工业品销售工程师应该具备的能力

工业品销售工程师应该具备的能力

　　工业品销售的Title很多，将手头的名片翻翻，就发现有“销售工程师”、“技术销售工程师”、“销售代表”、“业务代表”、“业务担当”、“业务发展”和“技术销售工程师”等。有的干脆就写个“销售”。当然有的写的是“业务经理”、“区域销售经理”和“销售经理”“高级销售经理”但是却是一个光杆经理，手下没有兵，只是公司为了方便销售，给的空的头衔。
比较这些头衔，个人还是比较认同“销售工程师”。因为，这个称呼比较欠当的将工业品销售从其他销售区分出来，能够比较直白的告诉客户你的工作职责。当然相应的，也涵盖了该职位人员所必须具备的职业素养和能力。那么，工业品的销售应该具备什么样的能力呢？
我们通常说，某某销售很有能力，但是这个概念太笼统抽象，不能够具体的说明该销售的突出品质。因此，我建议，将能力更加细化为：知识，技能和工作努力水平三个方面的能力。下面我具体分析一下这三方面能力。
第一：知识
作为一个工业品销售，他应该完善具备：1、产品知识：
关于产品的参数，性能和产品的组合，产品的特点或优点，给客户带来的利益等等。2、客户知识
客户的.需求，客户的采购流程和决策流程等等。3、市场知识
市场的总体情况，尤其是竞争对手的情况，他的公司规模，产品组合和服务，运营的策略,在项目中有的时候特别要关注的是他的销售经理和销售人员的构成等等。
4、对业务流程的了解
从初始接触到合同签订，这中间需要经过什么样的流程，需要注意什么样的关键环节，可以使用什么样的公司资源等等。但是，单单具有知识不是能力，在销售活动中，需要去运用这些知识去创造价值，这就需要技能。
第二：技能
1、沟通技能
和客户沟通的技能，知道见什么人说什么话，知道什么时间说什么话。知道怎么样通过聆听和询问知道有价值的信息。
2、呈现利益
FAB的法则告诉我们，产品呈现最终的落脚点要是客户的利益，客户为利益付钱，所以一定要知道产品能够给客户带来什么价值和利益。利益是工业品销售的灵魂，它可以指导你如何去发掘客户，如何去细分客户，如何说服客户，获取订单，如果你连自己都说服不了，如何去说服客户呢？所以这是工业品销售的必修课，一定要找出利益，并将其完善呈现给客户。
3、对客户的嗅觉
如何判断它是不是我们的有效客户，它是不是有钱，它是不是有需求。这个技能是需要不断修炼的技能。我曾经有以为优秀的销售，他只要去客户的工厂转一圈，就有一个大概的判断，这个客户购买的概率。
4、促单技能
就是在项目收官阶段，促成业务成交和合同签订的能力。虽然说，工业品的订单往往有一个“水到渠成”的过程，但是在适当的时间，拿出具体措施，促成合同的有效签订，也是需要拿捏得当。打一个比方，这就和男女双方谈恋爱一样，记过浪漫的历程，一方应该在合适的时间求婚拿证，以免夜长梦多，蒸熟的鸭子飞了。曾经碰到一个销售，他就没有勇气去跟客户讲“把这个订单给我们吧”，在客户摇摆不定甚至有对有立的倾向的时候，坐等客户自己去拿主意，在办公室等传真，结果竞争对手在最后翻盘。第三：努力水平
销售工程师努力的方向，和努力的程度。拜访客户的次数，拜访客户的深入程度和拜访质量，他的时间管理水平等等。以前我常常和销售人员讲的一句话就是“一分耕耘一分收获”，但是优秀的销售能够拜访正确的客户，收到事半功倍的效果，最差的销售连拜访客户都做不到。只有一个工业品销售深入了解产品、客户和竞争对手，熟练掌握和客户沟通，向客户有效呈现利益，磨练敏感的销售嗅觉，并能够有效区分客户，努力工作，在关键时刻断然出手，促成订单，才能成为一个合格的工业品销售工程师。