优秀外贸员素养
优秀外贸人士的七项修炼: 外语交流,贸易实务，行业背景, 国际营销, 法律法规,人文地理, 性格完善;(业务员八大素质：英文沟通与商业信函，心理学，信任学，服务意识，市场学，合作学，法律，外贸流程知识，谈判学是更重要，更是高薪的资本。) 两个字：坚持;第一年里，只要不放弃，做什么都是对的。没做3年以上,在哪里都会是一样的;
优秀业务员：站在客户的角度思考问题，绝不轻言放弃!!不找借口，只找方法!!! 1. 优秀的外贸员：深信自己做外贸就是给自己做事情，自己给自己做老板，世界上没有完美的产品，只有更优秀的业务员。强烈的进取意识，喜欢认真的学习和努力的工作，想尽一切办法使自己说服客户。
2. 优秀的外贸人员：学别人的好的外贸思路和与外贸产品相关的其他的业余的
知识，来扩充自己的知识面。学习客户的方法!善于学习
3. 优秀的外贸人员：一个人无论以何种方式外贸，也无论外贸业绩得是多还是少，都必须经过时间的积淀。好的业务员的玩也是一种工作方式，是有目的的。业绩好的业务员的闲，闲在身体，修身养性，以利在战，脑袋一刻也没有闲着;
4. 优秀的外贸人员：外贸团体的领导者通常都是优秀的外贸人员组成的，他们总是一方面向业绩不好的外贸人员灌输：团结就是力量，如果你不曾属于自己的团体，不认真的做事情你就什么都不是，一名不文。但另一方面，他们却从来没有停止过招兵买马,培养新人,以便随时可以把你替换掉。
5. 优秀的外贸人员：同样的是对自己未来的投资，优秀的外贸人员们会想，一本书或者获取知识自己需要付出一点金钱，但是他会反过来想，这一点投资自己可以终身收益，还是划的来的!好的外贸人员津津乐道的是今天自己又与一个客户合作，从客户身上学到了什么。从客户那边得到多少资源。他说的最少的就是自己今天签的合同的金额是多少!
6. 优秀的外贸人员:“燕雀安知鸿鹄之志?”“王侯将相,宁有种乎?”有这样的激情，有这样的一种霸气—我不下地狱谁下地狱!激情是一种天性，是生命力的象征，有了激情才有了灵感的火花，才有了鲜明的个性，才有了人际关系中的强烈感染力,也才有了解决问题的魄力和方法。
7. 优秀的外贸人员：优秀的外贸人员成功的秘诀就是，没钱时不，管多困难，也不要动用投资和储蓄，压力会使你找到赚钱的新方法，帮你还清帐单。这是个好习惯。性格决定了习惯，习惯决定了成功。 外贸业务员职业素养要求
基本心态：
1) 热爱外贸工作，永不放弃
2) 站在客户的立场上想问题，做事情
3) 勤奋工作，虚心学习
4) 有良好的自信心，要有奋斗目标
基本素质：
1) 熟悉出口业务操作流程
2) 书面英语过硬，口语良好，与客户能够进行业务沟通
3) 熟悉常见的国际交往礼仪
4) 熟悉日常的交际英文，接待客人显示出良好的修养和职业素质
5) 熟悉常用的办公文件，例如：Word, excel, Photoshop, Powerpoint, Outlook, AutoCad等.;能够使用传真机、复印机等办公设备
6) 能够草拟标准的传真及信函，能够独立完成信用证的审核，根据信用证制定正确的出口单证.
7) 拨、接电话要显示良好的公司形象
国外情景模拟：
拨通电话：Hello, this is Mona, from Guangzhou JINXUN Building Products Co., Ltd. May I speak to Mr /ms xxx?
接听电话:Hello, this is Guangzhou JINXUN Building Products Co., Ltd. I’m Mona. May I help you?
