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衣柜销售技巧和话术

时间:2017-10-12 12:16:14 编辑:雅菲 手机版

  推销话术其实就是说服技巧,推销员通过信息传递,让对方改变观点的过程。要作为衣柜销售员,需要哪些销售技巧和话术呢?跟着小编一起看看吧。

  1、销售规范用语有哪些?

  “您好,欢迎光临嘉宜居整体家居,我是家居顾问***。”、“谢谢您!”、“您好,很高兴为您服务!”、 “您好,请问有什么可以帮您”、 “对不起,马上来。”、“对不起,让您久等了。”、“实在对不起,嘉宜居实行的是统一定价制度。”、“本店正在举行某某活动,欢迎您的光临!”、“谢谢您,欢迎再次光临!”、“不用客气,没有关系”。

  2、销售禁忌用语有哪些?

  “你自已看吧”、“不可能出现这种问题”、“这肯定不是我们的原因”、“我不知道”、“你要的这种没有”、“这么简单的东西你也不明白”、“我只负责卖货,不负责其它的”、“这些产品都差不多,没有什么可挑的”、“想好没有,想好了就赶快交钱吧”、“没看我正在忙吗,一个一个的来”、“别人用的挺好的呀,我们没有发现这个毛病呀”、“你先听我讲”、“你怎么这么讲话”、“你不相信我也没办法”。

  3、优秀的导购员卖的是什么?我们的卖点从哪里来?

  卖的是产品对顾客的好处,卖的是一份彼此信赖,卖的是一种生活品味,卖的是一种衣柜文化,卖的是一种美的感觉。

  4、导购员在销售过程中应该要把握住哪几个细节?

  礼节礼仪——查颜观色——抓住顾客需求——触动心灵情感——活用产品卖点——果断应变

  5、与顾客交流应该避免哪些话题?

  (1)、指名道姓的评价竞争品牌,有意诋毁竞争对手。

  (2)、采用虚假不实的东西,引诱、误导消费,留下售后麻烦。

  (3)、超出规定的范围许愿或承诺做不到的事情。

  6、如何让顾客的同伴产生共鸣?

  一对年轻男女顾客进入欧派店,男性顾客看看这里,摸摸那里,表现主动。导购员一边对男顾客讲这款,一边讲那款,耐心细致的为男顾客做着导购,但是没有打动这位男性顾客。这个案例可能可以看出:导购员只管给男性顾客导购,忽略了站一边的这位男士的女友。这位男士跟女友一起选购衣柜,很有可能女士有定下购买决心的可能性。没有顾及女士,忽视了同伴共鸣,欠缺兼顾同伴的意识。

  7、如何处理顾客反对意见?

  顾客反对意见来自竞争者时:评估反对意见,强调本品差异化特点,以事实澄清顾客传递的错误信息,不要打击竞争者;顾客反对意见来自价格时,不要对本品价格太敏感,要强调产品品质,品牌纯正,使用价值、服务价值、性价比;顾客反对意见来自偏见时:抱欢迎的积极态度,耐心、和气、稳重、自信的对待,避免显出任何蔑视的形态和表情。

  8、如何应付同行的市场调查?

  首先应识别谁是同行。

  同行的基本表现是:

  (1)、举止动作有职业化特点,进店后眼神敏感,四处张望。

  (2)、不等看清产品就急于询问价格,询问计价办法,询问一些敏感问题。

  (3)、盯住某一种产品翻来覆去眼看手动,用行话询问一些产品技术问题,对一些问题追根问底,或者有针对性的提出一些反问等等。 当基本识别是同行打探时,要有理有节的对待,要回避产品卖点和特点、回避价格体系及畅销产品等敏感问题,不亢不卑,不能因为是同行就不理睬,同样报以微笑。

  9、如何把产品卖点转化为顾客使用价值?

  导购人员讲述卖点无可非议,但如何把讲述的卖点浓缩精干,讲得透彻,把产品卖点转化为顾客的使用价值,让其获取产品带来的使用效益是关键问题。比如:封边条上有LOGO字样是我们的卖点,但顾客更关心的是货真价实,品质有保证,所以展示十环认证证书就很必要。而且欧派品牌经营规范统一,销售体系完善,售后保质、保服务。

  10、当顾客觉得我们交货太长的话如何应答?

