名人演讲稿杨百千：创新是创业者获得机会的核心条件
各位朋友下午好！我这是第二次参加这个母校弄的创业者的练习营的活动。每次我都感遭到了一种创业者的豪情，在里面感遭到一种感动。但是我这是第一次站在台上，之前是坐在下面，跟创业者们学习你们的一种豪情，也往听取一些其他成功的企业，分享他们的经验。
我们今天在这个台上本身我自己说明一下，我自己没有弄过创业，我自己一直在做投资，但是我们作为投资机构跟企业家和创业机构来讲，我们以为我们是利益共同体，是合在一起的。而且我们作为投资机构的成功，根本上要来自于创业者的成功，所以我们大家是一荣俱荣的关系。另外我们的创业企业和投资机构有另外的一层关系，是大家相互帮助，风雨同船的一种关系，和在市场的创业进程中，在一些进程当中，如何往规避风险，为企业找到一种共同的成功道路的关系，所以我们是一个好的合作关系。
今天下午跟大家的交换我主要想围绕着我们过往在做风险投资的业务进程当中如何跟创业企业建立一种良好的沟通和合作关系，和我们在投企业的进程中，对创业企业一些做法的关注。
首先我们要把招商局科技的情况简单跟大家先容一下。招商局团体大家可能比较清楚，是一个中国最老的民主企业，1872年李鸿章时代创建的，经历了140多年的时间，目前有三大核心的业务：包括金融产业、交通基建和物流服务产业，还有园区的开发的产业。科技的风险投资这一块实际上是在我们的金融板块里面占有一个地位，同时，我们这样一个风险都是机构它跟别的风险投资机构所不同的是，我们依托与招商局这样一个传统的产业的背景。由于现在目前国内的PE投资非常热，这里面各种各样的机构都有，有政府主导的，还有最早是外资的投行、专业理财机构等等，还有今天上午演讲一样的英特尔、联想这些专业化的高科技公司的背景的机构。招商局是一个传统产业的机构做风投，必定在我们所走的路向上，在我们投资的选择上，我们会考虑和传统产业的结合和大家的互动。
我们科技投资的业务经历了十几年，95年我们开始做风险投资，最早我们做的第一个项目就是联通，由于当时联通的结构在全国各地都有这样的机构，我们最早从深圳这边做起来的。到了01年开始我们就开始向境外的风险投资进行学习，前后与台湾的工研院下面的一个投资机构和美国的一个专门的私募基金与他们合作成立了两支美元的基金。在人民币这一块我们也突飞猛进，开始在人民币的市场上进行召募，现在的管理资产超过了50个亿的范围。除VC的机构之外，招商局在产业里面还有一些其他的机构，但是他们做的更多的是产业方面的，或是依照现在的说法是跟资本市场更相干的投资，我们就定位主要是在风险投资和中早期阶段的投资上面。
我们这个风险投资在做的进程当中，还比较突出自己一点特定，我们要把投资、增值服务和企业的孵化相结合，我们在02年最早在蛇口弄了一个产业园区开始提出转型的概念，要把蛇口的产业做到升级，提升科技的含量，当时弄了孵化器，这个孵化器是由我们公司运营的。到05年把孵化器业务和风险投资的业务整合在一起，一个是我们在里面如孵企业当中依照一些投资理念和选择体的标准来选择这样的企业，同时我们所投资的项目以后，通过孵化器的一些公共平台和相干外面的联合性的支持，为我们所投资企业提供后续的增值服务。
(对照PPT进行讲授)在过往的投资里面，说起成绩来讲倒不是主要的，最主要的是我们的风险机构时间比较长，跨了几个经济周期，这个是一种完全经济周期的经历是的我们在风险投资里面碰到过所谓的市场好的时期，也碰到过市场比较差的时期，比方说2000年前后，当时美国的科技股的泡沫，我们原来投的一些项目本身刚刚上市以后市值还不错，后来由于一段竞售期，等竞售期下来以后我们的股价就下来了。还有我们所投的一些行业，特别是做IC的行业，与台湾工研院里面他们比较善于的项目经常是在行业的高峰期过往以后也碰到过这些方面的风险。所以我觉得这个成绩不是很重要的，最重要的是当中的经历。
