简谈中小企业市场营销论文
第一篇
一、我国中小企业市场营销存在的问题
1.中小企业的市场营销环境较为严峻。和国内的一些大企业比起来，中小企业的市场营销有着明显的劣势，其在市场营销手段、方法、策略等方面都相对落后，而且，中小企业在销售组织、渠道以及人员素质方面也和大企业有着很大的差距。比如，大型企业可以单独设置品牌智能部门，负责对企业产品从价值观到企业文化方面进行一整套的规划，并通过广告效应来拉动消费需求，但对缺乏足够资金和人员的中小企业而言，这种精耕细作、深度分销的销售管理模式非常难以实现。所以，从整体来看，中小企业市场营销往往缺乏较高的主动性，基本较为被动。
2.缺乏科学的市场营销战略。国内中小企业尽管在近来年取得了较大的成绩，不少企业也开始认识到市场营销对于企业发展的重要作用，但从大局角度来看，国内的中小企业普遍还缺乏足够高的战略眼光，制定的营销战略基本上难以对市场的需求进行及时有效地反应。不仅如此，不少中小企业在制定营销战略时，竟然是依靠管理者的经验或主观判断得出来的，根本无法保证战略的科学性和正确性，在这样的营销战略指导下，企业不可避免会出现经营问题，从而陷入营销危机当中，给企业的发展带来不利影响。
3.市场营销理念较为落后。随着国内信息技术的普及应用，电子商务在各类企业中的地位也越来越重要，其已经成为中小企业提高企业经营效益的重要手段。但是，不少中小企业虽然也认识到了网络营销等电子商务手段对企业发展的重要作用，但却未认识到电子商务的特殊性，从而将一些不适合使用电子商务手段的产品强行发布到网络上，大肆宣传或推广，给不少消费者都造成了较大的困扰，从而在影响企业形象的同时，反而降低了产品的销量。
4.企业盈利模式较差。中小企业大多只能生产一些半成品或者初级产品，相对的经济附加值也十分低，很难获得较高的利润，也更无法占领优质产品市场。实际上，这一因素在长期以来一直影响着我国中小企业的发展和品牌建设进展。另外，在市场营销中树立品牌理念，对于企业资金的扶持和质量的保证有着较高的要求，而中小企业由于缺乏足够的资金，往往难以支付大额的广告或宣传费用。因而在市场开发进程中，无法对市场进行细分，企业的市场影响力也不高，盈利模式较差。
二、我国中小企业市场营销的优化
1.提高产品的差异化优势。中小企业应当充分认识到企业自身的发展特点，提高产品的个性化和独特化等差异化优势，提升产品定位的精确度，从而更好地满足消费者的需求，提升企业的经济效益。另外，中小企业还可以加大力度开发企业有竞争优势的重点产品，走专业化和密集型的经营道路，充分发挥企业在某一领域的专业优势，从而有效提高市场竞争力。
2.找准市场空缺点。国内中小企业尽管在市场营销大环境中无法和大型企业相比，但在企业经营发展的过程中，中小企业中灵活、机动的特点也非常明显。比如，中小企业产品转型快，能够及时响应市场的'需求进行生产，因此，中小企业应当大力加强市场细分工作，主动寻求市场上的空缺点，将一些大企业看来利润不高的业务作为重点业务进行开发，从而有效避免市场竞争的压力，并充分发挥中小企业的灵活机动优势。
3.优化网络营销理念。网络信息时代获取市场信息的途径非常便捷，因此，中小企业应当从根本上正确认识网络营销等电子商务的作用，积极拓宽营销渠道，借助网络营销及时和市场上有需求的客户进行联系。另外，企业还可以选择一些具备良好协调和公关能力的经销商，共同搭建信息网络，从而更好地把握市场机会，获取客户信息，更好地满足客户日益增长的个性化需求，为他们提供优质和便捷的服务，进而提高企业的经济效益。
4.优化企业各类资源配置。中小企业各类资源的紧缺性决定了其必须重视资源优化配置工作，提高资源的合理利用率。在当前形势下，中小企业可以尝试采用虚拟营销策略，以便打破现有限制，最大程度地提高企业的营销利润。具体来说，对于一些有着较高技术含量的中小企业而言，其完全可以通过和大型企业合作的方式来弥补自身在人力、物力方面的差距，降低企业的经营风险；再比如，对于一些受限于厂房或设备等有形资源的企业来说，还可以委托其他企业进行代工，从而有效解决难题。
三、结束语
总而言之，我国中小企业在当前市场竞争如此激烈的形势下，必须尽早发现企业在市场营销策略中存在的问题，并及时针对各类问题进行改进。这就要求中小企业应当充分认识自身实际情况，提高产品的差异化优势，并找准市场空缺点，优化网络营销理念和资源配置工作，从而更好地发挥中小企业的优势，提高经营效益。
