从文化差异看中美商务谈判
由于历史原因，中西间存在着文化差异，下面一篇议论文就以中美为研究对象论述了文化差异对中美商务谈判的影响与策略，供大家阅读参考。
摘要：随着经济的发展，中美商务合作日益频繁。中美两国之间存在着文化差异，文化决定人的价值观、宗教信仰等，从而影响到人的思想和行为，不同文化背景的谈判者谈判风格、策略不同。在谈判过程中忽视文化差异可能会造成沟通障碍和不必要的误解，因此了解双方在语言沟通，价值观和谈判风格上的差异，制定出合适的谈判策略，为双方达成“双赢”协议打下基础。
关键词:文化差异;商务谈判;策略
中美之间经济和贸易往来使得商务谈判成为必然，但是由于两国之间存在着文化差异，谈判者在谈判过程中可能会出现沟通障碍和不必要的误解。Greet Hofstcd (1994：5)形象地说文化是“mental software”，“the collection programming of the mind which distinguishes the members of one human group from another”。他这种“心灵软件”使得每个人都是自己文化氛围熏陶下的产物，使得人的行为举止受其文化制约，而文化又是通过人的行为予以体现。从另一方面说，这就限制了人们对异国文化的理解。文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗，往往会导致文化冲突。对于国际商务谈判而言，对于文化差异缺乏了解，准备不足以及处理不当都会增加谈判难度，影响其顺利进行，甚至不欢而散。
目前，美国是世界上最大的经济实体，是我国最大的贸易伙伴，商务谈判在双方经贸往来中扮演着重要角色。本文试图通过中美在语言沟通、价值观、谈判风格差异的比较来分析其对商务谈判的影响，了解文化因素如何影响谈判。这样有助于谈判者预见谈判的进程，及时调整谈判策略，最终达到圆满的协议。
1 语言沟通的差异
中国属于高语境文化国家。在商务谈判中，中国谈判人员感情内敛，不喜欢轻易流露自己的感情，这种表现会使己方在谈判中陷于不利之地。中国谈判人员也不喜欢轻易公开发表自己的看法，表达看法的方式也比较含蓄，其间接的表达方式以及一些非语言要素如眼神、手势、沉默时间的长短都是传递信息的重要因素，领会字里行间的言外之意很重要。另外，中方谈判人员子啊谈判桌不喜欢激烈的冲突，也不喜欢直接了当地拒绝对方，而倾向于注重和谐，保全双方的“面子”。除此之外，因为中国是高度注重上下级等级观念的国家，对许多谈判细节方面都有很严格的要求，所以中方人员谈判风格非常正式严肃，也比较严谨保守。
美国属于低语境文化国家。总体而言，美国人大多性格外向，直率热情，他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。在商务谈判中，美国谈判人员喜欢直接了当地提出自己的看法，不断发表自己的意见，倾向于直接的沟通和交流，对“是”与“否”有明确理性的界定，即使对对方所提出的建议或条件不能接受，也倾向于毫不隐晦、不加含糊地直言相告，而不喜欢拖泥带水、模棱两可的回答。面对冲突时，美方谈判人员通常愿意直接面对问题，提出批评，讨论具有争议的问题，并坚持自己认为是“事实”的意见。他们对“面子”并不在意，倾向于公开不同意见，喜欢采取进攻性的强硬手段，喜欢积极为自己辩护，往往直言不讳地表达自己的观点。同时，美国是高度崇尚平等与自由的国家，对等级划分的概念不强烈，所以在商务谈判中，美国人更倾向于非正式和平等的关系。
2 价值观念的差异
价值观念是“决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点”，“价值观决定了人们会有什么样的信念和态度”(胡文仲2003：202)，价值观影响着人们理解问题的方式，也给人们带来强烈的情感冲击。在不同的文化中，价值观念会有很大的差异。
2.1 个人主义和集体主义
在美国，独立、自由、和个人平等的观念非常浓厚，他们交流方式比较注重现在、自我和实际行动。在美国文化中，本人可以代表公司作出决策，美方派出的谈判代表通常有足够的权利。
但是在中国却不是这样。中方谈判成员通常比美方要多，其行政级别也比美方复杂，甚至真正具有决策权的人却不是谈判组成员。在谈判过程中，中方谈判组通常要将每一个阶段的谈判结果向上级汇报，上级领导需要一段时间审批，或同意或提出新建议，这些意见再传达给谈判组成员。这种决策机制延长了谈判时间，美方对此也十分失望，认为这种谈判者不过是errand boys(跑腿的)。这种决策机制的形成，有多方面的原因：一是几千年来孔子思想的影响，它促进加强了社会等级制度，因此在中国纵向的上下级关系始终有某种程度的盛行，并影响着个人的言行举止;再就是总的来说中国人也接受了在社会生活包括商务谈判中缺乏自主权或自主权不高的情形。
2.2 一元的时间观和多元的时间观
美国是一元时间取向的典型代表。对他们而言，时间就是金钱和财富。谈判中充分利用时间是一个重要的目标，他们要求做任何事都要严格遵守日程安排，该做什么时就做什么;到了结束时间时，无论任务完成与否都应该停止，不能影响下一项工作安排。美国人非常守时。他们使用时间十分精确，每个时间段都有安排有不同分项的任务，在谈判时他们严格按照时间段将安排的任务依序完成，然后从一个阶段过渡到另一个阶段。此外，美国谈判者喜欢速战速决，他们习惯于在谈判中直奔主题，清楚明了地阐述自己的要求和意见，并希望在相对短的时间内达成协议。
中国是多元时间取向的国家。中国人在使用时间方面比较随意，灵活性强。他们可以根据需要随意支配时间;在同一时间段内可以讨论多个主题;结束时间到达时，如果没有完成任务则将继续对议题进行讨论，不希望时间限制、妨碍任务的完成，对时间的长短也不会有非常严格的控制。与美国谈判人员相比，中国谈判人员在国际商务活动中更注重建立长久的合作关系，所以他们会把很多的时间和精力用在相互介绍、增进了解、建立友谊方面，因此谈判持续时间比美方长。
3 谈判风格的差异