采购谈判三要素

时间：2025-02-19 10:54:52 诗琳采购管理

采购谈判三要素

　　商品采购不仅是零售商的一项主要业务，而且还是其它行业的一门商业艺术，其中商品采购谈判尤为重要。最佳的商品采购谈判往往会使顾客获得最大的实惠，同时也会使零售商与供货商喜获双赢。今天应届毕业生网为大家带来一些相关的资料来帮助大家，希望对您有帮助！

　　商品采购谈判的核心是议价，也就是说，零售店采购员与供货商就商品价格及交易条件直接进行谈判。

　　从企业利益角度出发，供需双方的谈判心态是有所区别的：供货商希望能以平常的售价(报价单上的标准)供应商品，而零售商则要求以折扣价格获得高利润率的商品。

　　零售商采购如何才能达到目的，的确需要采购员在谈判中不断总结经验，通常采购员需要着重做好以下几方面的工作。

　　(1)谈判前充分准备

　　对供应商的资质调查是必要的，供应商的一般情况不难了解，关键是要确定供应商是属于哪一个级别的批发商。很多商品的代理有全国性、区域性及地方性之分，在谈判前要设定两个以上可商议的目标，一个是理想目标即单赢，一个是合理目标即双赢。

　　(2)谈判中突出重点

　　①首先要讲礼貌，着装得体，遵守时间，提前5分钟到达谈判地点，要充满自信心。

　　②通过提问，从对方回答中获得有用的信息，引导供货商说出你所需要的东西。

　　③主动掌握谈判的过程。

　　④强调合作，谈判的最终结果有四种：单赢、单输、双赢、双输，而我们所倡导的是以信任、亲善为理念，追求的是双赢效果，强调的是双方合作。

　　⑤妥善处理异议，当供货商过分强调理由或提出较为苛刻的条件时，可以先保持短时间的沉默，然后询问其原因，并试着有理有据地提出反驳理由，明确表示对方的条件是不能接受的，并提出自己的确切标底，最后坦然告诉对方如果不能供货，将会失去一定的市场份额。这样一般会收到较为理想的效果。

　　(3)谈判后要追踪效果

　　商品采购谈判结束，并非是商品采购工作的终结。

　　一个合格的零售商品采购员还要追踪因商品采购所延伸的一些工作，通常包括了解并掌握商品是否与样品质量、价格、品牌、产地等相符，是否完全履行了合同约定的条款，商品进入卖场后售货员的反应如何，销路是否畅通，是否符合市场的需要，商品质量是否符合国家、行业及企业规定的标准，此外还要从六个方面对谈判后的效果进行追踪：

　　①商品是否满足顾客的需求，顾客的满意度如何。

　　②商品采购总量、商品结构、批量是否合适。

　　③商品质量是否稳定，能否满足顾客的需求。④商品货源是否来自源头。

　　⑤售后服务是否良好、可靠，对投诉是否能做出迅速反应，索赔是否简便易行。

　　⑥交货是否及时，供货量是否有弹性，交货时间是否合适，能否保证购货所需时间内的正常销售，过早送货会导致库存积压，过迟送货则会出现缺货。

　　采购谈判的技巧

　　1、采购谈判技巧之入题技巧。对于一般谈判，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，自然而然达成了原则性的协议;对于特殊的大型谈判，由于需要洽谈的问题往往要分成若干等级进行多次谈判，那么就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法人题，双方就原则问题达成了一致，洽谈细节问题也就有了依据。另外，谈判双方也可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题直接人手进行洽谈。

　　2.采购谈判技巧之阐述技巧。阐述应尽可能简明扼要，并尽量创造协调的洽谈气氛。对于对方开场阐述，要认真耐心地倾听，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。

　　3、采购谈判技巧之提问技巧。提问方式有封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、借助式提问、强迫选择式提问、引导式提问、协商式提问。提问要掌握好时机，一般情况下，可以在对方发言完毕时提问或者在对方发言停顿、间歇时提问，在自己发言前后提问，也可以在在议程规定的辩论时间提问。提问时，应尽量保持问题的连续性，提问后给对方足够的答复时间。

　　4、采购谈判技巧之答复技巧。答复不是容易的事，回答的每一句话，都会被对方理解为是一种承诺，都负有责任。因此在答复时一定要注意，不要彻底答复对方的提问，不要确切答复对方的提问，要针对提问者的真实心理答复，要降低提问者追问的兴趣，要让自己获得充分的思考时间或者找借口拖延答复。

　　5、采购谈判技巧之说服技巧。在说服对方的过程中，应先谈易后谈难，先谈好后谈坏，要多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见;强调一致、淡化差异;不要奢望对方一下子接受突如其来的要求;要强调合同有利于对方的条件;强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性，激发对方在自身利益认同的基础上来接纳自己的意见。

　　6、采购谈判技巧之语言技巧。正确运用语言技巧，应注意语言的文明、清晰、严谨、准确，避免吞吞吐吐、词不达意;语言要有逻辑性，说话要切题，不要答非所问;介绍自己的购买力时不要水分太大，评价对方的商品质量、性能要中肯，讨价还价要充满诚意，如果提出压价，理由要充分;要善于利用谈判对手在语言逻辑上的混乱和漏洞，及时驳倒对方，达到预期目标。

　　采购谈判策略与技巧的应用，宗旨是通过谈判赢得更好的条件。应该注意的是，谈判是双方沟通与交流的过程，在谈判的过程中不可能只有获得没有付出，因此，要掌握“给与取的艺术”，明确如何以小换大，什么时候给予，给予多少，怎么给予，对这些问题的深入探究和处理会将谈判水平提升到收放自如的新高度，有利于顺利实现谈判预期。

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