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销售技巧成功案例

时间:2017-10-09 14:32:55 编辑:志满 手机版

  销售技巧成功案例分享给大家,说说你身边的销售的例子,你所认为的销售是什么?销售的流程是怎么样的?

  专业销售技巧应用的成功案例

  项目背景:

  2001年3月初,国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立。铁通要想参与其它电信运营商竞争,就必须进行电信本地网的建设,而铁通在这方面的基础完全是空白。所以铁通本地网建设项目“铁通一号工程”成为铁通成立后的第一个重大项目。由于电信行业的特点,对设备供应商来讲,这不只是一个单纯的销售项目,而且直接影响到其将来市场战略格局的划分,各个厂家无不倍加重视。

  “铁通一号工程”分为两期进行,一期项目是各个省会城市本地网建设,作为一个城市的本地网,一般情况下只可能使用一种机型,而且省会城市的设备选型情况会直接影响到以后其它城市的设备选型,所以一期项目的重要性非同寻常。本人受命与另外两个同事组成项目组负责J省“铁通一号工程”项目,本人负责客户关系平台的建立和项目协调,另外两位同事负责技术推广工作。

  项目背景分析:

  “铁通一号工程”由铁通总部对国内三个知名厂家进行招标,但各省分公司有权自己选择机型。除华为公司以外,另外两个厂家分别为B公司和Z公司。

  接到任务后最重要的事是做深入的调查研究。一方面了解J省铁通内部的组织结构和决策链以及关键人物的个人背景与彼此之间的关系。另一方面,了解相关各厂家与J省铁通交往的历史和现有设备使用情况。并根据了解的情况对项目进行了SWOT分析。

  根据了解,华为公司的设备在J省铁通以往只有少量的应用,客户的反映一般。优势在于设备功能比较强,有一定的品牌优势;劣势在于价格相对较贵,而且客户关系十分薄弱,平时与客户几乎没有交往,甚至不知道客户的工作地点在哪里。而B公司在J省铁通已有八千门的交换机在网上使用,由于设备比较陈旧,功能较差而且运行不很稳定。但该公司与J省铁通有长期的交往,关系密切。而且当时铁道部持有B公司的股份,所以B公司有来自铁通上层的支持,在与客户关系上占有明显的优势。Z公司设备性能与华为公司不相上下,优势在于其设备价格低、市场策略灵活,但该公司产品在J省铁通从没有过应用,同样没有客户关系。综合以上情况,我们认为相比之下B公司对我们的威胁更大,是主要竞争对手。

  附:保险销售技巧说课

  ---保险销售技巧课程导入

  课程学习目标

  1.知识目标:熟悉销售的基本理论,掌握保险销 售的专业流程和技巧,掌握保险销售售后服务的 流程和技巧 3.素质目标:良好的职业道德和敬业精神;热情、 诚实、乐观、乐于奉献;工作中具有沟通与交流 的能力;计划组织和处理人际关系的能力;善于 与他人合作的能力;具有社会责任心和环境保护 意识。

  2.能力目标:

  规划个人的推销职业生涯;

  正确地运用各环节的推销礼仪;

  能根据推销产品的特点准确选择目标顾客; 采取必要的途径和方法寻找顾客;

  选用恰当的约见方式来约见顾客;

  能做好推销前的心理准备、身体准备和材料准备;

  能制定洽谈方案,准确运用洽谈方法和技巧达到预期目标;

  选择和使用恰当的报价技巧;

  掌握处理顾客异议的各种技巧;正确解决顾客异议; 能够准确把握成交时机,运用成交方法促成交易; 能够与顾客保持良好的沟通; 能够处理一般的售后服务业务; 能够正确分析顾客投诉的原因,并给予及时处理。

  课程内容

  ① 寻找客户

  ② 制定 计划

  ⑦ 跟进 维护 ⑥ 交易 促成

  ③ 约见 客户

  ⑤ 异议 处理

  ④ 拜访 客户

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