销售策划书

时间:2020-11-05 09:13:46 策划书 我要投稿

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  一、 公司产品投入市场的政策 二、 销售业绩 三、 产品推广 四、 终端布置 五、 促销活动的策划和执行 六、 团队的组建、团队的管理 七、 销售管理计划

  一、公司产品投入市场的政策

  (1)确定目标市唱—学生、老师。 产品定位——小饰品、生活用品。

  (2)销售目标是扩大市场占有率与追求利润。

  (3)价格政策——中、低价格。

  (4)确定销售方式——利用一切有利的、特别的条件进行销售, 比如:人物(名)、友情、一些外在条件等等。

  (5)促销活动的重点——要把产品推销出去,销售出去。

  二、销售业绩 针对现有的客户,了解前期销售情况及实力情况,进 行公司的新产品传播。

  三、品牌及产品推广 执行公司的定期产品宣传及推广活动,并策划一些投 资成本较低的公共关系宣传活动,提升公司形象,在有可能 的情况下,与各个客户联合进行推广,不但能扩大影响力, 还可以建立良好的客户关系,进而更进一步的进行产品的推 广。

  四、终端布置(配合业务条件的渠道拓展) 根据公司的销售目标,渠道还会大量的增加。根据此 种情况随时随地积极配合业务部门的工作,积极配合公司的 形象建设,积极对促销安排上岗及产品陈列等工作,此项工 作根据公司的业务部门的需要进行开展、布置。严格按照公 司的'统一标准。 (特殊情况再适时调整) 。

  五、促销活动的策划和执行 促销活动的策划及执行主要在 2010 年 05 月 09 日—— 10 日

  第一、 严格执行公司的销售促进活动。

  第二、 根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活 动,灵活策划一些销售促进活动,主题思路以避 其优势、攻其劣势,根据公司的产品优势及资源 优势。

  第三、 促销价格策略:根据我们的促销对象,我们可以 采取限时限量降价活动、有奖活动、买满多少可 以送什么东西等等。

  第四、 分渠道销售: 充分利用公司的资源和力量进行各种方式的销售,比如:有奖销售、送货上门、抽奖活动等等。

  第五、 广告策略: 针对我们的产品与目标消费者群体, 我们可以通过传单、 朋友传递消息等使产品的特特色与卖点深 入人心。

  六、团队的组建及管理 团队由 20 人组建,内部设有六个部门,每个部门有一 名负责人,实行由上到下的管理。各部门之间相互协作,各 部门内部自己管理,特殊情况下由人事部调配人员。必须合 理调配,实行民-主管理。

  七、销售计划 跟进进货源,保证货源充足,按比例协调,达到库存最 低,尽量避免断货、缺货及压货的现象;进行布点建设,提 升品牌形象;每日进行量化考核;对每日的任务进行分解, 权责分明,责任到人,工作细节分到不能在细分为止;严格 控制团队,保持团队的稳定性、和-谐性,全力打造在各个环 节比较有战斗力的团队;随时进行市场调研,市场动态分析 及消息反馈,做好企业与市场的传递员,全力打造一个快速 反应的机制;全力以赴完成终端任务。

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  (一)市场状况分析

  要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况,市场状况分析必须包含下列12项内容:

  (1)整个产品市场的规模。

  (2)各竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。

  (3)各竞争品牌市场占有率的比较分析。

  (4)消费者年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之分析。

  (5)各竞争品牌产品优缺点的比较分析。

  (6)各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。

  (7)各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。

  (8)各竞争品牌促销活动的比较分析。

  (9)各竞争品牌公关活动的比较分析。

  (10)各竞争品牌订价策略的比较分析。

  (11)各竞争品牌销售渠道的比较分析。

  (12)公司过去5年的损益分析。

  (二)企划书正文

  营销企划书正文由6大项构成,现分别说明如下:

  (1) 公司的主要政策

  (2) 企划者在拟定企划案之前,必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略,做深入细致的沟通,以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节;

  确定目标市场与产品定位。

  (3) 销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。

  制定价格政策。

  确定销售方式。

  广告表现与广告预算。

  促销活动的重点与原则。

  公关活动的重点与原则。

  (4)销售目标

  所谓销售目标,就是指公司的各种产品在一定期间内(通常为一年)必须实现的营业目标。

  销售目标量化有下列优点:

  为检验整个营销企划案的成败提供依据。

  为评估工作绩效目标提供依据。

  为拟定下一次销售目标提供基矗

  (5)推广计划

  企划者拟定推广计划的目的,就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。

  ①目标

  企划书必须明确地表示,为了实现整个营销企划案的销售目标,所希望达到的推广活动的目标。

  ②策略

  决定推广计划的目标之后,接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略、公关活动策略等四大项。

  广告表现策略:针对产品定位与目标消费群,决定方针表现的主题。媒体运用策略:媒体的种类很多,包括报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体?各占多少比率?广告的视听率与接触率有多少?

  促销活动策略:促销的对象,促销活动的种种方式,以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。

  公关活动策略:公关的对象,公关活动的种种方式,以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。

  ③细部计划

  详细说明实施每一种策略所进行的细节。

  广告表现计划:报纸与杂志广告稿的设计(标题、文字、图案),电视广告的创意脚本、广播稿等。

  媒体运用计划:选择大众化还是专业化的报纸与杂志,还有刊登日期与版面大小等;电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外,也要考虑CRP(总视听率)与CPM(广告信息传达到每千人平均之成本)

  促销活动计划:包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。

  公关活动计划:包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。

  (6)市场调查计划

  市场调查在营销企划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报,是拟定营销企划案的重要依据。此外,前述第一部分市场状况分析中的12项资料,大都可通过市场调查获得,由此也显示出市场调查的重要。

  然而,市场调查常被高层领导人与企划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费,而不注意市场调查,这种错误的观念必须尽快转变。

  市场调查与推广计划一样,也包含了目标,策略以及细部计划三大项。

  (7)销售管理计划

  假如把营销企划案看成是一种陆海空联合作战的话,销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报,推广计划是海空军掩护,而销售管理计划是陆军行动了,在情报的有效支援与强大海空军的掩护下,仍须领先陆军的攻城掠地,才能获得决定性的胜利。因此,销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度(工资与奖金)等。

  (8)损益预估

  任何营销企划案所希望实现的销售目标,实际上就是要实现利润,而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用(经销费用加管理费用)、推广费用后,即可获得该产品的税前利润。

 

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