(对照PPT进行讲授)过往的一些项目，我们选择的是有一些创新特点的企业。在过往的投资里面，由于我们自己做投资这些年来看，我们特点夸大的一点就是价值投资，这是最主要的，不是看到企业的短时间的增长或汇报就解决了题目，而是考虑到这个企业未来长时间发展的可延续性，同时要看整个产业链，在整个产业链和行业当中往处于龙头地位的企业，这个是我们投资的标准，这是在理念方面的一些建立。
在领域上，我刚才听了吴老师的课，他说到行业的选择，我们的观念是行行出状元，我们招商局过往所熟习的行业传统产业比较多，传统产业能够向前发展，一定有他的一种本身的根据，在传统产业的升级和发展进程中，一定会有一些高真个、细分的市场和企业会成为我们的投资的对象。固然新产业我们要学习和研究，但是传统产业在这里面我们说是看得比较多的，因此在我们投资领域里面，大家看到我们在先进制造行业里面积累的经验和人才储备比较多，固然更多的是环保、新能源和设备制作相干的具体业务。除先进制造之外另外还有一种是新经济，广义的IT产业也是我们最重要的投资领域。
以上是让大家了解一下我们是甚么样的机构，接下来给他们说一下我们作为一个创投机构如何在市场的风风雨雨中发展。
一、创业企业成功的核心要素：
1、发觉贸易机会：我们要做一个项目，首先要考虑如何发觉这样一个贸易的机会。
2、优化资源配置。
3、构建创业团队。
团队和资源接下来再说。有关创业型的机会来自于哪里？我觉得一定来自于创新。在现有的一个企业从头开始，对这类创业企业来讲，创新永久是他获得机会的一个很核心的地方。具体说到创新，我觉得我自己的总结也太虚了，我们就拿一些过往投资的案例做说明。
首先技术的创新，不是新的产品和新的服务就创新，实在除此之外，依然有很多在他的前端产品服务背后所具有的一些加工的技术、工艺，能够使得他效力的进步、本钱的下降的手段的创新，实际上是我以为技术创新里面，很多创新性企业起步的最重要的，这是一个很大的步子。不要看我们所开始起步的事情比较小，或许从一个小的步伐开始，你才能够取得一个更多的发展。
还有一些创新是再更深层次的，就是知识性的技术，未必说我在这个产业链里面不论做原始的部件再到中间产品再到系统再到整体的服务，未必是这样的产业，实际上是为他们的服务里面提供一些支持性的服务，比如说物流，这类知识性的创新实际上很多创业的起步都是从这里开始的。过往投资有一个案例，是我们往年完成的一项投资：
这个企业实际上是很小的一个企业，他是看到了我们现在都在说的中国未来的发展和市场的需求，健康产业是很重要的，只要也会比较大，但是他没有投到制药厂里面往做尝试，反倒是看到了另外一个类，在制药产业里面大家所需要的一些产品检验的设备，他以为在这方面是他的机会。他给我讲贸易机会的捕捉是从这里进手的。最早他是做水针剂的进程，这个最核心的要求是眼睛要好，他要拿起一排的试剂在灯光下晃，通过晃来看他没有达标的东西。他看了以后说我在这里面来研发，通过产业照相和高速假想的设备和图片来分析这些东西，很快他把这个品弄出来了。实际上他做这个的时候，他也看了一些国外的案例，国外实在这类的东西也有，但是针对国内的体系他有了一些新的技术上的提升，因此做这样的项目上，国家在对医药类的产品要求更加严格的情况下，这个市场时机被他捕捉到了。所以在技术创新的层面我们不单单是一种突破性的创新，更多的是要看到他在背后所要根据的东西。这是关于技术层面的。