专业素质：
1) 对本工厂的产品能够非常熟悉，对生产流程有详细的了解;对产品品质能够准确作出判断;对产品的主要材料有一定的了解;能够独立准备一份公司CATALOG供给人参考;能够草拟一份专业的报价单;熟悉工厂运营方式的组织机构构成
2) 对竞争对手的产品有相当的了解;对整个从事的行业有一个正确的了解;对国外的同类产品有一个详细的了解
3) 对相关的产品测试标准有完整的了解
4) 能够从客人的语气里面，判断出客人的意图
5) 能够对客人的来访提前做出接待安排;能够独立带领客人参观工厂;能够巧妙的回答客人的问题
6) 对出口货物操作有实际的经验
7)能够独立向客人介绍产品、公司，并且正确、专业的回答客人提出的问题
8)对出口货物包装及标志能够有专业的设计观念，确保符合出口货物的需要
9)对于国外正在执行的订单，要提供详细的生产计划通知单与生产部门及相关的部门
其他素质：
1) 能够与周围的同事和谐相处
2) 能够合理的提供建议给上司和领导;部门之间尽量使用书面沟通或者电话沟通
3) 工作要注意沟通方法，一旦出现问题，首先想到的是如何去解决问题，而不是追求责任;发现错误要及时纠正，杜绝再次发生
4) 工作要讲究效率，养成良好的书面记录习惯：
一天工作开始，要书面记录当天的工作内容，并核对是是否完成
一天工作结束，要书面记录明天还有那些工作要做
5) 切记不在公众场所发牢骚或者做有损公司形象的事情
6) 要时刻维护工厂的形象 7) 将自己良好形象的展示给客户
8) 严格遵守公司的规章制度，对公司的发展能够提出良好的建议(注意方法)
9) 要及时的答复客人的电子邮件或者电话职场就象一个田径大赛场上，每个人毕业之后来到职场，都处于同一个起跑点。
社会大学的第一课，首先将你的优势感和期望值全部敲碎。然后你还是得满怀信心与勇气地拼搏。
其实人总是在逆境里，才会有这样的生存危机感，才会激发自己的逆商AQ--Adversity Quotient
只有专业，才能赚钱。 产品的专业，客户群的专业，市场的专业。需要长时间的积累。而时间可能要以3，5，8年来计算。
培养一个好的工作习惯，不停的总结，调整，不在挫折上停步不前。 保持对周围事物的好奇心，永远报着向上一定要做出成绩的感觉。其实当你保持着这种心态的时候，当你做到第一个订单之时，这个社会就会奖励你一样东西：自信。
很少有公司会开除一个三个月在这里努力了但是没有出成绩的员工。试用期是一个最后的门槛，它的存在和你的文凭的存在是一致的，都是属于敲门砖，一种试炼。你是否能适应环境，能够委屈求全，能够坚韧不拔，能够显出你想达到目的的信心。你是否能呆下去，是否能做出成绩，这和人有关，每一个职位的机会都是相同的。产品淘汰了会有新产品，客户流失了会有新询盘，社会是进步的，给人人的机会也是均等的。所以如果你做不出成绩，要在自身身上找原因。有没有反思，有没有努力，有没有总结，有没有坚持下来。
坚持了下来,客户从少做到多.并且有些客户开始持续下单，直到现在，变成管理客户下单。
其实这也是一个客观规律，因为当时我是不计回报的想着我自己能为我的公司做些什么，额外的付出并且不懈的努力，从来就没有花时间感觉公司和社会应该为自己回报什么。现在来想，其实只有自己回报给了社会，才能得到社会的报答。
我的订单，保证了中国的税收
我的订单，养活着供应商以及原材料的供应商，养活着那些前线流着汗水的工人，保证着中国的就业
