表二等奖;绿色球代表三等奖;兰色球代表四等奖;白色球代表空奖。

　　活动二：温情六月父亲节母亲联动见真情

　　母亲节活动期间得到的亲情联动卡，在父亲节期间凭卡及购买父亲节礼物，在原有优惠上再享九折。

　　请在购物袋内放入写有

　　四、广告宣传：

　　1.彩纸5000张

　　2.电视台1分钟广告、飞字广告

　　3.气象局广告

　　4.卖场氛围营造

　　5.地贴、吊挂、看板、

　　6.抽奖道具、奖品准备

　　7.跨路拱形门六月佳礼扮靓父亲---五颜六色闯关中大奖

促销方案篇3

　　首先我们要让别人知道，我们在搞促销，所以我们可以制定DM派发方案，制定周围几公里内的，高档小区，进行DM派发活动，选择适合我们的目标客户群体，制定相应的DM数量，由专门的DM派发公司进行派发。

　　（一）化妆品专营店的主要促销模式，也是节假日期间化妆品专营店的主要促销模式。店内促销活动的促销模块可以机动组合，促销氛围易于营造，可以给店面带来直接的人气;消费者在店内能直接感受专营店的形象、品牌、效劳，停留关注率高，可以用专营店品牌及产品品牌深刻刺激消费者的认识;专营店通常长短开放式状况，消费者入店后目的消费性强，店面有足够的空间与时间给予促销人员与消费者沟通，从而成交率与客单量都可以大提升，销量天然可以有大的提升。可是在实际操作过程中，作为经营者，对促销活动总有不得其法的感觉，把握不住规律和要点，活动推广出去之后也反映平平，始终收不到预期的效果。

　　（二）店内促销活动易受店内面积限制，而专营店的化妆品消费会有时间段性，在入店消费者人多时假如接待咨询来不及会导致成交率与客单量低。，因而做店内促销时，要想方法将消费者按时间段分流，不要流失消费者。确定好节假日促销活动方案项目：

　　节假日促销活动要想成功，促销活动方案中的促销方案项目要对消费者有极强的吸引力，促销的力度要够，知足消费者在节假日消费的需求。促销力度上要凸起节假日消费的不同，普通来说为买赠力度和产品让利优惠力度，可利用单品特价或套餐赠送以及畅销产品的热卖来做焦点。(畅销产品在促销活动中的带动性才会很大。)专营店必须利用这种情势把顾客带进店面，引诱顾客应用店面的产品，发生现场的销量，同时为前期的跟进和销售做好铺垫。促销活动方案的力度决议了对消费者的吸引度，才能增加节日气氛和人气。

　　常用的促销活动计划重要有产品特价、品牌折扣、买赠、特价

　　专营店从品牌产品或是畅通流畅产品中选择几款消费者熟悉或较熟习的.特定产品做特殊优惠价格来吸引消费者，挑选消费者熟悉的产品，价格对照度会清楚，消费者能实在感触感染到促销优惠的力度。消费者不熟悉的产品尽量不做特价，由于消费者对产品懂得不深，是没有太大吸引力度的。

　　品牌折扣

　　面对自己熟悉的某些品牌，特别是具有吸引力的品牌，可以将全系列产品在促销期间打折优惠销售。可以敏捷集合人气，提升入店率，但是因为品牌产品的利润率原来就不是很高，打折后利润率则更低了，因此店内促销职员在进行销售时要学会转移销售，将消费者的购买方向领导至专营店经营的主利润品牌上。

　　买赠

　　消费一定金额或是消费必定数目可以赠予绝对应的产品或是其它赠品：(如买某品牌两款任何产品送一支护手霜;买三款送一支护手霜加一个面贴膜;或是买满几金额送一支护手霜等等方法)。赠送的其它赠品以消费者喜欢的赠品为佳，针对中高端消费者能够赠送丝巾，手袋等等时尚用品，而县乡级市场的中低端消费者则喜欢日常家居用品，(如电吹风、电饭锅、高压锅、电磁炉、餐具、食用油、纸巾等等)。要提升消费者的入店率，专营店还可以对消费者展开免费化妆、收费征询、抽奖活动，更好地吸引消费者，合作店内促销活动，达到促销目的。

