职业发展

如何做好一个零售培训主任

时间:2017-04-14 充电培训 我要投稿
    今天下午偶然一个机会,参加了一个公司的省级培训主任对临时促销员关于产品知识方面的培训,感触颇多。现五一节日将近,又是一个销售大战在即,笔者就促销员培训方面,结合今天的培训情况,谈谈作为一个零售培训主任在培训工作中应具备的几点要求,或者说如何做一个优秀的零售培训主任。
    1、计划及时间安排,效率与纪律观念:今天培训从下午2:00左右开始,一直到3:30仍然有临时促销员陆续赶来,这样培训主任就不厌其烦的一遍讲完,再重复讲一遍,讲细了,早来的听了一遍的人不耐烦,简单走个过场,没有听的记忆不深刻,这样工作不仅没有效率,还影响了培训质量,继而影响临促将来实战现场发挥。出现这样局面的原因,是通知过于仓促?是通知过后未跟进?是促销员纪律观念不强?是他们不重视这份工作?等等,多种猜想,具体我未详细问询,但事情产生总是有原因的,如果通知到位,跟踪到位,纪律管理到位,我想,这样情况是应该可以避免的。
    2、独特的销售卖点提炼:制作PPT,不能按部就班地从产品外观、像素拍照、音频、视频等方面一个个地罗列,也不能完全照搬厂家下发的PPT新品介绍。广告大师罗瑟瑞夫斯倡导过独特销售理论学说,经久不衰,恰好也可借鉴到这里来,寻找差异化、独特的卖点,是吸引受众、使受众快速接收信号的重要手段。所以说,一个优秀的零售培训主任应该学会提炼商品的独特之处、卖点。在培训中,把这些独特的、差异化的卖点用醒目的文字在PPT产品介绍首页标明,并反复强调。培训师本身就像一个贩卖者,要让听众感兴趣并很快受到吸引,你就必须要学会提炼商品独特之处,吸引她们,调动他们记忆积极性,继而再由她们去吸引终端潜在消费者。
    3、产品知识娴熟,并充满激情:随着科技发展,投影演示被广泛应用于会议、培训中去,这样可增强受众的直观记忆,加深印象。但在一般的手机产品销售培训中,除了一些常规的参数外,更多的是形象的描述。故此时培训师的演讲是最重要的。以前,每次培训主任要做产品培训时,我总是要求培训主任能够对着PPT的一张产品图片,口若悬河地娓娓道来,讲完一段,放映一段,记忆一段。当然这就要求培训主任不仅知识娴熟,还必须自身充满激情。流畅且充满热情的描述、辅之丰富的手势来感染、调动促销员的情绪,在这种情况下附带着投影会起到事半功倍的效果,否则,它就可能成为培训主任的累赘。
    5、强调主推机型、新品,不放松在售机型:培训应有主有次,对近期主推机型或新品做重点培训、重点推介,在售机型因前期已有培训,略作回顾、强调,这样一方面可以温故知新,避免出现记忆死角,另外还间接的向促销员传达了信息:哪些机型有可能有高提成,哪些机型主推,哪些机型即将清零,诸如此类,这样也便于市场代表传达、安排终端产品推广等事宜。
    6、回顾、并不断互动:这点培训主任做的很好。在培训中我们要不断的使用设问句或反问句,形成互动,要保证促销员不时得参与其中,跟上培训讲师的步伐,提升会议质量。在产品知识培训后,要留有一段时间由促销员互动,互动方式可以分组讨论,也可分角色扮演,进行实战场景演练。总之,在培训结束时,每个促销员对培训的产品印象深刻,并能较顺利说出产品主要卖点,这是最基本的要求。
    7、建立培训监督机制:每个人都有一个记忆的遗忘周期,每次培训结束后,培训主任要就本次培训内容及要求下发相关文件至市场代表,辅以轻微的正负激励,要求市场代表检查促销员的记忆情况。如果每周都有促销员会议的,也可在培训的次周促销员会议前利用十分钟左右的时间进行默写或检查,强化促销员对产品的记忆。
    决胜在终端,在当前竞争激烈的手机市场状况下,自然店面的销售份额越来越少,品牌促销员的销售比重陆续增加,这就对终端促销员要求越来越高。促销员的知识素养、实战能力、临场应变等等方面,这些能力的提高一方面于其良好的悟性和市场学习,当然更重要的就是零售培训主任对她们的培训和影响。培训是不断提升战斗力的保证,这也是对促销员或营业员掌控的重要手段之一。由此可见,零售培训主任责任重大,她是产品实现销售,终端临门一脚的关键力量所在。


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