  答:不好意思啊,我们都是原厂发货,不象一些品牌都是当地生产的,虽然我们时间长一点,但是我们质量更有保证,而且我们的衣柜都是要用十年二十年的,所以多花几天时间也是值得的。

  单纯的生产,我们只需要大概10左右,不过,我们在生产前,会给你测量,再为你家衣柜做设计,然后,下单到工厂,之前的时间一般会用3~5天。生产完了,我们还要从广州欧派总部统一发物流过来,

  这个时间也用了3~6天。所以,我们总的算起来就是16~21天。我们工厂是承接全国各地的定单,每天要生产的定单都很多,所以,到了工厂一般要排期7天,特殊件要8-10天。所以,从你下定到我们上门安装时需要30天左右。这个时间是衣柜行业当中也是正常的交货时间。

  交付预收货款后,通常需要等待较长的时间才能到货。这是因为欧派产品几乎都是量身定做产品,工序相对复杂;国内长途配送受到自然条件等方面影响。这些因素我们要考虑进去,所以相对来讲交货周期稍长些,另外预定的到货期也有可能偶尔有所推迟。但是我们早订货早排尺,早确图,也就争取了时间,况且装修新房竣工后还需要一段时间透气放风除味。

  11、如何回答嘉宜居产品确实好,但是价格太贵了?

  导购:(微笑)非常高兴您能喜欢我们的产品!只是说到贵,首先:所谓一分价钱一分货;另外,我要告诉您的是:贵是一个相对的问题,就看如何对比了,如果和木工做比,那我可以帮你算一下,到底差价有多少呢?首先为了环保,你肯定要买好一点的板材,价钱也不会便宜;为了做工好点,你要请两个好的木工师傅,人工费也不少,每个师傅每天现在都要一百元;而且您还要买油漆、五金件等等小配件,这一点花钱是小事,更麻烦的是经常要来建材市场采购;而交给我们第一环保有保证,第二专业、规模化的生产,做工工艺有保证,更重要的是省心啊,您只需要确认设计方案,交货款,等地板铺好后打电话给我们预约安装即可。我们有好几个客户都说“如果只有两千元的差价,我就选欧派。”如XX小区张先生、XX花园王女士,XX楼盘的何阿姨等等,我们实际测量设计算价出来差价也就是一千多一点,就如同买了一两件衣服,所以他们都选择了我们欧派。您可以仔细考虑一下。

  要点:各专卖店平时最好搜集一些客户档案,这个问题最好采取举例销售技巧,比较好也更有说服力

  12、面对客户退单时,我们应该如何做工作?

  首先问明退单原因,如果是因为门店服务问题要诚心沟通,消除误会,劝说挽留。如果因为价格问题,要讲清价格体系的统一性,取得用户

  理解,必要时巧接眉目,给主管打个电话或编说一个恰当理由,根据用户的心理反映和价格欲望,有理有据的适当让利几个点数。如何判断用户退单后选用其他品牌,要从性价比方面,品牌优势方面,品质品味方面去说服顾客。

  13、为什么还要收预付款?

  定制衣柜是根据特定居室量身定做,不象传统的标准家俱那样千家万户通用。如果顾客由于自身原因退(换)货,将造成订制商品废品利用。所以为了化解风险,弥补人为的退(换)货造成的成本损失,通常情况下要收取总货款的50%做为预付货款(原商品退(换)货只能取其原材料的二次利用价值与预付货款相加之和,来抵付整件商品产生的直接损失)。

  14、你们家的衣柜怎么比别人家的贵那么多啊?