第二篇
一、中小企业市场营销的概述
1.中小企业定位
中小企业是相对大企业而言的，现阶段，其概念较为模糊，没有明确的定位。结合不同国家或地域的不同，中小企业的经济发展状况也不同。因此，各行业的中小企业定义难以划分界限，而且结合中小企业经济发展状况，其定位也不尽相同。目前，我国中小企业大致可以分为两大类：一是，以行业相对份额指标作为标准划分例如，员工人数≤500人定位为中小企业，49位~99位员工定位为小企业；二是，以企业的客观指标作为标准划分，例如，销售额、利润总值以及固定资产等。
2.中小企业特点
中小企业与大企业相比，有着本质的区别。首先，了解中小企业的特点，可以准确有针对性的指导中小企业制定市场营销方案。从宏观角度来看，中小企业数量大、分布密集、就业人数较多，促进了国民经济发展，提高了社会经济效益。从微观角度来看，中小企业规模小、单个企业的职员人数较少、企业规章制度不够完善、部门构建较为单一、公共资源匮乏、难以形成经济链，竞争资本薄弱，这些因素难以使企业更上一个台阶。其次，中小企业的产品类目较为单一、生产技术不够先进、营销市场小、企业营销利润小、收益不稳定。同时，中小企业具有资金回笼快、生产速度快，只要看准市场需求，可是实现快速转变企业发展战略方针，能够灵活适应市场。最后，随着我国社会经济体制不断深化发展，中小企业人员的自身素质有了大的提高，加强了生产能力，使企业管理人员渐渐向高知识层面转变。因此，对中小型企业的管理层或经营者来说，只有将市场营销重视起来，创建一套适应市场需求的科学营销方案，才能使企业得到更好的生存与发展。
二、市场营销中的问题
1.市场营销观念滞后
现阶段，大多数企业已经意识到市场营销对企业可持续发展的重要性。虽然企业领导人意识到这一点，然后由于对市场营销的认知不到位、执行力度不大，种种原因导致市场营销观念相对落后，与大企业的市场营销观念还相差甚远。中小企业任然处于传统营销观念中，实际行动中没有树立“顾客就是上帝”的营销观念。
2.市场营销战略保守
由于市场营销的观念相对落后，在这一观念的指导下，制定出的市场营销战略方案也相对落后。多数中小企业还在采取传统的市场营销方案，这种方案没有创新意识和创新动力。社会上出现的先进技术与先进设备没有引起重视，采取不闻不问的态度，不积极主动的去了解并采购运用。甚至漠视日渐成熟的电子商务网上营销模式，使企业在这一领域还是一片空白。因此，中小型企业要想持久发展，在市场上站稳脚跟，要学会审时度势，与时俱进，应及时适应消费者口味的变化而采取对策，不变就要面临失败。
3.不重视营销细节
中小型企业大多在倡导“木桶原理”，这个理念的核心就是桶能装多少水是由最短的木板决定的，让企业更关注自己明显的缺陷。但是这很容易走进另一个误区，就是大家手痛医手、口痛医口。例如，营销过程中欠款数目较大，便让所有员工进行欠款回收工作；营销额不理想就降价；产品滞销就有买有送；“拆东墙补西墙”的手法不仅收效微乎甚微，还造成大量人力物力的浪费。归根结底还是营销体系缺乏系统观和整体观。在木桶理论中短板加长，同时铁箍变松，水从缝隙中流出，木桶里的水不增反减。营销体系中不仅要做到没有明显的“短板”还要保证每块木板的结实，只有整个系统坚固，各个环节配合天衣无缝，才能“木桶变铁桶”。一个企业营销的实效与成功往往在于关注细节，执行营销方案中的细节更是重中之重，一个营销活动的开展，各个环节都应严格执行，一方执行过程中细节失控，都可能导致整个营销活动“一票否决”。
4.对品牌思想意识模糊
中小型企业在市场在开展市场营销活动中往往忽视树立品牌和名牌的意识，不注重注册商标与保护的事宜，后期经营效益提升后再注重商标就容易发生法律纠纷。只有创建属于自己的品牌，在初期营销方案上突出品牌特色，品牌之间有差异、有特色才能满足不同消费者的需求。不设计属于自己企业的特色品牌，在营销目标十分盲目，对自己产品的消费群体没有一个大致方向，营销方案对消费者不具吸引力，也难以“对症下药”。中小型企业品牌思想意识薄弱，不注重品牌的保护，企业产品最终也将沦为“地摊货”，打上假冒伪劣产品的烙印。
5.人才绩效评价模糊