　　促销活动在市场上非凡其多，节假日促销活动方案的内容要有活动重点，即凝集点，我们可以独自做某一个项目，也可以以买赠、加钱增购为主要活动项目，而限时抢购、空瓶抵现可作为附助活动内容。各种方式的运用要恰如其分，把握好细节的运用才会有很好的产值。活动方式不可乱用，要量体裁衣，在商圈内促销活动的针对性要强，对症下药，才能真正有用

　　作为上海DM派发公司为客推荐以下几点

　　1、视觉手段：促销活动终端现场尽可能多的张贴POP广告。气球、巨无霸充气模型。横幅、条幅等。空中飞艇、热气球。整齐特别的着装。散发印有活动说明的小气球给带孩子来的消费者。或者散发可以利用的小型精美宣传品。特制的高帽子。

　　2、听觉手段高音喇叭。不停大声吆喝。麦克风、扩音器，播放欢快的曲子。电视录像或者重复播放录像录音。

　　3、现场表演秀可以事先找一些参与欲望很强烈的顾客，让其在现场表演、现身说法。也就是常说的托，但是最好不要用假托。让真正的消费者担任此脚色。用产品或者特制的展示包装物堆成各种形状的堆头，并在所有能插的地方插上气球。

　　做好充分的人员前期安排和培训观察肌肤快线的促销工作，工作人员有条理的分工和有序的工作现场都给人留下了深刻的印象，每个人都清楚自己的工作职责，各司其职，从而保证了细节都能执行到位。所以在促销活动进行前，一定要充分做好人员的安排和培训。

　　1、促销活动准备责任到人，跟踪检查工作亦责任到人。做好一切彻底、宣传、物品准备。

　　2、现场活动责任到人，事先预演可能出现的所有问题及其处理预案，以及应急方案，一旦出现问题，迅速按照预案或者应急方案处理。稳定现场局面。

　　3、前期对每个人的工作分工进行反复沟通培训，让每个人都能对促销活动主题、目的、意义、程序、注意事项等详细了解。并且做到一人多能多职安排，一旦人手不够就可真正实现一人多能多职。布置完任务后，让每个人复述自己的职责，出现问题处理程序和处理方法。

　　4、严肃纪律，统一行动，保证执行效果。

促销方案篇4

　　在实际的汽车市场终端操作中，产品促销的形式是多种多样的，不同的品牌采取的是不一样的，但万变不离其宗。主要有以下几种促销方式。

　　一、折价策略

　　折价策略是在汽车促销中很常见的一种促销方式。

　　采取折价策略的优点非常明显，就是生效快、在短期内可以快速拉动销售，增加的购买量。

　　但采取折价策略的缺点也是非常明显的。主要表现在：不能解决根本的困境，只可能带来短期的销售提升，不能解决市场提升的深层次问题；同时，汽车价格的下降将导致经销商利润的下降，而且，价格一旦下降，想要恢复到以前没有折价的水平，可能性非常小。折价策略也会打击对汽车品牌的忠诚度；引发竞争对手的反击，容易导致价格竞争，造成两败俱伤的结局，不利于企业和行业的长远发展。

　　二、附送赠品策略

　　附送赠品策略是指在购买产品的同时可以得到一份非本产品的赠送。

　　附送赠品策略可以增强客户的吸引力；可以细分市场，增加尝试购买的几率；促进经销商推介产品的积极性，实现汽车的快速销售。

　　但采取附送赠品策略用得的好也会取得相反的效果。赠品太差会打击品牌和销售。这就需要4S店对赠品质量的一个把关，找到专业的礼品定制商，以在活动中取到好的效果。

　　三、抽奖

　　抽奖促销是指利用追求刺激和希望中奖的心理，以抽奖赢得现金、奖品，强化消费者购买店内汽车的欲望，达到促进产品销售的目的。

　　抽奖促销是我们在日常生活中最常见的促销方式。采取抽奖促销的不分是大品牌，还是新进入市场的品牌，都是屡试屡爽的促销方式。

　　四、公关赞助策略

　　公关赞助是指通过赞助某种社会活动，借助良好的社会效应，提高品牌知名度和品牌形象，最终达到促进产品销售的目的，并力争实现产品销售与品牌形象提升的双赢。

　　采用公关赞助可以快速提升品牌知名度，建立品牌形象，创造有利于企业的公众环境，而且也可以直接促进产品销售，实现产品销售和品牌知名度的大幅度提升。

　　五、会员策略

　　会员的方式主要有价格优惠的形式。目前，开展会员的4S店越来越多。会员可以培养的品牌忠诚度，同时，通过建立的数据库，加强了的竞争力，建立了不易被竞争对手知悉的固定消费群体。

