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超额年终奖产生的原因

发布时间:2017-10-08编辑:misrong

  应届毕业生人力资源 公司里总有一些销售人员因为业绩冲得很高、而拿到一笔额度很高的年终奖奖金;这笔钱让有些老板觉得很有些舍不得,或许从现在已经开始盘算着如何“克扣”掉一部分。这类现象当非少数,我们先不去作价值判断,而是先分析一下原因。

  超额年终奖产生的原因

  1、老板对大势把握不到位。这是出现这一问题的首要原因,如果老板不能相对准确地把握行业、公司发展的大趋势,很容易出现一个问题,借着行业发展向好而的大趋势公司业绩冲得很高,相反老板给业务员却在年初制定了一个很低的目标。当然在目前经济形势如此不明朗的状况下,去预判行业、公司发展大势是个难题,但作为老板而言,这却是其首要的工作内容之一;不是谁去苛刻地要求老板们,而是非如此不可。

  2、老板的乱许诺。有一些老板很容易在情绪支配之下作出一些非常轻易的许诺。我曾经见过一位地产公司老板在大会上说,如果销售业绩达到多少,就奖励公司自己开发的别墅一套;后来我听说,到了年底的时候,就舍不得把钥匙发下去了。

  3、缺乏有效的经营预算。年终奖作为人工成本的一部分,在有些公司甚至是一大部分,比如纳入到公司整理预算体系之中。但很多中小企业只有最初级的财务记录,一笔进、一笔出而已,根本没有建立起经营预算的基本认识。这时,销售人员的奖金比例确定全凭感觉,以至于在某些极端情况下,公司销售人员提成不少,看似公司也赚了钱,但如果把各种公共费用、实施费用都核算进入,很多订单甚至是赔本赚吆喝。这在制造业比较好控制,而对于服务业、特别是高科技服务业,由于各种研发成本、市场费用都很难核算、分摊,问题就比较大。

  中小企业建立一套精细的预算管理体系确实存在难度,但从利润目标开始的“粗”的预算也是必需的。

  4、过度强调提成激励方式。有些企业非常强调提成的激励方式,而且采用超额累进的提成比例设计,此时如果某个销售人员拿到一笔大单,极容易出现超额奖金的问题。

  5、销售人员撞到大单。完全是一些偶然因素,销售人员拿到一笔大单,这种情况在越来越激烈的竞争之下越来越少;但也有一些情况,比如某个业务员拿到一个大单线索,由于原来公司提成比例不高、或者和老板谈不拢,于是就跳槽到其他提成比例更高的竞争对手那里,将单子释放出来。

  老板舍不得也是有原因的

  老板的舍不得固然有害了“心痛病”的缘故——这个原因在所有时候都是存在的,但绝非唯一原因;舍不得往往是多种原因综合起来的结果。

  1、销售人员使用了大量公司资源。有些销售人员特别善于调用公司资源,比如在销售中,频繁调用公司技术人员与客户方面沟通,经常性地请求公司高层支援,等等。于是虽然单子拿下来了,但是老板会觉得这并非是销售人员个人努力和能力的结果,而是使用了大量的公司资源,而这些都是有成本的,因此,究竟是销售人员拿的单子、还是公司高层拿的单子呢?进一步,老板觉得按照原先的提成比例是存在问题的。

  2、担心影响到公司薪酬的内部平衡。这也是一个非常现实的考虑,如果销售部门的一个员工、一个岗位薪酬水平过高,现实就影响了公司内部薪酬公平。而如果两类部门之间存在较为频繁的业务关系,或者就如前面所讲技术部门频繁地支持销售人员,而销售人员薪酬远远高于技术人员,两者之间很难完全保密,接下来的配合就将出现问题。

  3、销售人员搭了便车。比如公司在市场营销方面投入巨大,而且行业、公司发展大势良好,这样,销售人员的高业绩是搭了公司的便车,与其能力和努力关系不大。这种认识的支配下,老板当然不愿意员工拿走一大块。

  4、员工赚、公司亏。在上面种种情况下,如果公司财务非常鲜亮,一切都还好说;如果不行公司没有利润,那么老板就容易把注意力放到一些偏高的销售人员工资上来。

  当然,可能各个公司还有各种各样的原因,这里不做一一列举。但总而言之,老板是觉得相对于销售人员的付出、钱给多了,而自己亏了,这时就会“舍不得”;而如果老板觉得员工付出与所得基本一致,这种情况不那么容易发生。

  超额年终奖到底发不发

  说了半天,这种超额年终奖到底是发、还是不发呢?

  笔者基本态度是,不管怎样,既然公司在当初制定了规则,就要兑现承诺。老板的信用比这点钱更重要,否则谁还把你当成“老板”——就是和员工抢饭吃的,谁还愿意真心实意地跟着你干?所谓财散人聚,就是这个道理。

  反过来,如果上面的情况出现,说明公司在管理上还存在非常多的漏洞需要完善。因此,公司必须要对管理体系进行调整。对于快速发展的中小型企业而言,经常性根据外部环境的变化、以及自身发展阶段对各管理体系进行调整是非常必要的。

  比如,就以销售员提成来说,对于中小企业提成是一种非常有效的激励方式,这是其他方式无法比拟的;甚至需要用比竞争对手更高的提成比例吸引来高水平的销售人员。这个阶段,企业的销售体系没有别的,靠的就是销售人员。但是随着公司营销体系的完善,品牌、研发等等都在齐头并进,这时销售人员就成了营销体系的前端,后台有稳固的支持平台;对于单个销售人员的依赖在减弱,甚至营销体系内部就包含着销售人员培训体系、销售工具支持,能够帮助销售人员快速成长。

  因此,老板的注意力不要仅仅放在这笔年终奖上,认识自身发展阶段,制定相适应的管理体系,才是更重要的工作。

  责任编辑:yjbis.com

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