随着地方经济发展建设，对市场营销人才的需求更是与日俱增，然而市场营销专业人才流动性大，企业往往靠这些专业人才提升了经济效益，但是却留不住人才。从某种上来讲，主要由于中小型企业对市场营销人才绩效评价模糊，界限不明，使这些专业人才为企业贡献了自己的一份力量后没有得到相应的回报。是以，从企业对营销专业人才的职业能力需求的角度来看，如果企业能够做到视人才为企业生命，视产品为灵魂，拥有生命和灵魂的企业生命力才会旺盛。
三、中小企业市场营销的应对策略
1.提高对市场营销的认识
市场营销是公司经营工作的重中之重，其出发点的市场需求。试想如果生产力再强，但不是客户需要的，或者销售不出去，企业都将无法正常运转。重视市场营销，首先要了解和掌握销售产品的一切信息，深入挖掘项目优势及卖点，做到了然于心。其次明确产品的市场定位及客户群体，制定一个科学合理的营销方案，最后执行该方案，进行必要调整以实现营销目标。所以，重视市场营销就是重视企业寿命。
2.实际可操作营销战略的制定
战略是策略的分解和具体化行为的方案，意思是达到营销战略的目标的方法。任何战略的实施，都是有一定范围的，它不可能完全适用于任何场合。优秀的营销策略不仅要求在合适的时间、合适的地点、合适的主体等多方安排之下实施，还要对企业各资源可用度进行调控，以便整合出适合顾客的最全面的服务方案，企业在选择市场上要回避那些已经饱和的市场，要着重关注那些大企业生产又不能产生规模经济的市场，这个市场必须具有小且多样化的特点，设计企业自己的特色产品，迅速推入市场，占领稍纵即逝的商机；同时还要确保产品的生产周期短、更新迅速、市场代表性强等问题，为开拓市场奠定扎实基础。
3.提高服务意识，注重细节
“天下大事必作于细，天下难事必作于易”，这是老子说过的名言。细节是一种习惯，是一种积累，也是一种眼光；细节是一种创造力，是一种动力，细节同时还可以产生效益。尽管有很多企业因细节取得成功，但依然有些中小型企业依旧我行我素，对细节问题不够重视，例如某些快递公司对客户产品不重视，在分拣过程中胡乱摔丢，造成客户损失。
4.建立品牌意识
中小型企业必须强化品牌建设，品牌建设的首要目标就是树立品牌意识和名牌意识，在此还得重视商标的注册与保护，以免发生法律纠纷，破坏品牌形象，给企业带来不必要的损失。如果遇到侵权等法律纠纷，企业应采取正当的途径来处理纠纷或维权。其次，要创建企业内部文化内涵衍生品牌特色。品牌的是否有特色，产品是否多样化，这是影响营销活动不可忽视的一个环节，不同的消费者消费需求不同，选择品牌也不同，品牌有特色，产品多样就可以吸引顾客，才能让顾客形成信任感，偏好这一品牌。最后，应结合其他行业优势，可以运用明星代言、拍广告、制作海报等一系列手段对品牌进行正面宣传，提升企业品牌知名度。
5.创新营销手段
营销手段创新的关键是科学、合理的企业价值观。企业价值观直接影响到营销人员的精神面貌，引导营销人员快速有效的执行企业的营销活动。营销人员可以通过采用信息技术，可以提高营销业务处理流程的自动化程度，实现企业范围内的信息共享，提高营销人员的工作能力，并有效减少培训需求，使企业能够更高效的运转。企业与营销人员的利益捆绑在一起，这样，企业员工就会认识到自己的价值何在，把企业的发展当成自身的职业发展，就会变被动为主动开展工作。
6.绩效评价优化
人才是企业竞争的资本，企业的人才匮乏已经成为阻碍中小企业发展的瓶颈，原因何在呢？根本原因就是中小型企业没有对引进的人才进行系统科学的去定期培养，导致营销人员营销工作呈现出局限性、不稳定性、不全面、不系统等特点。所以中小型企业成立一个高层营销管理部门是非常必要的，定期对引进的营销人才进行培训，完善他们的营销技巧。在此基础上制定科学、合理的绩效评价体系与奖惩制度，对员工的日常工作状态进行评估，并对优秀员工给予职位升迁或物质奖励等。使营销职能将优势发挥到最大值，各个部门之间配合更加默契，实现营销人才的营销职能更佳、更全、更优。
四、结语
总之，市场营销对中小型企业的长远发展起着不可小觑的作用，中小型企业要想走得更稳、更远，必须重视市场营销策略，只有这样，才能提高销售额，改善企业经营效益，在竞争剧烈的市场中占有一席之地，以便换取企业生存与发展的机会。
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