　　但会员的回报较慢，建立数据库的周期较长，需要经常性的维护，同时，效果也比较难评估。

　　六、人员推广策略

　　人员推广策略是最原始但有时是最有效的产品。有些4S店销售人员，可以“把死的说成是活的，把活的可以吹成是会飞的”。凭着三寸不烂之舌，竭尽诱导掏腰包之能事。采用人员推广策略可以进一步弥补广告与促销信息之间的信息沟通不足的`弊病，提高产品在通路中的竞争力，通过现身说法的方式赢得的信任和好感，促成完成购买行为。但人员推广策略的单位成本比较高，也比较困难，而且对目标的覆盖面不广。

　　汽车促销方案（三）

　　一、市场分析

　　随着中国经济的增长，人们生活水平的提高，中国的汽车消费市场也日益火暴起来。进口车的进入，国产车的发展都使中国的汽车消费市场进入了一个新纪元。但是，综观整个汽车市场，进口车价位的持续偏高，国产车的质量参差不齐，人们真正期待的是一辆性价比高的汽车，高尔夫正是针对消费者的这一需求而设计生产的。

　　二、产品分析

　　1997 年第四代高尔夫重新改进，外形流畅动感，粗旷的线条充满着力量，人们发现高尔夫不止是时尚，而成为两厢轿车的经典

　　价格：￥17.5万元左右

　　功能：

　　GOLF在全球同级轿车中率先实现12年防锈车身标准，全车镀锌车体，激光焊接技术使车身间隙配合精细，清晰、顺滑的线条，使其风阻系数达到了同级车型的领先水平。

　　三、消费者分析

　　选择高尔夫的人群，代表的不是物资上的最大富有，代表的是一种时代精神、一种内涵，一种具有挑战性的时尚精神和成熟，是一种荣耀和地位的象征。

　　针对商业成功人士。诉求重点是商务应用和品位，这类人接触的媒体一般为报纸和电视。

　　针对高级白领和一般的年轻白领。诉求重点是私用和迈向成功的荣誉象征，这类人接触的媒体一般为报纸、杂志、电视和路牌。

　　针对留苏工作的人士。诉求重点是实用性和空间大，这类人接触的媒体一般为报纸、杂志和电视。

　　选择汽车时，品牌知名度、依赖度及汽车的客户服务乃是重要的考虑因素。

　　性价比及汽车外观的独特性也是消费者购买的因素。

　　四、市场定位

　　高尔夫的目标消费群定位为商业人士、留清远工作的珠三角人士以及高级白领。在这个市场定位的基础上应该竟可能多吸引潜在消费群体，如年轻的白领。广告侧重于感性诉求和理性诉求相结合。

　　五、媒体策略

　　促销、公关活动之预告，以报纸为主，首选清远日报和南方日报。并且辅以海报、DM问案、样本小册子等。

　　广告以TV、CF作为主要的传播信息媒体，以加深消费者的记忆。电台、报纸、杂志、路牌、灯箱为辅，海报、pop次之。

　　六、广告策略

　　1、市场目标

　　目前，一汽-大众高尔夫在清远广大消费者中指名度还不够，尚处于导入期。结合目清远市场激烈的竞争情况来看，将初期广告战略和短期广告战略相结合，在短期内将其知名度提高到70%以上，偏好度和知名购买度分别提高到12%和10%，并达到一定的忠诚度。

