加强赊销管理
关键词 企业赊销 风险 控制
赊销作为一种商业信用和企业流动资产的一个重要项目，随着市场经济的发展，赊销行为将会越来越多。虽然赊销具有增加销售、扩大市场占有率以及减少库存，降低存货风险和管理开支等功能，但是赊销也存在如下弊端：虚增企业的经营成果；加速企业的现金流出；延长企业的营业周期；加大企业坏账损失的可能。
赊销是一把双韧剑。如何在充分利用其扩大销售等功能的基础上，尽可能的降低赊销成本，控制赊销风险是各个企业必须认真面对的问题。笔者认为，应从以下几个方面采取措施来控制赊销带来的种种问题。
1 组建信用管理部门并完善信用管理部门职能
在国外，大部分企业都会建立独立的信用管理部门，一些小企业也会有相应人员或机构，但我国大部分企业目前还没有建立信用管理部门。信用管理部门应该保持完全的独立性，不能是销售部或者财务部的内设部门。销售部门希望做大业务量，往往盲目赊销，忽视信用风险，而财务部门为了控制财务风险，又容易处于保守状态。建立一个独立的信用管理部门可以起到相互制衡的作用，显然更加科学。完善信用管理部门职能，建立系统性的管理非常重要。表现在一些具体业务上，比如完整的客户档案是信用管理的基础，客户档案应包括以下内容：客户基本资料、客户信用资料、赊销合同、以往交易记录等。信用管理部门依靠完整的客户资料评价和跟踪客户的信用状况，确定客户的信用额度，对逾期账款进行有效管理。客户档案应从与客户建立交易关系前就着手建立，并在客户关系的发展过程中予以及时补充和更新。
2 加大事前控制力度
2.1 事前对客户进行信用调查
为了尽量降低货款风险，营销部门有必要在赊销前对零售客户进行资信调查和信用等级评估。对客户实施资信评估，一方面可淘汰那些信用不佳的客户，另一方面，也便于为客户设定一个"信用额度"，从而确保货款的安全回收。但多数供货商往往忽略了这个环节。由于客户信息的收集、整理和分析，没有销售任务那么迫切，供货商对于潜在客户往往事先没有做全面的了解。一旦开始了业务往来，就来不及做深入了解，而只能根据部分资料匆匆做出交易决策，同时也为以后留下了货款风险的隐患。既然已成交易，就更没有特地去搜集客户的'信息，不再对客户资料进行补充和动态追踪，错过了采取补救措施的机会，一旦成了呆账坏账，就已经追悔莫及。很多供货商就是这样陷入了恶性循环的怪圈。只有对客户财务状况、市场网络、销售能力、组织管理等各个方面充分了解，据此建立科学有效的评估标准模式和预警机制，才能加速客户应收账款的回笼，有效降低坏账率。分析评估零售客户的资信状况后，有的放矢地给予客户信用账款、账期，才能确保供货商应收账款的安全性。千万不能为急于赊销而不对零售客户做信用评估，开始赊销时抱着一种侥幸心理，轻率地把产品交给其赊销，到后来收款时又怕得罪客户，造成呆账、坏账越积越多。这样一来，供货商忽视客户信用调查和资信评估，最终遭受损失的是供货商自身。对客户信用评估，由于交易性质不同、金额大小有异，调查在内容上、程度上也各有不同。评估的内容主要包括：客户的经营状况、客户的财务状况、负责人的个人资料、划分客户的信用等级，制定相应政策等。
2.2 建立赊销审批制度
在上一步的基础上还应设立赊销批准的职级权限。要有一个严密的赊销审批权限的制度，形成规范化的管理，避免赊销中的个人意志，避免随便放宽赊销政策。如有的企业规定营销员只有一定权限的赊销额，超过这个限度须由上级或公司的应收账款管理部门来决定，而上级也有一个总的赊销额度，以避免盲目赊销。其次，营销员同客户签订的销售合同需经企业合同管理人员进行严格的审核，然后经主管销售业务的负责人审批，方能按合同规定发出商品，严禁无合同发货。