我的订单，给客户带来了利润，让他能够活得很舒适
我的订单，给消费者带来了福音
我的订单，能让服务我的快递公司，货运公司，报关公司，港口的工人能够都有事做，能够养家糊口
我的订单，让我自己的公司能够生存和立足
我的订单，能够让我的家人能吃饱饭，让我的父母能够有保障，让我的小孩能有奶喝。
所以，你能够为社会做出你的贡献，你是伟大的，你进行着这样崇高的事业，怎么能够轻言放弃呢。
其实做业务是一种可持续发展的概念，你的收入和你做出的业绩成正比。所以刚开始，一定要有好的分配方式，底薪低一点无所谓。
我一直觉得如果逃避一次就会逃避第二次，逃避后就很难再去面对挑战。但是其实，如果你要做出成绩和成果，你如果第一次面对了，你也就有信心去面对第二次。要知道做大事，你必须要有破釜沉舟的条件才能成功。放弃就等于什么都没有
2，只有专业，才能赚钱
什么是长时间的积累呢。
其实根据事业有成的一个人群里面，大部分都是如此计算的： 8年为一个轮回，5年入行，3年学徒。
有开拓性的人才才有挣钱的资本，除了开拓客户还有开拓持续盈利的方法。所以真正的开拓型业务员不止能跟进还能协助客户发展，为公司创利。为什么有人做的时间十几年了还是一样的收入呢?因为从一个行业到另一个行业，产品和客户群相当于从头开始，这是违反刚刚说过的3，5，8的客观规律的。
那么你做为一个新人，应该做。
1，在你做外贸前，看准一个你有兴趣想去经营的产品，市场潜力很大的产品。当然是在你能活下去的基础上才能选择。
2，保持高度集中的工作态度，有那种不出成绩决不放弃的决心.
3，给自己立一个为公司赚100万的目标，确立做出成绩的信心，做到的第一单一定要把全部的提成寄回给父母并感激他们的培育恩泽。并记录下自己已经达到第一个目标.分解在几年内完成的大目标，自己给自己压力去完成。
4，当自己想逃避的时候，想一想你做的这个神圣职责，有多少人等你吃饭。向成功这个目标去拼搏。做不出成绩不要紧，永远不要放弃你敬业的热忱，永不放弃你的自信心,成功之神会自然眷顾你，多交朋友，世界到处是钱景，不要怪罪任何客观的原因，逃避只会让你软弱.你要做个会感恩的人，也就是值得社会向你回报的人。
做事要锋芒毕露，做人要谦虚谨慎，盗学而有道.滚石不生苔， 转行不聚财
独立总结思考的能力，总结规律，然后让规律来为自己做事。为集体创造价值才是最有价值，最被社会认可的价值。
相反，勇敢的面对一次，也会信心勇敢的面对第二次。 坚持一次，有信心坚持第二次，抓到机会改变自己的命运，也有信心能够再抓到第二次机会。
社会对每个人都是公平的，尤其是对外贸行业。当然还有很多时候社会也可能让你付出一定的代价，这也是优胜劣汰的进化论所决定的。 做事要锋芒毕露，做人要谦虚谨慎
一开始要不求回报
先做一个习惯性的事
一天先发100封广告信，不计回报(b2b,等，太多事情可以不断做) 然后根据经验调整内容先做后问
首先你的心态
你刚到社会就一个字：做
先做再想，你只是个学徒，所以只用去摸索着做 做业务就要学会在压力下创造利益
社会的 潜规则,一个人要做事必须创造机会
1，最艰难的时候不要轻易放弃
2，最无事的时候要自我修炼
过硬的心理本事和自我暗示会让自己在逆境里坚韧不拔.
被拒绝千遍也不厌倦,拒绝的感觉象三月......
当拒绝你是一种对你的恩赐,是一件高兴的事,那你还害怕什么呢 人,只有从低往高,越过越好,才会幸福,因为幸福是相对的.