实际上大家在讲所谓贸易机会的捕捉方面，另外一个范畴就是所谓的贸易模式。贸易模式总结起来简单就是获得新的价值诉求，提供对客户供给链的新的通道和重组方面，通过新的细分市场找到目标客户。这里面我们过往投了一个项目，这个项目实在没有甚么创新的东西，但是他是一个细分市场，他的模式很大程度上是学这个淘宝网的，淘宝网是做网上购物的平台，他提供的是各类的产品，我们所投的企业他的定位是细分的东西，定位在制造业里面的一些采购工程师所需要的采购的网上交易的平台。比方说现在比较新兴的行业不论是LED还是物联网，这类边沿性的行业他的跨专业的范围特别多，要想再一个企业里面做设计的或做采购的工程师，他想把公司所需求的这样一些产品的元器件或是系统、中间的部件弄齐很难，由于行业跨度非常大，我们所投的就是“高工在线”，他一个行业一个行业开始做，先做LED，从国内LED产业里面几近所有的企业都往搜集有关的信息，把产品很细的分类性能指标弄出来给大家提供完善的服务。这个你以为创新的吗？实在他并没有甚么大的创新，只要看到了国内的大的行业，比如物联网也好，LED也好，有这样的制作需求，我可以完全模仿淘宝网的模式做起来，这样的企业这类方式是一个对我们的投资里面很好的启发。
另外更有启发的是大家玩游戏的，像“愤怒的小鸟”，它实际上是跟我们平常的游戏产业一样的，就是你出了这么一款游戏而已，现在很多游戏商就跟拍电影一样，只要这个电影拍出来就票房就成功了，但是他确切拍了一个电影，但是他如何捉住大家的心态呢？想了半天，多是针对我们大家目前的情况，大家面对很无奈的东西总是要找一个出口，大家玩这个游戏最主要的就是由于轻松，玩就是一种轻松，所以像他这类创意就是一种所谓的价值的诉求。是客户价值的一种新的诉求，未必这个游戏怎样样，就是一种心里的满足，就推这样一个产品出来，目前就风行全球。从芬兰他们两个弄创意的人所出来的两只鸟飞遍全球，电影也开始向他拍了，还有向制造业的产品之类进军。
很多的创业只要能把客户的价值诉求掌控到，你往坚定不移地往做下往，我觉得是这里面的机会也在在此了。这是有关机会的方面。
二、构建创业团队：
创业企业一开始是开创人为主弄的话，进进一段的阶段一定要构成一个团队，所以看创业企业，首先要看它的开创人，另外也要看他的团队，我们内部做竞调的时候要看到他一半的团队，我们跟他们交换了解情况，同时要访谈50%的团队核心职员。在这个进程当中，让我们求证说这样一个好的贸易机会，在这样一个好的团队的带领下能够取得成功，来往求证这样一件事情。所以访谈里面主要关注几个题目，一个是开创人的领导力、现状是甚么样的；根据你企业未来的发展需要进步的方向在哪里？和你整个团队的专业技能和现在的需求中间有甚么差距；还有你的流程是否是扁平化的，是否是高效力的；还有公司的创业文化是否是大家发自内心的爱好，还是说之前的`传统企业雇佣的关系。所以我觉得创业企业很重要的一点，自上而下大家的一种寻求要是一致的。
在这个进程当中，我们的投资也有过这样的案例，当时我们看了一家企业在上海专门做节能建筑的技术和系统层面的企业，这个企业出身很好，最早的创业背景原来两个人都是从一家德国公司做这个方面的，而且这家德国公司历史很久，在就可以技术方面应当说建立了一套到达了行业标准的东西，技术很领先。而这两个人一个是作为工作公司的首席代表，后来他们作为新兴之火，他们就开始改制，德国公司固然还占有一定的比例。当时说给了一种自我发展的机会，发现这里面的两个开创人之间的题目就会凸显出来，所以在后续的改制以后的发展进程中，他们的理念，一个是说继续在所谓的工程地方坚持下往，还是说在后面的设计层次往做，和往做哪一类的企业和哪一类的项目，大家的分歧就开始出现。而且这类分歧仅仅是业务上的很好办，到后来这一男一女还出了一点感情上的题目。这类创业的情况是比较常见的。我们在这个创业团队里面看到的大家经常会有一些感情纠葛在里面，这个东西进来以后，这个事情就不好办。
