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培训:授之以鱼不如授之以渔

发布时间:2017-01-09编辑:weian

  10月份某公司市场部组织了一场为期一周的大型产品知识培训,共有包括区域市场督导在内的60余人参加。本次培训的主要对象是市场督导以及大客户部、特渠部的部分员工,由于下半年大量新品的上市,这些人员急需进行新品产品知识的系统培训。

  授之以鱼不如授之以渔,一次成功的培训,不单单要向学员传递知识,同时也要让督导学会各种各样的工作技巧 ,学会如何在工作中运用所学到的知识,让督导在短短几天培训中,在知识以及技能上得到双重提高。从这两方面来看,本次培训无疑是成功的。

  在走访区域市场时,经常听到区域人员抱怨培训难,总结出来有以下几点。老导购不肯学习,新导购死记硬背,台上讲师滔滔不绝,底下学员面昏昏欲睡,培训效果也无法体现,有不少督导希望知道如何进行一场成功的培训,以本次培训为例,笔者认为,通过四步走的方法,可以较好的组织一场培训。

  计划:

  培训计划是任何一次培训的开端,在培训计划的制定过程中,应当明确本次培训的主要目的,培训的时间地点,培训的对象以及培训预计达到的结果。在初步计划拟定后,积极寻求领导或者经销商的支持,在计划初步确认后培训的准备工作才真正开展。计划的过程大致可分为两个部分:培训需求的确认,以及针对性的课程安排。

  一、培训需求确认

  培训计划是一个初步骨架,比如本次培训,初步计划是在10月20日左右进行,培训时间预计3天左右,培训地点是公司滨江基地,培训内容为产品知识,对象是市场督导。要进行一次有效的培训,这样的计划显然是不够的,一次成功的培训,首先要具有针对性,同时能吸引学员的注意,引起学习兴趣。这和学校中填鸭式的教学方式是完全不同的,如何让培训变得具有针对性,需求调查问卷是最为快速有效的方式。

  以10月份培训为例,在在初步计划确定后,培训组对全国督导进行了培训需求调查,督导需要那种类型的培训,需要哪些知识以及技能,喜欢何种形式的培训,都在调查结果汇总后清晰的呈现出来。

  以10月督导培训为例,通过统计,得出如下调查结果:

  表:培训需求调查结果

  二、针对性的课程安排(内容确定)

  大多数培训失败的根本原因在于失败的课程安排,课堂上讲的不是导购员要听的,导购员希望得到销售技巧的培训,而讲师却死抱产品知识不放,培训效果自然不能令人满意。在得出调查结果之后,结合培训的主要目的,对培训内容进行详细的规划安排。

  本次培训为例:主要目的是新品知识培训,同时结合调查结果,在培训课程上同时安排了终端管理、TTT培训等,这时,一个有针对性的课程安排就形成了。这样的培训内容可以很好的针对学员的需求,学员自然会产生浓厚的学习兴趣。

  组织:

  在前期准备基本完成后,培训准备进入了组织阶段,主要包括培训资源和培训人员的分配以及安排。

  一、培训资源分配

  工欲善其事,必先利其器。“事”即培训效果,“器”则是培训过程中所需要的各种资源。在课程安排确认后,就进入全面准备的阶段,比如预算、培训所需课件、讲师确认、场地物料等等。良好的准备是培训顺利开展的前提。以本次培训为例,培训内容确认后,相关人员立刻着手进行培训资源准备,包括人、事、物三方面,在这里不一一赘述。

  二、培训人员安排

  讲师召集:讲师是培训中的主导者以及传播这,是培训过程中的两个核心之一,在培训开始前,必然要召集讲师进行培训内容的确认,修改。使讲师能够对培训进行充分的准备。一般在培训开始前2天召集讲师进行会议内容与课程的确认。

  学员召集:学员则是培训的受众,是培训的另外一个核心,一般在培训开始前一天召集学员进行培训前准备。

  实施:

  培训开展其实是培训整个过程中相对简单的一个环节,有了前期充分的准备,培训只要按照事先制定好的计划逐步进行就行,当然培训开展也是最为关键的一环,如何开展自然也是整个培训必须解决的关键问题之一。笔者认为,培训的开展可以分为三个阶段,分别为破冰阶段、教学阶段、考核阶段。

  破冰阶段:

  团队竞争和学习是最有效的培训方式之一,大多数个体在融入团队后,在集体荣誉感和团队竞赛的刺激下,会更加关注学习内容,对知识的吸收和运用能力也能大幅度提高。但是,学员从各地集中到一起学习,彼此间不熟悉如何让他们变成一个团队,靠简单的分组显然是不行的。这时候,破冰和团队塑造可以用最快的速度打造有凝聚力的团队,破冰形式多样,以分组游戏竞赛形式较为实用。

  以本次培训为例:10月19日,督导从全国各地陆续回到杭州,为了让督导充分认识到此次培训的重要性,同时在接下来的几天里面迅速进入学习状态,达到最好的培训效果,培训组在第一天晚上进行了开训破冰,以游戏的形式,打破新老督导之间的隔阂,促进大家相互认识,寻找沟通的共同话题,在19日晚即在总部进行了培训破冰。通过游戏的形式,让大家在游戏中体会一个团队成功的关键团队的相互协作、共担责任。学员分为两组进行竞赛,很好地刺激了学员的学习兴趣,同时也让学员下决心,以对自己负责、对团队负责、对工作负责、对领导负责、对家人负责、对同事负责、对朋友负责的态度,积极参与到此次培训中。

  精彩瞬间:

  游戏中的很多学员流下了泪水,游戏的残酷瞬间,触动了大家心灵的深处。

  教学阶段:

  教学阶段是培训的主体,也是学员吸收知识的关键时期。有针对性的课程准备,讲师必须懂得如何快速有效地将知识传递给学员。这要求讲课内容除了要有丰富的知识含量外,还要有精湛的授课技巧。

  在这一阶段,对学员也应当格外关注。学员的注意力很难长时间集中,这就要求讲师通过丰富的教学技巧,刺激学员的学习兴趣,在教学形式上,可以通过案例教学,游戏教学、模拟演练等多种多样的形式。在教学过程中,可通过奖品激励、分组竞争、课堂交流、提问等确保学员集中注意力,激发学习兴趣。

  考核阶段:

  考核阶段是培训成果的验收阶段,大致可分为笔试考核以及实战考核。笔试考核是目前运用的较多的考核方式,针对与培训的理解掌握可运用笔试方法进行考核。而对于技巧性以及实战性的知识,则需要进行实战考核,目前公司培训的实战考核主要以演示演练为主。

  控制与反馈:

  过程控制:

  虽然培训前期已经做了大量的准备,但培训过程中往往也会出现不可预料的情况,比如培训内容与培训时间的调整、培训设备突发状况等,这要求培训组织者时刻关注培训进程,并适时做出调整,从而更好的达成培训目标。比如五大产品的产品知识培训时,发现学员对电压力锅新品知识的消化吸收较为困难,组织者可以适当调整课程安排,延长电压力锅培训时间,或者变换培训模式以达到最佳的培训效果。只有在培训实施过程中不断的监控与调整,才能确保培训效果最大化。

  培训结果考察:

  在考核完毕后,应当及时对考核结果进行分析。通过分析,可进一步了解学员的产品知识掌握情况,以10月份的培训为例,本次培训主要考核新品的产品知识,在笔试完成后,得出分析结果:

  注:优秀:80分以上、良好70~80、及格60以上、60以下为不及格。

  从图表中看出,本次培训共计学员53位,考核通过人数53位,及格率100%.其中优秀人数29人,优秀率为54.7%,这说明本次培训过后,学员对产品知识的掌握程度令人满意。当然,考核成绩仅仅是效果反馈的一个方面,一次成功的培训,除了考核通过率外,学员满意度也是非常重要的。

  培训满意度反馈:

  满意度调查一般在培训结束后通过无记名问卷的方式进行。满意度调查问卷主要涉及三个方面,分别是对本次培训的满意度调查,培训改进建议以及希望进一步探讨的问题等。以便于在下次类似的培训过程中进行改进。

  总结报告形成:

  在培训结束后,对培训成果进行梳理,形成总结报告反馈给相关领导。

  虽然培训形式,内容以及培训条件多种多样,每次培训也有自己独特的目的和形式,但总的来说,一次成功的培训都离不开良好的计划组织,实施以及控制。在走访区域时,很多同事抱怨培训难,问题也往往出现在这四个步骤中,在各种各样的培训中,如果借鉴四步走的方式,相信对于培训效果的提升,有十分积极的作用。

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