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医药代表销售技巧高级培训

时间:2017-01-01 21:55:11 编辑:志洁 手机版

  医药代表 销售技巧高级培训

  1

  特性与利益点

  练习:

   我读出产品的特性请大家按照以下方式解释产品会为 潜在客户带来什么

   它的意思是----- 另一个方面说就是 这意味着 他对您的好处是 换种说法就是

   如果我可以解释一下他对您的好处

  2

  特性与利益点

  产品或服务名称

  特点和性能 带来什么

  3

  产品利益陈述- DEMONSTRATE

  Don’t be too long. Eliminate technical jargons Make the most of every minute Open with interesting questions Never highlight your weakness Sell the difference Treat your customer with respect Remember to focus on “B”, not “F” Avoid unrealistic guarantees Talk with sincerity and enthusiasm End up with “next step” 时间不宜太长 专业术语不宜多 充分利用每一分钟 开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊重你的客户 记住你销售的是“利益”而非“特性” 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤

  4

  请大家写下来

  我们的公司能够给客户带来的所有利益点 列出你所能想到的产品或服务给客户带来 的所有利益点 作为个人你能带来那些利益点

   公司(我们给自己的公司带来什么利益) 客户

  5

  练习 - 讨论销售周期医药代表的基本动作

  拜访前 :

  拜访中 :

  拜访后 :

  6

  有效的销售拜访 - 5个问题的讨论

  通常你如何与客户约定一次拜访 每次约定后你是否都得以见到你的客户 若是, 为什么若否,为什么 在你与新/老客户见面后,你通常在开始时说什么 你的新/老客户对你友善吗在什么情况下他们会 表现得不友善 你的开场白通常需要多久才进入业务正题

  7

  销售周期

  拜访前 作访前计划 拜访中 以产品利益满足客户需求之销售技巧与策略 拜访后 作访后分析

  开场白 探询 处理各类反应 获取承诺

  8

  开场白

   找出医生需要 提出特性/利益

  探询

   开始时使用开放式问题 如客户无需要时则改用封闭式问题

  处理各类反应

   误解 反对 缺乏兴趣 存疑

  获取承诺

   复述已被接受的利益 转入成交阶段

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  如何包装和推销自己

  练习

  请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣

  多少双鞋多少条裙子多少条裤子有多

  少是至少3个月没有穿过的你还需要多少这

  些东西

  10

  如何包装和推销自己

  理解人有时并不根据“需要”买东西

  好感.友情.信誉.信任.关系..利益 ------

  11

  如何包装和推销自己

  讨论 当产品有明显优异功效


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