固然也不是说所有的家族创业就完全不行，我们也碰到很成功的案例。最近前面投的一个项目是专门做LED的室内的灯具，今年已做到了日本市场里面的第三大的供给商，确切是两口子创业做起来的，而且两口子的配合非常好，一个是负责商务、市场，一个负责技术、制造，两个人也是一起风风雨雨，他们说跟日本人干了十年，对日本人整个的生产流程、质量控制等等掉了几层皮做下来的，现在企业也不错了，这两个人寻求比较好。现在他们有一些钱了，预备上市了，但是他们说我究竟是一个灯具的制造商，将来跟大的做灯泡的像飞利浦等等他们转过来做我怎样和他们比呢？所以在他们下一步的发展当中还是要提出一些新的挑战。这个就是很成功的，当时我和他们见面的谈决策项目的时候，有一件事就是很快让我下了决心投，就是今年的事。他们两个今年到日本出差，他们给我们讲了一个故事，正好遇上日本的地震，这两个人跟逗，他们每次出国，都要座不同的飞机，连这么小的企业都有这么强的风险意识。我就觉得非常故意思，这实际上是相互的一种关爱和相互对大家的一种支持和背后的依托。就这么一点点小事能够体现出他们之间非常好的关系。这个是我们一样两个家族创业、夫妻开店的差异。
三、优化资源配置：
创业企业在发展的进程中还有一个很重要的节省，实在就是如何花投资人的钱。开始的起步的时候可能都比较艰苦，而且应当说是艰苦创业的理念我以为在创业者的头脑当中一直很根深蒂固的。但是创业企业的这些领军人物一开始可能他本身的知识的背景也好，他对企业的观点也好，比较多的放在前面，就是我们刚才说的从创新的方面，从所谓的市场方面，投进的经理比较多。而对这个企业如何往进步企业的资源的使用效力的方面，假如说在他取得一些投资以后，他实际上是需要这方面加强的。有的是采取了一种办法，开始引进第几轮的融资了，就考虑请职业经理人大理。所以在资源的使用效力方面，我以为创业企业在未来成功的进程中是要特别关注的。说到资源的效力，实际上所谓公司的理财理论上面实在讲的很清楚，就是你所谓的投资资本回报率的高低来体现你这类资源利用的效力。这里面不过乎是两个，一个是业务，毛利率是怎样样的。再一个是你所占有的资源，为你创造收益的资源的占用是甚么样的水平。
在创业企业成长的进程中，如何减少对资源的占用，和如何增加你的产出永久是你管理的主题。对创业者来讲，在这个方面要做更多的考虑，因此很多的企业在发展的早期比较重视这么一点，说以控制资源为目标，不一定是占用它，这个是大家比较多的理念。在我们投资的进程中，也有过类似的案例，首先也有不成功的，比如原来投了一个企业专门做网上的培训，乃至是在线的培训，这个企业也不错，创业者的背景也好、专业能力都非常好。投资这个机构也不错，除我们第一轮和国内的一个外资的投资机构一起投，第二轮又引了香港一家外资的风投机构，给了他2500万美元这样的金额，他的企业的发展，我以为也是生于一个繁华的时期，拿到这个钱以后，由于他是在线通过卫星做一些对医院的医生、和护理的培训，依托几个专业的院校，把他们的实际的课程做成影像，然后做远程的医疗培训。当时他建了很多的站点，卫星他也弄了，这个投资范围非常大，相干的营销队伍和资源方面花了很多的精力，投了很多钱。但生与繁华期，但是由于这个行业里面最核心的一点，在中国弄教育经济是资质是一个题目，原来的资质是在某一个特定的环境下特定的人、特定的政策得到一定的满足，时过境迁某一个人变了资源就出现题目了，等他发现有题目的时候，马上市场快速的萎缩。所以刚才讲的资源的效力方面，我们就从这个失败案例当中特别是看到了花钱是否是花在了刀刃上的道理。
另外还有一些成功方面的判定，实在我们这类风投机构是特别不愿意投一些资源特别是矿之类的项目的，由于这些风险很高，而且管理起来也有很多的题目。但是我们恰恰还投了一个类似的企业，他是做这类资源综合利用的，在国外这个概念比较多，就是说你不单单说你占有多少资源，获得多少价，而是说你把这个资源的使用通过一定的技术手段，通过一定的经营的能力把他弄出来。我们所投的这个企业就是这样，他是做镍木矿的，品位相对照较低，这个提炼当中他的技术是他的上风，可以从品位地方比的矿里面做，也能够从高品位的炼完的废渣他也能够综合利用，所以这类综合利用方面我就以为是对资源的一种有效使用。大家都知道，国家对探矿权和采矿权等等都要交一笔不消的资源费，所以他通过这类方式实际上是勤俭了资源的本钱，所以这个投资的案例里面我们的体会是看你如何用好这样的一些资源。