价格=成本+利润+附加值
(附加值：品质、品牌、服务、口碑、工艺、外形、设计、细节、未来升值预期等)
独特产品，特殊设计，核心技术和专利，强生产能力，价格谈判直接决定利润
我新近看了一本书，营销类的，作者(日本丰田创始者)做了大量调查，其中对业绩好及不好的业务人员作了共性和差异性分析 。
1. 业绩不好的业务员的共性是，总是潜意识地认同客户的对自己产品或公司的挑剔，如，是的我们这种产品品质制造得不好，是的我们公司有这或那能力不行，最后令客户从质疑到无信心，当然无成交可能。
2. 业绩做得好的业务员，面对客户质问品质或公司短处时，总会临时应变，告诉客人同类产品本公司的优点是什么，同类行业本公司的强项。这样沟通的目的是引导客户的注意力，其实客户并不是专注于找问题，而是一种试探的方式，或了解公司的方式。
3. 以上两种沟通方式的效果是不一样的。同时反映业务员两种不同的心态，其一是被动和消极的，另一种是主动和积极的。
国际市场的同事，业绩做不够理想，究其原因我认为是思想认识的问题，大家还没想好到底自己想要什么，自己的目标是什么。如果认识清楚，有想法，有目标，自然会为目标创造条件。如了解行情，花时间准确找客户，学习行业知识，应用有企图的沟通技巧等等。这些是都一个优秀业务员所必备的，必经之路。你做到了几分呢?你有目标了吗?
外贸业务员应具备的五项基本能力
第一步：作为业务人员的心态：记住该记住的，忘记该忘记的。改变能改变的，接受不能改变的。 工作职责就是：维护好客户，多接订单。业务人员的工作为公司带来稳定的发展，得到应得的报酬。业务人员在进入公司时，就必须做好在公司工作3-5年以上的准备。因为一个业务人员从熟悉产品到积累固定的客户最好也需要1年以上。也就是说到第2年，业务人员才能真正从自己的工作成果中获利。公司的相应待遇制度也应该建立在3-5年以上而且用好业务人员的这3-5年时间，为公司谋取更大的利益。 任何事都没有对与错，它是一种经历;人生也只是一种经历。所以要怎么样去做，尽管大胆地去做吧!
第二步：做到正规，注重细节 为什么要正规和注重细节? 对外贸易与其他的贸易不同，因为地理、文化背景等方面的不同，它需要操作人员使用一套已经被广泛接受并沿用的系统。它就是我们在书本上学习到的那些知识和规范。从沟通的细节中客户会看到你的工作态度，工作是否严谨及是否可以信任。 如何正规和注重细节? 从业务人员来说，所有与客户有接触的文件都必须符合国际惯例。它们都有其固定的格式和规范。 所以尽量使用正规的商务信函，正规的合同格式，正规的样品发票等文件。 在实际操作中从以下几方面做到：
1. 对客户的回复使用正规商务信函格式。
2. 在每一封信函中正确使用签名格式
3. 努力提高英语写作水平。
4.使用正确、简洁的语言。
5. 不使用非正规缩写。如：asap.
