谈判常犯错误

时间：2023-08-07 14:50:53 泽彪 Negotiation 我要投稿

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谈判常犯错误

　　通常，谈判者在谈判中不可能保持绝对的理性。自己的情绪，目的和其他一些相关问题会影响我们的判断，导致自己出现一些认知性偏误。而且，谈判者难以察觉自己出现了问题，难以抽身。以下是小编收集整理的谈判常犯错误，欢迎大家分享。

谈判常犯错误

　　谈判常犯错误：

　　1.争吵代替说服

　　处理矛盾的三种方式：冲突、不理、谈判。谈判是生活中每时每刻解决问题的技巧。

　　2.短期策略对待长期关系

　　里子面子不能都拿，负责无法得到长期的合作关系。

　　3.对人不对事

　　说易行难，如何做到？

　　尽量少用“你”“你们”，而用“我们”“咱们”；

　　在必须说明的情况下，用“这件事” ，尽可能下降矛盾。

　　4.进入谈判却没特定目标和底线

　　什么是真正的目标，手段不是唯一的。

　　5.逐步退让到底线却又沾沾自喜

　　没有目的的谈判，只会“输”！

　　6.让步却没有要求对方回报

　　让步要对方回报，即使让步微不足道。关键在让步本身，不在让步多少。即使对方不同意回报，也要提出要求，以求今后回报和补偿。

　　7.让步太容易太快

　　错误的信号：无原则，好让步

　　8.没找出对方的需求

　　考虑对方的需求。

　　9.接受对方第一次的开价

　　接受对方的条件？

　　10.自以为对方知道你的弱点

　　不要怕

　　11.太严肃看待期限

　　期限是筹码，也会成为弱点。当经过马拉松谈判，底线会降低。

　　12.为了赶快解决问题而创下恶例

　　“下次让你有利润”，不可能！

　　13.从最难的问题切入谈判

　　不要一开始就导入，例如价格问题。从无关紧要的细节入手：交货、付款期。

　　14.接受对方提出“不要就拉倒”的恐吓

　　赫鲁晓夫的鞋子。

　　15.把话说死了

　　尽量不要。如果说死了呢？找楼梯（例如领导出面）。

　　16.未理清方法与目标之不同

　　什么是真正的目标

　　谈判中的偏误：

　　1. 固定大饼偏误

　　谈判者有时候过于在乎自己的利益，不想自己有任何亏损的地方，于是他们就会非常专注在自己这一方面而忽略其实对方也需要获益才能使这次谈判的价值扩大。在谈判者专注于自己的时候，会认为只要对方从自己这边获益，那自己就是亏了。

　　2. 令人心动的偏误

　　谈判者对于谈判通常都具备一定的期待，当自己的最佳替代方案出现或者自己最看重的议题对自己有利的时候，就会影响自己的最终决定，并且会在旁人的吹捧下觉得自己做了正确的选择。比如当你受到一份offer，月薪10000，已经是同届毕业生中比较顶尖的了，而你现在也是比较看重薪水这一部分，在同学羡慕的眼神中接受这份工作，并且暗暗高兴，但是你却忽略了其实你之前也十分考虑公司工作时间问题，而这间公司主要做外贸，经常需要在凌晨时分和外国客户开会。

　　3. 承诺的非理性升高

　　谈判者在博弈中可能陷入非理性状态，例如不承认自己的错误或者宁愿小亏一点也不愿意放弃，这时候就会越陷越深，效果更差。有一个实验，一位教授拿着一百美元告诉下面的学生，可以用拍卖的形式来获得这100美元，低价5美元，每次加价5美元，出价最高的人可以获得这100美元，但是第二高价的人也必须付出自己承诺的钱。当价格升到了95美元的时候，第二高价已经到了90美元，这时候其他人估计都不再参与这次的拍卖，但是第一和第二可能就会陷入非理性中，如果第二这时候放弃，那么就会亏90美元，反之，第一名就会获利5美元。这时候第二就会觉得不如自己不亏不赚，叫价100美元，让之前的第一亏钱去，反正自己不能亏。而若是这时候叫到100美元，之前的第一就会亏95美元，那么他可能想着叫105美元，让自己亏5美元好过亏95美元。那么这场游戏就没有赢家，两个人都是输家，而且这场游戏可能会没完没了。