以上就是我们所讲的创业企业在经营进程中的经营的命题永久是千差万别，但是我们在核心起来就会看到集合如何掌控，队伍如何建立，资源配置如何更加有效，在这个方面我们在企业的发展成上进程中，不论是对企业家也好，还是对我们的投资机构也好，大家是共同做好这个命题的。
四、风险投资的项目评价：
接下来我们要对投资风险机构来讲，在评价企业的机会、团队、资源这方面，我们一般的一些做法，把我们的一些想法跟大家进行交换，希看有合作的时候大家相互了解。
1、评价企业机会：在这个机会题目上，我们看的是甚么？我们看的是你业务的成长性，和业务的范围。比方说团队，我们看的是甚么？实在刚才已提到了，你是一个有组织、有梯次、而且是互补的团队，还是说在个他人的身上，所以看团队是看的一个整体。第三就看价值，现在的风投特别是国内的一些风投项目水长船高，抢项目的情况也屡见不鲜，创投机构不论市场如何变化，你要有它的底线，如何做你价值的评估和风险的管理，而不要被市场随波逐流。由于这个价值的题目我们放弃了很多的机会。大家说很快上市了，创业板的估值最高的时候到过90倍、80倍，现在普遍了也就有40、50倍，这些项目大家相互抢，相互抬价格。我们在做的时候怎样往做这类评估呢？我们还是要回回企业的价值评估的本质，不论我们和市场谈判多少倍、市盈率多少怎样样，但是我们内部一定是要依照内部价值体系另外算一笔帐，然后再进行做对照，看是否是要做或是放弃。关于机会的判定我们主要看的就是成长性。有的行业也好、业务也好，技术是领先的，产品是不错的，本钱也是很低的，但是他的成长性总是有限。我们曾看过一些这样的项目，做一些平板电脑上触摸屏的技术，
2、评价企业成长性：选项目有时候说是机会，他人先容过来的，或是参加会议找到的是一种来源，但是另外一种来源，当你看了一个项目以后，你顺着这个产业的上下游往延伸，可能比你他人先容或是参加会议上得到的信息更有效，那是你自己挑的，所以我们在自己挑的行业里面比较多的是看你这个企业所处的行业或是你提供的业务、服务是否是在一个成长性的行业当中。假如是在成长性的行业当中，我以为你成功的机会就会更大。还有你这个企业所从事的这个业务，在行业当中竞争的结构是怎样样的？刚才我提到了一个项目后来放弃掉了，平板电脑这一块电容式的触摸屏的技术，苹果的主要供给商是占了市场最大的份额，剩下的就是其他的像甚么三星等等做的一些产品里面，又有一些台湾的供给商、日本的、韩国的供给商在做。那国内的做哪一块呢？就是做手机这一块的，像华为、复兴等等的项目，固然往看，固然这个技术不错，也是市场的趋势，但是这样的市场情况，这样的企业我们是没法做下往了。
3、评价企业的独特性：就是你所谓的竞争上风。我当时听到一个深圳一个同学，他说弄创业比较有豪情，科班这一套MBA的东西可能对一个创业的豪情来讲，会遭到一些影响，但是我下来跟我们的同学聊天的时候我你公司优劣势的东西是你头脑当中天天考虑的题目。对我们的风投机构来讲这也是说服我们的理由。