6. 规范使用英文大小写。不使用全部大写，以方便客户阅读
7. 尊重客户，使用礼貌用语。勿出现商务忌讳用语或太粗俗语言。
第三步：熟悉产品：
1. 如果是生产型企业，业务人员多到生产车间和样品制作部去
2. 如果你是接手以前业务人员手上的工作，整理以前与客户沟通过的信函，会让你了解许多有关产品方面的知识。
3. 不懂一定要问。因为客户既然敢下订单，说明他对产品还是有一定了解的，甚至说非常了解。而你要做的就是比他更专业，因为你要卖你的产品给他。把客户当傻瓜是最不明智之举。
4. 如果还有其他业务人员，创造机会让你们成为朋友。如果他愿意帮你，你可以省很多时间和精力。
5. 做个有心人;
第四步：做到 “分析—反馈—沟通”，“建议”和“守诺” 沟通心态及目标：将客户每个询价变成订单。即使这次沟通没有接到订单，也要让客户在下次有类似的产品询价时，第一时间想到你或你的公司。 分析—反馈—沟通 在收到客户信函和询价时，第一件事就是认真阅读，然后进行分析;主要分析客户的意向是什么，客户需求什么及客户希望得到哪些方面的信息。 根据多年对客户来函的统计及汇总，可以将其分为如下几类：
1. 建立业务关系函件 这样的信函主要内容是介绍公司的情况，表达建立业务关系的意向及客户经营范围。 回复方式：感谢客户对公司的关注，简单介绍公司的服务，体现公司实力，引导客户尝试公司提供的服务。
2. 产品大类的询价函件 此类信函客户意向比较明显—他需要什么类别的产品，用途是什么等。这时，有针对性的推荐一些产品给客户并配合客户了解更全面的产品。主要以体现企业在这些产品上及服务上的专业为中心。 因为要推荐产品，所以必不可少的会涉及到产品图片。什么样的产品图片是最合适的呢? 1) 产品图片规格(单个产品)：大小(以最长的一边算)不要超过24CM, 分辨率72-100 DPI为合适。这时图片大小在200K以内为好。 这样产品图片即清晰，体积也不大。通过电子邮箱发送也很方便。 如果多个产品在一个图片上，大小以不超过24CM为好，分辨率为100DPI为合适。图片大小在400K左右。
2) 单个邮件大小不要超过800K。最好在600K以内。这样方便客户接收邮件。如果超出800K，则可以分多封信函进行发送。
3) 产品图片必须给客户直接印象并让客户清楚了解产品所有细节。我们产品必须有产品合起及打开时的图片。如有增加配件需单独附上。在报价中不包括的配件，最好单独附图片。
4) 业务人员使用的产品图片必须清楚，能真实反映产品颜色，结构，配件等款式不可缺少的因素
3. 3. 单个或几个产品款式的询价。 这样的产品询价针对性比较强，客户已经将目标锁定到了具体的产品上。这时，第一步是满足客户的第一需求—得到报价;然后才是体现公司实力和服务的专业。当然以上所有的回复方式都是针对新客户。对于老客户就不用说太多，以实际服务质量及产品质量来说话。 这里还提及一点：做个正式的报价单。报价单属企业文件的一种，也属于VI*中的一部分。越正规越好。国外客户习惯使用**CEL文档，也可以将其做成 PDF文档发送给客户。报价单文件名称方面也有进究。最能好包括产品名称，型号，数量，报价日期或客户编号。这样方面双方以后进行查找及核对。 可将询价产品细分为两种： 1. ODM：即公司自行开发的产品 如果产品款式不多，可以在报价的时候附产品图片，这样方面客户通过信函直接进行比较、审核。报价需要详细，包括：价格，产品说明/描述，包装资料，样品时间，样品费用，大货。 如有商标，也需要注明相关细节。 如果款式太多，可以不提供产品图片。而只提供报价。报价以表格的形式，即只提供价格而没有详细细节。待客户选择具体的款式后，再提供详细的报价。
2. OEM：即客户来款式报价。 这些款式可能是客户直接开发的，也可能是竞争对手开发的。它代表了客户需求的一种意向。 对于此类询价，除作详细的报价单外，还需将这些款式发送到公司产品设计和开发部门，作为公司开发产品的借鉴。 分析：客户是否有价值。 公司投入广告就象撒网一样，拉上岸的除了鱼还有树枝，垃圾等。所以公司通过广告得来的询价并不是全部都有价值。公司需要对这些资源进行过滤后，为真正的客户提供服务。一个公司拥有有限的资源，它只能服务一些客户并令他们满意，不可能服务所有客户并令他们满意。 如何来辨别客户的价值呢?可以从以下方面进行判断：
1. 客户国别是否在贵公司主打市场范围内?