　　4. 容易陷入对方所设的框架

　　谈判者所博弈的对象水平可能比自己高，逻辑思维也比较好，这时候他如果再加上一些技巧就很容易吸引自己的注意力，主动权掌握在对方手中。这时候就应该守住自己谈判前准备得策略（最佳替代方案、自己接受的价钱、权变条款等等）

　　人们的错误认知会导致自己认为自己是占理的哪一方，认为自己有胜利的优势而决定和对方死磕到底，最终的结果可能就是两败俱伤，没有赢家。

　　人总是矛盾的，比如你想要减肥，但内心中会住着两个小人，其中一个叫你减肥，是你想做的，另外一个看到甜品疯狂叫你吃，是你的潜意识。控制住自己的潜意识，才能使自己的利益最大化，以上个例子来说，你省钱了，又能达到减肥的效果，成功使利益扩大。

　　人类多多少少都会有一点以自我为中心的想法，对于自己的利益都比较有追求，偏执地认为自己就是对的。其实大家都一样都是小人物而已，对方这么做肯定有这么做的理由，在自己看来不合理，可能只是自己没掌握某一条重要的信息。

　　那么，要如何避免这么偏误呢？

　　1. 使用慢速思维

　　人的思维方式可分为快速思维（系统一）和慢速思维（系统二）。系统一是靠你的直觉本能来对事物进行反馈，系统二是靠你的理性思考。多使用系统二来进行谈判可有效地避免偏误。比如每个星期天准备下一个星期要做的重要事项，思考其中细节；避免准备仓促，导致自己准备不足；分割成多次谈判，让自己中间有缓冲，思考自己是否有遗漏。

　　2. 利用模拟例子来学习

　　同时比较两个相似例子来看看两者的相同之处和不同之处，从中分析出各自用了什么技巧，最终的结果是否有什么不同。透过例子来模拟自己身处在真是谈判环境中。

　　3. 用局外人的眼光看

　　当局者迷，旁观者清。谈判者可能专注于眼前的事项而忽略另外一条更容易的路来完成谈判。谈判者可以假设自己是局外人，思考其中利益关系；或者直接询问局外人，看看他们是否有什么其他的想法。比如当我们兴致冲冲地要去做某件事，可能想的都是这件事的好处，而忽略其背后的危机，这时候就该找一个人来阻止自己，分析利弊。

　　以上讲的都是自己偏误方面的东西，但是对方肯定也会有陷入偏误的时候，那么我们面对别人偏误时应该怎么做呢？

　　1. 把别人的偏误纳入你的策略中

　　当对方陷入偏误时，你可以考虑是否和对方做长期合作。如果不，就可以利用他的偏误来使自己获得更多利益。

　　2. 帮助对方减少偏误来使利益最大化

　　因为当对方的偏误出现时，可能会坚定地认为错误的那一方才是对的。比如当一名员工上班偷懒被开除了，他觉得自己在偷懒没人看到，一心笃定是公司找借口裁员，这时候就要帮助他认清现实，把监控调出来让他死心。这样子对公司形象也好，对他快点找下一份工作也好。

　　3. 校准对方提供的信息

　　当偏误出现时，对方可能觉得自己的方案很棒很好，但是其实他只是沉浸在自我感觉良好的幻想中。我们可以就对方的计划书来核实他的计划是否真如他所讲得那么好来避免自己也陷入对方的偏误中。

　　4. 用权变条款解决

　　双方可能因为偏误而争执不下，导致双方不能达成共识。这时候权变条款就成为一项重要的工具了。比如对方觉得自己的货物可以如期交付，但是你觉得对方会延误。那么既然双方都对自己的想法有那么大的信心，不如设立一个权变条款，若是准时，甲方怎样怎样，若是延误，乙方怎样怎样，来使谈判赶紧达成共识。

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