　　2、诉求对象

　　目标对象：

　　年龄：28-48岁

　　家庭月收入：一万元以上

　　教育程度：大专以上教育

　　职业：高级白领

　　中级经理（国企私企外企）

　　中小型私营企业主

　　用途：家庭用车，公务商务为主，兼顾私用。

　　休闲、运动

　　广告形式

　　以平面图形为主

　　七、问题点和机会点分析

　　（1）问题点

　　a、入世以后，国外汽车进入中国市场普遍受到威胁，而且高尔夫在当前的苏州市场上面临的竞争压力也很大，如：POLO、别克凯越、宝来等，所以更应注意品牌形象的宣传，抢占市场更大份额，要力求在市场上提高知名度，再求销售量的扩张。

　　b、由于高尔夫的外型稳重大方，在造型外观上不刻意追求时尚，所以就导致对目标受众群的限制很大，应该明确争取目标消费群。

　　（2）机会点

　　a、外型朴实无华：高尔夫外型虽然不是时尚的，相貌不出众，个性不张扬，踏踏实实，但它是一款非常实用精良的车，是一种成熟、内敛以及扎实的“内在美”，是当家过日子的好手。

　　b、高尔夫的内空间很大，行李箱是国产两厢车中容积最大的：330/1184L。

　　c、高尔夫车表里如一的质量性能和优良的材质是其价格略高的原因。一汽-大众表示，无论中国汽车市场如何变换，一汽-大众令人信服的产品质量不会变，技术领先的宗旨不会变，技术领先的宗旨不会变，对用户的承诺不会变。

　　e、在竞争品牌中，高尔夫耗油量最小，时速最高。

　　f、高尔夫车身稳重，行驶平缓舒适，噪音小。

　　第二部分营业推广策划

　　一营业推广的目标，提升高尔夫在市场知名度，再求销售量的扩张。

　　二营业推广的内容

　　1、试驾活动在清远市城市广场、清远市赢之城举行大众高尔夫车展和试乘试驾活动。凡是在这试乘试驾的车展活动期间在现场订购别大众高尔夫客户将买车送油卡。

　　2、现金折扣

　　在汽车上市的第一个月内，凡是清远通用大众4S店内购买新上市大众高尔夫的客户可以享受一定的现金折扣。

　　3、赠送汽车精品

　　4、零利息零手续费优惠

　　大众在清远联手建设银行银行推出刷信用卡分期购车优惠活动：凡购买大众高尔夫，只要你有建设银行或招商银行信用卡，就可享受12期和18期分期购车零利息、零手续费的“双免”优惠。另外还没有建设银行和招商银行信用卡的用户也可以参加“双免”优惠活动。只要在填写分期购车申请表的同时，填写相应的信用卡申请表，在活动时间和区域内，一旦银行审核通过，您就可以参加。

　　5、重奖老客户

　　客户在购买别克新君威时一经确认为清远大众4S店的老客户，那么这老客户将得到4S店的重奖。

　　6、人员推销

　　1、销售竞赛

　　2、销售红利

　　第三部分公共关系策划

　　一目标巩固大众品牌消费者心目中的品牌地位。

　　二活动策略

　　1、通过组织一系列别具一格的展示会，显示大众高尔夫的风格及对中国消费者消费汽车的理解。

　　2、利用清远各大媒体充分报道大众高尔夫展示会

　　3、通过推广活动与所选定的媒体建立长期的合作关系

　　4、以独特方式展示大众高尔夫形象

　　5、向媒体、消费者展现大众高尔夫系列的优越性

　　三活动时间

　　四活动主题

　　“我们希望大众高尔夫越来越成熟，大众品牌越来越成熟”

　　五目标群体

　　外部公众

　　年龄：28-48岁

　　家庭月收入：一万元以上

　　职业：高级白领

　　中级经理（国企私企外企）

　　中小型私营企业主

　　·大众品牌爱好者

　　·清远市及周边城市媒体

　　·零售商

　　六项目实施

　　前期工作投入

　　1、新闻发布会

　　向媒体提供背景资料，向他们发送活动准备情况的新闻稿，还针对清远市的媒体发送新闻题材资料。

　　2、记者专访

　　为了让记者深入了解清远南菱别克汽车店，邀请、组织安排多家新闻单位对南菱别克汽车店的主管人士进行独家或集体采访。

　　3、汽车展示会

促销方案篇5

　　长春光华学院商学院

　　《营销策划》课程设计报告

　　设计（实习）题目：华为手机促销方案策划方案专业（班级）：

　　组别：

　　姓名：

　　指导教师：

　　市场营销12408 第X小组沈毅赵云双李冰德张福康张月滢欧阳珊王一貺杜泽宇 20xx年06月10日

　　华为手机促销方案

　　一、摘要

　　随着手机市场竞争的加剧，全球手机厂商都在加大力度提高自己手机品牌的知名度和占有率，从而增加自己的收益，华为终端如何增加自己的收益，提高自己的市场占有率，提升自己的品牌知名度，本文对华为手机的分析和国际各手机品牌和厂商进行分析，确定手机的市场定位和品牌树立，从而使华为在以后的竞争中占据有利的地位。

