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地板渠道销售技巧

时间:2017-10-11 13:13:12 编辑:海珍 手机版

  优良的地板销售技巧要引导顾客对产品的了解和关注,并且合理的“满足”广大顾客的真实需求。小编为大家收集整理的地板渠道销售技巧,欢迎感兴趣的小伙伴们前来查阅。

  一、将地板产品内容熟透于心

  优良的销售技巧不是花里胡哨的“招数”,而是基于熟透地板产品内容的快乐表达。显然,如果一个销售人员对自己的地板产品一无所知或者是所知甚少,而单纯凭借所谓的“销售技巧”去面对顾客,结果关于产品的内容难以回答出来或者难以满足顾客的需求,那么,纯形式化的“销售技巧”就如同废纸一张,用途甚微。

  显然,优良的销售技巧首先是对产品内容,尤其是产品特色、产品卖点、产品功能、产品区别等方面熟透于心,并形成简洁明了的销售说辞,方能很好的引导顾客购买,或者对顾客的问题“见招拆招”,从而满足顾客的真实需求。显然,销售人员将产品内容熟透于心,是实现销售成交的基础。

  二、完美释放品牌的精华

  显然,顾客除了产品质量、特色和卖点外,对品牌也是十分考究的。不幸的是,目前为数众多的经销商所代理销售的产品,其品牌知名度都不高。鉴于这一现实原因,广大经销商和销售人员不要害怕,因为多数顾客并非非奢侈品牌或天天在电视上打广告的品牌才买,而是只要是有特色的,能让其满意的品牌,就会购买。

  因此,广大经销商和销售人员应该将其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌优点哪怕是一个小细节,都好好地表现出来,即完美释放品牌的精华,让顾客觉得此品牌值得信赖和选择。那么,销售成交就不是难事了。

  三、充分把握顾客的心理

  产品销售过程是一场心理与心理互相较量的过程。显然,广大经销商和销售人员要想实现优良的销售业绩,就必须充分把握顾客的心理——通过察言观色,了解顾客的想法、需求、爱好、偏好、目的等内容,从而很好的引导顾客对产品的了解和关注,并且合理的“满足”广大顾客的真实需求。如此,销售成交就水到渠成了。显然,这一点是需要广大经销商和销售人员通过长期的实战,方能运用自如或者达到炉火纯青的境界。

  四、恰到好处进行打招呼

  通过以上三个方面的努力,广大经销商和销售人员就要面对顾客,进行实战销售操作了。显然,当顾客进入店面,与其打招呼,就是销售成交所要做的第一项工作。那么,经销商和销售人员如何恰到好处的进行打招呼,从而让顾客满意,乐于沟通,而不是反感呢?对于这一点,经销商和销售人员可以在顾客注视我们的地板产品时、顾客手触地板时、与顾客的视线相遇时、顾客与同伴交谈等时候,去面对面近距离的与顾客打招呼,以及进行愉快地交流,是会受到顾客欢迎的。这一点,广大经销商和销售人员一定要牢记。

  五、找准顾客的真实需求

  销售是一门艺术,需要对顾客的消费需求进行精细的绘画和雕刻。因此,广大经销商要练就火眼金睛,懂得察言观色,做到准确的找准顾客的真实需求。显然,只有准确抓住了顾客的消费需求,才能满足顾客的真实需求,最终实现快乐的成交。那么,广大经销商和销售人员如何找准并抓住顾客真实需求呢?

  主要方法有三:

  一是仔细倾听顾客的需求或意见,从而得知其真实购买需求;

  二是适时询问顾客的需求,这一点需要销售人员与顾客沟通比较愉快的时候,可以直接提出,效果也会很好;

  三是分析顾客的购物动机,例如是因为价钱经济、地板舒适程度、功能优越、被广告吸引、经济实用等因素而购买。这一点,需要广大经销商和销售人员在实战销售过程中,不断试验、研究和总结,才能把握到位,越做越好。

  六、声情并茂的产品介绍

  广大经销商和销售人员在向顾客介绍产品时,要声情并茂的对顾客进行产品的介绍。尤其要避免一些不恰当的、错误的说话方式,例如:避免用否定式,善用肯定式——错:“没有番龙眼地板”(否定式);对:“我们这里有圆盘豆地板”(肯定式)。显然,当顾客想买番龙眼的地板时,如果销售人员直接否定回答,那多数顾客就会不加思考的放弃购买;相反,如果销售人员回答有圆盘豆或其他材种的地板,并赞美这样材质的地板也不错,很适合顾客的话,那么,顾客就会思考是否购买这种材质的地板。

  事实证明:采用肯定式的回答并加以引导和赞美,产品销售的成交几率是非常高的。由此可见,采用肯定的、赞美的、引导的、声情并茂的产品介绍,将会使顾客购买更开心,从而实现销售的成交。

  七、学会附加推销增业绩

  这一点是易于做到的,因为当顾客确定购买你的地板产品时,销售人员可以及时为其介绍地板踢脚线等产品,多数顾客都会乐于购买的。

  八、及时果断的实现成交

  当顾客深入了解、研究了你的地板产品后,经销商和销售人员就要及时抓住时机,果断的实现成交。其方法很多,例如二择一法:您看您是选实木地板还是选实木地热地板呢?又如激将法:我们的促销活动今天是最后一天了。再如勇敢提出法:这个需要帮您包起来吗?等等。广大经销商和销售人员一定要懂得察言观色,正确把握顾客的需求,及时果断地实现销售的成交。

  九、真诚微笑的完美送别

  广大经销商和销售人员应该明白:送别顾客既是一次销售的结束,也是下一次成功销售的开始。因此,不论顾客有没有购物,经销商和销售人员都应该真诚的、面对微笑的与顾客进行道别。同时,可以附带告诉顾客有关公司或地板的新动向,例如本店什么时候会有新地板到,从而提示顾客再来选购。


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