  答:是的,相对来说我们价格要高一点,但是我们选择东西的时候不能单看价格,更要看他的性价比。您觉得价格贵是吗?其实,价格并不是非常贵,也有一部分相对较低一些,可以根据您的要求选择不同的样式,比如这款柜门(***系列)***元/平方;像柜体,如果您主要以挂衣服为主,那样价格就会低些,当然我们的价格肯定不是市场最低的。我们购买家具,主要追求价值,考虑划不划算,而不是选择最低价格,在索菲亚这里肯定能让您感觉到物有所值,价格与产品品质成正比。

  相对一般品牌,欧派价格较高,但是比欧派贵的一样也有不少啊。看您怎么看了,我们坚信产品的品质与价格是成对等的。让您看看细节,我们的竖框采用国际领先技术木纹贴面,板材足10厘厚,滑轮则是专利产品,保证10万次以上的推拉,如果您一天推拉10次,要用上近30年的。

  要点:主要抓住欧派的优点着重介绍如底轮的专利、木纹色的边框、足厘厚的门板、独特的玻璃等方面

  15、我这都没看到东西呢你就问我要钱(测量定金)你先去测,方案出来了我一分不少你的。

  导购:(微笑)*先生,您也知道,您让设计师给您家装修设计,不是也有测量定金吗。再说了,这个定金最后会充当货款,相当于免费测

  量,这样您就可以放心了吧。但是,如果您因为其他原因不定的话,您会拿到我们的全套方案,但是定金是不退的,因为他充当了设计师的劳务费。这个您能理解的,对不对(得到对方答复收取定金)。 要点:很多客户是害怕如果做不成定金也退不了了,这时要告诉客户测量定金是含在货款里的如果确实是做不成我们无偿退款,如果客户不定了我们只扣200元的设计费其他费用一律退给客户

  16、这个价格与我预算的差太多了?

  导购:(面带微笑),开玩笑似的问顾客:“*先生,您有没有买过价格最便宜,而品质又最好的东西呢?等待回答“*先生,您会不会觉得一分钱一分货很有道理?”“*先生,在这个市场上,我们的价格是很公道的,我可能没办法给您最低的价格,而且您也不见得想要最低价格的产品,对吗?”但是,我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件。张先生,有时候以价格为导向购买家具,不完全是正确的。投资多一点,您最多损失有限的一笔钱,而投资太少的话,那您所付出的就更多了,因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度。

  要点:根据当时的情况可以重新给客户出方案或与客户了解更多客户家装情况如果这个客户很在乎价格就主要介绍其他款式的柜体或柜门引导客户自己降低价格达到成交的目的

  17、你们这里没有我喜欢的款式?

  答:那可以给我说一下你喜欢怎样的款式吗?这里摆放的样品的确很多,也许就因为这样,你喜欢的款式还没有让你发现呢。

  问题1)我喜欢鲜艳明亮的颜色,但我不喜欢玻璃门。

  哦,我们这两年出了不少玻璃的门款式,现在喜欢玻璃的人还不少。不过,木纹和板材才是我们公司一直以来专攻的。请问你喜欢什么颜色呢,例如说是黄色还是红色或其他呢?

  问题2)具体什么颜色我不知道,只要看了觉得舒服都可以。

  那再请问一下,您家房子的装修风格和主要色调是什么呢?这样我可以更准确的给你一些参考的意见.

  18、你们的计价方式太复杂了 我看都看不懂?

  其实我们的计价方式是最简单最合理的。我给您看下您就明白了。就是您用多少板材我们就给你算多少价钱。其他的例如抽屉、格子架等等都是单个计算的。非常的简捷明了的,没有任何的虚假成分。不像市面上和那多品牌采用的是洞口面积计算,那种计价方式您才会永远被蒙在鼓里。

  19、你们的产品和别人的也没什么太大区别,如果价格下不来,我还是考虑下买别人的

  导购:(微笑)张先生,您是电力设计院的,设计院王院长选购我们的全套产品,他就是看中我们产品的档次和品质,也知道大品牌在产品在选材和做工方面都是非常严格的,而且也只有这种知名的品牌才能符合他的身份,完善的服务才能让他更加放心使用。先生,您也知道,仅仅从外表上是不能准确判断产品的品质和内涵的,对吗?价格方面我会仔细为您做预算,真的希望您也能拥有索菲亚的产品。 要点:这是谈价格的关键时刻语气仍然要委婉,列举与客户同一个小区的客户(最好挑定单金额高的客户说)让客户有一个心理平衡。

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