　　二、外部环境分析

　　（一）一般环境分析

　　1.国家宏观政策

　　十一五规划中明确指出要加大信息产业发展力度，积极开展3G建设及业务应用，大力推进TD产业化，商业化进程，加快通信转型步伐，保持行业的平稳发展。国家对于电信公司“走出去”缺少明确的，系统的鼓励政策和推动手段。在海外拓宽资本渠道上，国家制定的境外融资审批与推进政策，在国有公司与民营公司间的支持度存在差异。

　　2.十一五，十二五规划中始终推行要加强IP承载、数字电视网网和下一代互联网的基础设施建设，推进“三网融合”健全信息安全保障体系。

　　3.消费者需求分析

　　（1）移动互联网市场规模的扩大，带来的除了日渐多样化的移动互联网终端和滚滚而来的终端商机外，还带动了信息通信、商务金融、文化娱乐等各个方面的业务应用和创新，推动了相关产业的持续发展，并成为新的经济增长点。

　　（2）中国互联网络信息中心(CNNIC)发布了《第27次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至20xx年12月底，我国网民规模达到4.57亿，较20xx年底增加7330万人。

　　（二）产业环境分析

　　世界信息经济和互联网产业的迅猛发展，为通信设备制造业提供了难得的发展机遇和巨大的发展空间，使其成为目前发展速度最快的行业之一。中国电信业重组后，3G建网逐步展开，TD、CDMA和WCDMA的建设尤其快速壮大，市场规模有望继续扩大，这给通信设备商，尤其是中国厂商带来了巨大的机会。20xx年，中国的通信投资建设丝毫没有减少，仅在大型网络建设和投资就超过1600亿元人民币，而在20xx年，这一数字达到了3400亿元，不得不说，这给通信设备制造商带来了难得的契机。

　　整个通信设备制造行业处于一个产业比较成熟的阶段，有些产品已经进入衰退期，例如固话网络，而有些产品正处在成熟期，比如说GSM/CDMA产品、软交

　　换产品、宽带网络等等，而也有些产品正处在成长期，比如说UMTS、光网络、移动数据业务，还有一些处在初创阶段，比如说LTE、100G传输网络、4G网络等等

　　（三）竞争者分析

　　Sony通讯（爱立信）无线设备全球市场占有率33%，技术先进，在业内属于技术和商业模式的引领者，有最为强大的科研能力，早在20xx年就发布了节能降耗的基站产品和与电信运营商共同运营的商业模式等等，成为华为等业界竞争者的模仿对象。在近期的“20xx中国通信人才发展论坛”上被评为“最佳雇主”。 Juniper网络公司(中文名：瞻博网络)致力于实现网络商务模式的转型。多为创始人均来自思科，当年带走了思科大量的技术核心，令思科损失惨重。之前他们的业务核心还都在北美，04年的时候他们把NETSCREEN收购了，所以近几年在亚洲尤其是中国市场也火了，优势业务在防火墙上。公司的客户来自全球各行各业，包括主要的网络运营商、企业、政府机构以及研究和教育机构等。Juniper网络公司推出的一系列联网解决方案，提供所需的安全性和性能来支持全球最大型、最复杂、要求最严格的关键网络。目前，Juniper仅在中国设有办事处，未设立分公司，它不仅是华为的主要竞争对手，同样也是思科的主要竞争对手。

　　三、市场细分

　　（一）地理因素

　　华为手机的市场定位主要在中国市场，专卖店在经济发达的地区比较多一些，大型城市中型城市都有，从地理上划分东部地区和东南华北地区的市场较为理想。

　　（二）人文因素

　　华为手机的主要顾客是青年人和中年人，由于华为手机的价钱并不高，所以一般大的白领蓝领，受教育程度中等以上的人都可以使用。而华为手机功能并不复杂，所以使用起来并不困难。