4、评价创业团队：在我们的投资进程中有一个理想的模式，哪些是比较理想的呢？第一看领军人物对企业的发展是甚么样的远景，能不能把你的远景和目标传达给每个团队里的人。第二个有无明确的目标。我们往年在深圳看了一个项目，这个项目团队非常强，他的领军人物本身是电力、电子方面的专家，同时又是当时在华为电器做了高层，出来创业也做了很多年，包括跟国内的一些企业和境外的机构都合作过，他在电源的管理方面的技术是非常强的，但是他的目标我们看来就有题目，他们以此来做。后来包括LED的工程路灯等等他又往做那个市场。现在目前又在做电动汽车方面他的技术也很强，他又往弄那样的东西。这样的一种目标，假如你的团队很多，有专业的技术和专业分工那可以，但是他一直没有把这个团队做起来，是靠他领军几个人，在不断的变化。所以我们当时说，除你自己在发展进程中，遭到很多外界的影响，从你本身的缘由自己的队伍为甚么没有建起来？你既然说你的电源管理的核心技术可以在每个领域里面都可以利用，那你为甚么没有把这个构成每个模块里面都能够利用，能不能让下游企业对你有一种果断的信心？我们当时问了这些题目，但是他没有给我们很好的结论，所以因此这个项目就放弃了。
还有一个是创业流程，还有团队之间密切合作的关系，和愉快的工作氛围是特别重要的。另外就是艰苦创业的价值观要延续，本钱控制对投资和预算是在判定团队的一些做法。
我们当时做调研的时候还还有一套规矩，要求我们投资经理，天天企业上班的时间你最少要往两次，两次是要随着企业的上班时间往，你不能说这个企业上班了，比方说8：30上班，我10：00再往给大家约一个会，但是我说那个会是有必要的，但是有两次是企业8：30上班你8：25就要到，往看看8：25的时候这个企业是甚么样子的，这个都能体现这类艰苦创业价值观的具体判定。我们说起来轻易，但是如何往量化这些东西，这个对我们企业和投资人的要求必须有这么两次。假如大家都知道，大 (此 资 料 转 贴 于家也都可以安排好了。
五、价值评估：
最后说一下，不论我们现在的市场的风强以后价值怎样样，我们内部来评估，一定要有一套自己的标准和程序，往返回到企业的价值评估的方面。
1、评估创业企业的战略地位：是否是有竞争这没法模仿的技术/贸易模式；是否是实现比竞争者更低的本钱，是否是幽闭竞争者更高的资本应用效力；
2、对企业的发展猜测不同情形，而且这样一些情形分析还不是光来自于企业提供的信息，你要通过其他的外面的信息和数据，包括一些同行的做法、上下游的做法来帮助你完善他未来的这类情形分析。
3、分析企业现金流量，用现金流的方式做估值，就可以够对不同情形下公司真实的估值有一个正式的判定，这比你说今年10倍的PE要强很多，过往我们投企业的时候估值的方法都是以上年的盈利算多少倍的PE，现在市场强到依照今年的猜测盈利算一个多少倍的PE。现在到了依照明年的猜测算PE。很多企业就说没关系，可以对赌，我觉得企业一开始判定有题目的话，对赌是没有太多保障的。我不对赌，但是我会给企业提一些业绩上的类似于承诺的题目，所以你达不到承诺我就要求老板必须同意我把你的钱卖掉，要同意跟他人并购，你做不到我所要求的业绩，你给我对赌和回购的时候它已不行了，假如他有价值的话，他人来收他，这类事情我愿意做，所以终究创业企业退出途径来讲，不要都奔着上市，我们要找一些类似的上下游的行业公司把你整合掉，所以这个是我们对业绩的一种手段，我经常会跟一些企业家谈这些事，不会往谈回购的事情。
4、对照标杆公司价值：这个也是我们价值评估方面经常使用的手段。
六、风险管理：
除价值评估，我们也会对下面做一些基本原则的要求：
第一：我们投企业的时候，企业是有很多风险的，发展进程中有各种各样技术，有研发的、生产的，我们普遍回纳为行业存在的系统性的风险、独特的风险，我们投向的原则是同时又这两个风险的企业我们肯定不投。
第二个这个企业的风险和收益相当，在两个企业做原则的时候，我肯定是选择他所在的市场范围更大的项目。
以上是针对我们所投资的业务和我们在投资进程中，对创业企业的交换的一些理解，谈的一些观点，里面很多观点都是属于我们自己的，因此风投各有各的标准，各有各的判定，假如不清楚的地方请大家提出来，谢谢大家！
