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培训公司办班传授关联销售
药店实行关联销售，向顾客推荐高毛药。记者在调查药店的同时，还发现一些培训机构从中找到生财之道，他们专门培训药店的店长和员工，教授他们如何说服顾客，从而实现关联销售，如何销售高毛药。昨天，一位从事医药行业20多年的业内人士表示，对于药店员工的培训，应该是专业知识的拓展，而不应该是关联销售的生硬训练。
>>报名
参加培训不核实身份
记者在多个医药从业人员的QQ群中发现，群内经常有关于药店店长或员工培训方面的邀请函。通过网络搜寻，记者发现在北京有数家专门对药店经营进行培训或讲座的公司，其讲座内容多为药店的营销策划和关联销售技巧。
12月初，记者与北京嘉信光华企业管理咨询有限公司取得联系，公司表示将在12月9日、10日在石家庄进行一次培训，课程内容为《药店员工管理技巧》以及《应季常见病关联销售法及用药推荐技巧》。每个学员的费用为680元，如果包吃住为980元。
随后，记者自称某药店店长，要报名参加培训班。负责人孙先生并没有核实身份，便提出需要将报名费打入银行卡中。
12月9日上午8点，嘉信光华在石家庄一酒店的会议室中开课，有40多名学员来到现场。参加培训的人都表示，是为了学习关联销售法而来。一位来自邢台某药店的负责人表示：“学习关联销售，让顾客到药店后，能让他们买更多的药，挣更多的钱。”
>>授课
一次卖一种药是失败
12月9日上午，嘉信光华总裁及药店技术总监张骏给大家讲课，内容为药店员工的管理技巧。
张骏说，顾客指定来买一种药，最终销售员没有让顾客买到两种以上药品，是失败的。如果一个顾客进店，说来三盒三金片，最终这位顾客只买走三金片，也是失败的销售。“以后看到买三金片的顾客，就问上次复发时间。然后说，为了不让你再复发，给你组个方，配合左氧氟沙星一起吃，只要有语言技巧，顾客一定会买的。”
12月10日，嘉信光华讲师高先生给大家讲课。高先生主讲如何在冬季对慢性病进行营销和关联销售。他说，慢性病要先赢得病人信任，只要心脑血管方面的西药有保障就好，利用这个机会可以卖OTC、中成药、保健品和器械等。这样一起营销，效果会更好。
高先生称，常见降压药的副作用有头痛、头晕、下肢水肿，牙龈也会不舒服，当对方出现这些症状后，就可以推荐一些清肝的药品，能治疗眩晕的、能治疗头痛口苦的。“第一次跟他说，他不一定会买，但多说几次就会有用，千万不要急。对于60岁的人来说，他剩下的生命里，高血压症状只能是加重，肯定要吃药。”
随后，高先生又开始传授一些销售技巧。
如一个感冒的病人进入店内后，销售员先问：“发烧吗？”如果对方说不烧，先拉过来量一下体温。“体温计已经塞你腋窝里了，你好意思夹着出去啊。”如果顾客发烧，先拿个退烧药。再问是否咳嗽，如果他敢说咳嗽，就确定两个药，一是止咳化痰的，二是消炎的。“如果顾客脖子上是戴着金项链，或手上戴着大钻戒，那对不起，什么药都得吃。如果你感觉这位顾客是你的近亲，或者你跟他关系比较好，就把感冒药和咳嗽药融合在一块。如果你比较狠，就给他感冒药、消炎药、退烧药、中药化痰药、西药化痰药，心再不善一点，再给他来点维C。”
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