　　（三）心理因素

　　华为mate为智能机,搭载基于Android 4.1系统的Emotion UI，具有合一桌面、同屏多窗、单手操控、智能阅读、语音助手。同时还具备史上最全视频解码能力，魔幻触控，双WIFI，双导航，通话降噪，信号增强，杜比音效等多项领先技术以及800万像素BSI背照式主摄像头。符合青少年一代追求时尚的心理，满足他们多方面的需求。

　　（四）行为因素

　　很多消费者会到专卖店或者大商场去购买手机，一旦购买上后青少年会用上3至5年，而中年使用者用的时间会更长，很多低收入者或是中年人，学历低的

　　人会喜欢购买，而青年人追求时尚性和多变性，会更喜欢国外的功能更强大，更时尚的手机，属于转移忠诚者，所以对华为品牌的忠诚性还有待提高。

　　四、目标市场

　　（一）价位中端市场

　　华为在中端市场还是有一定品牌知名度的，所以其市场潜力比较大。主要竞争对手有：诺基亚，小米，魅族等，竞争比较激烈。华为公司应稳定价位在性能上有所提高，以适合各个阶层。

　　（二）二三线城市

　　华为手机避开锋芒，进入二三线城市，这些城市是国外手机厂商的弱势地区。华为手机可以将目标市场定位于二三线城市的中高档市场，实施精耕细作、重点突破的.营销策略。虽然华为手机的价格是最有竞争力的武器，但在性能、服务、质量方面仍需提高，使自己的性价比上升，赢得消费者的心。

　　（三）“年轻大学生”—— 受过高等教育、毕业不到四年以及正在接受高等教育的在校大学生

　　国内手机市场以每年1000万不的速度增长，对手机的需求极大。而那些所谓的“年轻大学生”受身边人和个人新鲜感更替的影响，手边的资金不足以支付那些高端手机，华为手机的低位价格和较齐全的功能就会成为他们的选择。产品开发与定位——个性化、性价比高、按需选择。分析大学生这个群体，可以发现他们的共同特点是年轻、知识化、思维活跃、勇于接受新事物，有个性，有潜力，但目前没有自己挣钱。考虑到目标顾客群的消费特点，提供的产品首先价格不能太高，并且在功能、颜色、外型上能尽可能满足不同用户个体的个性化需要，赶上潮流。分析二三线城市群体的特点是手机上花的钱要适中，不能过多，功能满足需要即可。所以产品的价格也不宜太高，功能、服务好就行了。但现在大多数品牌的国产手机，仅在外型、颜色上有所区别，而在功能上除少数最先进技术外基本相同。随着技术的快速发展，手机的功能不断增加，但不同的人使用手机的功能不太一样，这就造成了一种浪费。因为产品功能越齐全，要求具备的技术含量就越高，不但提高了成本，而且还会增加操作的复杂性。若是华为手机在功能上也能体现不同顾客的需求差异就更好了，比如自行选择下载哪些软件使用，可以定期更新等等都是很好的产品亮点。

　　五、内部环境分析

　　（一）公企业资源

　　华为拥有通信设备制造业界最为全面的产品线，能提供业界最完整的端到端的解决方案和“一站式”服务，消除了不同设备间的兼容性问题，不但提高了设备利用率，也节省了调试时间，为用户创造了价值。

　　（二）企业能力

　　华为全球有48%的员工从事研发工作，每年将不低于10%的销售额作为研发投入，这些保证了公司的技术领先和储备，同时，由于华为人力资源成本比发达国家低，产品较之便宜很多。华为在国际通信运营商中已逐渐树立一个性价比高、快速响应的形象。