2. 客户联系方式是否符合正规公司条件：公司名称，地址，电话，传真，电子信箱，网站这些资料是否完整。电话和传真是同一个号码或者电子信箱是免费邮箱(yahoo. gmail, hotmail, aol.com等)的客户，一般是很小的公司。对于这些客户不要放过多的精力和时间去进行跟进。根据以往的经验，所有免费的邮箱会在使用1年以后失效。
3. 通过样品收费的方式过滤一部分无诚意合作的公司。2004年以前，几乎有一半的贸易公司都不接受样品费用。到2005年，接受样品费用的公司也越来越多。而且一般来说低价值的产品的样品费用都会在生产大货时退还。一般情况下收取样品费用，是对于新客户来说。而样品费用这个过滤网，也会为企业在开发大客户时成为障碍。因为绝大多数大公司是不同意支付样品费用的。这就看企业在开发客户时的取向了。这只是一个过滤网，可以对感觉比较有价值的客户采用灵活的调整。如公司订单比较缺乏时，可以通过免费样品争取到一些客户，这也是企业竞争的一个方面。制度与灵活的拿捏平衡也是很关键的。 经过多次与客户的沟通及长时间的统计，但我想念肯定还会有其他的方法可以从沙中淘出金子来。这些技巧就要大家来补充了。 反馈与沟通 在订单跟进过程中，业务人员需养成即时反馈及沟通的习惯。客户发出的信息都能得到你的反馈，这样可以让客户放心。如果能让客户也养成这样的习惯，那也会减轻业务人员的工作量。 沟通，不管是在订单跟进或为人处事中都是极其重要的一个手段。这里要说的沟通是确认订单前所有的细节。细节要分成两个部分。一、业务人员方面的：即业务人员可以根据产品方面及跟单方面的知识来确认的细节。二、客户方面的：即需要客户确认的细节。这两方面的把握也是体现业务人员跟单能力的重要因素。 建议：站在客户的角度，给出你的建议。 销售最理想的高度是：顾问式的销售。站在客户的角度来考虑问题，提出你自己的建议来帮助客户。同时也帮助了你自己。从产品来说，你要比客户更了解产品，所以您的建议会比客户的想法更适合于项目中的产品。 你的合理建议让客户感觉到你的专业，也感觉到你的尽职。这样还让客户给你多一份信任。这种信任关系在业务开展中是非常重要的。它会让你的客户忠诚度提高一个层次。 但合理的建议是建立在对产品的充分了解和丰富的跟单经验上的。这两个因素都是在业务开展过程中慢慢积累起来的。它也是一把双刃剑，用得好事半功倍，用不好会显得更不专业。 守诺 它是业务开展的基础，也是为人处事之道。除了业务人员必须守诺，还要让公司最高领导人守诺。而为了遵守承诺，最好的办法就是少做承诺，在给客户承诺之前， 先去确认一个满足承诺的条件是否可行。而一旦做了承诺，就一定要做到。如果做不到，就要诚心地向客户道歉，不要去辩解或推卸责任。只需向客户说：这是我的错。然后想办法来弥补。
五：一定的单证操作能力。有这么个说法，要做好业务必先做好单证。对于单证的熟悉有助与你更好的衔接各个环节。
什么才是优秀的外贸业务员?
KASH，是我一个台湾朋友的英文名字，五年前从他口中我第一次了解到这个概念。
什么才是优秀的外贸业务员?每个人的回答都不一样，但往往都有些偏重而难全面。
现就我个人的浅薄体会，结合KASH的含义来阐释。
K(Knowledge)-- 知识
包括产品知识、生产信息、运作流程、外贸知识、单证知识、市场行情、同行状况、客户信息。 A(Attitude)-- 心态
包括主动学习和沟通的态度，耐心、细心、责任心，面对错误或困难的态度。
S(Skill)-- 技巧
包括分析、判断和总结的能力，沟通的技巧，英语、电脑、沟通工具运用的技巧，电话沟通、会议谈判和商务技巧。
H(Habit)-- 习惯
包括计划与总结的习惯、勤于记录与备案的习惯。
做外贸业务员如此，做其他工作亦触类旁通，如果是做管理类工作归根结底就是在管理范畴内把以上几点做得更多、更深、更好。