　　1.技术能力

　　技术开发与合作全球化，与美国、印度、瑞典、俄罗斯等国建立研发机构；自主知识产权技术在增加，但核心技术不够。

　　2.营销能力

　　公司重视营销，营销和服务人员比重达33%；国内营销网络健全（33个办事处，35个用户服务中心）；营销人员人海战术明显，营销成本高。

　　3.生产能力

　　现代化生产基地，产能有保障；按订单生产模式生产，积压少；但对管理要求较高；生产人员比重低（约占总比重21%）。

　　4.管理能力

　　生产管理先进，国内率先采用MRPII管理模式，但落实度不够，人员流动较大。

　　（三）企业核心能力

　　华为的“狼性”文化强调团结、奉献、学习、创新、获益与公平，更强调积极进取，以绩效为导向。华为有着一套独特的人力资源管理方法，包括新员工培训、员工考核方法、批评与自我批评，大字报口号等等，为华为保持其“狼性文化”、“奉献精神”提供了保证。华为有一套完善的客户参观流程，把竞争对手做广告的费用拿来请客户和供应商参观华为的产业园区，有针对性地聚焦客户，提升华为形象，增强客户选择华为的信心。先进的生产工艺体系缩短了产品的生产周期，提高了生产效率和生产质量。完整的供应商认证流程保证了产品和工程实施的质量，赢得快速、高质量、低成本的比较竞争优势。

　　六、SWOT分析

　　（一）华为的优势

　　1.规模的优势

　　华为是全球最大的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商，也是全球第六大手机厂商，有87000名员工中，华为累计申请专利42,543

　　2.低成本优势

　　劳动生产效率高，规模大，科技含量高。协作化程度高。

　　3.先发优势

　　华为是全球最大的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商，科技力量雄厚，在全球是领先地位。

　　4.国际市场优势

　　国际市场份额大，价格低。华为的产品和解决方案已经应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口

　　5.国内市场优势

　　国内市场份额大，价格极具竞争力。

　　（二）华为的劣势

　　1.营销网络的劣势

　　华为销售渠道较窄，大多与运营商合作，定制手机较多，分销网络和营销终端基本依赖外部力量，对市场控制力度弱。

　　2 .产品档次组合劣势

　　产品线窄，没有形成结构合理的等级产品，中档，高档产品较少，梯度力分配不明显

　　3.品牌劣势

　　华为的知名度不高，相对于名牌手机，华为手机的名气较低，中高档手机较少，市场认可度不高

　　（三）华为面临的机会

　　1.我国经济高速发展，人民收入越来越高，国内手机潜力市场巨大。

　　2.国际市场广阔，欧洲，非洲等国家市场巨大。

　　3.可以利用销售网络终端的时候，附带销售手机，提高手机的市场占有率。

　　4.利用华为雄厚的科技研发力量，加大科技研发，制造高档，优秀手机，大力提高品牌形象和价值

　　5.利用全球资源优势，合理和利用资源，减少手机产品价格，扩大手机市场占有率。

　　（四）华为面临的威胁

　　1.国内竞争对手多

　　（1）中兴和华为的产业结构相似，不论是手机产业还是终端都是

　　强劲的对手。

　　（2）老牌国产厂商多：酷派，金立等老牌厂商都有强劲的实力。

　　（3）新兴品牌不断崛起：魅族，小米，oppo 等迅速发展，知名度提升较快，产品优势明显，深的青年，中年顾客的喜爱。

　　2.国际竞争对手实力强劲

　　（1）国际手机品牌像诺基亚，三星、LG、htc 等品牌他们手机优势明显，

　　品牌知名度较高，深的国人的喜爱。

　　（2）手机专利大部分都被国外手机厂商占有，国内手机厂商必须付高昂的专利费。

　　（3）手机核心技术和关键部件，大都被外国手机厂商和零件供应商掌握，价格较高，讨价还价能力小。

　　七、营销推广策略

　　（一）产品策略

　　1.商务手机注重GSM制式、大学生手机两种制式兼顾

　　商务型消费者多属于中高端消费者，从这个角度上出发，大多数商务型消费者更多地集中在GSM网络，因此华为商务手机的研发宜将更多的精力有所侧重地投放在GSM商务手机产品上。

　　对于大学生消费者来说，两种网络产品的研发都要兼顾，一方面中国移动在吸引年轻消费者方面的业务开展的很好，如“动感地带”就颇受年轻消费者的喜爱，大学生更是如此。另一方面，由于联通的资费在某些方面相对于中国移动要便宜一些，这样对于注重价格的大学生来说，具有一定的吸引力。

　　2.以高质量为前提的产品功能的设计

　　华为在很久以前就引入了德国FHG产品质量管理体系，使得华为的通信系统经受住了来自欧美一些国家的移动运营商十分苛刻的检验。华为将其制造通信系统的质量管理体系运用到移动终端制造上来，这必将给华为手机优良的产品性能提供有力的保障。加上CMM五级的软件体系，使得手机在软硬件上都得到了保证。

　　3.缩短产品的研发周期、加大新产品推出频度

　　随着通信技术的不断发展、社会信息化程度不断加深，产品的功能、款使的不断翻新，使得消费潮流地变化越来越快而且各地之间的消费潮流相互影响，一个手机款式推出时间不长，可能很快就被消费者所厌倦，这一点在新一代的年轻大学生身上表现得更为明显。另外，手机的价格在从进入到退出市场的过程中，价格下降速度也在加快，如果不加大频度推出新的产品，将无法保证手机的利润率。因此，华为只有缩短产品的研发周期，加大新产品的推出频度，才能不断扩大市场占有率并取得较好的利润率。

　　（二）价格策略

　　1.商务手机定价策略

　　消费者经济状况、需求层次是不同的，这就要求华为提供给不同消费者的商务手机在功能上、价格上的档次也应有所不同，可以根据产品的功能和价格将商务手机分为高端商务手机和中端商务手机。

　　2.大学生手机的定价策略

　　一般来讲，大学生自身没有收入，所以对将要购买的手机的价格比较敏感，但这并不是意味着价格越低就越能收到大学生们的欢迎。大学生在购买手机时，品牌意识较强，同样具有“便宜没好货”心理，但迫于经济上的限制，多购买一些国外品牌手机的低端产品，事实上这些低端手机并不具有针对大学生需求的特殊的功能。以南京的若干高校的大学生为例，大学生使用的手机的价格多集中在1500元左右，而同时在南京手机市场上有很多低于1000元的手机。由于华为手机具有方便大学生应用的功能，同时华为在大学生中具有一定的知名度，所以在产品的价格制定上可以将自身置于挑战者的位置，将产品的价格定的和国外一流品牌的同类产品差不多。

　　（三）分销策略

　　华为在营销渠道的选择上，要结合企业自身的优势及产品的特征。

　　首先，运营商直销是华为商务手机初期进入中国手机市场最重要的渠道。其次，家电大卖场和手机连锁商场分销将是华为第二个最佳选择。

　　另外，在城市中除了大型卖场分销外，还有许多小型手机店的存在，这些手机店虽然规模小，但是数量多，所以总体的销售规模也不能忽视。这些省级代理商在必要的时候还可以直接向经销商和家电连锁卖场、手机连锁商场供货，使得营销网络更加的具有灵活性。

　　作为销售渠道最后一个环节的销售终端的管理非常重要，它们的行为将最终决定营销战略及相关策略的执行结果，所以华为要加强同这些直接面对消费者的经销商进行沟通，帮助他们更好的实现销售，这样同时也使华为更为及时、准确地了解市场行情，更好得把握手机消费的发展潮流和方向。

　　（四）促销策略

　　1.降价促销

　　价格促销是最常用的促销方式之一。价格促销的方式只能在短期刺激消费者的购买，对那些对手机价格相对比较敏感的中端商务手机消费者起得作用比较大一些。价格促销采用的频次不能高，经常的降价，不仅伤害了先前消费者的品牌的忠诚，也伤害了品牌形象和品牌价值。所以，价格促销一般在“五一”、“十一”和春节等节假日期间开展比较好。

　　2.赠品促销

　　这种促销方式就是在消费者购买不同机型时，赠与消费者和手机产品本身没有关系的，但对手机使用者有刺激作用的礼品，在这类礼品上印上华为的标识。赠品刺激了一部分消费者购买热情，还不会象价格促销那样会伤害品牌形象和品牌价值，而且赠品上的华为标识将是无声的广告，借助消费传播华为品牌。值得注意的是，大学生和商务型消费者对赠品的刺激作用的反应是不相同的，所以在

　　赠品的选择上要有针对性。从一些企业运用赠品促销的效果来看，赠品促销是一种很好的促销方式。

　　八、促销预算

　　促销预算如下所示

　　（一）促销人员费用

　　（二）广告费

　　（三）宣传单制作费

　　（四）渠道管理费

　　（五）组织费

　　（六）赠品费用

　　（七）促销台费用

　　九、控制

　　（一）成本控制